خرید وسواسی

اخیراً‌خرید وسواسی موضوع مقالات متعدد پژوهش مصرف‌کننده و دیدگاه‌های روان‌پزشکی شده است. و این نوع خرید توسط برخی از محققان به عنوان اجبار و توسط دیگران به عنوان اعتیاد شناخته شده است. راه‌حل‌های مشترک این مشکل درمان دارویی، شرکت در گروه‌های خودکفا و درمان شناختی- رفتاری شناسایی شده است.
هدف این مقاله این است که به طور انتقادی برچسب خرید اجباری زدن را به منظور درمان‌سازی پزشکی از هر دو منظر کنترل اجتماعی پزشکی و غیر پزشکی انحراف مصرف‌کنندگان بررسی نماید. به عقیده ما کوشش برای طبقه‌بندی خرید وسواسی به عنوان یک بیماری روند جاری درمان‌سازی پزشکی مسائل رفتاری را نشان می‌دهد که ممکن است در چهارچوب وسیع‌تری از پدیده‌های مرتبط مانند بحران‌های مالی سال‌های ۱۹۸۰ و ۱۹۹۰ و اقتصاد مصرف محور آمریکای شمالی بهتر درک شوند. (Lee & Mysyk, 2004, 1709)
مقدمه:
خرید وسواسی برچسبی است که اخیراً در هر دو زمینه پژوهش‌های مصرف‌کننده و روان‌پزشکی برای اشاره به نا‌توانی خرید کردن به طور نرمال مورد استفاده قرار می‌گیرد. به گفته‌ی فابر مطالعه خرید وسواسی ناشی از کار روی رفتار مصرف‌کننده است که تمرکز می‌کند روی راهی که به هر فرد آموخته می‌شود که مصرف‌کننده خوبی باشد. پس از سال‌ها پژوهش به هر حال روشن بود که عادت بد خرج کردن مصرف‌کنندگان زیادی توسعه پیدا کرده بود. شیوع خرید وسواسی از محدوده ۱% به ۱۰% جمعیت ایالات متحده تخمین زده شده بود برچسب خرید اجباری زدن به عنوان (نهاد گسسته) با برآورد فوق از شیوع در جمعیت پیامدهایی داشت برای فرآیند درمان‌سازی پزشکی داشت. (چه چیزی می‌توانست در نظر گرفته شود یک مشکل اجتماعی یا یک مورد افراطی از یک حالت کلی برای خرید در یک جمعیت مصرف‌کننده نرمال.) برای درمان پزشکی کاملاً گسترده مسئله بحث شده است. برای مثال در این دیدگاه زمینه‌های اجتماعی مصرف‌گرایی که افراد را تشویق می‌کنند بر خرید یک آرایه از موارد مطلوب تمایل دارند که مورد خطاب قرار نگیرند. محدوده درمانی از داروهای ضد افسردگی تا اصلاح رفتار شناختی، مشاوره، شرکت در گروه‌های خودکفا را پیشنهاد می‌کنند. (Lee & Mysyk, 2004, 1710)
هدف این مقاله این است که منتقادانه بررسی کند: اول: برچسب خرید اجباری زدن و دوم: پیامدهای برچسب زدن را هم برای درمان‌سازی پزشکی خرید وسواسی و هم برای کنترل اجتماعی غیرپزشکی انحراف مصرف‌کنندگان. به عقیده ما پژوهش در خصوص خرید وسواسی در طی بحران اقتصاد جهانی در سال ۱۹۸۰ و ۱۹۹۰ نمایان شد و با اقتصاد مصرف محور امریکای شمالی مرتبط است. بنابراین عقیده ما این است که تلاش برای طبقه‌بندی خرید وسواسی به عنوان یک بیماری توجه را از مفاهیم اجتماعی مرتبط با خرید وسواسی متوقف می‌کند و به جای آن روی افراد به عنوان منبع مشکل تمرکز می‌کند که منجر به استفاده از دارو به عنوان درمان مناسب می‌شود. (I,Bid)

خرید وسواسی چیست؟
دیوانه‌وار خرید کردن از زمانی که کراپیِلین در سال ۱۹۱۵ این اصطلاح را خلق کرد مورد علاقه روان‌پزشکان قرار گرفته است. او، آن را به صورت زیر توضیح داد:
عنصر خاص (مکررکاری) است؛ آن‌ها نمی‌توانند کاری برای آن کنند. بیماران به طور قطع قادر نیستند به گونه‌ی دیگری فکر کنند تا نتیجه‌ی احمقانه عمل‌شان را درک کنند و احتمالاً آن را انجام ندهند. آن‌ها حتی تکانه را احساس نمی‌کنند، آن‌ها خارج از طبیعتشان مانند کرم صدپا که حریصانه گل آذین را می‌بلعد عمل می‌کنند. در ادبیات جدیدتر خرید وسواسی به عنوان خرید تکراری مزمن که تبدیل شده به پاسخ اولیه در مواجه با رویدادها یا احساسات منفی تعریف شده است. این نه تنها به فرد بلکه به خانواده و جامعه او نیز می‌تواند آسیب برساند. و می‌تواند منجر به ولخرجی، بدهی شدید و ورشکستگی شود. برچسب‌ها برای این رفتار متفاوت است. خرید وسواسی، خرید کنترل نشده، خرید اعتیادی، مصرف اعتیادی، خرید افراطی و… همه این اصطلاحات برای شرح این قربانیان نیاز به خرید استفاده شده است. (Lee & Mysyk, 2004, 1711)
دلایل متعددی برای تکثیر این برچسب‌ها می‌تواند پیشنهاد شود. یک دلیل این است که برخی برچسب‌ها مترادف استفاده می‌شوند. برای مثال خرید وسواسی و خرید کنترل نشده تأکید می‌کنند بر عدم کنترل رفتار. همچنین خرید اجباری مترادف با خرید وسواسی استفاده می‌شود. برای این محققان تفاوت بین خرید (شاپینگ ) و خرید (بایینگ ) مهم نیست. به هر حال برای کمپ‌بل که از واژه شُوپاهُولیس برای اشاره به افرادی که فعالیت خرید را لذت بخش می‌یابند و واژه (اسپندا هُولیس) را برای توصیف افرادی که احساس نیاز فوق العاده (سهمگین) به خرید واقعی اقدام دارند استفاده می‌کند تفاوت برچسب‌ها مهم است. (I,Bid)
کرویگر این فعالیت‌ها را در یک عبارت پیوند می‌زند: (هزینه‌ها و خریدهای وسواسی): که او به عنوان اصرار مقاومت ناپذیر به خرید اقلام خصوصاً لباس (معمولاً در الگوی خرید عیاش شراب خوری) تعریف می‌کند. دیت‌مار۵ ترجیه می‌دهد از واژه خرید مفرط استفاده کند زیرا درک او از عمل خرید در زنجیره پیوسته‌ای از معمولی تا افراطی قرار گرفته است و او نتیجه می‌گیرد که مصرف‌کنندگان وسواسی از لحاظ کیفیت تفاوتی با مصرف‌کنندگان عادی ندارند. (آس‌توس و دیت‌بور و دراری) هم معتقدند مشاهده خرید وسواسی به عنوان مورد افراطی از یک حالت کلی برای خرید در جهت مصرف‌کننده نرمال ممکن است قابل اطمینان‌تر از دو بخش کردن مصرف‌کنندگان به «نرمال»و «وسواسی» باشد. (Lee & Mysyk, 2004, 1711)
میلتِن‌برگر و همکاران معتقدند که نتایج حاصل از تعدادی مطالعات نشان می‌دهد که خرید وسواسی در پاسخ به احساسات منفی رخ می‌دهد و منجر به کاهش شدت احساسات منفی می‌شود. (Miltenberger, 2003, 1)
فابر و گُوینیِن؛ خرید وسواسی را به عنوان رفتار خرید مکرر در پاسخ به احساسات یا رویدادهای منفی تعریف می‌کنند. (Forst etal, 2002, 201)
بیلیِوُ و همکاران خرید وسواسی را به عنوان خرید کنترل نشده و افراطی ناشی از اضطراب تعریف کرده‌اند و همچنین نتایج حاصل از مشاهدات آن‌ها نشان داد که خرید وسواسی با سه جنبه از تکانشگری (اضطرار، عدم پشتکار و عدم عمد) رابطه دارد. (Billieux etal, 2008, 1432)
گریفتس ترجیح می‌دهد که خرید وسواسی را به عنوان یک اعتیاد شناسایی کند و بیان می‌کند که برای بسیاری از مردم مفهوم اعتیاد به معنی مصرف مواد مخدر است، در حالیکه اعتیاد مصرف کنترل نشده و وسواسی است که رفتارهای زیادی از جمله خرید وسواسی را در بر می‌گیرد. (Griffths, 1996, 19)
با این حال خرید وسواسی اصطلاحی است که بر طور وسیع‌تری در ادبیات استفاده شده است. در ابتدا بیشتر کار انجام شده در این زمینه توسط دو تیم تحقیق مصرف‌کننده یکی در ایالت متحده و دیگری در کانادا به عهده گرفته شده بود. تأکید هر دو تیم بر رفتار خرید واقعی به جای ساده زمان ساده صرف شده برای خرید بود و تمرکز هر دو شناسایی خریداران وسواسی و توضیح اینکه چرا این افراد بیشتر در خطر گسترش این رفتار نسبت به دیگران هستند. دلیل دوم برای تکثیر (ازدیاد) برچسب‌ها این است که آیا محققان به چنین رفتار‌هایی که یک اعتیاد یا یک وسواس عملی می‌شود رسیدگی می‌کنند؟ همان‌گونه که نشان خواهیم داد،‌این طبقه‌بندی پیامدهای مهمی برای درمان‌سازی پزشکی خرید وسواسی دارد. (Lee & Mysyk, 2004, 1711)
شرهورن ۱: تریجیح می‌دهد خرید وسواسی را به عنوان یک اعتیاد شناسایی کند تا اختلال وسواس. زیرا به محض اینکه یک رفتار غیرطبیعی تعریف شود، تمایل دارد در چهارچوب پزشکی طبقه‌بندی شود به جای اینکه به عنوان یک پدیده اجتماعی مشاهده شود. شرهورن با تأکید اضافه می‌کند:
آن توسط اجتماع ایجاد می‌شود، و در سطح گسترده‌ای پخش می‌شود. بسیاری از مصرف‌کنندگان امریکای شمالی تسلیم خرید جبرانی شده‌اند تا پوچی درون خود را پر کنند. چنین افرادی گرایش به ناخوش بودن دارند و تلاش دارند که احساسات منفی خود را با خرید کردن تسلی بدهند (از بین ببرند). برچسب‌های مصرف اعتیادی و توصیف‌هایی به عنوان بیچاره (ناامید)، در جستجوی فضاهایی در نظم اجتماع متلاشی شده هستند. (Lee & Mysyk, 2004, 1712)
به هر حال (مِس‌اِلوری و همکاران) این بحث را مطرح می‌کنند که خرید وسواسی ممکن است با خلق و خوی، اختلالات وسواسی یا اختلال کنترل تکانه (انگیزه ناگهانی) مرتبط باشد و پیشنهاد می‌کنند که این اختلال درون کتابچه‌ی راهنمای تشخیصی و آماری اختلالات روانی (دی.اس.ام) گنجانده شود. (مِس‌اِلوری، کک، باب، اِسمیت و اِستراکوسکی) حتی معیارهایی را برای مدل خرید وسواسی موجود در ملاک‌های (دی.اس.ام) برای اختلالات وسواسی- اجباری، اختلال کنترل تکانه و آسیب‌شناسی قمار تدوین کرده بودند. برخی محققان اظهار دارند که گرچه خرید وسواسی به طور رسمی فهرست نمی‌شود، درون (دی.اس.ام) به عنوان یکی از اختلالات کنترل تکانش قرار می‌گیرد، که مستلزم شکست مقاومت در برابر تکانش و یا وسوسه به انجام عمل است که برای شخص یا دیگران مضر است. با این حال برخی سردرگمی‌ها درباره طبقه‌بندی خرید وسواسی در (دی.اس.ام) وجود دارد. طبق گفته‌ی بِلک و همکاران طبقه‌بندی آن نامعلوم است و در چهارمین ویرایش از (دی.اس.ام) فهرست نشده است، گرچه آن‌ها اشاره دارند که خرید وسواسی مشابه با اختلالات وسواسی- اجباری ظاهر می‌شود، که به طور قابل توجهی با توانایی‌های فردی برای عملکرد در زندگی روزانه دخالت دارد. اُوگیون و فابر حامی این عقیده هستند که خرید وسواسی از طبقه گسترده‌تری از رفتارهای مصرف وسواسی مانند اعتیاد به الکل، مواد، رفتار افراطی با ورزش، یا رابطه‌ی جنسی است. (I,Bid)

شیوع خرید اجباری:
از آن جا که اکثر مطالعات خرید اجباری وابسته به نمونه‌های خود انتخاب شده است، شیوع آن در جمعیت عمومی ناشناخته است. در رسانه‌های عمومی محدوده‌ای به ارتفاع ۱۰% یا ۸ میلیون آمریکایی تخمین زده شده است. دیت‌مار معتقد است که خرید افراطی در حال افزایش است و اگر حتی بر روی ۲% از بزرگسالان در جهان غرب اثر داشته باشد، این به معنی بیش از ۵ نفر بالغ در تنها ایالات متحده است.
فابر و گُوینیِن۱ تأیید می‌کنند که مشکل نمونه‌های خود انتخاب شده است. و آن‌ها تلاش می‌کنند که یک معیار را برای دقیق‌تر سنجیدن شیوع خرید وسواسی توسعه دهند. فابر و همکاران برآورد کرده‌اند که شیوع آن به ۸/۱% جمعیت می‌رسد و همچنین فابر پذیرفته که این تنها تقریبی نامعین است، زیرا نمونه‌ی او برای برآورد قابل اطمینان خیلی کوچک بوده است. (Lee & Mysyk, 2004, 1711)

خرید اجباری و جنسیت:
در پژوهش‌های اخیر مصرف‌کننده، یک بحث مداوم درباره رابطه بین خرید وسواسی و جنسیت وجود دارد. به گفته‌ی کمپل۱ خرید به عنوان یک فعالیت جنسیتی و بخشی از کار زنان در نقش آن‌ها به عنوان زن خانه‌دار توصیف می‌شود. به گفته‌ی اس‌چرهون میل باطنی زنان برای خرید با نقش وابستگی آن‌ها هم در روابط‌شان و هم در جامعه مرتبط است. به گفته‌ی کمپل زنان بیشترین خرید را انجام می‌دهند، چرا که خرید یکی از فعالیت‌های اصلی اوقات فراغت‌شان است و فرصتی را برای معاشرت‌هایشان فراهم می‌کند. زنان خرید را به عنوان شکلی از بیان خود و برای ارتقاء خویشتن‌شناسی خود استفاده می‌کنند، چرا که جامعه به سیمای بیرونی آن‌ها اهمیت می‌دهد. (Lee & Mysyk, 2004, 1712)
کرویگر معتقد است زنانی که به طور وسواسی خرید می‌کنند، به سوی تهی کردن خود در حرکتند و همین است که معتبر‌سازی ارزش خویشتن را از طریق مصرف جستجو می‌کنند. دیت‌مار و دروری۲ معتقد هستند که الگوهای مصرف، جنسیتی هستند و در نقش‌های خریدی که بیشتر احساسی و روانی هستند، از سوی زنان احاطه شده است. نویسندگان اشاره می‌کنند در حالیکه این مشخصه ذاتی زنان نیست، اما این نقش احتمالاً تا زمانی که چهارچوب هنجارهای فرهنگی و اجتماعی خرید با هویت جنسیتی پیوند دارد باقی خواهد ماند.
با وجود توافق کلی روی اینکه خرید وسواسی یک اختلال مرتبط با جنسیت است برخی از محققان کاملاً متقاعد نشده‌اند که این ویژگی جنسیتی است. برای مثال الیوت۳ اظهار می‌کند که افراد نه تنها محصول را بلکه معنای نمادین محصول را نیز مصرف می‌کنند. و اگرچه او به رابطه‌ی بین جنسیت و خرید وسواسی به عنوان فعالیت اصلی اوقات فراغت و امری مهم برای بیان خود توسط زنان توجه دارد، او هیچ تفاوت قابل ملاحظه‌ای بین زنان و مردان در سطح مصرف اعتیادی نیافت. (I,Bid)
(هرچند او معتقد است که این ممکن است به خاطر خطای نمونه‌گیری باشد، از آنجا که تنها ۴ مرد در نمونه او بودند.) فابر و همکاران دریافتند که گرچه آن‌ها (زنان و مردان) پولشان را صرف اقلام متفاوت کرده‌اند، مردان به همان اندازه زنان از خرید وسواسی رنج می‌برند. فابر و اُگوُیِن۱ نتیجه گرفتند که هرچند احتمالاً حرید وسواسی بر زنان بیش از مردان اثر دارد، امّا منحصراً (فقط) بر زنان اثر نمی‌گذارد.
دیت‌مار و دروری معتقدند که به محض اینکه نقش‌های زنان و مردان عوض شود، و بر ظاهر ایده‌آل مرد به طور فزاینده‌ای تأکید شود، خرید وسواسی شدت بیشتری میان مصرف‌کنندگان مرد پیدا خواهد کرد. با این حال کان‌رِد۲ معتقد است که زنان ممکن است بیشتر از مردان در معرض درمان‌های پزشکی باشند. او این قضاوت را بر مبنای کار ریسمَن۳ مطرح کرده که اشاره می‌کند زنان همواره از لحاظ درمان پزشکی به واسطه‌ی انحراف استاندارد ایده‌آل زیست‌شناختی هدف قرار گرفته‌اند. چرا که زیست‌شناسی زنان (عادت ماهانه، زایمان، یائسگی) متفاوت از استاندارد مردان است. و محل بدیهی برای آن زمانی است که به بیماری بر می‌خورند، فرآیند زیست‌شناختی زنان برای مثال زایمان به طور فزاینده‌ای بیومدیکال را به همکاری می‌پذیرد و موضوعی برای مداخله پزشکی است. همان‌طور که جنبه‌های بیشتری از زندگی زنان در پارامترهای پزشکی قرار گرفته است زنان بیشتر در معرض پذیرش نقش بیمار و جستجوی رفتارهایی برای درمان پزشکی مسائلی که با آن مواجه هستند، می‌باشند. (Lee & Mysyk, 2004, 1712)
فابر و اُگوُیِن از نظر خرید وسواسی معتقدند که زنان بیشتر مستعد جستجوی کمک برای مسائلشان هستند. زیرا آن‌ها به واسطه‌ی رسانه‌ها که به طور خاص در معرض دید آن‌ها قرار می‌گیرد، اطلاعات بیشتری درباره‌ی خرید وسواسی دریافت می‌کنند. (برای مثال مصاحبه‌ها در برنامه‌های تلویزیونی و مقالات در مجلات زنان) و این ممکن است به توزیع نابرابر جنسیت در مطالعات مربوط به خرید وسواسی منجر شود. و در واقع در مطالعاتی که از نمونه‌های خود انتخاب شده استفاده می‌شود، نمایندگان جنسیت زن با محدوده رقم (۸۰ تا ۹۰ درصد) به مراتب بیشتر است. (I,Bid)
در مطالعه‌ای به وسیله‌ی شرهورن و همکاران پروژه تحقیق از طریق رسانه‌های گروهی به اطلاع عموم رسانده شده و از افرادی که مشکلاتی در مورد خرید وسواسی داشتند خواسته شد که با محققان تماس بر قرار کنند. الیوت اظهار داشت: که افراد براساس پژوهش‌خواهی تلویزیون و مقالات در روزنامه‌ها خود را به عنوان معتادان خرید شناسایی کرده بودند و واقعیت این بود که زنان بیشتر تمایل داشتند که به پژوهش‌خواهی به طور داوطلبانه پاسخ بدهند و موضوع پژوهش شوند. (Lee & Mysyk, 2004, 1712)
خرید وسواسی و کلاس:
با وجود بحث جاری درباره‌ی رابطه بین خرید وسواسی و جنسیت، ادبیات درباره‌ی رابطه‌ی بین طبقه اجتماعی (کلاس) و خرید وسواسی واضح‌تر است. در این مطالعات که در آن‌ها طبقه اجتماعی به طور خاص ذکر شده است. افراد در طبقات پایین‌تر از متوسط تا طبقات تا طبقات متوسط به بالا قرار دارند. ولی عمدتاً از طبقات متوسط تا بالای متوسط تا بالای متوسط یا از یک کلاس شناخته نشده یکسان. در مورد دیگر افراد از مشاغل غیر ماهر به مدیریتی مرتب شدند. (Dittmar & Draury, 2000, 118)
دِاِستوز۱ تنها محققی است که در برخی جزئیات رابطه بین خرید وسواسی و طبقه اجتماعی (کلاس) را خطاب قرار داده است. او یک رابطه معکوس بین درآمد و تمایلات خرید وسواسی را بنیان‌نهاد و نشان می‌دهد طبقه متوسط (نه طبقه پایین یا طبقه بالاها) بیشترین احتمال را دارد که از چنین تمایلاتی رنج ببرند. دِاِستوز همچنین ادعا می‌کند که یافته‌های او به نظر با فابر و اُگوُیِن تشابه دارد. که دریافت آن‌ها چنین بود که هیچ تفاوت قابل توجهی در درآمد سراسر اقشار خریداران وسواسی و خریداران نرمال وجود ندارد و ممکن است این طبقه میانی تعریف نشده همان خانواده‌های کارگر با درآمد متوسط باشند از تنگدستی‌های مالی به عنوان نتیجه‌ی بحران‌های مالی آمریکای شمالی رنج می‌برند بنابراین در حالیکه ممکن است درست باشد که افراد خیلی ثروتمند و آن‌هایی که محدودیت مالی دارند به طور مساوی در میان خریداران وسواسی حضور داشته باشند ما نشان خواهیم داد که بار بدهی برای دسته دوم خیلی سنگین‌تر است. (Lee & Mysyk, 2004, 1713)
یک مطالعه اخیر توسط بلَک و همکاران۲ از ایده فوق پشتیبانی می‌کند. آن‌ها دریافتند که خریداران وسواسی با درآمد پایین‌تر شدت بیماریشان بیشتر است و این بیماران شدید به احتمال کمتری درآمد بالای متوسط دارند. با این حال نویسنده اشاره کرده که یافته‌های آن‌ها از نمونه کوچک بوده و شدت خرید با استفاده از یک وسیله ارزیابی شده است مقدماتی بوده است. (I,Bid)

توضیحات دیگر در مورد خرید وسواسی:
دلایل دیگر از جمله نفوذ رسانه‌ها، تمایل فردی، دسترسی آسان به اعتبار (کارت اعتباری) موجب شده که توضیح دهیم چرا برخی افراد صرفنظر از طبقه اجتماعی یا جنسیت از خرید وسواسی رنج می‌برند؟ به هر حال ادبیات همیشه درباره ارتباط ممکن بین آن‌ها (طبقه اجتماعی یا جنسیت خرید وسواسی) بحث نمی‌کند و از سوی دیگر دلایل زیر ممکن است: فابر و اُگوُیِن معتقدند: رسانه‌ها که عمدتاً مسئول اجتماعی کردن مصرف‌کننده هستند به مصرف‌کننده مهارت‌هایی که در تصمیم‌گیری خرید مفید هستند می‌آموزند، منتها به همان اندازه که چیزهایی که مفید نیستند را می‌آموزند. آموزش مهارت دومی گرایش‌های مادی و انگیزه‌های مصرف را تشویق می‌کند و همان چیزی است که منجر به ادراک نادرستی از واقعیت می‌شود. برای مثال نمایش‌های تلویزیونی و رادیویی و کم‌ارزش و مسابقات تلویزیونی غالباً توانگری بیش از حد و مصرف برجسته را به تصویر می‌کشند. (Lee & Mysyk, 2004, 1713)
بر طبق گفته کوُشمَن۱ تبلیغات زندگی بدون مشکل را به تصویر می‌کشند اگر مصرف‌کنندگان این خیال باطل را بپذیرند. به نظر می‌رسد تبلیغات به انتقاد و محکوم کردن مصرف‌کنندگان متوسط می‌پردازد. در حالیکه کشف یک استاندارد از زیبایی و تسلط غیر ممکن برای رسیدن را ستایش می‌کند. و این ایده را ترویج می‌دهد که خرید زندگی شخص را به وسیله‌ی اعطا کردن شادی به فرد عوض خواهد کرد. شوپاهولیسم۲ که مدت گسترده‌ای در رسانه‌های عمومی و بسیاری از وب سایت‌ها در اینترنت برای کسانی که عاشق خرید هستند استفاده می‌شد. این ایده را که خرید هم خوب و هم آسان است را ترویج و تقویت می‌کرد. کاوش دوم و مرتبط با خرید وسواسی این است که عوامل روانی ممکن است زمینه خرید اجباری را برای برخی افراد مهیا کند. غزّت نفس پایین، افسردگی، اضطراب و استفاده از خرید برای اداره یا ارتقاء خلق و خو بارها از سوی خریداران وسواسی گزارش شده است. (I,Bid)
در ادامه این بحث دیت‌مار و دروری معتقدند که دسترسی آسان به اعتبار (کارت‌های اعتباری) در اقتصاد مصرف محور خرید وسواسی را تشویق می‌کند. به گفته‌ی سولایوان۳ کارت‌های اعتباری شرکت‌ها به طور ویژه تمایل به پوشش جمعیت هدف را دارد و با سطوح متفاوت اعتبار از پیش تأیید شده، چنین خط‌هایی چنان توسعه می‌یابند که حتی یک گربه چرک‌دار و اهویا یک کارت اعتباری از طریق ایمیل خود دریافت می‌کند. یک خریدار وسواسی گزارش داد که اگر شما از کارت اعتباری استفاده کنید هرگز احساس نمی‌کنید که واقعاً دارید پول خرج می‌کنید. دیگری گزارش داد که خریدن چیزی و شارژ آن (پرداخت با کارت اعتباری) مانند بدست آوردن آن چیز به طور رایگان، بدون هیچ پیامد یا صورت حسابی در آینده است. بنابراین جای تعجب نیست که کسانی که مستعد ولخرجی هستند نسبت به بقیه بیشتر از کارت‌های اعتباری استفاده می‌کنند و به تبع آن بار بدهی بالاتری دارند. (Lee & Mysyk, 2004, 1713)
کِلیس و همکاران بر پایه‌ی پژوهش خود مبتنی بر بررسی رابطه بین خرید وسواسی، علائم اختلال خوردن و خلق و خو نتیجه گرفتند که بین خرید وسواسی با اختلال خوردن و اختلال کنترل تکانه رابطه مستقیم وجود دارد و همچنین افرادی که دچار اختلال خوردن هستند از اختلال اضطراب نیز رنج می‌برند. (Claes etal, 2010, 1)
پارک و برنز معتقدند گرایش به مد به طور قابل توجهی بر خرید وسواسی مؤثر است و همچنین استفاده از کارت‌های اعتباری به طور غیر مستقیم بر آن تأثیرگذار است. (Park & Burns, 2005, 135)
میوُلر بر پایه‌ی پژوهش خود نتیجه گرفت که ۳/۲ کسانی که مبتلا به اختلال خرید وسواسی هستند از اختلال وسواسی احتکار رنج می‌برند. (Mueller, 2009, 705)

درمان‌سازی پزشکی خرید وسواسی
برچسب واقعی زدن برای خرید وسواسی به عنوان یک «مشکل» یک موضوع مطرح در تحقیقات مصرف‌کننده یا پژوهش‌های روان‌پزشکی نیست. گرچه ما معتقدیم که برچسب زدن بسیار مهم (تعیین کننده) است. اگر رفتار به عنوان یک وسواس طبقه‌بندی شود تا اعتیاد، می‌تواند به طور رسمی به عنوان یک اختلال روانی (ذهنی) شناسایی شود با افرادی که به راحتی شناسایی می‌شوند و تحت آن، افراد می‌توانند برای درمان دارویی هدف قرار گرفته شوند. در حقیقت بحث بر سر اینکه آیا خرید وسواسی به عنوان یک اعتیاد به همان اندازه در تضاد با کنترل تکانه یا اختلال وسواسی- اجباری است کلیدی برای شناسایی رسمی آن به عنوان یک اختلال روانی است. اعتیاد در چهارچوب استدلال ما تنها به وابستگی فیزیولوژیک، یا موارد خاص فهرست شده در دی.اس.ام (راهنمای تشخیصی و آماری اختلال‌های روانی) به عنوان اختلال سوء مصرف مواد اشاره نمی‌کند. بلکه در پهنه‌ی گسترده‌ی از حس‌هایی که شامل علیت اجتماعی است استفاده می‌شود. به عبارت دیگر برچسب خرید وسواسی زدن به عنوان یک بیماری روانی (ذهنی) یک چهارچوب برای درمان‌سازی پزشکی خرید وسواسی است. (Lee & Mysyk, 2004, 1714)
کُن‌رد؛ درمان‌سازی پزشکی را به عنوان «یک فرآیند که در آن مشکلات غیر پزشکی تعریف می‌شوند و معمولاً در دورهایی از ناخوشی یا بحران، مانند مشکلات پزشکی درمان می‌شوند» تعریف می‌کند. وَکسلِر۱ اضافه می‌کند که هر جامعه تعاریف عجیب و غریب خودش را برای انواع رفتارها، اختلالات و حتی احساسات دارد که بیماری نامیده و درمان می‌شوند. بخش عمده‌ای از تحقیقات روان‌پزشکی در خرید وسواسی درون یک روش آزمایشی بالینی با استفاده از درمان ضد افسردگی، معمولاً انتخاب سروتونین مهرکننده‌های باز جذب (اس.اس.آر.آی۲ ) قرار گرفته است. گرچه (اس.اس.آر.آی) یک طیف سراسر فعال از شرایط علاوه بر افسردگی مانند اختلال وسواسی- اجباری و اختلال وحشت‌زدگی هستند. نتیجه‌ی آزمایش‌های بالینی بر روی (اس.اس.آر.آی) و دیگر درمان‌های دارویی قطعی نیست. مَک.اِلوری۳ و همکاران دریافتند که داروهای ضد افسردگی فلوکستین، بُپروپیان۴ و نورتریپتیلین (که دو مورد آخر اس.اس.آر.آی.اس نیستند)، در درمان خرید وسواسی مفید بوده‌اند. بلَک و همکاران یک آزمایش را با استفاده از فلوکسامین اجرا کرده و دریافتند که ۹ نفر از ۱۰ نفر بهبود یافتند، در حالیکه دارونما مطالعه بر روی فلوکسامین را کنترل می‌کرد. نینان و همکاران۱ نیز دریافتند؛ در حالیکه فلوکسامین خرید وسواسی را کاهش داد، توزیع دارونما نیز همان اثر را داشت. یافته اخیر در ۲ مقایسه مخفی از فلوکسامین در مقابل دارونما به وسیله بلَک و همکاران تأیید شد. آن‌ها دریافتند؛ از آن‌جا که هر دو گروه در واقع بهبود یافته بودند، تفاوت قابل ملاحظه‌ای بین دو درمان ظاهر نشده است، گرچه بلَک و همکاران دریافتند که (اس.اس.آر.آی) در کاهش رفتار وسواسی موثرتر بوده است.
آزمایش‌های بالینی که روی استفاده از (اس.اس.آر.آی)ها به عنوان درمان اصلی برای خرید وسواسی تمرکز می‌کند از کوموربیدیتی۲ روانی که به نظر می‌رسد از ویژگی‌های زمینه‌ای خرید وسواسی است چشم‌پوشی می‌کند. نویسندگان مختلف گزارش کرده‌اند که به نظر می‌رسد شراب‌خواری و پرخوری، افسردگی، اختلالات خلقی، اختلالات همراه با خرید وسواسی رخ می‌دهد. (Lee & Mysyk, 2004, 1714)
درحالیکه بلَک و همکاران تلاش می‌کردند تا افرادی را که نه افسرده بودند و نه از اختلالات وسواسی- اجباری یا اختلالات خلقی رنج می‌برند را انتخاب نمایند متوجه شدند که یک محور یا دو محور از اختلالات مانند اختلالات وسواسی- اجباری، ترس، اختلال اضطراب منتشر را دارند و ۸ نفر سابقه اختلالات مرتبط با افسردگی، سوء مصرف مواد یا الکل، اختلال خوردن، اختلال هراس و اختلال کاستی توجه را دارند. در یک مطالعه از ۲۰ مورد مَک.اِلوری و همکاران گزارش کردند که در ۱۹ تن، اختلالات خلقی مادام‌العمر، ۱۶ تن اختلال اضطراب مادام‌العمر، ۸ تن اختلال کنترل تکانه و ۷ نفر اختلال خوردن تشخیص داده شده است. لِجویِوُکس گزارش کرد که خرید وسواسی اغلب با افسردگی مرتبط است و هنگامی‌که افسردگی درمان شود، خرید وسواسی ناپدید می‌شود، گذشته از این لِجویِوُکس معتقد است که خرید وسواسی ممکن است با اختلال طیف وسواسی- اجباری مرتبط باشد. (Lejoyeux, 2007, 42)
در حقیقت بلَک و همکاران نتیجه گرفتند که خریداران اولیه کنترل نشده (بدون داشتن یک نوع اختلال) باید نادر باشند. به نظر می‌رسد که هدف بسیاری از پژوهش‌های روان‌پزشکی این است که خرید وسواسی را برای شناسایی آن به عنوان سندرم تعریف‌پذیر از اختلالات دیگر جدا کند. (Lee & Mysyk, 2004, 1714)
بحث بالا روی اختلال خرید وسواسی یا حتی آیا اینکه خودش یک موجودیت مجزا است مسئله نظری مهمی را مطرح می‌کند. کلید درمان‌سازی پزشکی درجه‌ای است که هر رفتاری به عنوان یک مشکلی فردی یا اجتماعی در نظر گرفته می‌شود. طبقه گفته‌ی شرهورن و دیگران اگر خرید اجباری یک اعتیاد و در نتیجه یک مشکل اجتماعی است بنابراین گزینه‌های درمان باید مرکز آموزش مصرف‌کننده در قالب گروه‌های خودگردانی باشد که افراد بتوانند در برابر این (مشکل) پایداری کنند. این مشکل تنها در درون شخص نیست، چرا که اثرات اجتماع خارجی به طور مساوی مسئول ایجاد مشکل است. (Lee & Mysyk, 2004, 1714)
میشل و همکاران بیان می‌کنند که مداخله شناختی رفتاری می‌تواند در درمان اختلال وسواس خرید مؤثر باشد. (Mitchel etal, 2006, 1859)
مارسینکو و همکاران از پژوهش خود نتیجه گرفتند که فلوکسامین و روان درمانی، روان پویشی ممکن است در درمان خریداران وسواسی که دچار اختلال خوردن نیز هستند مؤثر باشد. (Marcinko etal, 2006, 1542)
استدلال ما این است که تلاش برای طبقه‌بندی خرید وسواسی به عنوان یک اختلال روان‌پزشکی تقلیل اهداف بیومدیکال را که در آن روی افراد تمرکز می‌شود و توجه از موارد اجتماعی- اقتصادی بیماری منحرف می‌شود را ادامه می‌دهد. دیت‌مار فکر کرد که یک نسبت قابل توجه از خریداران افراطی ممکن است نسبتاَ زندگی موفق و قابل قبولی جدای از رفتار خریدشان داشته باشند. او به این افراد به عنوان خریداران بدون برنامه افراطی اشاره کرد که انتهای رفتار خریدشان را در معرض نمایش نمی‌گذارند. زیرا برای این افراد خرید کردن با مسائل خویشتن‌شناسی‌شان مرتبط است. دیت‌مار و همکاران گزینه‌های درمانی (تجدید نظر، با ارزیابی، خودپنداری یا خودتفاوتی) را برای آن‌ها توصیه کردند. بورگارد و همکاران۱ از گزینه‌ی درمانی معالجه گروهی که روی تغییر رفتارشناختی تمرکز می‌کند طرفداری کردند اِلیوت از رویکرد شناختی- رفتاری دفاع کرده، زیرا اعتیاد می‌تواند به عنوان رفتار سازشی آموخته شده در چهارچوب عوامل شخصی و محیطی به بهترین نحو فهمیده شود. بنا به مطالب فوق نمی‌توان گفت پژوهش روان‌پزشکی مزایای گروه درمانی یا گروه‌های خودکفا را نادیده می‌گیرد. بلَک و همکاران فکر می‌کردند از آن‌جا که گزینه‌ی گروه درمانی کاملاً مطالعه نشده است، با مطالعات بیشتر مفید بودن آن به عنوان یک گزینه‌ی منحصر به فرد درمان یا همراه با دارو می‌تواند ثابت شود. بلَک همچنین تصدیق کرد که او حامی مداخله پزشکی برای هر کسی که از رفتار خرید مشکل‌ساز رنج می‌برد نیست و تنها مداخله پزشکی را برای گروه اصلی از افرادی که خیلی دچار اختلال می‌شوند تصدیق می‌کند. موضوع این که چه کسی باید مداخله پزشکی را دریافت کند دروغی در قلب بحث درمان‌سازی پزشکی است. آیا افرادی که در آزمایشات بالینی شرکت می‌کنند کیفیتاً هماند اکثریت ولخرج‌ها که در طبقه‌بندی مصرف‌کنندگان نرمال قرار گرفته‌اند، هستند یا آن‌هایی که در تسلسل بی انتها قرار گرفته‌اند؟ این سؤال مهمی به منظور برچسب خرید وسواسی زدن است. زمانی که آن پذیرش اجتماعی به دسـت آورد، سپـس همه‌ی آن‌هایی که مسائلی با ولخرجی داشته‌اند برچسبی برای شناسایی و جستجوی درمان دارند. همان طور که قبلاً اشاره شد از آن‌جـا که زنان به طـور کـلی بیشتر در معـرض درمان‌سازی پـزشکی هـستند، تمایل دارند مورد هدف قرار گرفته شوند و برای گفتمانی که رفتارهای غیرطبیعی را شناسایی می‌کند آسان‌تر تسلیم می‌شوند. (به پژوهش‌خواهی برای داوطلبان آزمایش‌های بالینی روی خرید وسواسی توجه داشته باشید- آیا شما یک خریدار وسواسی هستید؟) اگر قرض بتواند اختلالات را درمان کند پس هیچ دلیلی به تلاش برای اصلاح رفتار یا مورد سؤال قرار دادن اقتصاد مصرف محور غرب وجود ندارد! (Lee & Mysyk, 2004, 1715)
نتیجه‌گیری:
کَپلان۱ اظهار می‌کند عمل نام‌گذاری عملی ناشی از قدرت است. اختصاص یک نام به یک عمل همان‌گونه که فکر می‌کنند به چیزی که وجود دارد، (چیز واقعی) اشاره دارد.
بر پایه تکثیر مطالعات اخیر از دیدگاه‌های روان‌پزشکی و پژوهش مصرف‌کننده واضح است که برخی افراد مشکل ولخرجی را تجربه کرده‌اند. قصد ما نیست که در این مقاله پیشنهاد کنیم که چنین پژوهش‌هایی بی‌خود یا گمراه کننده است. چیزی که این مقاله انتقادی خطاب می‌دهد، موضوع برچسب زدن به چنین رفتاری به عنوان خرید وسواسی و سپس مشروعیت این برچسب به وسیله‌ی اجرا کردن آزمایش‌های بالینی روی درمان‌هایی است. ما در یک جامعه مصرف محور زندگی می‌کنیم که در آن خرید وسواسی «یک خصیصه قابل توجه» است، لِجویِوُکس و همکاران معتقدند؛ در رابطه با فرآیند اجتماعی شدن بحران مالی سال‌های ۱۹۸۰ و ۱۹۹۰ و پیام‌های رسانه‌ای که مردم را به خرید تشویق می‌کند دخیل هستند، خرید اقلام راهی برای افزایش خود اعتباری و یا مکانیزمی برای رسیدن به رضایت شخصی شد. همان طور که بلَک به منظور در رابطه با محتوای نمادین مصرف تفسیر می‌کند «ما آن چه داریم هستیم.» پس چرا مصرف‌کننده‌ای که ولخرجی می‌کند، برای آزمایش‌های بالینی که در آن درمان دارویی برای درمان بخشیدن این رفتار واجب است انتخاب می‌شود.آن‌چه ما شهادت می‌دهیم، این است که کنترل اجتماعی پزشکی انحراف مصرف‌کننده از طریق دارو انجام می‌گیرد و کنترل اجتماعی غیرپزشکی آن فرآیند ورشکستی تنبیهی است. (Lee & Mysyk, 2004, 1718)
به محض اینکه درمان‌های دارویی از طریق پوشش رسانه محبوب شد، افراد به این باور هدایت شدند که همه ولخرجی‌ها صرف نظر از متوسط یا شدید در واقع خرید وسواسی است و با داروهای ضد افسردگی قابل درمان است و قرص تبدیل به اکسیر شد. این تأکید بی‌رویه روی فرد، رفتار خرید را از عناصر دیگر زندگی مردم مانند ناخشنودی عمومی، عزت نفس پایین، افسردگی، اضطراب که ممکن است اجتماع گسترده‌تر استنتاج شده باشد، جدا می‌کند. جامعه‌ای که از یک طرف مردم را به مصرف تشویق می‌کند و از طرف دیگر آن‌ها را برای انجام این عمل نشانه‌دار می‌کند (به آن‌ها برچسب می‌زند). شاید خرید وسواسی بتواند بهتر شناخته شود:
اول بوسیله مطالعاتی که روی راه‌های تشویق مصرف‌کنندگان برای مقاومت د برابر پیام‌های قدرتمند برای خرید تمرکز می‌کند (مانند گروه‌های خودگردان و مشاوره) و دوم، با بررسی عوامل اجتماعی (مانند بحران مالی آمریکای شمالی و نابرابری‌های طبقه اجتماعی) که در نهایت مصرف‌کننده را در مارپیچ رو به پایین که به سوی ورشکستگی می‌رود به دام می‌اندازد. (Lee & Mysyk, 2004, 1718)

نقش اعتماد، کیفیت، ارزش و ریسک ادراک شده توسط مصرف کنندگان در رفتار مصرفی آنها در تجارت الکترونیک

امروزه مزایای استفاده از خریدهای اینترنتی بر کسی پوشیده نیست. با وجود رشد فراینده استفاده از معاملات الکترونیکی و همچنین مزایای غیر قابل انکار آنها هنوز هم استفاده از روشهای سنتی از سوی برخی از مصرف کنندگان ترجیح داده می شود، ریسک و عدم قطعیت ذاتی در اینترنت معمولا از استفاده مصرف کنندگان از آن به عنوان یک کانال خرید جلوگیری می کند. شرکت ها فرض می کنند که فن آوری های پیشرفته این مشکلات را حل خواهد کرد. این مقاله به این نکته اشاره دارد که بسیاری از این مشکلات نیازمند راه حلی هایی غیر فنی است، راه هایی که در ارتباط با اجرای خوب یک کسب و کار است. مشکلات مشتری ممکن است که فقط از مسائل فنی مانند امنیت و حفظ حریم خصوصی ناشی نشود، بلکه موارد غیر فنی از قبیل، تضمین تحویل به موقع و توانایی تماس زنده با نمایندگان خدمات مشتریان برای اخذکمک باشد. این مقاله به بررسی چهار جنبه انجام یک کسب و کار تحت عنوان اعتماد، کیفیت، ارزش و ریسک در رابطه با تجارت الکترونیک می پردازد.
مقدمه
پیدایش اینترنت و کاربردهای تجارت الکترونیک در کسب و کار اثرات شگرفی بر نحوه انجام کار و عملکرد افراد جامعه داشته است، بگونه ای که سازمانها به صورتی عمیق تر و تخصصی تر در حوزه های عملیاتی و محورهای رقابتی خود بر فعالیت هایشان متمرکز شده اند.امروزه مزایای استفاده از خرید آن لاین بر کسی پوشیده نیست. با استفاده از این فناوری توسعه مبادلات و تراکنشهای مالی و اقتصادی تحقق یافته و در زمان و هزینه صرفه جویی قابل ملاحظه ای می شود. اطلاعات و آمار بیانگر این حقیقت است که استفاده از خریدهای آن لاین در حال گسترش است و پیش بینی ها نیز حکایت از تداوم این روند را دارند. با وجود رشد فراینده استفاده از روشهای پرداخت الکترونیکی و همچنین مزایای غیر قابل انکار آنها هنوز هم استفاده از روشهای سنتی از سوی کاربران ترجیح داده می شود. البته بنا به پیش بینی های انجام شده در آینده نه چندان دور استفاده از روشهای خرید الکترونیکی در عرصه رقابت، از روشهای سنتی کنونی پیشی خواهد گرفت.

این کانال های الکترونیکی بااستفاده از فن آوری های اینترنتی باسیم و بی سیم، مزایای بسیاری از قبیل؛ صرفه جویی در زمان و هزینه، انتقال اطلاعات و همچنین ارتباطات جهانی بدون محدودیت زمان و فضا را برای سازمان ها و کسب و کار آن ها فراهم آورده است. علیرغم مزایای مذکور، مشتریان و مصرف کنندگان نسبت به مشکلاتی از جمله امنیت و حفظ حریم شخصی در شبکه، کیفیت خدمات مشتری، تحویل کالا و بازگشت خرید، نگرانند. لذا شرکت هایی که از این کانال های جدید استفاده می کنند، باید در جهت رفع نگرانی ها و مشکلات مشتریان نهایت دقت را مبذول دارند تا به سود و کارائی مورد نظر خود دست یابند.

این مقاله به بررسی چهار عنصر اساسی انجام کسب و کار تحت عنوان: اعتماد، کیفیت، ارزش و ریسک ادراک شده در کسب و کار های الکترونیکی می پردازد، هرچند این عوامل به منظور حفظ کسب وکار و دستیابی به درجه ای از سودآوری در هر تجارتی لازم است خواه الکترونیکی باشد و یا نباشد.

اعتماد در معاملات تجاری
در مواجهه با افزایش بیش از پیش شرایط رقابتی محیط و نیز به منظور مقابله با چالش های گوناگون شرکت ها توجه بیشتر و بیشتری به ایجاد روابط بلندمدت و پایدارتر با مشتریان و عرضه کنندگان خود می نمایند. پژوهشگران براین باورند که اعتماد، پایه و اساس ایجاد و حفظ رابطه می باشد. اعتماد بخش های مشترک به یکدیگر به توانایی ایجاد و توسعه ارتباط دوجانبه سودمند منجر شده، رقابت را افزایش و هزینه های معاملات را کاهش می دهد. از این رو اعتماد نقش مهمی از نظر تئوری و عملی در بازاریابی به عهده گرفته و توجه بسیاری از پژوهشگران را از دهه ۱۹۸۰ به خود جلب نمود(Liu & Tao, 2008, 12).
در رابطه با اعتماد و فن آوری های اینترنتی دو نگرانی اصلی وجود دارد: حفظ حریم خصوصی و امنیت. در پژوهش های گزارش شده در ادبیات موضوع اعتماد بطور قوی بر نیاز به افزایش عامل اعتماد در تجارت الکترونیک تاکید شده است(So and Sculli, 2002, 504)

اعتماد به عنوان تمایل به اطمینان کردن به یک شریک تجاری که قابلیت اعتماد دارد، تعریف شده است. آن به معنی داشتن انتظارات مثبت از سوی بخشی دیگر در شرایط مخاطره آمیز می باشد(Dos and Teng, 2001, 255). بیشترین مطالعات مربوط به ارتباطات کانال توزیع، اعتماد را به عنوان میزان باور یک شرکت به صداقت داشتن شریک تجاریش و یا نیکخواهی او و دیگر موارد وابسته به این مفهوم، تعریف می نماید(Ganesan, 1994, 3, Geyskens & et al, 1998, 225).

در طول ۲۰ سال گذشته، توجه به نقش اعتماد بصورت یک عامل بین رشته ای افزایش یافته است. بخش قابل توجهی از این مفهوم عبارت است از نقش اعتماد در مبادلات تجاری، بازاریابی، روابط خریدار – عرضه کننده و نیز روابط شرکاء، این توجهی شایسته است. مبادله شامل کنش های غیرهمزمان توسط بخش متقابل است و عدم قطعیت و خطر ذاتی افزایش می یابد و اعتماد است که به مدیریت کمک می کند. بدین ترتیب اعتماد، نقشی فعال و اساسی در مبادله دارد، نقشی که نمی تواند بطور کامل با سایر سازو کارهای کنترل جایگزین شود(Tyler & Stanley, 2007, 335).

وجود اعتماد مزایای بسیاری در تجارت به ارمغان می آورد، از جمله:
- پیچیدگی معامله را کاهش می دهد، مصرف کنندگان مجموعه انتخاب هایی که در ذهن دارند را کاهش داده بنابراین احتمال یک معامله افزایش می یابد.
- هزینه معامله را کاهش می دهد، بواسطه اعتماد، شرکت ها با هزینه های بازاریابی کمتر پذیرش بیشتری کسب می نمایند.
- تداوم همکاری را باعث می شود، اعتماد می تواند به عنوان تسهیل کننده همکاری باشد.
- باعث ایجاد و حفظ روابط بلند مدت می شود، روابط بلند مدت یکی از عوامل مهم سودآوری بلند مدت است.
- اعتماد منجر به کاهش ریسک ادراک شده می شود، مشتریان تامین کنندگان مورد اعتماد را در نظر می گیرند So and Sculli, 2002, 505)).
موارد مذکور به تعداد کمی از مزایای اعتماد در کسب و کار شرکت با شرکت و شرکت با مشتری، به خصوص کسب و کار الکترونیکی شرکت با مشتری، اشاره دارد که بطور کلی احساس خطر و ریسک در محیط اینترنت بسیار بیشتر است.

ابعاد ارزیابی اعتماد

اعتماد بواسطه سه عامل زیر مورد اندازه گیری و بررسی قرار می گیرد:
- شهرت: شهرت می تواند به عنوان محرکی برای شروع مبادله، مصرف کننده را ترغیب نماید.
- عملکرد: بعد دوم ارزیابی اعتماد، عملکرد است، که عملکرد نقش تعیین کنند ه ای در جذب اعتماد مصرف کننده دارد.
- ظاهر و تصویر: سومین عامل اعتماد عبارت است از؛ ظواهر سازمان مانند: کارگزاران، کارکنان، نمایندگان فروش و کارکنان خدماتی. ظاهر، گاهی اوقات به عنوان یک تصویر، تفسیر می شود، یک تصویر خوب می تواند اعتماد را افزایش دهد.
در نتیجه شرکت ها باید از طریق ساختن شهرت خوب، ارائه عملکرد عالی محصولاتشان و نمایش یک ظاهر حرفه ای در ارتباط با مشتریان، اعتماد آنان را بدست آورند(Ibid, 506).
کیفیت وارزش در تجارت الکترونیک

کیفیت در خدمات الکترونیک به عنوان یک پدیده هفت بعدی تعریف شده است که در دو مقیاس کیفیت بالای خدمت الکترونیک اصلی و مقیاس بهبود قرار می‌گیرد.
کیفیت بالای خدمت الکترونیک اصلی از چهار بعد کارایی، قابلیت اتکا، تامین سفارش و حفظ اسرار شخصی تشکیل یافته است.

- کارایی، به توان مشتریان به مراجعه به وب سایت، یافتن محصولات مطلوب و اطلاعات مربوط به آنها و کنترل آن با حداقل تلاش، اشاره می کند.
- تامین سفارش، صحت وعده های خدماتی شرکت، داشتن موجودی محصولات کافی و تحویل محصول طی دوره زمانی وعده داده شده را با یکدیگر یکپارچه می کند.
- قابلیت اتکا، با کارکرد فنی وب سایت و میزانی که وب سایت به صورت ۲۴ ساعته دردسترس بوده و به خوبی کار می کند، مرتبط است.
- بعد حفظ اسرار شخصی، شامل تضمین این مسئله است که داده های مربوط به رفتار خرید مصرف کننده دراختیار دیگران قرار نگرفته و اطلاعات مربوط به کارت اعتباری خریدار اینترنتی به صورت امن نگهداری می‌شود(Wang, 2003, 1).
مقیاس بهبود کیفیت خدمت ابعاد خدمت شخصی زیر است:
- پاسخگویی، توان شرکت را برای ارائه و تهیه اطلاعات مناسب برای مشتریان به هنگام بروز مشکل، مکانیسم مدیریت کالاهای مرجوعی و موافقتنامه برای ضمانتهای اینترنتی می سنجد.
– جبران، بعدی است که شامل بازپرداخت بخشی از پول حمل کالاهای مرجوعی و اداره آنهاست.
– تماس، به نیاز مشتریان برای مکالمه زنده و فوری با نماینده اینترنتی یا ازطریق تلفن اشاره دارد(Ibid, 2).

اگرچه ایجاد معیارهای کیفیت خدمت الکترونیک در مراحل اولیه پیدایش خود قرار دارد، اما شرکتها به صورت انواع مختلفی از تعیین کننده های کیفیت خدمت الکترونیک را به وجود آورده اند. هریک از این شرکتها به صورت انفرادی از این معیارها استفاده می کنند. عوامل تعیین کننده کیفیت خدمات با ابعاد هفتگانه کیفیت خدمت الکترونیک مرتبط هستند.
محققان بازاریابی الگوهای خرید مصرف کننده و روندهای آن را بررسی کرده اند تجزیه و تحلیل سطح رضایت ازجمله دغدغه ها و موردتوجه ترین بحث شرکتهای مختلف است. به طور سنتی سطح رضایت مصرف کننده به‌وسیله کیفیت خدمت، سطح قیمت و فرایند خرید تعیین می شود. درنتیجه رضایت الکترونیک به وسیله کیفیت خدمت الکترونیک، سطح قیمت و فرایند خرید تعیین می شود.
عواملی که در کیفیت خدمت بر رضایت الکترونیک موثرند، به صورت زیر شناسایی شده اند.
- بازخورد عمومی درمورد طراحی وب سایت؛
- قیمت رقابتی محصول؛
- شرایط محصول؛
- تحویل به موقع؛
- سیاست برگشت محصول؛
- حمایت مشتری؛
- سفارشی کردن پست الکترونیک باتوجه به خواسته مشتری؛
- فعالیتهای ترخیص.
این ۸ مورد با ابعاد هفت گانه قبلی مربوط هستند(Ibid, 2).
شیوه های ارزیابی کیفیت
روشهای انجام ارزیابی کیفیت خدمات الکترونیک در سطح بین المللی در فرهنگها و محیطهای مختلف با یکدیگر متفاوت هستند. مصاحبه تلفنی ازجمله رایج‌ترین روشها برای تکمیل پرسشنامه‌ها تلقی می‌شود. با گسترش سریع فناوری اینترنت، تحقیقات کیفی بیش از پیش در اینترنت صورت می گیرند، روشهای تحقیق کیفی مزایای متعددی ازجمله زمان کمتر و هزینه های کمتری دارند و علاوه بر این، محدودیتهای زمان و مکان و فاصله را دریافتن پاسخگویان ازبین می برد.
استفاده از اینترنت برای انجام تحقیقات معایبی نیز دارد که از آن جمله عبارتند از: فقدان انگیزه، فقدان تعامل رودررو با پاسخگویان و پویاییهای محدود گروه. پیمایشهایی که در اینترنت انجام می شوند عمدتا ازطریق پست الکترونیک و یاوب سایت صورت می گیرند.

تا کنون در زمینه ارتباط بین اعتماد، کیفیت و رضایت مصرف کننده بحث شد، این باعث ثبات و پایداری یک کسب و کار خواهد شد، اما بیانیه ماموریت شرکت ها غالبا این عبارت را شامل می شود:” ایجاد ارزش برای سهامداران و مشتریان”لذا در کنار سودآوری، ارائه ارزش به مشتریان و مصرف کنندگان یک ضرورت اساسی است.
مفهوم ارزش نیز می تواند پیچیده باشد، دارای معانی متفاوت و تفاسیری بسته به موقعیت های گوناگون است. پذیرفته ترین تعریف آن عبارت است از؛ نسبت کیفیت به قیمت. تفسر ارزش در نظر مشتریان و مصرف کنندگان از فردی به فرد دیگر متفاوت است و شرکت ها باید از طریق پژوهش های بازاریابی نسبت به کشف ارزش های مورد نظر مشتریان هدف خود اقدام و در جهت آن اقدام نمایند.(So and Sculli, 2002, 508)

ریسک ادراک شده در تجارت الکترونیک

ریسک و احتمال خطر ادراک شده عبارت است از یک عدم اطمینان در محیط خرید، جایی که مصرف کنندگان ممکن است در نظر بگیرند که خرید و اهمیت و نتایج جدی در رابطه با آن ها یک اشتباه و یا تصمیم نامناسب است.
امنیت ادراک شده در رابطه با تهدید هایی است که از شرایط، موقعیت، یا رویدادی مرتبط با مشکلات اقتصادی داده یا منابع شبکه در اشکال تخریب، افشا، اصلاح داده، محرومیت از خدمات و یا تقلب، ضایعات و سوءاستفاده ایجاد می شود(Chen and Barnes, 2007, 23).
حریم خصوصی درک شده به عنوان توانایی مصرف کنندگان درکنترل موارد زیر تعریف می شود:
-حضور افراد دیگر در محیط در خلال معاملات بازار یا رفتار مصرفی.
-انتشار اطلاعات مربوط به معاملات و یا ارائه شده در این معاملات و رفتارها به افرادی که حضور ندارند.
اعتماد می تواند سطح ریسک ادراک شده را در فرایند مبادلات الکترونیکی کاهش دهد. از نظر ریسک ادراک شده، وب سایت می تواند اعتماد مصرف کنندگان بر خط (On line) را بوسیله کاهش ریسک های محیطی و افزایش امنیت، افزایش دهد. از لحاظ حفظ حریم خصوصی، مصرف کنندگان ممکن است اطلاعات خصوصی خودشان را برای شبکه هایی که دارای قابلیت اطمینان و اعتبار هستند و شناخته شده هستند، افشا کنند، این نگرانی مصرف کنندگان را نسبت به امنیت و حفظ حریم خصوصی افزایش داده و به اعتماد سازی کمک می کند(Ibid, 24).
در یک محیط اینترنتی، نسبت به یک محیط فیزیکی انتظار می رود، احساس خطر بیشتر و اعتماد کمتر باشد با توجه به این واقعیت که مشکل عمده ای در ارزیابی کالا یا خدمت با توجه به اینکه دیده و لمس نمی شوند، وجود دارد، نه نشانه ی ملموسی از کیفیت محصول و نه تعامل چهره به چهره با کارکنان فروش وجود ندارد.
ریسک و احساس خطر نقش مهمی در رفتار مصرف کنندگان ایفا می نماید و به عنوان یک عامل با ارزش در
توضیح رفتار جستجوی اطلاعات و تصمیم گیری خرید مصرف کنندگان بکار می رود. نتایج مطالعات و پژوهش های تجربی نشان می دهد که ریسک و احتمال خطر ادراک شده تمایل مصرف کنندگان را به خرید کالا و خدمات از طریق اینترنت کاهش می دهد(Martin and Camarero, 2008, 631).
نتیجه
در محیط رقابتی و چالشی امروز شرکت ها و کسب و کارهای تجاری، ناگزیر به استفاده از فن آوری های الکترونیکی به منظور حفظ و ادامه حیات و بقای خود هستند، در این رهگذر آنان که به سبک های سنتی و قدیمی مبادله پای بند بوده و نسبت به رشد روز افزون تجارت و خرید و فروش الکترونیکی و اینترنتی بی تفاوت باشند از گردونه ی رقابت حذف خواهند شد. شرکت هایی نیز که به تغییر روی آورده و به استفاده از این سبک و شیوه ی جدید، اقدام نموده اند بدون در نظر گرفتن الزامات و شرایط لازم این رویکرد به سرنوشتی بدتر از رقبای سنتی خود دچار خواهند شد، چرا که ورود به رقابت الکترونیکی و اینترنتی نه تنها مستلزم داشتن دانش فنی بالا و صرف هزینه های زیاد بوده، بلکه داشتن شرایط غیر فنی و مرتبط با ادراکات و رفتار های مصرفی مشتریان را می طلبد، تا بستری فراهم آورند که مصرف کنندگان با اعتماد و احساس امنیت، اطمینان از حفظ حریم و اطلاعات خصوصی، کیفیت محصولات و خدمات و نیز ارزش ارائه شده و در نهایت کمترین احتمال خطر به مبادله و معامله در محیط شبکه و اینترنت بپردازند.

اسناد تجاری

توسعه روزافزون تجارت و مبادلات تجاری داخلی و بین المللی و ضرورت سرعت و سهولت در امر بازرگانی و نقشی که گردش سرمایه و حجم مبادلات تجاری در سرنوشت سیاسی و اقتصادی کشورها دارد، دولتها را بر آن داشته است تا با تدوین ضوابط و مقررات خاصی، امنیت خاطر تاجر و بازرگان را در روابط تجاری فراهم نمایند. اسنادی چون سفته و چک و برات، با ویژگیها و کارکردهای خاص، علاوه بر تاثیر اجتناب ناپذیری که بر اقتصاد هر کشور دارد؛ لذا در این مقاله به اسناد تجاری، و انواع آن و  اصول حاکم بر آنهاپرداخته شده است است. با توجه به حجم زیاد دعاوی مربوط به اسناد تجاری، مطالعه این اصول برای جامعه حقوقی کشور امری اجتناب ناپذیر است.

مقدمه:

اساس کار تجارت بر سه پایه‌ی سرعت در تصمیم گیری ، سهولت در گردش سرمایه و امنیت سرمایه گذاری استوار است. سه اصلی که جمع بین آنها تا حدی متعارض به نظر می‌رسد. زیرا اطمینان از برگشت سرمایه مستلزم طی تشریفات خاص از قبیل تنظیم اسناد حقوقی معتبر و در اختیار گرفتن تضمینات کافی است که این امر با سرعت در تصمیم گیری و سهولت گردش سرمایه ناسازگار است. از سوی دیگر به جریان انداختن فوری سرمایه بدون اخذ اسناد معتبر، ممکن است به از دست دادن همه دارایی منجر شود. به همین سبب با دخالت دولتها در یکی از مهمترین بخشهای اداره کشور ( یعنی اقتصاد و بازرگانی )، قواعد خاصی دیده شد تا به کمک این پشتوانه حقوقی، بازرگانان با اطمینان خاطر بیشتری به تجارت مشغول شوند. در حالی که حقوق مدنی هدفش حمایت از مالکیت اشخاص و حفظ سرمایه می‌باشد، توجه حقوق تجارت به تسهیل گردش ثروت همراه با اطمینان خاطر تاجر معطوف است. قواعد دست و پا گیر و پر تشریفات حقوق مدنی یقیناً نمی‌تواند جوابگوی نیازهای تاجرباشد. لذا در دنیای امروز در غالب کشورها در کنار قانون مدنی، مجموعه مقرراتی برای تجارت و تاجر وضع و پیش بینی شده است. شناسایی ماهیت و مفهوم این مقررات خاص، جز با درک حقیقت تجارت و نیازهای اساسی آن میسر نخواهد بود. قوانینی که تصویب شده‌اند، در بسیاری از موارد سکوت اختیار کرده‌اند. لذا  وظیفه حقوقدانان و قضات با تجربه است که با ارائه الگوها و تفسیرهای درست، خلاءهای حقوقی را پر نمایند.

۱-تعریف سند تجاری:

سند در لغت عبارت از چیزی است که به آن اعتماد کنند، نوشته‌ای که وام یا طلب کسی را معین سازد یا مطلبی را ثابت کند.

در اصطلاح حقوقی اسناد تجاری اسنادی هستند که برای برداخت وجه در رأس موعد نزدیک یا در مدت معین محدود و کوتاه به کار می‌روند

سند تجاری در قانون ایران تعریف نشده است ؛ اما در تئوری می‌توان برای سند تجاری دو مفهوم عام و خاص قایل شد . در مفهوم عام و وسیع ، هر سند یا نوشته ای که در امر تجارت ، کاربرد داشته باشد میتواند سند تجارتی قلمداد گردد. از این منظر، اسنادی از قبیل سفته ، چک ، برات ، اوراق سهام ، اوراق قرضه ، اعتبارات اسنادی ، ضمانت نامه بانکی ، انواع بارنامه شامل بارنامه هوایی، دریایی، ریلی، زمینی، رسید پستی و امثال اینها که در تجارت کاربرد دارند ، اسناد تجاری محسوب می‌شوند.

در مفهوم خاص ، اسنادی که مورد حمایت و توجه خاص قانونگذار قرار گرفته و علاوه بر کارکرد تجارتی دارای ویژگی خاص تجارتی نیز باشند ، اسناد تجاری نامیده می‌شوند. سه اصل در امر تجارت حائز اهمیت است: ۱ ) سرعت ، ۲ ) سهولت و ۳ ) امنیت . تحقق این سه اصل در دنیای تجارت، از طریق اسناد مدنی امکان پذیر نیست. لذا نیازهای تجاری سبب رواج اسنادی بین تجار شده است که با متصف شدن به یک سری ویژگیهای خاص و حمایتهای قانونگذار ، اجرای سریع و آسان و اطمینان بخش روابط تجاری را محقق می‌سازد. در این مفهوم فقط سه سند سفته ، چک و برات به عنوان سند تجاری شناخته می‌شود.

۱- ۱- نقش و کارکرد اسناد تجاری:

به موجب ماده ۱۲۸۴ قانون مدنی «سند عبارت از هر نوشته‌ای که در مقام دعوی یا دفاع قابل استناد باشد» و به موجب مواد ۱۲۸۶ و ۱۲۸۷ قانون مدنی سند بر دو نوع است: رسمی و عادی.

تنها اسنادی که در اداره ثبت اسناد و املاک و یا دفاتر اسناد رسمی یا در نزد سایر مأمورین رسمی در حدود صلاحیت آن­ها و بر طبق مقررات قانونی تنظیم شده باشند، اسناد رسمی محسوب می‌شوند و به تصریح ماده ۱۲۸۹ قانون مدنی غیر از اسنادی که ویژگی‌های آن­ها در ماده ۱۲۸۷قانون مدنی ذکر شد، بقیه اسناد عادی هستند.

بنابراین چون اسناد تجاری ویژگی‌های مذکور برای اسناد رسمی را ندارند جزء اسناد عادی محسوب می‌شوند پس طبیعتاً از فواید اسناد رسمی که در مواد ۱۲۸۴ و به بعد قانون مدنی مقرر شده است بی‌بهره خواهند ماند.

علی‌رغم آن که گفتیم اسناد تجارتی جزء اسناد عادی هستند امّا مزایایی نسبت به اسناد عادی دارند که به خاطر این خصائص خاص اسناد تجارتی از اسناد عادی دیگر متمایز می‌شوند بنابراین اشخاص اعتبار بیشتری برای آن­ها قائل می‌شوند، ضمناً برای آن که اسناد تجارتی از اسناد عادی دیگر مشخص گردند قانون­گذار تشریفاتی برای تنظیم و صدور آن­ها پیش‌بینی کرده است و چنان­چه سندی دارای شرایط مزبور نباشد سند تجاری تلقی نشده و از مزایای مربوط به این اسناد استفاده نخواهد کرد.

قانون تجارت ایران تعریفی از اسناد تجارتی ارائه ننموده است ولی برای هر یک از انواع آن مواردی در قانون تجارت و قوانین مخصوص تعیین شده است.

بررسی حقوق سهامداران در چهارچوب قوانین و مقررات

از مسایل بسیار مهم که سهامداران با آن مواجه هستند حق و حقوقی است که یک سهامدار در قبال تملک سهم شرکت از آن برخوردار است. عمده این موارد یا به طور مستقیم و یا به شکل ضمنی در متن قانون تجارت مورد اشاره قرار گرفته که در این مقاله به آنها پرداخته می شود. به علاوه با توجه به اینکه مبحث حقوق سهامداری از میان انواع شرکت هایی که در چهارچوب قانون تجارت قابل تشکیل هستند. در واقع تنها در شرکت سهامی موضوعیت عینی و واقعی خود را پیدا می کنند(حقوق سهامداران در انواع شرکت های غیر سهامی در چهارچوب مقررات مربوط به خود آنها قابل طرح و بررسی است) و در هر یک از مراحل مختلف تاسیس فعالیت و انحلال شرکت های سهامی می توان به شکل های مختلف حقوق و تعهدات سهامداران را مشاهده کرد.

رشد و توسعه اقتصادی یک کشور مرهون توان تولیدی آن کشور می باشد و یکی از مهمترین عوامل تولید، سرمایه است . از جمله مهمترین دشواری های اقتصاد ایران در سالهای اخیر مشکلات ناشی از کمبود سرمایه گذاری های مولد می باشد. انتشار اوراق سهام و گسترش مالکیت شرکت از جمله کم هزینه ترین روش های تأمین منابع مالی است که مستلزم جلب اعتماد سرمایه گذاران، ایجاد امنیت برای سرمایه گذاری و نهایتا” حمایت و حفاظت از حقوق سهامدار می باشد. در این مقاله ابتدا تاریخچه شرکت های سهامی در خارج از کشور و ایران ذکرشده است و سپس به تعریف سهم وویژگی های آن و انواع سهام  وحقوق وتعهدات سهامداران و جلسات سهامداران در چهارچوب قوانین و مقررات ذکر شده است.

مقدمه:

امروزه شرکت های تجاری نقش بسیار مهم و حیاتی در اقتصاد کشورها به خصوص در بخش خصوص دارندو مهمترین شرکت ها  شرکت های سهامی استو از آنجاییکه در شرکت های سهامی  سرمایه شرکت از طریق مراجعه به مردم و سرمایه گذاری آنان  تامین می شود با تجمیع اندازه های اندک افراد یک شرکت با سرمایه کافی که به امور تجاری  می پردازد شروع بهفعالیت میکند اداره شرکت های سهامی به دست هیئت مدیره منتخب سهامداران می باشد ولی چون از فعالیت شرکت سهامداران نیز منتفع  می شوند قانون گذار حقوقی را برای سهیم بودن آنان در امور شرکت قائل شده است که در این تحقیق سعی بر این است تا ابعاد مختلف این حقوق را مورد بررسی و مطالعه قرار دهیم.

تاریخچه ی شرکت سهامی

از انجا که مطالعه تاریخچه حقوق راجع به شرکت های سهامی در کشور های عمده جهان در درک وسعت تحول این حقوق در کشور ما موثر است . لازم است ابتدا تحول قانون گذاری در کشور های بیگانه را به طور مختصر بیان کنیم سپس به تاریخچه ی شرکت سهامی در ایران بپردازیم.  (اسکینی_ربیعا_حقوق تجارت شرکت های تجاری_ج۲_ص۴)

الف) وضع قانون گذاری فرانسه:

در فرانسه تفکر تقسیم سرمایه شرکت به قطعات مساوی فکری قدیمی بوده است ولی ابتدا قطعات مساوی سرمایه بیانگر این بوده که هر شریک چند درصد از سرمایه شرکت را در اختیار دارد . این قطعات زمانی که بدون تشریفات خاص قابل انتقال اعلام شد ند به ویژه در قرن هیجدهم عنوان سهم پیدا کردند .بعد ها در قانون تجارت شرکت سهامی به دو نوع  شرکت های مختلط سهامی و شرکت های سهامی بی نام معروف شدند.  (اسکینی_ربیعا_حقوق تجارت شرکت های تجاری_ج۲_ص۴)

انگلستان: تاسیس شرکت های تجاری موسوم به کمپانی در طول قرن هجدهم در این کشور با توسعه تفکرات کاپیتالیسم مدرن اغاز شد. ابتدا کمپانیها بویژه کمپانیهای بزرگ فقط به موجب فرمان پادشاه یا قانون پارلمان تاسیس می شد. ولی از سال ۱۸۴۴ تصمیم گرفته شد که تشکیل شرکت و اعطای شخصیت حقوقی به آن فقط به ثبت شرکتنامه تحقق پیدا می کند.کمپانیها به دو دسته تقسیم می شوند:کمپانی با مسئولیت محدود  کمپانی با مسئولیت نامحدود که در ان مسئولیت شخصی شرکا برقرار است.

امریکا:

در امریکا نیز مانند انگلستان شرکت های سهامی که از آنها به    (    کمپانی                                  ) تعبیر می شود شخصیت حقوقی پیدا نمی کنند مگر انکه اساسنامه شان به ثبت برسد. حکومت فدرال برای حمایت از سر مایه گذاران قوانینی را وضع کرده است که به موجب آنها به کمسیونی به نام ((کمسیون بورس اوراق بهادار ))اختیارات وسیعی داده شده است تا اطلاعات منتشر شده از طرف شرکت های مهم را بررسی و طرز کار شرکت ها در رای گیری از صاحبان سهام را کنترل کند. تصمیمات این کمسیون به صورت ایین نامه است و برای شرکت ها لازم الاجرا است.

آلمان:

مقررات مندرج در قانون تجارت ۱۸۹۷ آلمان در مورد شرکت های سهامی به مقررات قانون تجارت فرانسه بسیار نزدیک است.خصیصه بارز حقوق آلمان دخالت کارکنان شرکت در اداره امور آن است. به نحوی که نمایندگان کارگران دوش به دوش نمایندگان صاحبان سهام در هیآت نظار حضور دارند .این وضع که زمزمانی فقط در مورد شرکت های فولاد سازی و معادن مصداق داشت امروزه به تمام شرکت هایی که بیش از دو هزار کارگر در استخدام خود دارند تسری داده شده است.(قانون چهارم مه ۱۹۷۶)

سویس:

قانون هجدهم دسامبر ۱۹۳۶ این کشور راجع به شرکت های تجاری تحت تاثیر قانون آلمان تدوین یافته است.در طرحی که برای اصلاح قانون مزبور در دست تهیه و تدوین است مسائل جدیدی مطرح شده که عمدتا عبارتند از:لغو ضرورت سرمایه ثابت برای برای تشکیل شرکت اصلاح و تعدیل مقررات راجع به نمایندگی شرکت نظارت بر امور شرکت و ثبت و کنترل حسابهای آن و سرانجام حمایت جدی تر از حقوق سهامداران اقلیت.

آثار اجازه درمعاملات غیر نافذ

عقد پیمان یا تعهد یا قراردادی است که حداقل بین دو نفر با شرایط آن برقرار
می­گردد تا آثار و احکام آن مترتب شود. از جمله شرایط عقود داشتن اهلیت و رضایت طرفین عقد می­باشد. در مورد اهلیت طرفین می­توان اینگونه گفت که در صورتی که یکی از طرفین معامله محجور باشد عقد یکی از شرایط لازم را برای صحت دارا نیست و غیر نافذ می­باشد و در صورت تنفیذ ولی یا قیم محجور عقد نافذ می­شود. همچنین قبول یا رضایت، یکی از ارکان مهم هر عقد است، به طوری که بدون رضایت متعاقدین عقد باطل یا غیر لازم می­شود. پس هر عقدی لازم است با وجود تمام شرایط آن رضایت و قبول را نیز به همراه داشته باشد. اگر رضایت پیش از عقد یا مقارن با عقد باشد تعبیر به اذن می­شود و عقد به طور صحیح و لازم و کامل محقق می­شود. در صورت عدم رضایت عقد فضولی محقق می­شود. آنچه مسلم است لزوم و نفوذ عقد فضولی متوقف بر صدور اجازه از مالک می­باشد، که در این مورد در بین فقها اختلاف نظر وجود دارد که به این نظرات اشاره خواهد شد.

بیان مساله :

عقد غیر نافذ عبارت است از عقدی که از ارکان لازم برای صحت را دارا می­باشد ولی بعلت پاره­ای از نواقص، مقنن آن را متزلزل تلقی کرده است. همچنین باید دانست که عقد فضولی، عقد اکراهی و عقد سفیه در زمره عقود غیر نافذاند زیر امضای بعدی مالک یا ولی او می­تواند عقد را کامل و منشاء اثر سازد.

با توجه به مطالبی که به طور خلاصه ذکر شد سئوالاتی را به این نحو می­توان مطرح کرد:

1. عقد غیر نافذ چگونه به وجود می آید؟ عقدی است که ارکان اصلی را در بر دارد ولی به دلیل فقدان پاره­ای از شرایط عقد به طور کامل محقق نمی­شود.
2. جایگاه عقد غیر نافذ در مقایسه با عقود دیگر از چه وضعیتی برخوردار است؟ عقد غیر نافذ را می­توان واسطۀ میان عقد صحیح و عقد باطل دانست.
3. ۳٫     مبنای حقوقی غیر نافذ بودن معامله فضولی چیست؟

 تعریف عقد: عقد در لغت به معنای بستن و گره زدن آمده است و در اصطلاح علم حقوق چنانکه «ماده ۱۸۳ ق.م.» بیان کرده است «عبارت است از آنکه یک یا چند نفر در مقابل یک یا چند نفر دیگر تعهد بر امری نمایند».

تعریف عدم نفوذ: تزلزل یک عمل حقوقی بعلت فقدان پاره­ای از شرایط آن است که به صحت آن خلل نرساند موجب بروز نوعی تزلزل در عمل حقوقی  است که از آن تعبیر به عدم نفوذ می­کند مانند فقدان رضا در عقد مکره که موجب عدم نفوذ آن است (ماده ۲۰۳ قانون مدنی). عمل حقوقی که دارای صفت عدم نفوذ باشد اصطلاحاً «غیرنافذ» و «موقوف» نامیده شده است. قانون مدنی اصطلاح باطل و غیرنافذ را گاهی بجای یکدیگر استعمال می­کند. (ماده ۲۱۲-۲۱۴-۲۱۳-۸۳۷ ق.م)

تعریف عقد غیرنافذ: عقدی که به علت صحت ارکان آن در ردیف عقود صحیح قرار داده شده است ولی بعلت پاره­ای از نواقص، مقنن آن را متزلزل تلقی کرده و امضاء و تأیید بعدی عاقد یا مالک یا ولی قانونی آنان، آن عقد را به کمال می­رساند و از حالت تزلزل خارج می­کند.

هر یک از عقود (معینه و یا غیر معینه و قراردادها) وقتی آثار قانونی دارد که شرایط اساسی برای صحت معامله را دارا باشد. این است که ماده «۱۹۰» قانون مدنی
می­گوید: «برای صحت هر معامله شرایط ذیل اساسی است:

۱ – قصد طرفین و رضای آنها

۲ – اهلیت طرفین

۳ – موضوع معین که مورد معامله باشد

۴ – مشروعیت جهت معادله».

. منظور قانون مدنی از اساسی بودن شرایط بالا در عقد آن است که هرگاه در معامله شرایط چهارگانه بالا جمع شود آن معامله صحیح و دارای آثاری است که قانون لازمه آن معامله دانسته است. زیرا از نظر حقوقی شرایط مزبور ارکان متشکله عقد می­باشند که با فقدان هر یک از آنان عقد پیدایش نمی­یابد. در مقابل عقد صحیح، عقد باطل و غیر نافذ می­باشد.

. جایگاه عقد غیرنافذ از لحاظ نظری

از لحاظ نظری اختلاف شده است که آیا عقد نافذ را در شمار عقود فاسد باید آورد یا در زمره عقود صحیح؟ بی­گمان عقد غیرنافذ واقع شده است و از این جهت با «عقد باطل» تفاوت دارد. ولی عقدی است ناقص و فاسد که نفوذی در جهان حقوق ندارد.

جایگاه عقد غیرنافذ در میان عقود

در یک تقسیم بندی می­توان عقود را از لحاظ اعتبار صحت و فساد به دو دسته «عقود صحیح» و «عقود غیر صحیح» تقسیم بندی نمود. حال باید دید عقد غیرنافذ در بین عقود صحیح قرار می­گیرد یا در بین عقود غیرصحیح.

عقد صحیح: عقد در صورتی صحیح است که تمام ارکان و شرایط قانونی را داشته باشد.(ماده ۱۹۰ ق.م)

عقد غیرصحیح: اگر یکی یا چند تا از ارکان و شرایط صحت را عقد نداشته باشد، آن عقد غیرصحیح است. مانند بیع صغیر غیر ممیز و بیع مجهول.

فناوری نوین بانکی و نقش آن در میزان مطلوبیت برای مشتریان

نظام بانکی یکی از مهمترین اجزای اقتصاد کشور به حساب آمده و جریان حیاتی پول را در آن به گردش درمی آورد. نظام بانکی در دنیا به منظور ارائه خدمات با کیفیت مطلوب وهماهنگ با نیاز حال حاضر جامعه با استفاده از فناوری اطلاعات اقداماتی جهت مدرن سازی بانکها بعمل آورده است. این مقاله، با توجه به اهمیت رویکرد کیفیت مدار در ارائه خدمات، به بررسی در بانک که یکی از سازمانهای خدماتی بوده که  جایگاه خاصی در اقتصاد کشور دارا  می باشند ، می پردازد. در این مقاله ، از مدل سروکوال که یکی از مدلهای سنجش کیفیت خدمات میباشد، استفاده شده و به بررسی جایگاه  فناوری نوین بانکی در بهبود کیفیت خدمات به مشتریان می پردازد.

مقدمه

فرایند جهانی شدن و سرعت پیشرفت های فنی باعث دگرگونی سریع بازارها شده است. موفقیت در بازارهای پرچالش آینده مستلزم آمادگی لازم برای واکنش آگاهانه و سریع است. واحدهایی از این آمادگی برخوردارند که در محیطی کاملاً رقابتی و به دور از حمایت های نامعقول فعالیت داشته باشند، محیطی که بقا و رشد درآن فقط در سایه تأمین رضایت بیشتر مشتری میسر گردد. پژوهش در شناخت و چون و چرای کیفیت ، از مهمترین روندهای جاری در حوزه مدیریت بازار و خواست و تقاضای مشتریان می باشد. این عنوان همانند خود بازاریابی و مدیریت بازار، آنقدر گسترده و چند بعدی است که در یک تعریف محدود و مشخص نمی گنجد(Wilson,2002,P.311).

مبحث کیفیت  در ارائه خدمات و مدیریت خدمت به مشتری بدین دلیل حائز اهمیت است که در آینده بزرگترین تغییرات در روشهای تولید و مصرف نخواهد بود بلکه در ارائه خدمات اتفاق خواهد افتاد. درسالهای اخیر صنعت بانکداری به دلیل تغییر و تحولات عمدهای که در زمینه های فناوری و توسعه ی ارتباطات به وجود آمده، تغییرات چشمگیری داشته است. اکنون یکی از تاثیرگذارترین خدمات نوین در بازار رقابت صنعت بانکداری ، بانکداری الکترونیکی است. سیستم بانکداری الکترونیک نرم افزاری نیست که ما به عنوان یک ابزار الکترونیکی به برق وصل کنیم و توقع داشته باشیم برای ما کاری انجام دهد یا ا ین که آن را یک ابزار فنی به حساب آوریم، بلکه نقش اساسی بانکداری الکترونیک، بالا بردن کارایی امور بانکی است.

در این تحقیق ضمن پرداختن به موضوع بانکداری الکترونیکی به عنوان یک فناوری نوین بانکی ، به نقشی که این فناوری میتواند در ارائه و بهبود خدمات با کیفیت به مشتریان ایفا کند، پرداخته شده است.

مفاهیم بانکداری الکترونیکی

خرید و فروش الکترونیکی، که شامل تبادلات آنلاین بین یک ارائه دهنده و یک مشتری از زمانی که مشتری وارد وب سایت فروشنده شده تا زمانی که مشتری سفارش را تکمیل می کند، به سرعت تبدیل به یک بخش مهم اقدامات خدماتی شده است. حجم خرید در تبادلات الکترونیکی به طور پیوسته و یکنواخت در حال رشد می باشد. در ۹ ماهه ابتدایی سال ۲۰۰۹ خرید و فروش الکترونیکی در امریکا در کل حدود ۳۴ میلیارد دلار بوده و ۴٫۵ درصد نسبت به سه ماهه گذشته آن افزایش یافته است. فروشنده ها در این بخش های خدماتی سهیم   می باشند. به عبارت دیگر، فروشندگان الکترونیکی محصولات و خدماتی که نه تنها شامل محصولات می باشند بلکه شامل فرایند تسهیل سازی خرید محصولات آنلاین می باشند، را ارائه می دهند. کیفیت درک شده بوسیله مشتریان از محصولات الکترونیکی ارائه شده توسط فروشندگان نشان دهنده نه تنها کیفیت محصولات بلکه کیفیت فرایند خرید الکترونیکی می باشند. کیفیت فرایند خرید آنلاین روی تصمیم خرید مشتریان، رضایت و وفاداری در خریدهای الکترونیکی تأثیر می گذارد. همچنین برای رقابت کردن، ارائه دهندگان خدمات الکترونیکی نه تنها نیاز به ارائه محصولات عالی دارند بلکه باید تجربه های خرید بهتر، کنترل مشتری بهتر و سفارشی سازی بهتر و ایجاد امنیت و احترام در فرایند خرید آنلاین را فراهم سازندet al, 2011) (Thirumalai.

مقدمه :

بانکداری الکترونیکی را می توان استفاده از تکنولوژی پیشرفته شبکه ها و مخابرات برای انتقال منابع پول در سیستم بانکداری معرفی کرد. در واقع بانکداری الکترونیکی به معنای یکپارچه سازی بهینه کلیه فعالیتهای یک بانک از طریق به کارگیری تکنولوژی نوین اطلاعات، مبتنی بر فرآیند بانکی منطبق بر ساختار سازمانی بانکها است که امکان ارائه کلیه خدمات مورد نیاز مشتریان را فرآهم می سازد (ونوس، مختاران، ۱۳۸۱).

با رشد سریع تجارت الکترونیکی، بانکداری الکترونیکی کانالهای کارآمدی برای ارائه خدمات مالی مناسب برای بانکها ایجاد کرده است. مشتریان می توانند خدمات مالی و تبادلات الکترونیکی خود را از طریق اینترنت و به واسطه وب سایت بانک موردنظر در ساعتهای غیرکاری انجام دهند، در صورتی که به اینترنت دسترسی داشته باشند. به منظور افزایش ظرفیت رقابت، خدمات بانکداری اینترنتی، باید معیارهای مرتبط با ارزیابی کیفیت خدمات الکترونیکی را شناسایی نماید و سپس میزان عملکرد معیارهای اساسی را ارتقا بخشد et al, 2011) (Hu.

کیفیت خدمات در بانکداری الکترونیکی

با گسترش تجارت اینترنتی، واحدهای سنتی جای خود را به وب سایتها داده اند. با افزایش وب سایتها و تجارت اینترنتی سرمایه گذاری شده در آنها، ارزیابی کیفیت وب سایتها مورد توجه قرار گرفته است.

سازمانهای تجاری بسیاری به منظور توسعه و نگهداری کیفیت درک شده وب سایتها توسط مشتریان ، در تمام جهان به صورت زمانی و مالی سرمایه گذاری کرده اند. به منظور ارائه کیفیت خدمات سطح بالا، شرکتها با نمایش وب باید ابتدا بدانند چگونه مشتریان کیفیت خدمات آنلاین را درک و ارزیابی می کنند. اگرچه قیمت پایین و وجود وب به عنوان یک راه موفقیت محسوب می شود، ولی مسأله کیفیت خدمات را نمی تواند مورد تأکید قرار دهد. همانند تهیه کنندگان اطلاعات ، وب سایتها نیز تهیه کنندگان خدمات می باشند. بنابراین مسائل مربوط به کیفیت خدمات از زمانی که کیفیت اطلاعات همراه با پذیرش کیفیت خدمات بوده مرتبط با وب سایتها می باشد ( Buyukozkan, Cifci,2011).

مقدمه :

دگرگونی های جهان به واسطه فن آوری و فن آوری اطلاعات، اینترنت و به تبع آن دولت الکترونیکی و تجارت الکترونیکی که آن نیز به نوبه خود از فن آوری اطلاعات مشتق می شود، تحول ژرف و عمیقی در ارتباطات و فرایند انتقال اطلاعات ایجاد کرده است . این شرایط، زمینه ای را برای تسهیل انجام امور تجاری و خرید و فروش ایجاد نموده که منجر به افزایش رقابت بین سازمان ها شده است . بانک ها نیز به عنوان مؤسساتی که در حوزه های مختلف پولی و مالی فعالیت می کنند از این امر مستثنی نبوده و در انجام امور خود با موانع و تهدید های گوناگونی مواجه هستند که برای فائق آمدن بر آنها و دستیابی به فرصتهای بالقوه بازار باید دارای مزیت های رقابتی باشند(آماده، جعفرپور، ۱۳۸۸).

طبق رتبه بندی کشورهای جهان در سال ۲۰۰۷ میلادی که بر اساس صحنه رقابتی صنعت فناوری اطلاعات صورت گرفته است، کشور ایران با کسب رتبه شصت و چهارم در واقع در پایین ترین جایگاه دنیا قرار گرفته است. این درحالی است که کشور ایالات متحده آمریکا جایگاه نخست و پس از آن کشورهای ژاپن، کره جنوبی و انگلستان به ترتیب مقام های دوم تا چهارم را به خود اختصاص داده اند. بیش از شصت کشور جهان توسط واحد کاوش اکونومیست در این مسابقه رتبه بندی، مقایسه شده اند.

با توجه به مطالب ذکر شده باید به دنبال راه حلی بود تا با ایجاد زیرساختهای قوی در صنعت فناوری اطلاعات بتوان رشد شگرفی در این صنایع داشت و یکی از این زیرساختها افزایش کیفیت خدمات الکترونیکی مورد استفاده مشتریان می باشد.

سامسونگ چگونه بر اپل غلبه کرد؟

جنگ رقابتی در بازار موبایل‌های هوشمند هر روز شکل جدی‌تری به خودش می‌گیرد. در این میان شرکت‌هایی مانند اپل و سامسونگ که بازیگران اصلی این بازار هستند و البته رقابتی دیرینه با یکدیگر دارند، با فاصله‌ای نزدیک به هم حرکت می‌کنند.

معرفی گوشی گلكسی اس 3 سامسونگ و آي‌فون 5 اپل گویا به این رقابت بیشتر دامن زده است، تا جایی که حتی خبرها هم نشان می‌دهند که گوشی موبایل هوشمند جدید سامسونگ توانسته اقبال بیشتری در بازارهای جهانی داشته باشد.

هفته گذشته موسسه تحقیقاتی Strategy Analytic این خبر جنجالی را اعلام کرد. بر اساس تحقیقات انجام شده توسط این موسسه، گوشی گلکسی اس 3 شرکت سامسونگ در فصل سوم سال 2012 محبوب‌ترین موبایل هوشمند دنیا بوده است. در سه ماهه سوم امسال 18 میلیون دستگاه از این گوشی موبایل هوشمند به سرتاسر جهان صادر شده است. این در حالی است که این رقم برای گوشی‌های آي‌فون 4 اس و آي‌فون 5 به ترتیب برابر 16/2 و 6 میلیون دستگاه بوده است. با این اوصاف صرفنظر از گوشی آي‌فون 5، اپل شاهد کاهش میزان صادرات موبایل هوشمند پرطرفدارش بوده و در مقابل سامسونگ شاهد افزایش چشمگیر میزان صادرات جهانی جدیدترین گوشی موبایل هوشمندش در فصل سوم امسال بوده است.

به این ترتیب سهم بازار اپل در این فصل کاهش پیدا کرده و در برابر آن سهم سامسونگ از بازار جهانی موبایل‌های هوشمند افزایش پیدا کرده است. حالا رقیب کره‌ای توانسته با پیروزی مقتدرانه در برابر شرکت مشهور و جنجالی اپل رتبه اول را در بازار جهانی موبایل‌های هوشمند به خودش اختصاص بدهد و اپل را به جایگاه دوم این رتبه‌بندی بفرستد.

یک سوال بزرگ

حالا این سوال برای بسیاری از کارشناسان، فعالان بازار و حتی کاربران و افراد عادی به وجود آمده است که چرا فقط سامسونگ است که می‌تواند گوشی‌های موبایلی بسازد که بر بازار موبایل‌های آي‌فون شرکت اپل غلبه می‌کنند.برای اولین بار در طول سال‌های اخیر است که یک مدل گوشی خاص فروش و صادراتی بیش از گوشی آي‌فون داشته است. 

هرچند موسسه Strategy Analytic اعلام کرده است که این آمار نشان‌دهنده میزان صادرات جهانی سامسونگ است و شاید میزان فروش دقیق را نشان ندهد، اما چیزی که این روزها ذهن اغلب افراد را به خودش مشغول کرده این است که در حال حاضر، سامسونگ تنها شرکتی است که تا حالا توانسته تا این حد نزدیک به اپل در بازار حرکت کند و حتی در فروش یک گوشی از آن پیشی بگیرد. در شرایطی که از نظر بسیاری از کارشناسان و حتی کاربران وفادار به محصولات اپل، این شرکت حاکم بی‌چون و چرای بازار موبایل‌های هوشمند و تبلت‌های چند رسانه‌ای است، این اتفاق می‌تواند جنجال بزرگی ایجاد کند.

شاید بد نباشد قبل از بررسی و قضاوت درباره چرایی این ماجرا نگاهی دقیق‌تر به اطلاعات بیندازیم. در حالی که آمار منتشر و اعلام شده توسط اپل نشان‌دهنده میزان فروش واقعی این شرکت است، اما آمار و اطلاعات منتشر شده توسط سامسونگ نشان دهنده میزان صادرات گوشی گلکسی اس 3 به شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات مخابراتی در سرتاسر جهان است و به این دلیل نمی‌تواند دقتی به اندازه آمار اپل داشته باشد. به گزارش مجله آنلاین بیزنس ویک، این به معنای آن است که اگر یک شرکت ارائه دهنده خدمات مخابراتی یک یا چند گوشی گلکسی اس 3 فروش نرفته در قفسه‌های فروشگاهش داشته باشد، اما این گوشی یا گوشی‌ها در این بررسی و آمار به عنوان گوشی‌های فروخته شده در نظر گرفته شده‌اند. 

در نتیجه به عقیده بسیاری از کارشناسان و تحلیلگران بازار اعداد و آمار سامسونگ از فروش واقعی گوشی‌هایش قطعا کمتر از میزان صادرات این گوشی‌ها خواهد بود. از طرفی اگر بخواهیم مجموع صادرات جهانی هر دو گوشی‌های آي‌فون 4 اس و آي‌فون 5 در فصل سوم سال 2012 را حساب کنیم به عدد 2/22 میلیون دستگاه می‌رسیم که در مقایسه با صادرات جهانی 18 میلیونی گوشی گلکسی اس 3 سامسونگ بیشتر بوده و حتی می‌توان گفت اپل همچنان از رقیب کره‌ای خودش جلوتر است. با این همه اما در تصویر و نگاه بزرگ‌تر این رقم در مجموع چندان اهمیتی نداشته و چیزی که این روزها همه درباره آن صحبت می‌کنند آن است که موبایل هوشمند جدید سامسونگ بالاخره توانسته است از یک گوشی آي‌فون در بازار پیشی بگیرد.

شاید بهتر است به دو سال قبل برگردیم؛ زمانی که زمزمه‌هایی درباره این موضوع شنیده می‌شد که سامسونگ در حال به‌کارگیری استراتژی اپل در بازار موبایل‌های هوشمند است. در آن زمان سامسونگ اولین گوشی گلکسی اس خودش را با سیستم‌عامل آندروید گوگل به بازار عرضه کرد. از همان زمان بود که سامسونگ تصمیم گرفت تا به جای تولید و عرضه چندین مدل گوشی، روی تولید یک گوشی به عنوان پرچمدار این شرکت در بازار بزرگ و رقابتی موبایل‌های هوشمند تمرکز کند. این در حالی بود که شرکت‌هایی مانند موتورولا و اچ تی سی همچنان به تولید و عرضه مدل‌های مختلفی از موبایل‌های هوشمند ادامه می‌دادند؛ گوشی‌هایی شبیه به یکدیگر با تفاوت‌های اندک.

حالا سامسونگ با یک مدل گوشی خاص درست مانند اپل، به معیاری درست از فرآیند تولید، اجزا و قطعات رایج و تجربه‌ای مشابه از کار با گوشی‌های گلکسی در میان کاربرانش دست پیدا کرده است. یک سال بعد یعنی در سال 2011 سامسونگ بر نوکیا غلبه کرد تا به بزرگ‌ترین شرکت فروشنده موبایل‌های هوشمند در سرتاسر جهان تبدیل شود. به این ترتیب سامسونگ با سرعت زیادی در حال افزایش سهم خود در بازار جهانی موبایل‌های هوشمند بود تا پادشاه جدید این بازار باشد. در همین سال بود که سامسونگ گوشی پرچمدار بعدی‌اش یعنی گلکسی اس 2 را معرفی و عرضه کرد و یک رکورد جدید از خودش به جا گذاشت؛ فروش یک میلیون دستگاه در 70 روز اول از زمان عرضه این گوشی.

در اینجا یک موضوع جدی وجود دارد. داخل گوشی‌های گلکسی اس، گلکسی اس 2 و حالا گلکسی اس 3 قطعات سخت‌افزاری مختلفی وجود دارد که به صورت مستقیم توسط خود سامسونگ تولید و ساخته شده‌اند. این شرکت تراشه، نمایشگرهای Super AMOLED و فلش مموری‌ها برای حافظه داخلی این گوشی‌ها را خودش تولید می‌کند. اپل روند تولید سخت‌افزار گوشی‌های آي‌فون را خودش کنترل می‌کند، اما نه به صورت مستقیم. این شرکت تراشه‌های ویژه دستگاه‌های مبتنی بر iOS را خودش طراحی می‌کند، اما یک تولیدکننده دیگر آنها را می‌سازد و اپل میلیاردها دلار برای کارخانه‌های تولید قطعات هزینه می‌کند تا در نهایت عمده روند تولید و ساخت را در اختیار داشته و گوشی‌هایش را با قیمت مناسبی روانه بازار کند.

این استراتژی اپل هر چند هزینه نسبتا زیادی را به این شرکت تحمیل می‌کند اما باعث می‌شود تا اپل بتواند موبایل هوشمندش را به صورت همزمان و در کمترین زمان ممکن در کشورهای مختلف عرضه کند. این در حالی است که وقتی سامسونگ گوشی گلکسی اس 3 خودش را در ماه مه امسال معرفی کرد، اعلام کرد که فروش این گوشی ابتدا در اروپا و سپس در 145 کشور دیگر به زودی عرضه می‌شود. اما در کمتر از دو هفته بعد پنج شرکت ارائه‌دهنده خدمات مخابراتی آمریکا این گوشی را به صورت گسترده‌ای عرضه کردند. این اتفاق از نظر کارشناسان می‌تواند استراتژی عرضه و فروش سامسونگ را تهدید کند.

همین موارد باعث شده است تا وابستگی سامسونگ به پیگیری و تقلید استراتژی اپل برای حضور در بازار موبایل‌های هوشمند هر روز بیشتر و بیشتر شود.

چگونه از دیگران معذرت خواهی کنیم؟

گاهی اوقات تنها گفتن "ببخشید" یا "متاسفم" کاری از پیش نمی برد و اوضاع را به حالت عادی در نمی آورد.  به گزارش برترین ها، روانشناسان می گویند اگر می خواهید دیگران واقعا و از ته دل شما را ببخشند،  لازم است هم با گفتار و هم با کردار خود از آنها معذرت بخواهید.

اجازه بدهید با یک مثال موضوع را روشن تر کنیم. فرض کنید ناچار هستید تا دیروقت کار کنید و به همین دلیل نمی توانید در مهمانی شام خانواده همسرتان حضور پیدا کنید. همسرتان مسلما از شما خواهد رنجید. برای اینکه از او معذرت بخواهید و او کاملا شما را ببخشد، چه باید بکنید؟

1. بپذیرید که شما مقصر بوده اید.

قبل از هر چیز اعتراف کنید که شما مقصر بوده اید. به جای اینکه همه چیز را به گردن رئیس یا شغلتان بیندازید، بگویید که لازم بود برای کار خود برنامه ریزی بهتری می کردید، یا رئیستان را متقاعد می کردید که مجبورید زودتر محل کارتان را ترک کنید. همسرتان از اینکه شما نسبت به خانواده او، وقت او و یا احساسات او بی ملاحظه بوده اید ناراحت است. اگر مسئولیت برنامه ریزی ضعیف خود را به گردن بگیرید، او از کوره در نخواهد رفت.

2. در مورد اشتباه خود صحبت کنید و احساس واقعیتان را شرح بدهید.

حالا وقت آن رسیده که معذرت بخواهید. به او بگویید که متاسف هستید و می دانید که چنین اتفاقی چه تاثیری بر ذهنیت اعضای خانواده او خواهد داشت. با پذیرفتن تاثیرات اشتباه خود، به او نشان می دهید که شما مسئولیت موضوع را به عهده می گیرید و نسبت به آن بی تفاوت نیستید. برای شما مهم است که خانواده همسرتان چه فکر می کنند.

3. اشتباه خود را جبران کنید.

آخرین کاری که باید بکنید این است که اشتباه خود را از طریق "فیزیکی" جبران کنید. خانواده همسرتان را به شما دعوت کنید و یا برای اخر هفته بعد با آنها قرار گردش یا سفر بگذارید. با این کار معذرت خواهی شما دو جنبه خواهد داشت: حرف و عمل. 

استراتژیهای ناب و چابک و عملکرد بازاریابی شرکت

امروزه ارایه ی بهترین عملکرد در زمینه ی بازاریابی، به اساسی ترین دغدغه ی مدیران شرکت های تولیدی مبدل شده است و می کوشند تا با بهره گیری از تکنیک های مختلف، به عملکرد برتر دست یابند. از جمله الزامات یک شرکت تولیدی پذیرش نوعی از استراتژی های زنجیره تامین است. این استراتژی ها بر روی چگونگی هماهنگی فرآیندهای داخلی و خارجی کسب و کار تاکید می کنند، تا در نتیجه ی این هماهنگی، بهترین خدمت رسانی به مشتریان و مصرف کنندگان نهایی ارایه گردد و نیز موجب تقویت عملکرد تک تک اعضای سازمان شود.

با توجه به تحولاتی که امروزه در اداره ی سازمان ها و سامانه های تولیدی بوجود آمده، ابزارها و تکنیک های فراوانی توسعه یافته و بکارگرفته می شوند. تفکر ناب که یکی از مهمترین آنها به شمار می آید، به سازمانی اشاره دارد که فرآیندها را بدون اتلاف منابع به انجام می رساند و یا با صرف منابع کمتر، تولید بیشتری را محقق می نماید. تکنیک چابک نیز یکی دیگر از انواع تکنیک های زنجیره تامین می باشد که به انعطاف پذیری می نگرد و بر پاسخگویی به تغییرات غیرقابل پیش بینی بازار متمرکز است. الگوهای ناب و چابک امروزه مورد توجه بسیاری از شرکت های تولیدی که به دنبال بهبود در عملکردشان بوده اند، قرار گرفته است. این پژوهش با هدف تعیین رابطه بین استراتژی های زنجیره تامین و عملکرد بازاریابی شرکت های تولیدکننده محصولات غذایی و آشامیدنی شهرستان رشت آغاز گردید.

واژگان کلیدی: عملکرد، عملکرد بازاریابی، استراتژی زنجیره تامین، استراتژی ناب و استراتژی چابک

مقدمه:

در آغاز قرن بیست یکم، جهان با تغییرات چشم گیری در تمامی ابعاد، خصوصا رقابت در بازار، نوآوری های تکنولوژیکی و نیازهای مشتریان مواجه شد. این تغییرات موجب اصلاح عمده ای از اولویت های کسب و کار و چشم انداز استراتژیک شده است. [شهایی، ۱۳۸۷] بر اساس مطالعات کلایور و پیرس هدف نهایی استراتژی، تثبیت عملکرد برتر در بلندمدت می باشد. [Pearce & Kluyver, 2006 ] موفقیت استراتژی های هر شرکت می تواند در عملکرد آن شرکت منعکس گردد و عملکرد شرکت می تواند میزان موفقیت یک شرکت در خلق ارزش برای قسمت های مختلف بازار باشد اما در کل عملکرد شرکت های تجاری بر اساس دستیابی به اهداف کسب و کار از طریق واحدهای مختلف این شرکت ها تعیین می شود.

در بازار رقابتی موجود، بنگاه های اقتصادی و تولیدی علاوه بر پرداختن به سازمان و منابع داخلی، خود را به مدیریت و نظارت بر منابع و ارکان مرتبط خارج از سازمان نیز نیازمند یافته اند. علت این امر در واقع دستیابی به مزیت یا مزایای رقابتی با هدف کسب سهم بیشتری از بازار می باشد و بر این اساس فعالیت هایی نظیر برنامه ریزی عرضه و تقاضا، تهیه مواد، تولید و برنامه ریزی محصول، نگهداری کالا، کنترل موجودی، توزیع محصول و تحویل خدمت به مشتری که پیش از این همگی در سطح شرکت انجام می گرفت اینک صرفا مختص یک شرکت خاص نیست و به سطح زنجیره تامین انتقال یافته و همکاری و هماهنگی زیادی را بین اعضای زنجیره طلب می کند. گذار از دوره های مختلف محصول گرایی و بازارگرایی و ظهور عصر فرا صنعتی که در آن دانش و اطلاعات، محور اصلی حرکات سازمان می باشد، شرکت ها و سازمان ها را با چالش های جدید مواجه ساخته است. بر این اساس مزیت رقابتی به سازمان هایی تعلق می گیرد که با تمرکز بر ارزش آفرینی و مشتری گرایی به ناب سازی سازمان ها و فرآیند هایشان همت می گمارند. با استفاده از رویکرد ناب هزینه نهایی تولید محصول و نیز قیمت فروش ان را کاهش می یابد که این عمل رضایت مشتریان را به دنبال خواهد داشت چرا که مشتری می تواند محصولات شرکت را با همان سطح کیفیت قبلی در ازای قیمت کمتری ابتیاع نماید.

از آنجایی که ارتباط بین شرکت و مشتریان از طریق بازار برقرار می شود و توجه به نیازهای خاص مشتریان در جهت هرچه محکم تر کردن و استمرار این رابطه گام بردارند. فرهنگ چابک افزایش انعطاف پذیری و پاسخگویی به نیازهای متغیر و متنوع مشتریان را سرلوحه ی کار خویش قرار داده و حتی برای این منظور هزینه های بیشتری را نیز در مقایسه با رقبای خود متحمل می شود. یک سازمان چابک با زنجیره تامین چابک، به طور مستمر بر خواسته های مشتریان نظارت دارد و تلاش می نماید که به وسیله پاسخگویی هرچه سریعتر به این خواسته ها عملکرد خود را ارتقا دهد.

بیان مساله:

در محیط پیچیده، پویا و بسیار متغیر امروزی، شرکت ها نیازمند طراحی و اتخاذ استراتژی هایی هستند که بتوانند آنها را در بهبود روز افزون عملکردشان یاری رساند. زیرا در چنین محیط رقابتی شرکت هایی قادر به بقا هستند که از گردونه ی رقابت جا نمانده و خود را با شرایط متغیر و پویای بازار رقابتی همگام نمایند. به عبارت دیگر مدیران شرکت ها، حاصل تصمیم گیری های خود در قالب انتخاب استراتژی را در آیینه ی معیارهای عملکردی مشاهده خواهند نمود. تجزیه و تحلیل و مقایسه عملکرد مشاهده شده با روند گذشته، رقبا و یا متوسط صنعت، بازخور مناسبی را جهت تصمیم گیری و انجام فعالیت های آتی فراهم می آورد. به همین دلیل یکی از مهمترین اهداف تمامی شرکت ها در طول زمان، بهبود مستمر عملکرد بوده است.[Brumrach, 1998]

با بررسی عملکرد شرکت های ایرانی می توان شاهد روند پرنوسان و بحث انگیز رشد و نرخ بازده سرمایه گذاری طی ده سال گذشته بود و این در حالی است که کارشناسان، پتانسیل شرکت های حاضر در بازار سرمایه ای ایران را از لحاظ عملکرد بهتر، بیش از این می دانند. در حقیقت آن چه که بهبود عملکرد شرکت ها را مشکل نموده، انتخاب موثرترین و بهترین استراتژی، با توجه به ویژگی های سازمان است که البته این استراتژی ها بزرگترین چالش در بررسی ها و مطالعات اخیر گزارش شده اند. [سایمونز، ۱۳۸۵، ص۴۴] امروزه ارایه ی بهترین عملکرد در زمینه ی بازاریابی، به اساسی ترین دغدغه ی مدیران شرکت های تولیدی مبدل شده است و می کوشند تا با بهره گیری از تکنیک های مختلف، به عملکرد برتر دست یابند. به زعم کوپر عملکرد برتر به توانایی یک شرکت تولیدی در ادغام همه جانبه با شرکای خود در طول زنجیره تامین وابسته می باشد. [Cooper, 1997 ] از جمله الزامات یک شرکت تولیدی پذیرش نوعی از استراتژی های زنجیره تامین است. این استراتژی ها بر روی چگونگی هماهنگی فرآیندهای داخلی و خارجی کسب و کار تاکید می کنند، تا در نتیجه ی این هماهنگی،  بهترین خدمت رسانی به مشتریان و مصرف کنندگان نهایی ارایه گردد و نیز موجب تقویت عملکرد تک تک اعضای سازمان شود. [Cohen & Roussel, 2005]

با توجه به تحولاتی که امروزه دراداره ی سازمان ها و سامانه های تولیدی بوجود آمده و نیز به منظور ارتقای بهره وری، ابزارها و تکنیک های فراوانی توسعه یافته و بکارگرفته می شوند. تفکر ناب که یکی از مهمترین آنها به شمار می آید، به سازمانی اشاره دارد که فرآیندها را بدون اتلاف منابع به انجام می رساند و یا با صرف منابع کمتر، تولید بیشتری را محقق می نماید.. [Naylor, 1999]

تکنیک چابک نیز یکی دیگر از انواع تکنیک های زنجیره تامین می باشد که به انعطاف پذیری می نگرد و بر پاسخگویی به تغییرات غیرقابل پیش بینی بازار و سود جستن از این تغییرات به وسیله ی تحویل سریع و انعطاف پذیری در حجم و نوع محصول متمرکز است. [Vonderembse, 2006] الگوهای ناب و چابک امروزه مورد توجه بسیاری از شرکت های تولیدی که به دنبال بهبود در عملکردشان بوده اند، قرار گرفته است. [رزمی، ۱۳۸۸] لذا هدف از اجرای پژوهش حاضر این است که دریابیم آیا تدوین و اجرای دو استراتژی مذکور بر عملکرد بازاریابی شرکت تاثیر خواهد داشت؟ و آیا تاثیر استراتژی های ناب و چابک بر عملکرد بازاریابی شرکت های تولیدی با یکدیگر متفاوت است؟

اهمیت و ضرورت تحقیق:

با انجام تحقیق در خصوص استراتژی های موثر بر عملکرد، مشخص می شود که یک استراتژی با ابعاد گوناگون خود چگونه می تواند بر عملکرد شرکت تاثیرگذار باشد. شرکت های تولیدی و به طور خاص آن دسته از شرکت هایی که در صنایع غذایی و آشامیدنی فعالیت می کنند، جهت بقا در صحنه ی رقابت و به منظور اثربخشی بیشتر، نیازمند آن هستند که به طور مستمر عملکرد خود را بهبود بخشیده و این امر نیز مستلزم شناخت انواع استراتژی ها و از جمله استراتژی های زنجیره تامین می باشد. شناخت ابعاد مختلف زنجیره تامین یا استراتژی های آن به شرکت ها کمک می کند که ضمن آشنایی با این ابعاد و جایگاه خود در این راستا، بتوانند از این استراتژی جهت نیل به عملکرد مطلوب استفاده نمایند. همچنین اتخاذ استراتژی های زنجیره تامین مستلزم پذیرش هنجارهایی در رابطه با ایجاد هماهنگی و یکپارچگی در بین تمامی اعضای زنجیره تامین و نیز پاسخگویی گسترده ی سازمانی به اطلاعات مربوط به مشتریان بالفعل و بالقوه می باشد. علاوه بر آن شرکت ها باید نسبت به رقبا در ایجاد هماهنگی بین اعضای زنجیره و تجزیه و تحلیل بازار و پاسخ به نیازهای آن پیش دستی کنند و این مهم را می توانند با توسل به استراتژی های زنجیره تامین انجام دهند. پژوهش های متعددی که طی چند دهه اخیر در خصوص کاربرد استراتژی های ناب و چابک در شرکت های تولیدی انجام شده، اهمیت روز افزون کاربرد استراتژی های مذکور را آشکار می نماید و گویای این واقعیت است که استراتژی های ناب و چابک کاربردی و مؤثر بوده و می توانند تاثیرات مثبتی در سطح شرکت ها و نیز در بین تمامی اعضای زنجیره تامین ایجاد نمایند. با عنایت به اینکه امروزه شرکت های تولیدی ایرانی تلاش های بسیاری برای ارایه عملکرد بهتر در بازار از خود نشان داده و می کوشند تا با بهره گیری از تکنیک ها و ابزارهای متعددی به این مهم دست یابند. لذا پژوهش حاضر می کوشد با بررسی عوامل موثر بر عملکرد بازاریابی شرکت های تولیدی و در چارچوب فرضیه های منطبق با عناصر تشکیل دهنده استراتژی های ناب و چابک، راهکارهای مناسبی را جهت توسعه به کارگیری دو استراتژی مذکور و نیز بهبود در عملکرد بازاریابی شرکت های تولیدی در کشور عزیزمان ایران ارایه دهد.

چارچوب نظری تحقیق:

چارچوب نظری بنیانی است که تمامی پژوهش بر آن استوار می باشد. در خصوص چیستی عملکرد، نگرش های متفاوتی وجود دارد. کین[۱] معتقد است که عملکرد چیزی است که فرد به جا می گذارد و جدای از هدف است. برنادین[۲] عملکرد را به عنوان نتایج کار تعریف نموده است اما عملکرد شرکت میزان موفقیت یک شرکت در خلق ارزش برای قسمت های مختلف بازار است  در واقع عملکرد شرکت بر اساس دستیابی به اهداف کسب و کار، از طریق واحدهای مختلف شرکت، تعیین می گردد و موفقیت استراتژی های هر شرکت، در عملکرد آن شرکت منعکس می شود.در تعریف عملکرد بازاریابی می توان گفت: عملکرد بازاریابی به توانایی سازمان برای افزایش فروش، ارتقای موقعیت رقابتی شرکت، توسعه محصول جدید، بهبود کیفیت محصول، کاهش زمان تحویل کالا یا خدمات به مشتریان، گسترش سهم بازار وغیره در مقایسه با دیگر رقبا در یک صنعت خاص اشاره دارد. به طور کلی در یک سازمان اندازه گیری عملکرد بازاریابی کار چندان ساده ای نیست معمولا سازمان ها بزرگ هستند، فعالیت های مختلف و گوناگونی دارند و در نقاط مختلف پراکنده اند. ایشان در پی تامین هدف های متنوع، گوناگون و مختلفی هستند و به نتایج متفاوتی نیز دست می یابند. برای سنجش و اندازه گیری عملکرد سازمان، شاخص ها و روش های متعددی ارایه شده است. [دفت، ۱۳۸۵، ص ۱۰۴-۱۰۳] محقیقن مختلف نیز برای سنجش عملکرد بازاریابی از مولفه های متفاوتی استفاده نموده اند و هیچ رویه ی ثابت و استانداردی در این زمینه دیده نمی شود. رویه ی معمول به این صورت است که در ابتدا چند مولفه در ارتباط با عملکرد بازاریابی انتخاب شده و سپس به روش عینی یا ذهنی هریک از مولفه ها را می سنجند. اما لازم به ذکر است که اگرچه عملکرد می تواند معانی متنوعی داشته باشد. (مثلا: کوتاه مدت یا بلندمدت و …) به طور عمده از دو دیدگاه می توان به آن نگریست. نخست مفهوم ذهنی که مرتبط است با عملکرد شرکت ها نسبت به رقبای آنها و دیدگاه دوم مفهوم عینی است که بر پایه ی اندازه گیری مطلق عملکرد می باشد. [Sin e, 2005]  به هرحال علی رغم کاربرد شاخص های فراوان به منظور سنجش عملکرد بازاریابی توسط محقیقن مختلف، گروهی از پژوهشگران مولفه هایی از عملکرد را که بیشتر با هم مرتبط هستند در گروه هایی جای داده و آنها را نام گذاری کرده اند. به عنوان مثال: جاوورسکی، کوهلی (۱۹۹۳) و کلیکومب (۱۹۹۹) ابعاد عملکرد بازاریابی را به سه دسته تقسیم کرده اند که عبارتند از:

رشد حجم فروش

رشد سهم بازار

ارتقای موقعیت رقابتی شرکت [‍ Claycomb 1999& Jaworski,  Kohli 1993]

در تعریف زنجیره تامین نیز می توان گفت: زنجیره تامین مجموعه ای است از تولید کنندگان و پایگاه های توزیع که مواد خام را به محصول نهایی تبدیل کرده و آنها را در اختیار مشتریان نهایی قرار می دهند، می باشد. [Beaman,1999] محقق از میان استراتژی های موثر بر عملکرد، استراتژی های زنجیره تامین و به طور خاص از انواع مختلف استراتژی های زنجیره تامین نیز استراتژی ناب و استراتژی چابک را به عنوان عوامل مرتبط و تاثیرگذار که منجر به عملکرد برتر می شوند، انتخاب نموده است. استراتژی های زنجیره تامین بر روی چگونگی هماهنگی فرآیندهای داخلی و خارجی کسب و کار تاکید می کنند، تا در نتیجه ی این هماهنگی،  بهترین خدمت رسانی به مشتریان و مصرف کنندگان نهایی ارایه گردد و نیز موجب تقویت عملکرد تک تک اعضای سازمان شود. [Cohen & Roussel, 2005]

با توجه به ادبیات زنجیره تامین می توان گفت شرکت های تولیدی می کوشند با توسل به استراتژی های جدید زنجیره تامین عملکرد بهتری در بازار رقابتی امروزه از خود ارایه دهند. یکی از انواع استراتژی های زنجیره تامین، استراتژی ناب می باشد. استراتژی ناب یک استراتژی مدیریتی و رویکردی جهت شناسایی و حذف ضایعات و برای حداقل نمودن هزینه ها و حرکت به سوی بهره وری و تعالی سازمانی می باشد. [Racker, 2003] از دیگر استراتژی های موجود در مفهوم زنجیره تامین که شرکت های تولیدی از آن بهره می گیرند، زنجیره تامین چابک می باشد. چابکی یا سریع بودن، به معنای حداکثر انعطاف پذیری است. بطوری که به تغییرات در محصول، بازار و نیازهای مشتریان پاسخ دهد و نیز فرصت هایی را فراهم آورد که بتواند در میان رقبا به عنوان سازمان برتر شناخته شود. [Naylor, 1999]

در پژوهش حاضر، محقق با مطالعه متون و ادبیات پیشین، تحقیقات انجام شده در خصوص استراتژی های ناب و چابک و نیز بررسی ساختار صنایع غذایی و آشامیدنی و عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صنعت مذکور، به منظور تشریح ابعاد استراتژی های ناب و چابک، از نظرات نیلور (۱۹۹۹)، فیشر و میسون-جونز(۲۰۰۰) استفاده نموده، ایشان در پژوهش های خود استراتژی های ناب و چابک را در پنج بعد رویکرد تولید، رویکرد کنترل موجودی، رویکرد زمان تحویل، رویکرد انتخاب تامین کننده و رویکرد حمل و نقل به شرح زیر مورد آزمون قرار دادند:

استراتژی ناب:

رویکرد تولید: حداکثر استفاده از تجهیزات جهت کاهش هزینه

رویکرد کنترل موجودی: کاهش سطح موجودی جهت کاهش هزینه

رویکرد زمان تحویل: کاهش زمان تحویل تا جایی که منجر به افزایش هزینه نشود

رویکرد تامین مواد: انتخاب تامین کننده بر مبنای هزینه و کیفیت

رویکرد حمل و نقل: روش های حمل و نقل کم هزینه و قابل اطمینان [Naylor 1999 & Mason-Jones, Fisher 2000]

استراتژی چابک:

رویکرد تولید: ظرفیت تولید بسیار منعطف جهت پاسخگویی نوسانات تقاضا

رویکرد کنترل موجودی: نگهداری موجودی اطمینان جهت برآورد تقاضاهای پیش بینی نشده

رویکرد زمان تحویل: کاهش بسیار زیاد در موعد تحویل، حتی اگر موجب افزایش هزینه شود

رویکرد تامین مواد: انتخاب تامین کننده بر مبنای کیفیت، انعطاف پذیری و سرعت عمل

رویکرد حمل و نقل: انتخاب روش های حمل و نقل سریع و قابل اطمینان [Naylor 1999 & Mason-Jones, Fisher 2000]

. در تحقیق حاضر به مقایسه تاثیر رویکردهای پنجگانه استراتژی ناب و چابک بر روی عملکرد بازاریابی شرکت های تولیدات غذایی و آشامیدنی شهرستان رشت پرداخته می شود.

بازاریابی سیاسی: چگونگی استفاده از تکنیکهای بازاریابی به منظور موفقیت در مبارزات انتخاباتی

بازاریابی یعنی جلب توجه بوسیله ارائه یک ارائه ارزشمند، این ارائه می تواند در تمامی زمینه ها مورد توجه واقع شود. یکی از مهمترین جنبه های که امروزه از مفاهیم بازاریابی در آن استفاده می شود مبارزات سیاسی و انتخاباتی است. امروزه مبارزات انتخاباتی بخش عمده ای از فعالیتها و هزینه های احزاب سیاسی را تشکیل می دهد. به منظور موفقیت در مبارزات انتخاباتی، بسیاری از احزاب در سالهای اخیر در بیشتر کشورها به استفاده از تکنیکهای بازاریابی رو آورده اند تا با استفاده از فنون و تکنیکها  و حتی ادبیات بازاریابی در جلب توجه و ارائه هر چه بهتر حزب و یا نماینده خود در انتخابات استفاده نمایند. با توجه به اهمیت این شیوه استفاده از بازاریابی، در این مقاله به بررسی و نحوه استفاده از بازاریابی مرسوم، در امور مربوط به مبارزات انتخاباتی پرداخته می شود و سعی می شود تا با ارائه مدلهایی از نحوه بخش بندی بازار و جایگاه یابی در عرصه سیاست، استفاده از فنون و تکنیکهای بازاریابی در عرصه سیاست را تشریح نماییم.

تمرکز این مقاله روی آن سطح صنعت است که درآن خصوصیات خاص بازاریابی در حوزه سیاسی به طور واضح برای مفاهیم استراتژیک‏شان استخراج می‏شوند.

۱-   مقدمه

بهترین و کارآمدترین شیوه پیاده سازی دموکراسی در جوامع امروزی، انتخابات است که در آن رقیبان حاضر در آن (کاندیدها) برای انتخاب شدن از هیچ تلاشی دریغ نمی کنند. در سالهای اخیر بسیاری از احزاب و کاندیداهای انتخاباتی برای رقابت در این عرصه به استفاده از تکنیکهای بازاریابی روی آورده اند. به همین سبب است که اصطلاحاتی چون بازاریابی شخصی، بازاریابی سیاسی و بازاریابی مبارزاتی در این بین بسیار مورد استفاده واقع می شوند.

بازاریابی سیاسی عبارتست از تلاش برای حفظ یا تغییر طرز تفکر و برداشت رقبا و جامعه (رای دهندگان) نسبت به فرد، حزب و یا یک گروه. البته پر واضح است که در این نوع بازاریابی باید حد اعتدال را در نظر گرفت و با ترفندها، فنون و شیوه های اجرایی آن آشنا بود تا بتوان بهتر تواناییها و قابلیتهای خود را به افرادی که نیازمند و خواهان آن هستند ارائه داد(۲۰۰۴ Worcester  ).

افراد و گروههای سیاسی بسیاری بوده اند که دارای توانایی های بسیاری به منظور انتخاب شدن در یک مبارزه انتخاباتی بوده اند ولی به دلیل عدم آشنایی با تکنیکهایی که بتوانند خود را بهتر به جامعه هدف معرفی نمایند، نتوانسته اند در انتخابات توفیقی را بدست آورند.

استفاده از تکنیکهای بازاریابی به منظور موفقیت در مبارزات انتخاباتی در ابتدا در کشورهایی چون انگلستان و آمریکا و بعد از آن در سراسر دنیا رواج یافت.

با توجه به اهمیت این موضوع در کشور و استفاه مناسب از تکنیکهای بازاریابی در مبارزات انتخاباتی در این مقاله سعی شده است تا با معرفی هر چه بیشتر بازریابی سیاسی، چگونگی استفاده از آن را تشریح کرده  و با ارائه مدلهایی از تطبیق بازاریابی تجاری و بازاریابی سیاسی زمینه استفاده از آن را در کشور به منظور استفاده کاندیداها و افراد در انتخابات فراهم نمود.

همانطور که بیان کردیم بازاریابی سیاسی عبارتست از مجموعه ای از فعالیتها که هدف از آنها ایجاد، حفظ، یا تغیر طرز تفکر یا رفتار مردم و جامعه نسبت به یک حزب یا گروه سیاسی یا کاندیدای انتخاباتی است (کاتلر ۱۳۸۳). بنابر این احزاب و گروههای سیاسی برای شناساندن هر چه بهتر خود از هیچ تلاشی دریغ نخواهند کرد. البته باید بیان نمود که همیشه هدف از بازاریابی سیاسی ممکن است شناساندن یک حزب و یا فرد نباشد بلکه می توان برای رفع شایعات و یا تغیر برداشت افراد جامعه نسبت به گروهها نیز از این تکنیکها استفاده نمود      (Henneberg,2004)

2- بازاریابی سیاسی

بازاریابی سیاسی نقطه شروع را برای تحلیل بازارهای سیاسی فراهم می‏کند بازاریابی سیاسی، بازاریابی نظرات و دیدگاه‏هایی است که به موضوعات سیاسی یا عمومی یا  به  کاندیداهای خاص مربوط می‏شود. در کل، بازاریابی سیاسی برای تأثیرگذاری روی آراء افراد در انتخابات طراحی می‏شود. که برخلاف محصولات یا خدمات که فروخته می‏شوند، با بازاریابی سنتی  متفاوت است.

هر چند، در بازاریابی سیاسی از بسیاری تکنیک‏های مشابه در بازاریابی محصول استفاده می شود مثل تبلیغات پولی، پست مستقیم و تبلیغات را به کار می‏رود.

مبارزه سیاسی مشابه توسعه محصول و فرایند عرضه در جهان مسئولیتهای دارد و می‏تواند در روشی مشابه توصیف و مدیریت شود. رید ادعا می‏کند، مشکل انتخاب شدن ضرورتاً یک مشکل بازاریابی است.( (Whiteley,1994

تا جایی که بازارها در سیاست از افرادی با منافع و تمایلات مشترک جهت متعهد ساختن در معامله تشکیل می‏شوند. رأی‏گیری یک تأیید اجتماعی قوی متقابل در مورد انتخابگران است. کاتلر و همکاران(۱۹۹۹) معتقد است، تنها بازاریابی سیاسی هوشمند است که می تواند موجبات بیشینه سازی منافع بالقوه رأی دهندگان و نامزدهای انتخاباتی را فراهم سازد. به زعم او، بکارگیری فنون بازاریابی در رقابتهای سیاسی می تواند متضمن آن باشد که برنامه ریزهای رقابتی ، نظام مند، کارآ و رأی دهنده گرا صورت گرفته است. بازاریابی سیاسی می تواند با ارتقاء اثربخشی در استفاده از منابع محدود و با ارائه اطلاعاتی ارزشمند به نامزد و رأی دهندگان، مسئولیت پذیری را در فرآیند سیاستمداری توسعه داده و بهبود بخشد. بازاریابی سیاسی از ارتباطی پویا با اعضا گروه های سیاسی، منابع محتمل سرمایه گذاری و انسانی که در رأس آنان رأی دهندگان قرار دارند، برخوردار است. این نوع از بازاریابی مشترکات بالائی با بازاریابی سازمانهای غیر انتفاعی، دولتی و عمومی برخوردار است. بحث پیرامون بازاریابی سیاسی و نحوه انجام آن منوط به شناسایی تمایز میان بازاریابی سیاسی و بازاریابی محصولات می باشد. این شناسایی تا حد زیادی می تواند به سهولت چارچوب بندی و تداعی مفهوم بازاریابی سیاسی در ذهن کمک نماید. به طور کلی تفاوتهای موجود بین بازاریابی سیاسی و بازاریابی محصولات را می توان در چند دسته تقسیم نمود.(کاتلر،۱۳۸۶)

۳- تفاوتهای بین بازاریابی سیاسی و بازاریابی محصول یا خدمات

بازاریابی سیاسی به برقررای ارتباط با اعضای گروه (حزب) و رسانه‏های گروهی می پردازد و به منابع احتمالی سرمایه و همچنین حوزه‎های انتخابی مربوط می‎شود. وجود مخاطبان چندگانه آن بدان علت است که مشترکات زیادی با بازاریابی برای سازمانهای عمومی و غیرانتفاعی دارند. ما حوزهای مهم زیر را که درآنها بازاریابی سیاسی متفاوت است، تعیین می‏کنیم:

۱-    برای هر انتخاب، همه رأی‏دهندگان انتخابهایشان را در همان روز انجام می‏دهند( به استثنای موارد جزئی مثل آرای نمایندگان و موارد پستی). تقریباً هیچ تصمیم خریدی با این خصوصیت وجود ندارد و یقیناً هیچ موردی نیست که روی تعداد زیادی از افراد تأثیر بگذارد.

۲-    در حالی که بعضی افراد ممکن است استدلال کنند که هزینه‏های شخصی بلندمدت یا پشیمانی (در مفهوم اقتصادی) در گزینه‏های انتخاباتی وجود دارد، این حقیقت که هیچ قیمتی وجود ندارد که مستقیم یا غیرمستقیم به رأی‏گیری یا انتخاب حزب مرتبط باشد، آنرا به شدت از خرید متمایز می‏کند.

۳-     اگر چه فعالیت واقعی رأی‏گیری ممکن است قیمتی را که به آن پیوست شده باشد، نداشته باشد، رأی‏دهنده، جدا از مهاجرت کردن باید با گزینهاجتماعی زندگی کند(به رآی اکثریت احترام بگذارد) حتی اگر اولویت ها او نباشد. این تفاوت بین مسائلی انتخاب عمومی و بازارهای مصرف‏کننده را نشان می‏دهد. (Wring,1994)

4-    حزب یا کاندیدای سیاسی یک محصول ناملموس پیچیده است که رأی‏دهندگان نمیتواند بسته آنرا باز کند. در نتیجه، اکثر رأی‏دهندگان باید در مورد مفهوم بسته‏بندی کلی یا پیام قضاوت کنند. ما استدلال می‏کنیم که در حالی که محصولات یا خدمات پیچیده  دیگری وجود دارند که مصرف‏کنندگان نمی‏توانند آنها را باز کنند، گستره‏ای از مفاهیم و موضوعات در بسته سیاسی آن را از چنین موقعیت‏های متمایز می‏کند. به علاوه در مورد انتخاب محصول یا خدمات پیچیده، مصرف‏کنندگان معمولاً اگر معتقد باشند که دچار اشتباه شده‏اند قادرند انتخابشان را تغییر بدهند، اما رأی‏دهندگان باید تا انتخابات بعدی منتظر بمانند.

۵-     درحالی که ممکن است ابزار تأثیرگذاری روی مسیر حزب محلی یا ملی وجود داشته باشد، احتمال عرضه برند تجاری جدید در شکل حزب جدید نسبتاً بعید است که شاهد عمر کوتاه اما سرنوشت ساز است. یک نمونه اروپای اخیر جنبش فورزا ایتالیایی سیلسویو برلوسکونی است .

نتایج تفاوتهای مشخص شده در بالا، عبارتند از اینکه اولاً بازاریابی سیاسی به عنوان یک رشته باید چارچوب‎های خودش را با پذیرش آنها از آثار بازاریابی اصل توسعه دهد و دوماً اینکه باید به شرط آگاهی و تأثیرگذاری روی فعالیت سیاسی، مدلهای پیش‏بینانه و تجویزی خودش را توسعه دهد.Butler1994))

4- تصویر(وجهه عمومی) علامت تجاری سیاسی

در مورد (۵) بالا، استدلال کردیم که به خاطر اینکه رأی‏دهندگان نمی‏توانند بسته پیشنهاد محصول انتخاباتی را باز کنند، اکثریت قریب به اتفاق بر مبنای بسته سیاسی کلی، مفهوم یا تصویر، انتخاب می‏کنند. به طور معمول در بازارهای مصرف‏کننده ، مصرف‏کنندگان به طور قابل توجهی مشاهدات همگون از خصوصیات محصول دارند. حتی اگر اولویت‏های نسبی‏شان متفاوت باشد. (Harrop,1990) ‌

۵- کارکردهای عمومی بازاریابی سیاسی

احزاب سیاسی از ابزارهای بازاریابی به عنوان بخشی از فعالیتهای مبارزات انتخاباتی استفاده می کنند. مقوله بازاریابی سیاسی ( بحث درباره بازاریابی سیاسی) به درک اینکه چگونه ابزارهای خاص بازایابی برای بهبود جنبه های فنی و استراتژیک مبارزات سیاسی استفاده می شود، کمک می کنند. با این وجود، تمرکز اصلی در بازاریابی سیاسی این است که چگونه بازیگران  عرصه سیاست از ابزارهای بازاریابی استفاده کنند. در این قسمت بدنبال پی بردن به این موضوع هستیم که چرا بازیگران عرصه سیاست از ابزارهای بازاریابی استفاده می کنند؟ (parasuraman et al 1985)

در تحلیل مدیریت بازاریابی سیاسی از دو نگرش متفاوت به نامهای دیدگاه کارکردی و ابزاری استفاده می شود. دیدگاه ابزاری در پی یافتن ابزارها و مباحث تئوریک بازاریابی سیاسی بوده و بیشتر جنبه مطالعاتی و تحقیقاتی آن را در بر می گیرد در حالیکه دیدگاه کارکردی در مورد چگونگی استفاده از این ابزارها در راستای تحقق اهداف بازاریابی سیاسی و پیاده سازی این ابزار در عمل بحث می نماید.

مطالب مورد مطالعه :

دفتر آقای رونالد ریگان، رئیس جمهور سابق ایالات متحده، برای فروش ریاست جمهوری و سیاستهایش به مردم آمریکا، بیش از همه از بازاریابی سیاسی استفاده کرده است. در طول هشت سال ریاست جمهوری،  هر حرکت آقای ریگان برای مراقبت از خط مشی بازاریابی و جایگاهیابی  ایشان، حساب شده انجام گرفته است. در این مدت عده زیادی از پژوهشگران بازاریابی، کارشناسان تبلیغاتی، مشاورین سیاسی، تهیه کنندگان متون سخنرانی، طراحان رسانه های گروهی، سردبیران مطبوعات و حتی آرایشگران برای تعیین قسمتهای سیاسی بازار، شناسایی مسائل و موضوعات اساسی و تعیین یک جایگاه مناسب برای آقای ریگان و برنامه هایش، تلاش خستگی ناپذیری را از خود انجام دادند. دفتر آقای ریگان از تحقیقات بازاریابی به نحو گسترده ای استفاده کرده است. این دفتر اقدام به نظرخواهی از قسمتهای مختلف بازار رای دهندگان کرده است. این دفتر همچنین با استفاده از تحقیقات، سخنرانیهای آقای ریگان را از پیش آزموده است. تهیه موضوع برای سخنرانی یکی از ارکان مهم خط مشی بازاریابی محسوب می شود. دفتر آقای ریگان معمولا چند موضوع مهم و پرفایده را در یکی دو موضوع سخنرانی به صورت خلاصه می آورد و سپس این موضوعات به صورت متوالی تکرار می شد. این توجه موکد بر موضوعات قابل ارائه در بازار همراه با برنامه ریزی دقیق و ارائه پیام و ظاهر شدن در رسانه های گروهی کمک می کرد تا آنچه که در مطبوعات منعکس می شد کنترل شود. ریگان حتی از بازاریابی منطقه ای نیز کمک گرفته است و برای این منظور، سخنرانیها مطابق با نیازهای مخاطبین منطقه ای و محلی زمان بندی و تنظیم می‌شدند (کاتلر ۱۳۸۴).

• § آیا فکر می کنید متخصصان بازاریابی می تواند به موفقیت سیاستمداران در انتخاب کمک کنند؟

سیاستمداران همواره مورد ارزیابی قرار گرفته و به دنبال بازاریابی بوده اند. آن ها به دنبال شکار عنوان خبرب هستند، کودکان فقیر و بی سرپرست را می بوسند، در میهمانی های عمومی و مردمی شرکت می کنند و از مؤسسات تبلیغاتی برای کسب وجهه بهره می گیرند. امروزه بازاریاب های سیاسی به نامزد ها توصیه می کنند که چه لباسی بپوشند، در کجا سخنرانی کنند، چه بگویند(چه نگویند)، با چه کسی دیده شوند و غیره. هر حرکت نامزدها زیر ذره بین نگاه ها قرار می گیرد، درست مانند بسته بندی محصولات یا ویترین فروشگاه ها. من نمی دانم که چگونه می توان از این موضوع جلوگیری یا از آن پرهیز کرد، اما احتمالاً در یک نظام دموکراتیک که حزب های سیاسی مختلف در آن فعالیت دارند، هر حزبی کارهایی می کند و عواملی نیز وجود دارند که اثرات این کارها را خنثی می کنند. اما نگرانی اصلی آن است که معمولاً در انتخابات، حزبی که پول بیشتری خرج میکند، برنده می شود، نه آن که صلاحیت دارد. (کاتلر،۱۳۸۶)

• § آیا بازاریابان در ایجاد تصویر ذهنی مناسب از نامزدهای سیاسی یا تضاد های اخلاقی مواجه می شوند؟

بازاریابان همواره با سؤالات اخلاقی مختلفی مواجه هستند. مثلاً بعضی ها از کمک به شرکت های فعال در صنعت تنباکو یا اسلحه خودداری می کنند، اما عده ای هم معتقدند که انسان ها حق دارند با خود اسلحه حمل کنند یا سیگار بکشند، لذا در کمک به شرکت های سازنده این محصولات محدودیت اخلاقی خاصی احساس نمی کنند. اگر کسی اعتقاد داشته باشد که نامزد مورد نظر واجد شرایط است، لذا از ارائه خدمات بازاریابی سیاسی به وی تردیدی احساس نمی کند. بسیاری از بازاریابان سیاسی بدون در نظر گرفتن این که نامزد مورد نظر، واجد شرایط نامزدی هست یا نه، خدمات بازاریابی در خواست را به وی عرضه می کنند، درست مانند شرایطی که یک وکیل، فارغ از این که موکلش گناه کار باشد یا نباشد، پرونده وی را قبول و از او در دادگاه دفاع می کند.(کاتلر،۱۳۸۶)

۷- آمیخته بازاریابی سیاسی

محصول: در مفهوم سیاسی، واژه محصول مشتمل بر سه جنبه سیاسی گروه، سیمای رهبر و تعهدات سیاسی می گردد.

مکان(جایگاه): مکان یا جایگاه در آمیخته بازاریابی به شبکه تأمین کنندگان منطقه ای باز می گردد. در این حالت گروهها با شکل دهی باشگاههای سیاسی اقدام به عضوگیری نموده و قواعد و چارچوب هایی روشن را برای این باشگاهها در حورزه های منطقه ای تعیین می کنند.

قیمت: فارن و همکاران(۱۹۸۷)، وانگن(۱۹۸۳) با اشاره به عنصر قیمت در آمیخته بازاریابی سیاسی معتقدند، برخی از گروهها با استفاده از این عنصر سعی در افزایش توان مالی رقابتی و جذب اعضا بیشتر دارند.

ترفیع: در عصر انتخاباتی و سیاسی جدید نامزدین انتخاباتی می توانند با استفاده از فن آوریهای اطلاعاتی مدرن، اینترنت و سایر رسانه های جمعی از ارتباطی مستقیم با رأی دهندگان برخوردار شوند. از این کونه فن آوریها می توان به مواردی همچون برقراری ارتباط مستقیم الکترونیکی، شیوه های نوین تبلیغاتی در اینترنت( همچون بازاریابی ویروسی)، رسانه های جمعی (عمومی و خصوصی در برخی از کشور ها بصورت رایگان و غیر رایگان) و سخنرانی اینترنتی اشاره نمود.

افسردگي چيست و چگونه ميتوان آن را درمان كرد ؟

افسردگي در واقع يك بيماري فراگير و لطمه زننده به روح و روان آدميست كه از مشخصات آشكار آن مي توان به احساس پوچ بودن و ناراحتي ، احساس نااميدي و يا بي ارزش بودن و حتي داشتن تفكرات منفي اشاره كرد .

گفته مي شود كه افسردگي عموما با نشانه هاي فيزيكي همراه است كه معالجه نسبت به آن چندان ثمر بخش نيست . عموما فرد مبتلا به افسردگي داراي رفتاري كند و آهسته است .

 اختلال رواني به صورت افسردگي و افسردگي شيدايي

اينگونه اختلالات رواني در مقياس هاي شديد و طول مدت ، نشانه هايشان با يكديگر متفاوت هستند . محققان علوم رفتاري ميگويند كه افسردگيهاي  پيشرفته نشانه ها و علايمي هستند كه مي توانند فعاليتهاي روزمره ، مطالعات، خواب و خوردن و شركت در فعاليتهاي خوشايند و سرگرم كننده را تحت تاثير قرار دهد .

چنين حالتي ممكن است براي دفعات گوناگون در طول زندگي آدمي روي دهد. محققان معتقدند كه نوع ديگر از افسردگي با درجه شدت پايين تر ، اختلال رواني به صورت افسردگي است كه در واقع داراي نشانه هايي طولاني مدت است كه براساس آن شخص از انجام مناسب فعاليتهاي روزانه و يا برخورداري از احساساتي خوب و دلپذير محروم مي شود .

بسياري از مردم كه مبتلا به اين گونه از افسردگي هستند ، همواره دوره هاي پريشان خاطري قابل توجهي را در برخي از برهه هاي زندگي خود طي ميكنند. محققان همچنين با اشاره به نوع سوم افسردگي و پريشان خاطري مي گويند ، نوع سوم افسردگي كه در واقع يك اختلال روحي شيدا گونه است ، نام بيماري افسردگي دو قطبي را نيز به خود گرفته است.

اين نوع از افسردگي البته به به اندازه دو نوع قبلي ذكر شده ، موجب ايجاد تغييراتي در خلق و خوي آدمي مي شوند . در پاره اي از مواقع احساسات و خلق و خوي آدمي ، داراي جوش و خروشي هايي شده ، با اين حال در بيشتر مواقع اين احساسات رنگ رخوت و سستي به خود مي گيرند . هنگامي كه يك شخص مبتلا به اين نوع افسردگي دوران بيماري خود را طي كند .

مي توان گفت كه شخص تمامي نشانه هاي مربوط به اين بيماري را از خود بروز مي دهد . اين نوع از ابتلا به افسردگي و پريشان خاطري ، در بيشتر مواقع ، تفكر ، قوه متفاوت ، حتي رفتارهاي اجتماعي را تحت تاثير قرار مي دهد كه در نتيجه به بروز مشكلات جدي براي شخص و اطرافيان منجر مي شود. محققان مي گويند كه هنوز درمان دقيقي براي اينگونه از افسردگي دريافت نشده است .

علايم ابتلا به افسردگي

محققان علوم روانشناسي و روانپزشكي بر اين باورند كه اشخاصي كه به نوعي به افسردگي و پريشان خاطري مبتلا هستند ، لزوما تمامي نشانه هاي اين بيماري را درخود ندارند ، گاهي فردي مواردي از علايم اين بيماري را از خود بروز مي دهد و گاهي نيز شخص ديگر پيدا مي شود كه حداكثر اين نشانه ها را در رفتار و احساسات خود بروز مي دهد.

اين اعتقاد علمي وجود دارد كه با توجه به شخص ، شدت علايم ابتلا به افسردگي و پريشان خاطري در دوره هاي مختلف زندگي متفاوت هستند .

با اين حال نشانه ها و علايم شناخته شده اين بيماري عبارتند از :

-  ناراحتي هميشگي ، احساس پوچ بودن، پريشان خاطري ، احساس نااميدي و بدبيني و احساس گناهكار بودن ، بي ارزش بودن و ناكار آمد بودن

- از دست دادن علايق و تفكرات دلپذير در جريان تفريحات و سرگرمي ها

- كاهش قواي بدن و كرخت و سست شدن رفتار

- داشتن مشكلات در امر تمركز به خاطر آوردن امور و تصميم گيري

- پريدن از خواب و يا خواب زياد

- از دست دادن ميل به غذا خوردن و كاهش وزن و حتي بالعكس داشتن ميل شديد به خوردن غذا و خواب زياد

- به مرگ و خودكشي فكر كردن و تلاش جهت خودكشي

- احساس خشم و بي حوصلگي

- علايم فيزيكي طولاني مدت كه معالجات پزشكي پاسخگوي آنها نيستند از جمله سردرد و دردهاي مزمن

- عصبانيت غير معمول

- كاهش نياز براي خوابيدن

-  صحبت كردن زياد

- كاهش قواي قضاوت و داوري

- رفتارهاي نادرست  اجتماعي

علل ابتلا به افسردگي

برخي از انواع افسردگي و پريشاني خاطر در خانواده ها همه گير مي شوند كه نشان دهنده آن است كه در واقع سستي رفتاري در ميان افراد يك خانواده مي تواند منشا وراثتي داشته باشد .

همچنين اين باور علمي و روانشناختي وجود دارد كه در برخي از خانواده ها به نظر مي رسد كه افسردگي هاي پيشرفته نسل به نسل بروز مي كنند . هر چند تحقيقات نشان داده اند اين امكان وجود دارد كه پريشان خاطري و افسردگي پيشرفته در خانواده هايي كه سابقه اين بيماري ندارند نيز ظهور يابد .

با اين حال يك نكته محرزست و آن اينكه چه از طريق وراثتي و يا خير ، اختلالات رفتاري مربوط به پريشان خاطري وافسردگي اغلب مربوط به بروز تغييراتي در ساختار بدن يا عملكرد آن است . تحقيقات نشان مي دهند افرادي كه داراي سطح پاييني از خود باوري هستند واغلب نگاه بدبينانه اي نسبت به خود و دنياي اطرافشان دارد و نيز به سرعت تحت فشار استرس هاي  محيطي مستاصل مي شوند ، آمادگي كامل براي ابتلا به افسردگي دارند .

از سوي ديگر تحقيقات سالهاي اخير نشان مي دهند كه تغييرات فيزيكي در بدن انسان مي تواند با تغييرات روحي و رواني نيز همراه باشد .

براي اين اساس گفته مي شود كه بيماري هايي از جمله اختلالات مغزي ، سكته هاي مغزي و حملات قلبي ، سرطان ، پاركينسون و اختلالات هورموني مي تواند عامل ابتلا به افسردگي شوند كه در نتيجه موجب آن مي شوند كه شخص بيمار ، سست و كرخت شده و اقدامي جهت مراقبت از خود در برابر اين بيماري ها صورت ندهد و بدين ترتيب بهبود شخص همواره به تعويق مي افتد .

پژوهشگران توصيه مي‌كنند كه راه درمان ناراحتي‌ها و بيماري‌هاي قلبي عروقي در دنياي پرتنش و استرس‌زاي امروز تغيير شيوه زندگي است.

به گزارش خبرنگار سایت پزشکان بدون مرز ، همه ما مي‌دانيم كه خوردن غذاهاي پرچربي و شيوه زندگي پشت ميزنشيني مي‌تواند به قلب‌مان آسيب برساند، اما زندگي پرفشار امروزي و كار كردن در هفت روز هفته مي‌تواند قلب‌مان را به‌طور كامل ويران كند.

دكتر ميمي گوآرنري، پزشك پژوهشگر در مركز قلب سان‌ديگو در امريكا در اين باره اظهار داشت: يك كارديولوژيست چهره پنهان قلب‌مان را نشان مي‌دهد و آنچه ما مي‌توانيم قبل از تأثير سبك زندگي جديد براي سلامتي قلبمان انجام دهيم، پيدا مي‌كند. اين روش‌ها اغلب ما را از انجام عمل‌هاي پرهزينه قلبي، اقامت‌هاي طولاني در بيمارستان و ادامه زندگي با يك كيفيت پايين نجات مي‌دهد.

دكتر گوآرنري در مطلبي در اين زمينه كه به صورت پرسش‌ و پاسخ ارائه شده به بررسي موضوعاتي پرداخته كه مي‌تواند براي رسيدن به سلامتي و حفظ آن شرايط بهتري را براي ما فراهم كند.

وي در پاسخ به اين سوال كه كدام جنبه از زندگي مدرن امروزي براي قلب ما زيان‌بار است، گفت: شايد يكي از مهمترين عوامل اين باشد كه هر روز با ماشين در يك خيابان شلوغ و پر سر و صدا به سركارتان برويد و برگرديد و براي خانه‌اي كه هيچ وقت از آن به علت اين‌كه هميشه سركار هستيد استفاده نمي‌كنيد پول پرداخت كنيد.

سالم ماندن ما تحت تأثير جزئي‌ترين چيزهاي زندگي‌مان است. اين به اصطلاح زندگي مدرن منجر به سالم نماندن شما مي‌شود. امروز همه بر روي چيزهايي تمركز مي‌كنند كه درآمد بيشتري را برايشان ايجاد مي‌كند.

كار، جلسه، مذاكره و يا صحبت‌هاي كاري در زمان‌هاي غيركاري ناگهان بدن ما را در معرض يك حمله قلبي بزرگ قرار مي‌دهد بدون اين كه كسي ما را از آن آگاه كرده باشد.

وي در پاسخ به پرسش دوم مبني بر اين كه چگونه داشتن يك تلفن همراه براي سلامتي مضر است، گفت: شما به‌ طور مدام در حال چك كردن نامه‌هاي الكتريكي، خواندن فكس‌ها و صحبت با تلفن هستيد. مسئله‌اي كه بي وقفه و پايدار است.

ما در يك زمان مجبور به تصميم‌گيري‌هاي چند جانبه هستيم زيرا زمان كافي براي فكر كردن در اختيار نداريم. اين شكل از تصميم‌گيري به شدت استرس‌زا است و در نتيجه آن بدن ما مملو از هورمون‌هاي استرسي مي‌شود. در نتيجه استرس، افزايش هورمون‌هايي مانند كورتيزول و آدرنالين مي‌تواند خطر حمله‌ قلبي را افزايش دهد.

دكتر گوآرنري در پاسخ به اين سوال كه چطور مي‌توانيم از اين اتفاق‌هاي ترس‌آور پيشگيري كنيم، خاطرنشان كرد: با فكر در مورد جسم، عاطفه و روان قلب شروع مي‌كنيم.

مراقبت جسمي قلب شامل انتخاب غذاي مناسب، درست و استفاده از آنها است. اين قسمت آسان است. از نظر احساسي شما بايد از خودتان سوال كنيد آيا شما پراسترس، افسرده يا عصبي هستيد، از نظر روحي درباره‌ خودتان بپرسيد، من چه كسي هستم و هدفم چيست.

وي در جواب به پرسش چهارم مبني بر اين كه اگر خوردن غذاهاي مناسب و انجام ورزش، قسمت آسان داستان است، چرا مردم آن را انجام نمي‌دهند، اظهار داشت: مردم مي‌دانند كه چطور غذا بخورند و به چه تمرين‌هايي نياز دارند، اما آنها انتخاب‌هاي ضعيفي مي‌كنند كه عمدتاً اندوه و تنش به بار مي‌آورد.

دكتر گوآرنري در پاسخ به پرسش ديگري با اين مضمون كه آيا كلسترول بالا و فشار خون هنوز هم مورد اتهام هستند، يادآور شد: بله؛ فقط دانستن ميزان كلسترول خون براي ما كافي نيست. ما مي‌خواهيم چيزهاي با اهميت بيشتري را بشناسيم، مانند اين ‌كه چه نوع كلسترولي خوب يا بد است.

وي در پاسخ به اين سوال كه آيا استرس باعث فشار روي قلب شما مي‌شود، متذكر شد: پاسخ اين است كه استرس نابود كننده‌ شما نيست.

بايد به مردم كنترل استرس با انديشه‌ كاهش پايه‌اي استرس را بياموزيم. اين به آن‌ها كمك مي‌كند تا بدانند وقتي در موقعيت استرس‌زا قرار مي‌گيرند چطور به استرس پاسخ دهند. اين‌گونه مردم ابزار جلوگيري از طغيان هورمون‌هاي استرس را در اختيار خواهند داشت.

وي در پاسخ به پرسش ديگري مبني بر اين كه هورمون‌هاي درون ريز استرس‌زا چگونه باعث بروز حمله قلبي مي‌شوند، تصريح كرد: اولين هورموني كه رها مي‌شود كورتيزول است.

كورتيزول به كبد مي‌رود و باعث آزاد شدن قندها مي‌شود. اگر شما مضطرب شده‌ايد، بايد با افزايش قند خونتان مبارزه كنيد، خصوصاً اگر از بيماري ديابت رنج مي‌بريد.

وي اضافه كرد: در هنگام استرس، هورمون‌هاي اپي‌نفرين و نوراپي‌نفرين به درون خون شما ريخته مي‌شوند. سرعت قلب شما زياد مي‌شود، فشار خون شما افزايش پيدا مي‌كند، سطوح كلسترول بالا مي‌رود، رگ‌هاي خوني منقبض و پلاكت‌هاي خونتان به هم مي‌چسبند. همه اين مراحل مجموعه بيماري قلبي است.

همچنين سومين هورمون افزايش‌دهنده استرس aldosterone ناميده مي‌شود. Aldosterone به كليه مي‌رود و به اين دستگاه در كنترل و نگهداري نمك و آب كمك مي‌كند. اگر در حال فرار از يك ببر تيز دندان هستيد، مسلما نمي‌خواهيد بايستيد. اما خوب! اگر آب و نمك را داخل بدنتان نگه داريد طبيعي است كه فشار خون شما بالا مي‌رود.

اين پژوهشگر مركز قلب سان‌ديگو در پاسخ به سوال ديگري مبني بر اين كه ما چه ‌طور مي‌توانيم ترشح هورمون‌ها را متوقف كنيم قبل از اين ‌كه ما را از پاي در بياورند، گفت: در اين‌ جا دو روش كه ما مي‌توانيم براي كمك به كنترل پاسخ‌هاي استرس ياد بگيريم وجود دارد، البته ما نمي‌توانيم هورمون‌هاي استرس را از بدنمان بيرون كنيم.

نفس كشيدن عميق، نگه‌داشتن آن و به بيرون دادن نفس به بدنتان كمك مي‌كند تا شروع به آرام شدن كند. اين موهبتي است كه هميشه همراه شماست.

هم‌چنين شما مي‌توانيد كنترل پاسخ به استرس بازخورد محيطي را ياد بگيريد يا بياموزيد كه چطور در لحظه زندگي كنيد. اين به مردم ياد مي‌دهد كه چگونه از فكرشان براي كنترل عملكرد بدني‌شان شامل كشش عضلاني و آهنگ قلب استفاده كنند. بازخورد محيطي به شما مي‌آموزد كه در لحظه باشيد، در مركز بمانيد، حاضر باشيد و اجازه ندهيد ذهنتان بي‌هدف حركت كند.

فقط كافي است قبل از شروع كار نفس عميق بكشيد و در مورد چيزهايي كه دوستشان داريد و برايتان ارزشمند هستند فكر كنيد. شما با آرامش شروع خواهيد كرد. و يك نكته مهم ديگر اينكه تلفن همراه خود را خاموش كرده و پياده‌روي كنيد.

دكتر ميمي گوآرنري در پاسخ به آخرين پرسش مبني بر اينكه مهمترين كاري كه مي توانيم براي حفظ سلامتي قلبمان انجام مي‌دهيم چيست، تاكيد كرد: به خاطر بياوريد كه شما دوست داشتني هستيد و دوست مي‌داريد.

وقتي شما دوست بداريد، ترشح هورمون‌هايي كه پايين آورنده فشار خون بوده و سطوح هورمون‌هاي استرس‌زا مانند كورتيزول را كاهش مي‌دهند، تحريك مي‌شود.

چه كسي مي‌تواند دوست داشته باشد؟ به جاي جستجو براي دوست داشتن فقط دوست بداريد. به ديگران كمك كنيد. وقتي به روشني صورتشان نگاه مي‌كنيد احساس لذتي در قلب شما به وجود مي‌آيد و سپاسگزار موهبتي خواهيد بود كه به شما تقديم مي‌شود.

جایگاه مخاطبان وب سایت در طراحی سایت

در طراحی سایت و برنامه ریزی برای تبلیغات وب سایت، شناخت مخاطبان وب سایت بسیار مهم و ضروری است. مخاطبان یک سایت گروهی از مردم هستند که وب سایت را می بینند و در واقع مشتریان هدف محسوب می شوند. این مخاطبان به منظور خاصی وب سایت را مشاهده می کنند. شناخت دقیق و کامل از این منظور و زمان بازدید این افراد بسیار پر اهمیت است. 
وقتی که در طراحی یک وب سایت، هدف به وضوح و روشنی تعیین شود در آن صورت می توان تعیین کرد که این وب سایت بدنبال چه مخاطبانی است و چه چیزی را برای عرضه به آنها دارد. 
محتوی یک وب سایت برای مخاطبان آن می تواند جذابیت های مختلفی داشته باشد:

• جذب مشتریان ویژه و خاص
• مزیت و کیفیت محتوای وب سایت
• خصوصیات و مطالب مرتبط کامپیوتری
• هنر و تجربه در مورد طراحی سایت

• معیارهای یک شرکت طراحی سایت موفق چیست؟

  برای اینکه بتوانید شرکت طراحی سایت موفقی را برای طراحی وب سایت خود انتخاب کنید باید وجود معیارهایی را در آن شرکت ارزیابی کنید. ما بر اساس تجربه خود مواردی را به شما ارائه خواهیم کرد که قابل ارزیابی و اندازه گیری است و قبل از اینکه طراحی سایت خود را به این شرکت ها واگذار کنید، آنها را ارزیابی کنید. 
  

  • بالا بودن سطح علمی و تجربی آن شرکت: شما براحتی از روی نمونه کارها و تماس با مشتریان قبلی آن شرکت و پرس و جو از ایشان می توانید میزان خدمات دریافتی و رضایتمندی آنها را پرسیده و مورد ارزیابی قرار دهید. همیشه برای ارزیابی کیفیت کار شرکتهای طراحی سایت از مشاورین خبره استفاده نمایید تا ابعاد مختلف کارهای آنها را مورد ارزیابی قرار دهند. بسیاری از شرکت ها آنچنان که ادعا می کنند توان تخصصی ندارند.
  • برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان: یکی از مهمترین فاکتورها در شرکتهای طراحی سایت برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان است. تیم تخصصی طراحی سایت باید با مشتری بخوبی در تعامل بوده و نقطه نظرات خود را به وی منتقل کند و همچنین بتواند نقطه نظرات او را نیز در فرآیند طراحی بکار برد. به عبارت بهتر گوش کردن مهمترین عامل برای یک طراحی مؤثر است.
  • درک صحیح و جامع از کسب و کار مشتری: برای اینکه طراحی سایت یک شرکت با موفقیت انجام شود درک درست، صحیح و کامل از کسب و کار آن شرکت غیر قابل چشم پوشی است. طراحان سایت باید راجع به کسب و کار شما تحقیق کنند، رقبای شما و جایگاه آنها را بررسی کنند و نتایج بررسی خود را بعنوان یک مشاور در اختیار شما قرار دهند.
  • داشتن توان تخصصی و فنی بالا: توجه داشته باشید که کوچکی و بزرگی شرکت طراحی سایت مهم نیست بلکه این مهم است که این شرکت چه افراد متخصصی را در اختیار دارد و آیا اینکه تیم های نخصصی در همه زمینه های طراحی سایت را در اختیار دارند؟ مزیت های رقابتی این شرکت چیست؟ حتماً بدنبال پاسخ این سئوالات باشید.

  • راه های افزایش بازدید از سایت

    برای افزایش بازدید از سایت راه های بسیار زیادی وجود دارد. مهمترین این راهها بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو است. آنچه که باید به آن توجه داشته باشید این است که برای افزایش بازدید کننده ها نباید عجله به خرج دهید بلکه با یک استراتژی مدون و از قبل برنامه ریزی شده و در طی یک زمان معقول و منطقی سعی کنید ترافیک وب سایت خود را بالا ببرید. 
    در زیر به چند مورد که به افزایش بازدیدکنندگان سایت شما کمک می کند اشاره می کنیم: 
    

    • اول از هر چیز مطمئن شوید که سایتی جذاب و زیبا و با محتوایی گویا، جامع و کامل داشته باشید.
    • طراحی سایت شما باید بر اساس آخرین استانداردهای بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو باشد.
    • از اینکه فضای میزبانی (هاست) خوبی را انتخاب کرده اید اطمینان حاصل نمایید. وب سایت شما می بایست در تمام ساعات شبانه روز و در طول 365 روز سال در سرویس باشد.
    • پس از طراحی سایت و بارگذاری در اینترنت و پشت سر گذاشتن دوره آزمایشی، وب سایت خود را به موتورهای جستجو معرفی کنید.
    • توجه داشته باشید که متن های بکار رفته در وب سایت شما باید منحصر بفرد و کاملاً منطبق بر کسب و کار شما باشد و از وب سایت های مشابه دیگر کپی برداری نشده باشد.
    • محتوا وب سایت خود را مرتباً بروز کرده و اطلاعات و مقالات جدید را در آن قرار دهید. استفاده از مطالب مفید و آموزنده به کسب رتبه های بالاتر وب سایت شما در موتورهای جستجو کمک بسیار زیادی می کند.
    • با وب سایت های مرتبط و معتبر تبادل لینک نمایید.
    • از بنر های تبلیغاتی در وب سایت های مهم، معتبر و با قدمت و متناسب با مخاطبان وب سایت خود استفاده کنید.
    • یک استراتژی خاص و هدفمند برای ارسال ایمیل های تبلیغاتی داشته باشید و آن را انجام دهید.

ارزش زمان

تصور کنيد حساب بانکي داريد که در ان هر روز صبح 86400 تومان به حساب شما واريز مي گردد و شما فقط تا اخر شب فرصت داريد تا همه پول ها را خرج کنيد چون اخر وقت حساب شما خود به خود خالي مي شود .

در اين صورت شما چه خواهيد کرد ؟

البته سعي مي کنيد تا اخرين ريال را خرج کنيد!

هر يک از ما يک چنين حساب بانکي داريم ؛ حساب بانکي زمان!

هر روز صبح در بانک زمان شما 86400 ثانيه واريز و تا پايان شب به پايان مي رسد .

هيچ برگشتي در کار نيست و هيچ مقداري از اين زمان به فردا اضافه نمي شود.

ارزش يک سال را دانش اموزي که مردود شده ، مي داند.

ارزش يک ماه را مادري که فرزند نارس به دنيا اورده ، مي داند.

ارزش يک هفته را سردبير يک هفته نامه مي داند.

ارزش يک ساعت را عاشقي که انتظار معشوق را مي کشد.

ارزش يک دقيقه را شخصي که از قطار جا مانده .

ارزش يک ثانيه را ان که از تصادفي مرگبار جان به در برده ، مي داند.

باور کنيدهر لحظه گنج بزرگي است !

گنجتان را اسان از دست ندهيد!

به ياد داشته باشيد: زمان به خاطر هيچ کس منتظر نمي ماند!

فراموش نکنيد:

ديروز به تاريخ پيوست.

فردا معما است.

و امروز هديه است!

مهارت ارتباط به دیگران

آیا هیچ به این نکته فکر کرده اید که چرا با دیگران ارتباط برقرار می کنیم؟ دلايل بسياري براي گرایش انسان نسبت به تعامل با دیگران وجود دارد. ارتباط برقرار کردن با دیگران، بسیاری از نیازهای او را برطرف می سازد. اما ارتباط به چه معناست؟ تعاریف بسیاری از ارتباط به عمل آمده است که عبارتند از:

• ارتباط، هر عمل متقابلی است که شامل انتقال پیام باشد.

• ارتباط، فرایند ارسال و دریافت پیام از طریق کلامی و غیرکلامی بین افراد است.

• ارتباط، عبارت است از سازماندهی و استفاده از کلمات، حرکات و حالات، تظاهرات چهره ای، صداها و اعمال برای ایجاد انتظارات، تصاویر، توصیف احساسات، و بیان معانی.

یکی از نشانه های سلامت روانی، وجود روابط بین فردی است. روابط بین فردی یکی از مهارتهای اجتماعی است که «مهارت ارتباطات اجتماعی» به سه دسته تقسیم می شود:

1 – مهارت های اصلی ارتباط با دیگران: شامل دو بخش:

الف) مهارت های کلامی و

ب) مهارت های غیرکلامی.

2 – مهارت های برقراری روابط صمیمانه با دیگران و دوست یابی: شامل دو بخش:

الف) مهارت های لازم برای شروع ارتباط و

ب) مهارت های لازم برای ادامه ارتباط

3 – مهارت های سازگاری با دیگران.

در این قسمت به تشریح سه قسم مهارت ارتباطات اجتماعی می پردازیم.

مهارت های اصلی

1 – مهارت های کلامی: ارتباطات کلامی در بردارنده گفتار و محتوای کلام فرد هستند. این نوع خاص از ارتباط را به طور خلاصه می توان چنین تعریف كرد: انتقال افکار، احساسات، خواسته ها و آنچه در ذهن ما می گذرد، به مخاطب یا مخاطبین خود و متقابلاً شنیدن افکار، احساسات و خواسته های آنها.

به منظور دستیابی به ارتباطات کلامی مؤثر تسلط بر دو مهارت زیر ضروری است:

1 – مهارت گوش دادن.

2 – مهارت صحبت کردن.

* مهارت گوش دادن

گوش کردن، یکی از مؤلفه های اصلی ارتباطات میان فردی است. زیرا در صورت عدم وجود آن، ارتباطات سطحی و مختل خواهد شد. گوش دادن به خودی خود روی نمی دهد. به عبارت دیگر برای کسب اطلاعات خوب و سودمند، تنها شنیدن سخنان دیگران کافی نیست و آنچه مهم است، کیفیت گوش دادن است. واکنش های شما به هنگام گوش کردن، سؤالاتی که مطرح می کنید و حالات و حرکات شما همگی در دقیق شنیدن مؤثر هستند. در گوش دادن به غیر از گوش، از قلب و چشمان نیز باید مدد گرفت و به اصطلاح به سخنان گوینده گوش دل سپرد. برای افزایش سطح مهارت گوش دادن، در نظر گرفتن نکات زیر ضروری است:

الف) گوش دادن خوب، مستلزم توجه کردن است: (توجه کردن در گوش دادن دو هدف را مد نظر دارد. اول این که با تمرکز بر محتوای صحبت های فرد پی می بریم که او چه می گوید و دوم اینکه سعی می کنیم احساس و هیجان گوینده را هم درک کنیم. سهل انگاری در هر یک از این دو مورد موجب خواهد شد که کارایی ما به عنوان عضوی از یک رابطه دو طرفه کاهش یابد.

ب) لازمه گوش دادن فعالانه، صبور بودن است: (صبر و شکیبایی خصیصه ای است که در بسیاری از موارد کارکرد بهداشتی دارد ولی شاید بتوان عملی ترین مصداق آن را در توانایی گوش کردن یافت. گوش کردن بیشتر از هر فعالیت بشری، مستلزم صبر است. در موقعیت های بین فردی، گاهی مطالبي داریم که می خواهیم آن را بلافاصله مطرح کنیم ولی طرف مقابل مشغول صحبت کردن است.

وقتی که به ابزار چند منظوره صبر مجهز شویم، خواهیم توانست که بر این خواسته خود غلبه کرده و صبورانه به گوش دادن صحبت های طرف مقابل ادامه دهیم. حسن دیگر صبوری در گوش دادن، این است که به فهمیدن کمک می کند و بسیاری از مواقع مانع می شود که بحثی که دوستانه شروع شده است، به یک جدل مبدل شود.

ج) خلاصه کردن جزئی از گوش دادن صحیح است:

باید اجازه داد گوینده حرفش را تمام کند و سپس در موقعیت مناسب، صحبت های او را خلاصه کرد: «با توجه به صحبت های شما آیا برداشت من درست بوده است که...؟»

«آیا منظور شما این است که...؟»

د) تفسیر گفته های فرد مقابل، ظرافت می طلبد:

تفسیر دیگران براساس سخنان خود آنها، بزرگترین هدیه ای است که می توانیم

به دیگران بدهیم، این هدیه چیزی نیست، جز آن که دروازه های ذهن خود را به روی نگاه و نگرش آنها باز کنیم. شنونده ما هر کسی است که خودش را کنار بگذارد و

سعی کند نقطه نظرهای سخنگو را بفهمد. گوش دادن مؤثر مستلزم درک دیگران

بر مبنای سخنان خود آنها است.

هـ) گوش دادن ثمر بخش، پاسخ دهی را به دنبال دارد:

شنوندگان ما پاسخ هایی ارائه می دهند که حاکی از پیگیری و علاقه مندی آنهاست: تماس چشمی، تکان دادن سر، قیافه ای که نشانگر توجه و تمرکز باشد، پرسش و اظهار نظرهایی که طرف مقابل را به تشریح هر چه بیشتر سخنانش دعوت می کند،

پاسخ ها و رفتارهایی هستند که این احساس را در فرد گوینده به وجود می آورد که دیگران به حرفهایش گوش می دهند و این مسئله موجب می شود که واضح تر و با علاقه بیشتری سخنانش را دنبال کند.

و) گوش دادن فعال ایجاب می کند که مطالبی را به یاد آوریم:

بخش دیگری از گوش دادن به حافظه سپردن و متعاقباً به یاد آوردن موضوعات مهم گفته های فرد متقابل است. روشن است که ما باید در ابتدا به اندازه کافی به گفته های طرف مقابل توجه کنیم تا بدین ترتیب چیزی در حافظه بماند و سپس آنها را به یاد آوریم.

علاوه بر موارد مهم فوق، توجه به برخی از نکات ظریف در هنگام گوش دادن به برقراری ارتباط هرچه بهتر ما با دیگران کمک می کند که عبارتند از:

1 – هنگام گوش دادن، نظر شخصی ارائه ندهید، راه حل نگوئید.

2 – شنونده خسته و کلافه ای نباشید.

3 – وقتی کسی رو در رو برای شما صحبت می کند، یکی از بهترین روش ها

سؤال کردن است. وقتی سؤال می کنید نشان می دهید که واقعاً حواستان

به صحبت های اوست.

4 – برای این که نشان دهید واقعاً از شنیدن لذت می برید، یک سؤال مهم وجود دارد که باید در پایان صحبت های گوینده عنوان شود و آن سؤال این است «دیگه چی؟» یعنی این که: از این که تا حالا به صحبت های شما گوش کرده ام، خسته نشده ام و بلکه حاضرم بیش از اینها بشنوم.

* مهارت صحبت کردن

از طریق صحبت کردن می توانیم افکار، علایق، احساسات و خواسته های خود را برای دیگران بیان کنیم. صحبت کردن یکی از مهم ترین اجزاء سازنده هر ارتباطی است. البته فقط صحبت کردن مهم نیست؛ بلکه چگونه صحبت کردن نیز اهمیت دارد. برای اینکه بتوانیم گفتگوی خوبی با دیگران داشته باشیم، باید این نکات را در صحبت کردن رعایت کنیم:

الف) وقتی با دیگران صحبت می کنیم، باید حتماً به آنها نگاه کنیم تا بهتر بتوانند به حرف های ما گوش دهند و آن را بفهمند.

ب) با صدای مناسب، یعنی نه خیلی بلند و نه خیلی آهسته و نه خیلی تند و نه خیلی کند صحبت کنیم.

ج) هنگام صحبت کردن باید نوبت را رعایت کنیم. آیا تا به حال کسانی را دیده اید که مرتب خودشان صحبت می کنند و به دیگران اجازه حرف زدن نمی دهند؟ این رفتار چه احساسی در دیگران ایجاد می کند؟ گفتگو شامل گوش کردن و رعایت نوبت در صحبت کردن است؛ چون همه دوست دارند صحبت کنند و نظرات و عقاید خود را در مورد موضوعات مختلف بیان کنند. بنابراین هنگام صحبت کردن باید نوبت را رعایت کنیم و به بقیه هم اجازه صحبت کردن بدهیم.

د) دقیقاً در مورد یک موضوع صحبت کنیم. اگر هنگام صحبت کردن، هر موضوعی را که به ذهنمان می رسد بیان کنیم، دچار پراکنده گویی می شویم و دیگران نمی توانند به خوبی متوجه صحبت های ما شوند و بنابراین ممکن است دیگر به حرف های ماگوش ندهند.

استفاده مناسب از کلمات و لغات به هنگام صحبت کردن تأثیری شگفت انگیز بر روابط ما با دیگران دارد. ما در انتخاب کلماتی که به کار می بریم اختیار تام داریم.

می توانیم کلام پیچیده و تحریک آمیزی را در یک ارتباط به کار گیریم یا با الفاظی روشن و ملایم و دلچسب و گفتاری مؤدبانه و صمیمانه دیگران را تحت تأثیر قرار دهیم.

به هر حال انتخاب لغات بر عهده خود ماست. درانتخاب کلمات به نکات زیر توجه کنید:

o کلمات در پیامی که به دیگری منتقل می کنید تأثیر فراوانی دارند. بنابر این از

به کار بردن کلمات بر حسب عادت و بدون اندیشه خودداری کنید.

• کلمات می توانند تأثیر مثبت داشته باشند یا با ایجاد حالت تدافعی گفتگو را به بحث و جدل بکشانند.

• چارچوب پیام خود را با دقت مشخص کنید و سپس با صراحت و بدون پیش داوری حقایق را با لحن و کلامی غیر مغرضانه شرح دهید.

• از لغات بی طرفانه استفاده کنید.

اگر خشمگین و آزرده خاطرید، چند لحظه درنگ کنید و بر اعصاب خود

مسلط شوید. آنگاه به دقت به سخنان فرد دیگر گوش فرا دهید، حقایق را

جمع بندی کنید و بکوشید تا با زبان و لحنی بی طرفانه و غیرمغرضانه

به گونه ای پیام خود را به طرف متقابل انتقال دهید که مقاومت او را

بر نیانگیزد و کار را به بحث و مشاجره نکشید.

o کلمات را دقیق و روان انتخاب کنید. به طور کلی کلماتی را انتخاب کنید که

در الگوی زیر بگنجد:

o صریح کوتاه دقیق مؤدبانه صحیح پرمحتوا

• دقیق و مشخص صحبت کنید.

* مهارت های غیرکلامی

ارتباطات غیر کلامی دامنه ای وسیع از ارتباطات بین فردی انسان ها را در بر می گیرد. به طوری که می توان گفت تنها درصد ناچیزی از تأثیراتی که بر دیگران می گذاریم از ارتباطات کلامی محض - یعنی از واژه هایی که به کارمی بریم- ناشی می شود؛ بخش اعظم تأثیرات از پیامهای غیر کلامی است.

مهارت های غیر کلامی را می توان به دو دسته تقسیم كرد:

1 – مهارت های صوتی 2 – مهارت های غیر صوتی

در زیر به شرح مختصر برخی از این مهارت ها پرداخته شده است.

1 – مهارت های صوتی

الف) چگونگی ادای کلمات یعنی لحن صدا (خشن، نرم، بی تفات، بالا رونده

یا پائین رونده) زیر و بمی و درجه صدا (بالا، پائین، بلند، نرم یا معمولی) سرعت ادای کلمات (تند، آرام یا معمولی) و تأکید و فشار بر روی کلمات، همگی در برقراری ارتباط از اهمیت بسیاری برخوردارند.

ب) تأکید بر روشن کردن معنا: بیشتر مردم تا حدودی با نقش تأكيد بر روی کلمات

آشنا هستند. ما غالباً بدون این که خود بدانیم بر روی بعضی از کلمات تأکید می کنیم، یعنی ما بی آنکه بخواهیم بر کلمات تأکید کرده و به طور نا خود آگاه احساس واقعی خود را نشان می دهیم.

از لحن زیر و بمی، درجه و سرعت صدا برای ایجاد بهترین تأثیر در دیگران استفاده نمائید.

2 – مهارت های غیر صوتی

یکی از مهارت های غیر صوتی استفاده از «حرکات» است. منظور از حرکات، کلیه

حرکاتی است که با بدن انجام می دهیم مثلاً ژست ها، حرکت اندامهای بدن،

تکان دادن های سر، حالت های چهره، وضعیت بدن و . . . .

وضعیت و حرکات بدنی معرف خلق و خوی افراد نیز هست. صورت انسان نیز

پیام آور ظریفی است. انسان ها می توانند به صورت خود هزاران حالت بدهند.

این حالت ها محصول کج و راست کردن سر و حرکات ابروها، چشم ها و دهان است. چشم ها می توانند معرف خشم، مخالفت یا عشق باشد. انسان با صورتش می تواند مخالفت: اخم، شک: بالا انداختن ابروها، تحسین: نگاه صميمانه و گرم، خود را نشان دهد. صورت نقش مؤثری در نشان دادن تمایل و علاقه ما به دیگران دارد.

یکی دیگر از مهارت های غیرصوتی « ارتباط چشمی» است. ارتباط چشمی

نقش مهمی در چگونگی روابط ما با دیگران دارد. ارتباط چشمی خیلی کم می تواند ما را به شنوندگان بی علاقه یا غیرقابل اعتماد تبدیل كند و ارتباط چشمی خیلی زیاد ما را

نزد گوینده فردی جاه طلب جلوه می دهد.

• مهارت های برقراری روابط صمیمانه با دیگران و دوست یابی

این مهارت شامل دو بخش می شود که عبارتند از:

الف) مهارت های لازم برای شروع دوستی.

رعایت برخی جزئیات در شروع یک ارتباط می تواند تأثیر فوق العاده ای در صمیمیت شما داشته باشد. متخصصان مهارت های اجتماعی به منظور شروع گفتگویی مناسب، موارد زیر را توصیه می کنند:

1 – به وضعیت ظاهری خود توجه نمایید (یعنی طرز لباس پوشیدن و لوازم شخصی) کسانی که به ظاهر و آراستگی خود توجه ندارند از جذابیت، نفوذ و تأثیرپذیری خود می کاهند.

2 – یک سلام همراه با لبخند ارائه دهید. سلام همراه با تبسم یعنی از دیدار شما بسیار خشنودم.

3 – از پرسش های ساده و تعارفات متداول استفاده کنید.

4 – به علاقه مندی های طرف مقابل توجه کنید.

5 – از شخص مقابل در حد متعارف تمجید کنید مانند «چه قدر با دقت مطالعه می کنید!»

6 – در مورد خودتان اطلاعات بدهید؛ مانند رشته تحصیلی تان، اهل کجا هستید و . . . .

ب) مهارت های لازم برای ادامه دوستی

برخی از مهارت هایی که به افراد کمک می کند تا روابط دوستانه موفقی را تجربه کنند عبارتند از:مهارت

• استقلال درونی

به روابط خود با دیگران توجه کنید؛ در روابط دوستانه خود با دیگران به دنبال چه هستید؟ انسان ها از کسانی که اصلی ترین هدفشان از برقراری ارتباط با دیگران، تأمین نیازهای درونی خودشان است و فقط به نیازها و انتظارات خود توجه دارند بدون این که توانمندیها و ویژگی های طرف مقابل را در نظر آورند- فاصله می گیرند. برعکس افرادی که از یک استقلال نسبی برخوردارند - یعنی کسانی که به طور نسبی قادر به پاسخگویی نیازهای روانی خود هستند- از دیگران متناسب با توانمندی هایشان انتظار دارند و دیگر انسان ها را همان طور که هستند می پذیرند و دوست می دارند در برقراری روابط صمیمانه، موفق تر عمل می کنند. چنین افرادی به دلیل این که هدفشان از برقراری روابط صمیمانه صرفاً برآورده ساختن نیازهای روانی خود نیست، بهتر می توانند دیگران را درک کنند و در نهایت قادرند روابط سالم تر و صمیمانه تری با دیگران برقرار نمایند.

• قاطعیت

یکی دیگر از مهارت هایی که به شما کمک می کند تا با دیگران ارتباط بهتری برقرار کنید و از روابط صمیمانه تری برخوردار باشید مهارت قاطعیت است. قاطعیت یا ابراز وجود، یعنی این که پای حقوق خود محکم بایستید و اندیشه ها و احساسات خود را به گونه ای مستقیم، صادقانه و متناسب با اوضاع بیان کنید. کسانی که از خود قاطعیت نشان می دهند کسانی هستند که هم به حقوق خود احترام می گذارند و هم به حقوق دیگران؛ از یک سو حالت انفعالی نداشته و نمی گذارند دیگران از آنها سوء استفاده کنند و از سوی دیگر نیازهای دیگران را درک می کنند و سعی می کنند خود را به نحوی معقول با آن تطبیق دهند.

داشتن سه مهارت زیر برای قاطعیت داشتن مؤثر است:

1 – بیان احساس خویش، یعنی بگذاریم که دیگران بدانند که نسبت به رفتار آنان چه احساسی داریم.

2 – درک احساس دیگران همچون دارویی مناسب در ایجاد روابط دوستانه مؤثر خواهد بود.

3 – کاردانی و ظرافت در رفتار. قاطعیت در رفتار ضمن اینکه انعطاف پذیری و تمایل به گفتگو را می رساند، درعین حال این معنا را نیز می دهد که: انعطاف پذیری من باعث نمی شود که از حق و حقوق خودم محافظت نکنم. برخی از ظرافت های رفتاری در زیر آمده است:

- با صدای آرام و مؤدبانه صحبت کنید و حتماً جمله خود را با «من» شروع کنید. در این صورت صحبت های ما دیگر حالت سرزنش و توهین ندارد و بنابر این بیشتر احتمال دارد که طرف مقابل به حرفهای ما گوش دهد.

- فقط به حرف یا کاری که ما را عصبانی کرده اشاره کنیم و مسائل گذشته را پیش نکشیم.

- به طرف مقابل بگوئیم که از او چه انتظاری داریم و از وی چه می خواهیم.

• خودفاش سازی یا گشودگی

مقصود از گشودگی همان اشتیاق به صحبت کردن از خود است که در بردارنده اطلاعاتی در مورد خود است و به صورت طبیعی هر کس می تواند آن را بیان کند و با دیگران در میان بگذارد یا می تواند آن را مخفی کند. افرادی که بخش عظیمی از اطلاعات مربوط به خود را که می تواند منجر به رشد و تسهیل یک ارتباط دوستانه شود مخفی می کنند در حقیقت ارتباط را از مسیر طبیعی خود خارج کرده اند.

• همدلی

شاید یکی از دشوارترین جنبه های کیفی ارتباطات، توانایی به کار گیری همدلی در یک رابطه متقابل است. به این معنی که فردی که ارتباط دوستانه برقرار می کند باید توانایی درست ارائه کردن همدلی به دیگری را داشته باشد. همدلی کردن با کسی یعنی احساس او را درک کردن. همدلی توانایی فرد است برای این که بتواند خودش را در جایگاه طرف مقابلش قرار دهد و به گونه ای که او به مسائل نگاه می کند، نگاه کند.

دانستن برخی از نکات در بالا بردن رابطه همدلی با دیگران مؤثر است:

Ø پرهیز از ارزیابی رفتار مقابل.

Ø درک احساسات و عواطف طرف مقابل.

Ø خودرا کاملاً در جای او و به جای او قرار دهیم یعنی نقش او را ایفا؛ کنیم این کار

به ما کمک می کند که او را بهتر درک کنیم.

• حمایت گری

یک رابطه دوستانه مناسب و قابل اتکاء رابطه ای است که در یک فضای حمایت گرانه شکل گرفته باشد.

• تساوی

تساوی خاصیتی ویژه است. در هر وضعیتی احتمالاً یک عدم تساوی وجود دارد. یک فرد ممکن است باهوش تر، قوی تر، ثروتمندتر، و حتی سالم تر باشد. هرگز دو نفر از تمام جنبه ها با یکدیگر مساوی نخواهند بود. با وجود این عدم تسای، ارتباطات افراد عموماً زمانی صمیمی تر خواهد بود که فضای حاکم، فضای مبتنی بر تساوی باشد. دراین مورد باید به نقاط مشترک که نوعی تساوی است تأکید بیشتری شود.

• مثبت گرایی

یک ارتباط دوستانه خوب زمانی ادامه پیدا می کند که از مثبت گرایی نسبی بهره مند باشد. مثبت گرایی در یک ارتباط بین فردی به دو عامل مختلف تکیه دارد:

1 – به خودمان احساس مثبت و نظر مثبتی داشته باشیم کسانی که نسبت به خود مثبت می اندیشند،

این احساس مثبت را به دیگران منتقل و آنان را وادار به مثبت پنداری می کنند.

2 – احساس مثبتی را که نسبت به طرف مقابل احساس می کنیم، به او انتقال دهیم.

• مهارت های سازگاری با دیگران.

یکی از بزرگترین اهداف هر فرد در برقراری ارتباط با دیگران این است که با وجودتفاوت هایی که میان او و بقیه وجود دارد، احساس کند قادر است مسائل خود را با دیگران حل کرده و با آنها به تفاهم و سازگاری برسد. برای رسیدن به سازگاری با دیگران علاوه بر مهارت هایی که تاکنون بدانها اشاره شد کسب برخی دیگر از مهارت ها ضروری است مانند:

1 – تواضع 2 – صداقت 3 – ادب 4 – گفتار مهرآمیز 5 – پرهیز از گفتار قهرآمیز مانند ملامت، مخالفت، مچ گیری 6 – احساس محبت 7 – احساس مهم بودن و محترم بودن 8 – احساس مفید بودن

16 نکته در باب صحبت کردن

در زندگي همه ما مواقعي وجود دارد که بايد در حضور چند نفر راجع به مساله اي صحبت کنيم. ممکن است اين صحبت در جلسه يا کنفرانسي باشد که رسميت داشته باشد و ممکن هم هست که در يک جمع خانوادگي يا در محيط کار بخواهيم براي دوستان يا همکارانمان صحبت کنيم. اگر مهارت هاي لازم را در اين زمينه داشته باشيم، قطعا روند کار با موفقيت بيشتري انجام مي شود و به نتايج بهتري مي رسيم. يکي از مباحث مهمي که اکثر صاحب نظران درباره آن اتفاق نظر دارند، مقدمه اي است که ما براي گفتار خود انتخاب مي کنيم. برخي مي گويند; اصل مطلب مهم است و مقدمه تاثير چنداني در روابط ندارد، در صورتي که اگر مقدمه جالب و دلنشين نباشد، دنبال کردن بقيه صحبت از جانب شنوندگان چندان قطعي نيست. پس سعي کنيد صحبت خود را هميشه با يک مقدمه آغاز کنيد و سپس به اصل بحث بپردازيد.

 

4 نکته درباره مقدمه چيني

بسياري افراد حتي در دوران تحصيل و براي نوشتن انشا» نيز براي پرداختن به مقدمه دچار مشکل مي شوند. با توجه به نکات زير حداقل از اصول کلي مقدمه آگاه خواهند شد:

1) مقدمه بايد مختصر باشد، اما در عين حال هدف از بيان آن را مشخص کند تا شنونده بداند که قرار است به چه موضوعي پرداخته شود.

2) مقدمه نبايد تنها اطلاعات خاصي را به شنونده منتقل کند، بلکه بايد شنونده را جذب کند و براي پيگيري کلام انگيزه لازم را در او بوجود آورد.

3) مطالب بيان شده بايد مرتبط با يکديگر باشند، نه اين که در مقدمه به نکاتي پرداخته شود که در آخر بحث، هيچ نتيجه اي از آنها گرفته نشود.

4) در نهايت با نوع کلام خود سعي کنيد ارتباطي ميان خود و شنونده ايجاد کنيد که موج مثبتي ايجاد شود و فضاي دلنشين و مطلوبي به بحث شما بدهد.

12 نکته درباره جان کلام

و اما در پرداختن به مطالب اصلي کلام، پس از مقدمه، نکات زير را در نظر داشته باشيد:

1) از کلمات قابل درک و با معني استفاده کنيد.

2) القاب، عناوين و اصطلاحات فوق تخصصي، کمکي به درک بهتر موضوع نمي کند. البته هنگام نياز بايد به آنها اشاره کرد. اما موضوع اصلي نبايد تحت الشعاع اين مسئله قرار گيرد، زيرا شنونده خسته مي شود.

3) براي پرداختن به موضوع، در صورت امکان مي توانيد از داستان هاي کوتاه، ضرب المثل ها و اطلاعات جالب ديگر براي حمايت از موضوع اصلي استفاده کنيد و بر جذابيت کلام و درک بهتر آن بيفزاييد.

4) سعي کنيد حتما از موضوع مورد نظر به اندازه کافي اطلاع و آگاهي داشته باشيد تا با تسلط کامل درباره آن صحبت کنيد.

5) به ياد داشته باشيد هرچه بيشتر مطالعه کنيد، بيشتر خواهيد دانست و هرچه بيشتر بدانيد و بياموزيد، به جاهاي بهتري مي رسيد.

6) وقتي از جنبه هاي گوناگون يک مسئله آگاه باشيد، با اعتماد به نفس بيشتري راجع به آن صحبت مي کنيد و اين حس مثبت خود را به شنونده نيز منتقل خواهيد کرد.

7) با اشاره به ارزش و اهميت موضوع، علت انتخاب خود را در پرداختن به آن بيان کنيد و در صورت لزوم جزيياتي که مرتبط با مسئله باشند را نيز تشريح کنيد.

8) ديگران را در بحث خود وارد کنيد و از نظرات آنها نيز مطلع شويد، چرا که اگر تا انتهاي بحث پيش برويد، امکان دارد نقاط کور و مبهمي براي شنوندگان ايجاد شده باشد و آنها فرصت ابراز عقيده يا سوال در آن موارد را نداشته باشند.

9) هرگز فکر نکنيد سکوت حضار دقيقا به معناي تاييد و همراهي با گفته هاي شماست. حتي اگر سکوتي نيز حکمفرما شد، سعي کنيد با طرح برخي سوالات در ارتباط با موضوع آنها را به شرکت در بحث تشويق کنيد.

10) از مکث هاي طولاني و توپوق زدن جدا بپرهيزيد; زيرا اين گونه موارد نه تنها حاکي از عدم تسلط و آگاهي کافي شما نسبت به موضوع است، بلکه هماهنگي و ارتباط ميان موارد را از ميان مي برد و در ضمن موجب حواس پرتي شنوندگان و خارج شدن رشته گفتار از دست شما مي شود; البته اين کار نياز به تمرين دارد، اما ضروري و ممکن است.

11) توجه داشته باشيد حتي عامي ترين مردم نيز قادر به درک ميزان توانايي شما در بيان، کلام و نحوه گفتار هستند. مردم هميشه به خود افراد توجه دارند نه به مدرک و درجه تحصيلي شان. پس اگر عالي ترين مدارک تحصيلي را نيز داشته باشيد، اما در انتقال مفاهيم و مقاصد مورد نظر خود ناتوان باشيد، موفقيتي کسب نخواهيد کرد.

12) موارد فوق، نکاتي ساده اما مهم را به شما يادآوري مي کنند که با وجود ساده بودن نياز به تمرين و صرف وقت دارند که ما اميدواريم شما نيز با رعايت آنها در زندگي اجتماعي و کارهاي خود، به موفقيت هاي روزافزون دست يابيد.

رازهای نهفته مدیر برگزیده قرن جک ولش

جک ولش مدیر افسانه‌ای جنرال الکتریک، پویاترین شرکت آمریکایی که از نظر ارزش در بازار طی سال‌های 1992 تا 1997 همواره درصدر شرکت های بزرگ جهانی قرار داشته است. او نامزد مدیر قرن گردید. در جنرال الکتریک پایه‌گذار  انقلابی بود که از بالا آغاز شد. درنتیجه تصمیمات متحورانه وی، جنرال الکتریک در سال 1998 به شرکتی با ارزش 250 میلیارد دلار تبدیل شد.

رهبر باشید نه مدیر
"اندیشه‌های بزرگ را بجویید، آن‌ها را بزرگنمایی کنید، و با شتاب نور در سراسر سازمان به گستردگی بپراکنید".

1- به پیشواز دگرگونی بروید، از آن نهراسید
بسیاری از مدیران از دگرگونی می‌هراسند. بسیاری از مدیران براین باورند که آرام نشستن بهترین راهبرد در کسب‌و کار است. شاید بدان دلیل که بی‌خطر ترین می‌باشد. جک ولش ترس از دگرگونی را بی‌معنی می‌داند. دگرگونی بخش بزرگی از طبیعت کسب‌و‌کار است. به محیط کسب‌و‌کارها بنگرید، پیوسته در حال تغییر می‌باشد: رقیبان تازه، فراورده‌های نو. هر سازمانی که اینگونه واقعیت‌ها را به فراموشی بسپارد، محکوم به نابودی است. جک ولش از دگرگونی ترس ندارد و جنرال الکتریک پیوسته در تحول می‌باشد، پیوسته بازآفرینی می‌شود. او در دهه 1980 ساختار شرکت را زیرو رو کرد و در دهه 1990 نهضت کیفیت‌گرایی را راه انداخت. دستور کار جنرال الکتریک همواره در حال بازنگری است. شاید هدف پیوسته یکسان، رشد بی‌پایان، باقی می‌ماند، ولی ابزار و روش‌ها همواره بهتر می‌شوند. ولش به مدیران توصیه می‌کند؛ هر روز را همانند یک تازه کار آغاز کنید. به هر تغییری که در بهسازی امور موثر است، تن در دهید. دستور کار خود را پیوسته بازنگری کنید. اگر لازم است، آن‌را از نو بنویسید. بدین‌گونه از دام عادت‌های دیرین رها خواهید بود. کارمندان نیز اگر مطلبی را در دست می‌انگارند، ساکت ننشینند. دگرگونی را عملی نمایند، رئیس را مجبور به پذیرش آن بنمایند.

2- از مدیریت دست بردارید، به رهبری بپردازید "مدیران نا‌توان، کشنده کسب‌و‌کار هستند؛ شغل‌ها را نابود می‌کنند".
جک ولش می‌خواهد عنوان مدیر را کنار بگذارد؛ زیرا بیشتر نقش فردی را به ذهن می‌آورد که مهار کننده است تا تسهیل کننده، کارها را پیچیده‌تر می‌کند تا سهل‌تر و بیشتر حالت فرماندهی دارد تا کسی که پیشبرد کارها را شتاب می‌بخشد. ولش می‌گوید که برخی از مدیران بجای آسان‌تر نمودن کارها آن‌را گیج‌کننده و سرسام‌آور می‌کنند: آنان مدیریت را برابر با پیچیده سازی می‌گیرند تا خود را هوشمند‌تر از دیگران نشان دهند. به کسی الهام نمی‌بخشند. ولش از ویژگی‌هایی که به مدیریت می‌دهند، بیزار است. آنان را در نا‌آگاهی گذاشتن و وقت انسان‌ها را در انجام کارهای کم‌اهمیت و تنظیم گزارش‌های غیر ضروری هدر دادن. نباید همواره سایه‌ به سایه کارکنان حضور داشت. اعتمادبه‌نفس را نمی‌توان اینگونه بوجود آورد. او به خرده‌کاری ها مانند شکل و شمایل یخچال یا فراورده‌های دیگر کاری ندارد. این کارها را به کارشناسان واگذار می‌کند.

ابر رهبر
جک ولش در نقش اداره کننده و پیش برنده شرکت بزرگ جنرال الکتریک با دوازده کسب‌و کار اصلی را نمی‌توان یک مدیر معمولی به حساب آورد. او بیشتر یک ابر ‌رهبر است.

وظیفه عمده ابر رهبر چیست؟ جک ولش می‌گوید " کار من قرار دادن بهترین آدم ها در فرصت‌های بزرگ و تخصیص دلارها به جاهای درست است. اندیشه‌ها را به آنان منتقل می‌کنم، منابع را تامین می‌نمایم و از سر راهشان کنار می‌روم.

از دید جک ولش قرار دادن مدیران شایسته بر سر کسب‌و‌کارها، رمز پیروزی است. رهبران پیروزمند کسب‌و‌کارها را به لرزه درآورده و پیش می‌برد. رهبران ناشایست کسب‌و‌کارها را می‌لرزانند و به نابودی می‌کشند. مدیران ناتوان نابود‌کننده سازمان هستند؛ آنان کشنده فرصت‌های شغلی هستند. سازمان را باید پیوست نوسازی نمود. اندیشه‌ها، فرصت‌ها و خون های تازه فراوانند، باید آن‌ها را به سازمان وارد کرد. همواره باید رو به بهبود داشت. کار من یافتن اندیشه‌های بکر و بزرگ و پخش آن ها در سراسر سازمان با شتاب حرکت نور است. پس‌از آن باید منابع لازم را بسیج نمود. پیگیر اندیشه‌های نو باشید. این وظیفه همه مدیران ماست.

 

3- واقعیت را بپذیرید و قاطعانه عمل کنید
واقعیت را بپذیرید. چشم‌در‌چشم آن بدوزید و از واقعیت فرار نکنید. از این سر راست‌تر چیست؟ جک ولش روبه‌رو شدن با واقعیت را از مهمترین قانون‌های کسب‌وکار خود می‌داند، معمولا پیروز هستند. ولش می گوید بیشتر اشتباه‌ها در کسب‌و‌کار این ‌است که نمی‌خواهیم واقعیت را بپذیریم و بر پایه آن عمل کنیم.

این واقعیت را بپذیرد که جهان هرچه بیشتر رو به رقابتی شدن دارد.

این واقعیت را بپذیرید که هیچ شغلی تضمین تمام عمر به همراه ندارد.

سه رمز پیروزی: شتاب، سادگی، اعتماد به ‌نفس
جک مطمئن بود اگر بتواند شتاب، سادگی و اعتمادبه نفس را در کارکنان زنده کند، پیامد آن در سراسر سازمان بزودی آشکار خواهد شد. جنرال الکتریک بیش‌از پیش بهره‌ور و سودآور می‌گردد.

شتاب
ولش می‌دانست که رسیدن به شتاب، شتاب واقعی، بدان نیاز دارد که تصمیم‌ها در همه سطح‌ها دقیقه‌ای و رو‌دررو گرفته‌شوند، نه اینکه روزها و هفته‌ها در انتظار تایید یادداشت ها بمانند. بنابراین، بایستی جنگل کاغذ بازی را برچید و به کارکنان در سراسر سازمان امکان تصمیم گیری داد.

سادگی " به سادگی گفتگو‌های خودمانی"
جک دوست دارد که روند کسب‌و کارها را ساده بگیرد. او می‌گوید " کار را دشوارتر از آنچه هست، نگیرید". به همه کارکنان توصیه می‌کند که به‌رغم تفاوت کسب‌و کارها، اصول ساده و همانند را درنظر داشته باشید و فعالیت‌ها را پیچیده نکنید.

رهبران بایستی هرگونه مانع و سدی را بردارند تا دیدگاه آن‌ها نخست روشن و سپس برابر با واقعیت دیده شود. باید آنچنان محیطی بسازیم که کارکنان نه‌تنها احساس آزادی نمایند، بلکه رهبران خود را وادار به عرضه دیدگاه‌های روشن و هدفدار سازند. رهبران باید به نقطه‌ای از اعتماد به‌نفس برسند که بتوانند سادگی را در همه اقدام‌های خود به راحتی جا دهند؛ پیام‌های ساده با شتاب بیشتری حرکت می‌کنند، طرح های ساده زودتر به بازار می‌روند، و برداشتن مانع ها تصمیم‌گیری‌ را پرشتاب‌تر می کند.

اعتمادبه نفس: پادزهر نا ایمنی
ولش برای گسترش اعتمادبه نفس در سراسر سازمان از جان خود مایه گذاشت و ارزش این پدیده را در میان رهبران کسب‌و‌کار بالا برد: افراد با اعتمادبه نفس نیازی به پوشاندن خود در لایه‌ای از پیچیدگی ندارند. آن‌ها ساده سخن می‌گویند و هدف‌های بزرگ و روشن دارند.

اعتمادبه نفس را همچون کالا نمی‌توان ساخت و پخش نمود. سازمان‌ها باید محیطی بیافرینند که به کارکنان فرصت اندیشیدن، خطر کردن، برنده شدن، و درنهایت اعتمادبه نفس را ارزانی دارد. اگر ما به کارکنان امکان آن را دهیم که اهمیت خود در کارها را ببینند، اگر من و شما و دیگر رهبران کسب‌و‌کارها  در سراسر کشور به مردان و زنان فرصت دهند تا پیوند بیواسطه خود با پیشرفت کارها و برد و باخت در دنیای واقعی را دریابند، بهره‌وری بیش از آن حدی که انتظار داریم افزایش خواهد یافت. در آن صورت از بسیاری از رقیبان هم پیش می افتیم، ازآنانی که فرهنگ آزاد گذاشتن انسان‌ها را ندارند.

ولش می‌گوید: اگر اعتمادبه نفس نداشته باشید، نمی‌توانید به سادگی روی آورید، سخت می‌ترسید که ساده به حساب آیید، و از این رو به پیچیدگی در سازمان و ایجاد مانع‌های گوناگون چنگ می‌اندازید. نزدیک‌ترین راه برای رفتن به پیشواز شکست کنار گذاشتن اعتمادبه نفس است.

نه اصل مدیریتی مدیرعامل جدید یاهو

معاون بخش جست‌وجوی محصولات شرکت بزرگ گوگل این روزها حسابی خبرساز شده است. مریسا مایر که یکی از اولین کارمندانی است که در غول موتور جست‌وجوی اینترنتی جهان استخدام شد، حالا به‌عنوان مدیرعامل جدید شرکت رقیب یعنی شرکت یاهو انتخاب و معرفی شده است.

این اتفاق در حالی رخ داد که شرکت یاهو ماه‌های زیادی درگیر شایعات و خبرهای مربوط به مدرک تحصیلی جعلی مدیر عامل قبلی خودش بود و به دنبال آن نتایج چندان خوبی را در گزارش‌های مالی‌اش به ثبت نرسانده بود. حالا همه منتظرند تا ببینند آینده یاهو با مدیریت مریسا مایر و شیوه‌ها و استراتژی‌های خاص او به کجا می‌رود. در همین راستا وب‌سایت خبری Fast Company به‌تازگی فهرستی از اصول مدیریتی مریسا مایر برای رسیدن به نوآوری و خلاقیت را منتشر کرده است که می‌توانید آنها را در اینجا بخوانید:


1- نوآوری اوج کمال نیست
دو نوع مختلف مدیر برای برنامه‌ریزی کارها و امور داریم. بعضی‌ها دوست دارند ماه‌ها یا شاید سال‌ها کار کنند و امیدوار باشند که یک محصول کامل و بی‌نقص را می‌سازند. بسیاری از شرکت‌های بزرگ مانند اپل با همین شیوه کار می‌کنند. اگر این فرد بتواند کارش را درست انجام داده و یک محصول بی نقص و کامل را تولید کند، توانسته توجه تمام دنیا را به خودش جلب کند. مشکل اما آنجاست که این فرد نتواند کارش را درست انجام دهد. آن وقت او باید ضربه‌های متوالی را تحمل کند، چون او علاوه بر آنکه زمان و انرژی خودش را صرف کرده، بلکه وقت چندین ده نفر را هم برای محصولی که بازار آن را نمی‌خواهد گرفته است. در مقابل دسته دوم مدیران برنامه‌ریزی افرادی هستند که ترجیح می‌دهند کاری را تا پایان آن روز کاری انجام بدهند و روز بعد آن را تصحیح کرده و ارتقا بدهند. این همان کاری است که من دوست دارم و انجام می‌دهم. سخت‌ترین بخش کار زمانی است که مهندسان نمونه اولیه یک محصول را به من نشان می‌دهند و من می‌گویم خوب است برویم سراغ مرحله بعد. آنها می‌گویند: «نه این محصول هنوز آماده معرفی نیست و با استانداردهای شرکت سازگاری ندارد». آنها می‌خواهند که یک محصول کامل را تحویل بدهند.


2- ایده‌ها از همه جا می‌آیند
ما همیشه یک فهرست داخلی از ایده‌هایی که به ذهن کارمندان می‌رسد داریم که همه افراد در شرکت به آن دسترسی دارند و می‌توانند این ایده‌ها را ببينند. این حالت مانند یک صندوق رای گیری است که هر کسی می‌تواند نظرش را درباره بد یا خوب بودن این ایده‌ها بیان کند. این نظرها می‌تواند در نهایت ما را به سمت انتخاب و به‌کارگیری ایده‌های خوب و کارآمد راهنمایی کند.


3- اجازه‌ای برای دنبال کردن رویاها
از سال 2000 به بعد ما به همه مهندسان شرکت گوگل اجازه دادیم تا 20 درصد از زمان کارشان را برای هر چیزی که دوست دارند صرف کنند و بگذارند. در واقع ما با این کار اجازه دادیم آنها این زمان را به رویا پردازی‌ بگذرانند و روی رویاهای خلاقانه‌شان کار کنند. با این کار ما سعی داریم به آنها نشان بدهیم که به آنها، ایده‌ها و رویاهایشان اعتماد داریم و می‌خواهیم این رویاها به حقیقت بپیوندند.


4- هر پروژه‌ای ارزش بررسی کردن را دارد
این چیزی است که من به آن شک داشتم و اریک اشمیت من را مطمئن کرد. او به من گفت که هر پروژه‌ای می‌تواند در آزمایشگاه‌ها و مراکز تحقیقاتی ما مورد بررسی قرار بگیرد، چون ممکن است در این بررسی‌ها به نتایج خوبی برای محصولات آینده‌مان برسیم. در واقع ما با این کار تجربه می‌کردیم و به سلیقه و نیاز کاربران نزدیک‌تر می‌شدیم.


5- هر اطلاعاتی را که دارید به اشتراک بگذارید
ما یک شبکه داخلی به نام MOMA داریم که تمام کارمندان و مهندسان اطلاعات خودشان را در زمینه‌های مختلف روی آن به اشتراک می‌گذارند. علاوه بر این، هر یکشنبه تمام کارمندان ایمیلی شامل 5 یا 7 کار مهم و ایده‌ای که در هفته گذشته به آن رسیده‌اند را برای مدیران بخش‌های مختلف خودشان ارسال می‌کنند. ما تمام این ایمیل‌ها را در شبکه داخلی با بقیه کارمندان به اشتراک می‌گذاریم، چون ممکن است هرکدام از این اطلاعات بتواند کلیدی برای حل مشکل یک کارمند دیگر باشد.


6- کاربران، کاربران، کاربران
من به جای اینکه مشتریان را به شکل پول و درآمد ببینم آنها را به شکل کاربران می‌بینم. به عقیده من اگر ما روی کاربران و نظر و نیاز آنها تمرکز کنیم، درآمد خود به خود ایجاد می‌شود و می‌آید. این همان اصول درست تجارت است که من به آن عقیده دارم.


7- اطلاعات چیز سری نیستند
به عقیده من نباید همه اطلاعات مربوط به پروژه‌های شرکت مخفی و سری بماند. ما خیلی از تجربه‌های کاری‌مان را به صورت آنلاین و با مشورت کاربران انجام داده‌ایم. بعضی از شرکت‌ها به طراحی محصولات به‌عنوان یک هنر نگاه می‌کنند که باید مخفی و انحصاری بماند. اما به نظر من طراحی یک محصول خود علم است که در دسترس همه قرار دارد.


8- خلاقیت نیاز به اصرار و تداوم دارد
این یکی از اصول مورد علاقه من است. بسیاری از افراد خلاقیت را تنها در ذهن‌شان دنبال می‌کنند در حالی که بهترین مهندسان همیشه خلاقیت را در تداوم و اصرار روی یک ایده خوب به‌دست می‌آورند.


9- شما با استعداد هستید؟ ما شما را استخدام می‌کنیم
من همیشه به دنبال استعدادهای خوب، خلاق و فعال هستم و هیچ محدودیتی برای خودم براي استخدام و به‌کارگیری چنین افرادي قائل نمی‌شوم. این استعدادها می‌توانند تضمینی برای رشد آینده یک گروه کاری و البته یک شرکت باشد و به همین دلیل نمی‌شود به راحتی از آنها چشم‌پوشی کرد.

20 عادت غلط افراد موفق در محیط کار

از کار سخت‌تان نتیجه مطلوب نمی‌گیرید. دارید در زمینة کاری‌تان به خوبی فعالیت می‌کنید، اما چیزی وجود دارد که بین وضعیت کنونی‌تان و موفقیت‌های بیشتر فاصله انداخته‌است. این چیز ممکن است یکی از عادت‌های رفتاری آزار‌دهنده خودتان باشد. شاید یک نقطه ضعف جزئی که شاید اصلا آن را نتوانید تشخیص بدهید. شاید دقیقا همان عواملی که فکر می‌کنید باعث شده‌اند موفق شوید و در وضعیت کنونی قرار داشته‌باشید دارند از کسب موفقیت‌های بیشترتان جلوگیری می‌کنند.

بیست عادت غلط افراد موفق در محیط کاری

1- بیش‌از حد برنده شدن: احساس نیاز برای برنده شدن، آن هم به هر قیمتی و در هر شرایطی. چه لزومی داشته باشد یا نداشته باشد و یا کاملاً بی‌مورد باشد.
 بیش‌از حد برنده شدن رایج‌ترین مشکل رفتاری در میان افراد موفق است. تفاوتی میان رقابتی بودن و بیش‌ازحد رقابتی بودن وجود دارد، همچنین بین موفق شدن هنگامی که به چشم می‌آید و هنگامی که به چشم نمی‌آید. افراد موفق بارها و بارها مرز بین این دو را می‌شکنند. نمی‌خواهم حس رقابت را کم‌اهمیت جلوه دهم. منظورم این است که وقتی از این حس، برای به دست آوردن اهدافی استفاده می‌کنیم که ارزش تلاش کردن را ندارند، آنگاه یک مشکل به حساب می‌آیند.

2- بیش‌از حد ارزش و اعتبار دادن به بحث: تمایل بیش‌از اندازه در هر مباحثه ای برای به کرسی نشاندن نظرات خودمان.
تصور کنید مدیرعامل یک شرکت هستید. کارمندتان عقیده‌ای ابراز می کند که از نظر شما فوق‌العاده است.  به جای آنکه از او حمایت کنید و بگویید «عقیدة فوق‌العاده‌ای است.»، از آنجایی که می‌خواهید برای خودتان ارزش و اعتبار ایجاد کنید می گویید: « عقیده فوق‌العاده‌ای است، اما بهتره این کارو انجام بدی.» هرچقدر مقام شما در سازمان بالاتر باشد، لازم است کاری کنید که دیگران موفقیت‌های بیشتری به‌دست آورند تا اینکه بخواهید همیشه خودتان موفق و برنده باشید.

3- قضاوت کردن: تمایل برای قضاوت کردن دیگران و محک‌زدن آن‌ها با توجه به معیارهای خودمان.
مردم دوست ندارند، هرچند غیرمستقیم، مورد انتقاد قرار بگیرند. به همین دلیل است که قضاوت کردن درمورد دیگران یکی از بدترین راه‌هایی است که موجب طردکردن آن ها و موفقیت مان می‌شود. تنها نتیجه‌ای که می‌توان از قضاوت دربارة تلاش و کمک دیگران انتظار داشت این‌است که آن‌ها دیگر به ما کمک نخواهند کرد.

4- ارائه پیشنهادات مخرب: ارائه نظرات و پیشنهادات طعنه‌آمیز و بی موردی که گمان می‌کنیم با مطرح کردن شان با‌هوش و تیز به نظر می‌رسیم.
پیشنهادات مخرب، اظهارات طعنه‌آمیزی هستند که روزانه از روی غرض و یا بدون هیچ غرض بیان می‌کنیم و هیچ سودی برای دیگران ندارد جز آن‌که باعث رنجش آن‌ها می‌شود و احساس برتری خود را به آن‌ها ثابت کنیم. این نظرات طعنه‌آمیز متفاوت از نظراتی است که برای افزایش ارزش و اعتبار به بحث بیان می‌شود زیرا جز رنجش و آزردگی چیزی به همراه ندارد.

5- با کلماتی از‌جمله «نه»، «اما» و «با این حال» آغاز کردن: استفاده بیش‌از حد از این کلمات منفی که به‌طور غیرمستقیم بیان کنندة این مفهوم است « حق با من است. تو در اشتباهی.»
هنگامی که جمله ای را با «نه»، «اما» و «با این حال» و یا هرچیز شبیه آن آغاز می‌کنید صرف‌نظر از اینکه لحن شما تا چه حد دوستانه باشد یا چه تعداد عبارات ملایم و دلربا بیان کنید تا تاثیر مثبتی بر دوست‌تان بگذارید، پیامی که دوست شما دریافت خواهد کرد این‌است: در اشتباهی.. از آن لحظه به بعد گفتگوی بین شما تبدیل به جنگی بی‌حاصل می‌شود و شما دیگر درحال تبادل‌نظر نیستید بلکه در تلاشید تا دراین جنگ پیروز شوید.

6- به همة دنیا بگوییم چقدر باهوش هستیم: احساس نیاز برای اینکه به دیگران نشان دهیم که باهوش‌تر از آن‌ها هستیم.
فرض کنید منشی شما با یک سند که لازم است که آن را فورا بررسی کنید وارد اتاقتان می‌شود چیزی که منشی نمی‌داند این‌است که چند دقیقه پیش از طریق همکارانتان از موضوع مطلع شده‌اید. چه کار خواهید کرد؟ اگر مانند اکثر مردم باشید راهی پیدا خواهید کرد تا به منشی‌تان بگویید یک قدم از او پیش هستید. ممکن است به سادگی بگویید « این موضوع را از قبل می‌دانستم» یا با لحن تندتری بگویید « چرا آسایش من را با این موضوع بهم ریختی؟» اما هرکدام را که انتخاب کنیدضربه‌ای را که نباید بزنید زده‌اید. اگر بتوانید به سادگی و با گفتن متشکرم آن را بگذرانید، کار درستی انجام داده‌اید.
آیا تاکنون توجه کرده‌اید که هرگاه فردی موضوعی را مطرح می‌کند که ما قبلاً آن راشنیده‌ایم، نمی‌خواهیم به آن مطلب گوش دهیم. (یا با انگشتان دستتان بر روی چیزی می‌کوبید.)

7- هنگامی که عصبانی هستیم صحبت کنیم: استفاده از تغییرات احساسی به عنوان ابزار مدیریت.
فکر می‌کنم عصبانیت نوعی ابزار مدیریت است. باعث می‌شود کارمندان از خواب بیدار شوند. مفهوم‌اش این‌است که بعضی اوقات کارمندان باید صدای شما را بشنوند. اما به چه قیمتی؟
تغییرات احساسی،ابزار قابل اطمینانیبرای مدیریت نیستند. وقتی عصبانی هستید، کنترلتان را از دست می‌دهید. فکر می کنید با خشم فوری می‌توانید دیگران را کنترل کنید و انگیزه‌شان را بالا ببرید. اما به سختی می‌توان واکنش مردم در برابر خشم و عصبانیت را پیش‌بینی کرد. با این‌کار آن‌ها به محض اینکه می‌خواهند پیشرفت کنند، افت می‌کنند.

8- منفی بودن یا «اجازه بده بگم چرا این موضوع عملی نیست»: احساس نیاز برای مطرح کردن افکار منفی‌مان آن هم زمانی که از ما نظری خواسته نشده‌است.
همة ما در محیط کار با افراد منفی آشنا هستیم. آن‌ها افرادی هستند که قادر نیستند در مقابل پیشنهاد شما، جمله ای مثبت یا تعارف‌آمیز بیان کنند. واکنش آن‌ها همیشه منفی است. اگر منفی بودن نقطه ضعف شماست از شما می‌خواهم هنگامی که پیشنهاد مفیدی دریافت می‌کنید به پاسخ و واکنشی که از خود نشان می‌دهید دقت و آن را بررسی کنید.

9- از دادن اطلاعات اجتناب کردن: سرباززدن از دادن اطلاعات به این جهت که نسبت به دیگران احساس برتری داشته باشیم.
در عصر دانش و اطلاعات این حقیقت که اطلاعات قدرت محسوب می‌شود بیش‌از همیشه صحت دارد و اجتناب از ارائه اطلاعات به دیگران با هدف تصاحب قدرت، ارزش و اعتبار ما را ازبین می‌برد و باعث رنجش دیگران می‌شود.

10- ناتوانی در تشخیص: ناتوانی در ستودن و پاداش دادن به دیگران.
اگر تاثیری که فردی در موفقیت گروهی داشته‌است را تشخیص دهید اما به‌گونه ای رفتار کنید که گویی این موضوع را تشخیص نداده‌اید نه تنها با او با بی‌عدالتی رفتار کرده‌اید بلکه لذت و شوق او را ازبین می‌برید.

11- بیش‌از آنچه که هستیم به خودمان اعتبار دهیم: آزاردهنده ترین راهی‌که هر موفقیتی را به خودمان وابسته می‌دانیم.

12- بهانه آوردن: نقاط ضعف را جزء اصلاح نشدنی شخصیت مان می‌دانیم.
به‌خاطر تاخیری که داریم بهانه می‌آوریم که همیشه درطول زندگی تاخیر می‌کنیم و والدین و دوستان مان با این موضوع کنار آمده‌اند. این موضوع دربارة همه عادت‌های ناپسندی که داریم صدق می‌کند.
اگر دیدید که همکارانتان با گفتن «من بلد نیستم..» در تلاش هستند تا از زیر بار مسئولیت شانه خالی کنند، از آن ها بپرسید چرا؟
اگر بتوانیم عذر و بهانه نیاوریم، قادر خواهیم بود در هر زمینه‌ای که می‌خواهیم موفق بشویم.

13- جدا نشدن از گذشته: نیاز برای فرار از پذیرفتن اشتباه و مقصر دانستن حوادث و افراد گذشته؛ مقصر دانستن دیگران.
تغییر دادن کسانی که گذشته را رها نکرده‌اند و می‌خواهند بدانند چرا هم‌اکنون به اینجا رسیده‌اند کار دشواری است. زمان زیادی طول می‌کشد تا بتوانیم آن ها را قانع کنیم که دیگر درباره گذشته نمی‌توانند کاری انجام دهند و نمی‌توان گذشته را تغییر داد. تنها کاری که باید بکنند این است که گذشته خود را بپذیرند و به سوی آینده بهتر پیش بروند.

14- تملق و چاپلوسی را ترویج می‌دهیم: نمی‌توانیم ببینیم که چه رفتار اشتباهی با دیگران داریم.
برخی از مدیران دوست ندارند از آن ها انتقاد شود و فقط می‌خواهند افراد جایگاه و مقام آن ها را ستایش کنند شاید مدیران می‌پندارند که این  رفتارها به نفع‌شان است ولی آن‌ها با این کار تملق و چاپلوسی را ترویج می‌دهند که این به نفع شرکت نیست.

15- اجتناب از ابراز پشیمانی: از پذیرفتن مسئولیت در برابر اعمال پذیرفتن اشتباه‌مان ناتوانیم و یا قدرت تشخیص اینکه رفتار ما چه تاثیری بر دیگران می‌گذارد را نداریم.
ابراز پشیمانی یا عذرخواهی کردن به پاکسازی روح و روان کمک می‌کند. هنگامی که می‌گویید «متاسفم» احساس بهتری پیدا می‌کنید.

16- گوش ندادن: بدترین نوع بی‌احترامی به همکاران.

هنگامی که به صحبت های طرف مقابل گوش نمی‌دهیم درحال ارسال پیام منفی به او هستیم.

17- ناتوانی در ابراز حس قدردانی: بدترین طرز برخورد.
اگر نمی‌دانید در چه شرایطی باید چه واکنشی از خود نشان دهید. حداقل در برابر تعریف و تمجید بگویید متشکرم.

18- تنبیه کردن آورندة پیام: به انتقاد گرفتن افراد بی‌گناهی که صرفاً قصد دارند به ما کمک کنند.

19- تقصیر را به گردن دیگران انداختن: همه را مقصر می‌دانیم به‌جز خودمان.

20- احساس بیش‌از اندازة «من» بودن: از اشتباهات‌مان تعریف و تمجید می کنیم به گونه‌ای که گویی خوبی‌های ما هستند.

10 برابر کردن درآمد در دوران رکود!

با خواندن عنوان، شاید بلافاصله با خود بگویید که عنوان این مقاله صرفا تبلیغاتی و جذاب انتخاب شده تا شما را جذب کند. شاید بگویید چنین چیزی امکان‌پذیر نیست. در این شرایط که فروش هر روز کمتر می‌شود و هزینه‌ها بیشتر، 10 برابر کردن درآمد فقط رویاپردازی است. من هم با شما موافقم! شاید 10 برابر کردن فروش در این شرایط و برای کار شما غیرممکن باشد، البته شاید هم امکان‌پذیر باشد. در این مقاله می‌خواهم درباره دیدگاهی صحبت کنم که توسط مایکل گربر نویسنده کتاب پرفروش «افسانه کارآفرینی» حدود 2 سال پیش مطرح شد. او دیدگاه 10 هزار برابر را مطرح کرد. او می‌گوید: «زمانی می‌توانید به یک کارآفرین واقعی تبدیل شوید و ادعا کنید که کسب‌و‌کار دارید که هرکاری را با دیدگاه 10 هزار برابر انجام دهید.»

فرض کنید کار شما تعمیر اتومبیل است و درآمد کنونی شما 2 میلیون تومان در ماه است. از این لحظه تصمیم می‌گیرید از دیدگاه 10 هزار برابر استفاده کنید. اگر حجم کار شما 10 هزار برابر بیشتر می‌شد چه اتفاقی می‌افتاد؟ آیا می‌توانستید در روز به‌جای تعمیر 5 اتومبیل، 50000 اتومبیل تعمیر کنید؟! چنین کاری برای یک تعمیرکار امکان‌پذیر نیست. پس باید به‌فکر تغییراتی در کسب‌و‌کار خود باشید.

یک ایده آن است که تعمیرکارانی را بیابید که با قیمتی کمتر از شما، حاضرند کار را انجام دهند و شما از هر تعمیر سود ببرید. شاید به این نتیجه برسید که به 10 هزار تعمیرکار حرفه‌ای نیاز دارید، ولی چنین افرادی پیدا نمی‌شوند و خیلی از آنها حرفه‌ای نیستند. بنابرین شاید راه‌حل آن باشد که خودتان به آنها آموزش دهید. ولی آموزش 10 هزار نفر کار ساده‌ای نیست و شاید به سال‌ها وقت نیاز باشد. ناگهان به‌فکرتان می‌رسد که یک‌بار آموزش کاملی ارائه کنید و از آن آموزش فیلمبرداری شود و به تعمیرکاران دیگر عرضه شود. باخود فکر می‌کنید چگونه می‌توان مطمئن شد آن تعمیرکاران مطالب را به‌خوبی فرا گرفته‌اند. به‌فکر برگزاری آزمونی می‌افتید که مهارت آنها را بسنجید.

نکته دیگر آن است که تعمیرکاران باید برخورد خوبی داشته باشند و کاملا حرفه‌ای عمل کنند، آنها باید با مشتری دوست شوند و دلسوز باشند. امروزه مشتریان سراغ تعمیرکاران عبوس و بداخلاق نمی‌روند. بنابرین به این فکر می‌افتید که برای استخدام آن تعمیرکاران معیارهایی تعریف کنید و حتی سوالاتی طراحی کنید تا انتخاب افراد با دقت بیشتری انجام شود. چون خودتان فرصت ندارید با 10000 نفر مصاحبه کنید، جزوه‌ای تهیه می‌کنید که روش دقیق استخدام در آن توضیح داده شده است. شاید افرادی استخدام شوند ولی کار مشتری را خوب انجام ندهند و باعث شوند یک مشتری خوب برای همیشه شما را ترک کند. راه‌حل چیست؟ شاید بتوان سیستم نظرسنجی ساده‌ای طراحی کرد که مشتری پس از تعمیر شدن اتومبیلش آنرا پر کند. ولی باخود فکر می‌کنید: من خودم هیچگاه فرم‌های نظرسنجی را پر نمی‌کنم. پس مشتریان من هم شاید اینگونه باشند. پس باید راهی بیابید تا مشتریان را ترغیب کند، فرم را پر کنند. شاید شستشوی رایگان اتومبیل گزینه خوبی باشد، ولی با توجه به وقت لازم برای اینکار و هزینه آن اجرای این ایده عملی نباشد. شاید یک بسته دستمال‌کاغذی رایگان مخصوص اتومبیل، عملی‌تر باشد. و این داستان همینطور ادامه پیدا می‌کند...

دیدید چگونه با یک تغییر دیدگاه ساده 10 هزار برابر، ایده‌های جدیدی به ذهنتان می‌رسد؟ حال شاید هیچگاه نتوانید کسب‌و‌کارتان را 10 هزار برابر کنید. ولی می‌توانید همین کسب‌و‌کار کنونی خود را طوری طراحی کنید که قابلیت رشد 10 هزار برابر را داشته باشد. فرض کنید می‌خواهید ساختمان 10 هزار طبقه‌ای بسازید و اکنون پول کافی دراختیار ندارید و بعدها مایلید کار را ادامه دهید. بنابرین هم‌اکنون باید پی‌ریزی ساختمان را برای 10 هزار طبقه انجام دهید و نه برای یک طبقه.

مشکل بسیاری از کارآفرینان و مدیران هم دقیقا همین است. آنها کسب‌و‌کار خود را طوری طراحی نمی‌کنند که به‌راحتی قابل‌رشد باشد. بخش مهمی از وقت یک مدیر باید به سیستم‌سازی اختصاص داده شود و نه انجام خدمات و کارهای موردی و کم‌ارزش. البته شاید فکر کنیم ساخت جزوه استخدام تلف کردن وقت است. ما فقط می‌خواهیم یک‌نفر را استخدام کنیم و اگر تمامی کارها به‌طور شفاهی انجام شود وقت بسیار کمتری تلف خواهد شد. با اینکار پی‌ریزی ضعیفی انجام می‌دهیم که بعدها اضافه کردن طبقات را سخت‌تر خواهد کرد.

حال پس از آشنا شدن با ایده 10 هزار برابر، به‌ موضوع مقاله خودمان برگردیم. چگونه می‌توان درآمد را حداقل 10 برابر کرد؟ نکته مهم آن است که این رشد معمولا با تغییرات کوچک در فرایندهای کنونی حاصل نمی‌شود. بلکه باید تغییراتی پایه‌ای‌تر و ساختاری‌تر در کارمان ایجاد کنیم. فرض کنید در یک مجله تبلیغ می‌کنیم. حال می‌خواهیم فروش را 10 برابر کنیم. راه‌حل آن نیست که تبلیغ خود را کمی بهتر کنیم یا حتی در یک مجله دیگر هم تبلیغ کنیم. راه‌حل معمولا ایجاد تغییرات ساختاری‌تر و پایه‌ای‌تر است. در ادامه مقاله به 7 نکته مشخص می‌پردازیم که اجرای آنها می‌تواند درآمد ما را 10 برابر یا حتی بیشتر کند:

1. برای کارهای مهم و غیرفوری وقت اختصاص دهیدشاید اغراق نباشد بگویم هر روز با مدیرانی برخورد می‌کنم که به‌هیچ وجه وقت ندارند! آنها می‌دانند باید مشکلات اساسی کارشان را حل کنند. ولی وقت ندارند! آنها می‌دانند یکی کارکنانشان به مجموعه لطمه وارد می‌کند و حتی انگیزه دیگر کارکنان را هم از بین می‌برد. ولی وقت ندارند! اگر وقت داشتند یک فرد مناسب را استخدام می‌کردند. آنها در مجلات تبلیغ می‌کنند، ولی وقت ندارند! اگر وقت داشتند، یک طرح خوب و متن مناسب تهیه می‌کردند.

چطور ممکن است مدیر برای چنین کارهای مهمی وقت نداشته باشد؟ چون وقتش با کارهای بسیار پیش‌پا افتاده‌تر پر شده است. استفان کاوی نویسنده کتاب «هفت عادت مردان موثر» فعالیت‌ها را از نظر اهمیت و فوریت به چهار دسته تقسیم می‌کند. نکته مهم آن است که اغلب مدیران برای کارهای مهم و غیرفوری وقت اختصاص نمی‌دهند. 10 برابر شدن درآمد فقط زمانی امکان‌پذیر است که برای کارهای مهمی که هیچ فوریتی ندارند و شاید هیچگاه کسی از ما نخواهد آنها را انجام دهیم، وقت کافی بگذاریم. در مثال تعمیرکار اتومبیل، تمامی کارهایی که به ساخت سیستم مربوط است، مانند ساخت فیلم آموزشی تعمیر برای تعمیرکاران جدید، ساخت جزوه استخدام و ... جزو کارهای مهم و غیرفوری هستند که معمولا تمایل داریم تا حد ممکن آنها را به‌تعویق بیاندازیم.

یکی از کارهای مهم و فوری شاید طراحی وب‌سایتی حرفه‌ای برای توسعه کارمان باشد، حتی بسیاری از شرکت‌ها برای برگزاری جلسه با اعضای تیم و بررسی راهکارهای رشد کارشان، وقت اختصاص نمی‌دهند. کار دیگر می‌تواند بهبود توانایی‌های تیم فروش باشد.

رفتن برق شاید برای خیلی از شرکت‌ها فاجعه محسوب ‌شود، ولی گاهی می‌تواند نعمت بزرگی باشد! وقتی برق می‌رود دیگر نمی‌توانیم خودمان را با کامپیوتر و اینترنت سرگرم کنیم. درواقع نمی‌توانیم خودمان را با کارهای غیرمهم و فوری مشغول کنیم. دیگر بهانه‌ای نداریم. پس کاغذی برمی‌داریم و شروع به نوشتن کارهای مهم و برنامه‌ریزی می‌کنیم. ما حتی فکر کردن در محل کار را فراموش کرده‌ایم و وقتی برق‌ها قطع می‌شوند یادمان می‌آید که گزینه‌ مهمی به‌نام فکر کردن و گرفتن تصمیمات مهم وجود دارد.

از این خودفریبی دوری کنیم که اگر در تلاش و فعالیت هستیم، پس حتما درحال پیشروی هستیم. از وقت روزانه خود برای کارهای باارزش استفاده کنیم. معمولا فعالیت‌های کمی وجود دارند که شاید خیلی لذت‌بخش هم نباشند، ولی به‌طور مستقیم با میزان درآمد ما و رشد کارمان ارتباط دارند.

2. در افراد تیم خود تجدیدنظر کنید
مجموعه‌ای از کارمندان معمولی با توانایی‌های معمولی، کسب‌و‌کاری معمولی را شکل می‌دهند. برای داشتن کسب و کاری خارق‌العاده باید کارمندانی خارق‌العاده داشت. یک کارمند بسیار توانمند و باانگیزه شاید به‌اندازه مدیر و یا حتی بیش از او در توسعه کسب و کار تاثیر بگذارد. برای 10 برابر کردن فروش لازم است در تیم خود بازنگری کنیم. تیم باید از افرادی تشکیل شده باشد که بیش از حد معمول انگیزه دارند، خوش‌بین و مثبت هستند، عاشق یادگیری و پیشرفت هستند و مسئولیت تمام کارهای خود و حتی دیگران را به‌عهده می‌گیرند..

یکی از مشکلات بزرگ شرکت‌هایی که رشد نمی‌کنند کارکنانی بی‌انگیزه هستند که این حس را بلافاصله به مشتری نیز منتقل می‌کنند. اگر کارمندان نامناسبی دارید منتظر نمانید تا اتفاق خاصی پیش بیاید و آنها کارتان را ترک کنند. خودتان اقدام کنید. با این بهانه خود را فریب ندهید که هیچ فردی به‌عنوان جایگزین پیدا نخواهد شد و کارمان با مشکل مواجه خواهد شد. به استخدام به‌دید سرمایه‌گذاری نگاه کنید و نه تلف کردن وقت. جمله معروف بیل‌ گیتس را بیاد آورید که می‌گوید: « شاید برای خیلی از کارها وقت نداشته باشم، ولی برای استخدام افراد خارق‌العاده همیشه وقت دارم.»

جیم کالینز در کتابش «از خوب به عالی» توضیح می‌دهد که یکی از رازهای شرکت‌های جهشی آن است که در شرایطی که تحت فشار نیستند اقدام به استخدام افراد مناسب می‌کنند. نکته جالب دیگر آن است که اغلب شرکت‌های جهشی فرد را برای سِمتی خاص استخدام نمی‌کنند. آنها فردی را استخدام می‌کنند که یک فعالیت اصلی دارد و باید در چند ماه دریابد چگونه و در کدام قسمت‌ها می‌تواند باعث رشد شرکت شود. شاید فردی که به‌عنوان منشی استخدام شده پس از مدتی دریابد می‌تواند بخش پشتیبانی را متحول کند. پس به او فرصت داده می‌شود توانایی‌های خود را محک بزند.

وقتی مطمئن شدیم تمامی تیم از افراد بسیار خارق‌العاده و قدرتمندی تشکیل شده، باید راهکاری بیابیم که تیم همواره در حال یادگیری باشد. مثلا کتاب‌هایی تهیه کنیم و کارمندان در ساعت کار بخشی از آنرا مطالعه کنند و در جلسه‌ای خاص مطالب را برای همدیگر توضیح دهند.

اگر از کارمندان خود رضایت کامل نداریم احتمالا یا در استخدام مهارت کافی نداریم، یا در آموزش مداوم کارکنان کوتاهی می‌کنیم.

 

3. استراتژی خود را تغییر دهیدبسیاری از مدیران استراتژی مشخصی ندارند. بسیاری از آنان معنی واژه استراتژی را هم نمی‌دانند. اگر به لغت‌نامه مراجعه کنیم تعریف استراتژی چنین است: چیدن نیروهای خودی، به‌نحوی که نسبت به دشمن در شرایط برتری قرار بگیرند.  استراتژی واژه‌ای است که از جنگ آمده است. اگر خیلی ساده بگوییم داشتن استراتژی یعنی: داشتن روشی برای استفاده از منابع و امکانات موجود برای پیروزی بر رقیبان. در جنگ کسی نمی‌تواند ادعا کند بسیار قدرتمند است ولی چون سربازانش خسته بودند شکست خورد. درهرصورت نتیجه مهم است و نه دلایل و بهانه‌ها.

اگر استراتژی مناسبی نداشته باشیم شاید انرژی و منابع زیادی تلف کنیم و نتیجه مناسبی از تلاش‌هایمان دریافت نکنیم. فرض کنید محصولی داریم و آنرا در شهرمان که شهری بسیار کوچک است عرضه می‌کنیم. رقیبان بسیار زیادی داریم و شبانه‌روز تلاش می‌کنیم تا اثبات کنیم کار ما از رقیبان بسیار بهتر است. این عملیات فرسایشی ما را کاملا خسته و ناتوان کرده است. شاید با خود فکر می‌کنیم باید بیشتر تلاش کنم، یا به‌جای 8 ساعت کار باید 10 ساعت کار کنم و بالاخره موفق خواهم شد. شاید وقت و انرژی زیادی اختصاص دهید تا در بازاریابی که اشباع شده است محصول یا خدمتی را بفروشید.

ولی اگر استراتژی خود را عوض کنید شاید بتوانید با منابع و امکانات کم به موفقیت‌های بسیار بزرگ‌تری برسید. مثلا شهر دیگری را در اطراف خود بیابید که متقاضیان بسیار بیشتری دارد و رقیبان بسیار کمتری در آنجا حضور دارند. بنابرین استراتژی مناسب برای شما ورود سریع به بازاری جدید است که در آن مدعیان زیادی وجود ندارند. با تلاش بیشتر شاید نتوانید فروش خود را 10 برابر کنید، ولی با انتخاب استراتژی مناسب این‌کار شاید امکان‌پذیر باشد.

بنابرین دیدگاه استراتژیک داشته باشید. راز شرکت‌های موفق در پیدا کردن راهکارهای موردی نیست. بسیاری از دوستان می‌پرسند در کدام سایت‌ها تبلیغ کنیم تا بازخورد بهتری دریافت کنیم؟ یا چگونه در روز 100 هزار ایمیل بفرستیم؟ اگر استراتژی مشخصی نداشته باشیم، دانستن پاسخ این سوالات هیچ کمک پایداری به توسعه کارمان نخواهد کرد.

 

4. به‌دنبال مشتریان سخت و بزرگ باشیدآقایی به‌نام ارل نایتینگل جمله بسیار جالبی دارد که جای تامل دارد. او می‌گوید: شاید در اطراف شما مشتری وجود داشته باشد که اگر بتوانید او را بیابید و قانع کنید که از شما خرید کند، هر خریدش بیشتر از کل فروش ماهانه شما باشد. اگر یادتان باشد در ابتدای مقاله گفتم اگر می‌خواهیم فروش را 10 برابر کنیم، بهبودهای کوچک شاید نتواند ما را به چنین هدفی برساند.

فرض کنید کتابی نوشته‌اید و به یک شرکت پخش واگذار کرده‌اید و کتاب در فروشگاه‌های انقلاب و جاهای دیگر پخش شده است. یک کتاب نسبتا جذاب با تیراژ 3000 نسخه شاید در حدود 6 ماه تا یک سال در کتاب‌فروشی‌ها فروخته شود. حال می‌خواهیم فروش را 10 برابر کنیم. شاید ایده پخش بهتر کتاب در فروشگاه‌های بیشتر، ما را به این هدف نرساند. بنابرین یک راه‌حل یافتن مشتری خاصی است که قادر است چند هزار نسخه از کتاب را سفارش دهد. احتمالا باید سراغ شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ برویم. مذارکره با چنین مجموعه‌هایی کار آسانی نیست. ولی اگر بتوانیم پخش سنتی کتاب در فروشگاه‌ها را ادامه دهیم و 9 مشتری بیابیم که هرکدام برای سازمان‌شان 3000 نسخه سفارش دهند، فروش را ده برابر کرده‌ایم. بنابرین یکی از راه‌های 10 برابر کردن فروش آن است که بر مخاطبان جدیدی تمرکز کنیم که شاید تابه‌حال به فکر فروش به چنین افرادی نبوده‌ایم.

از سال 2008 به‌بعد کتاب‌های زیادی با موضوع بازاریابی به ثروتمندان منتشر شده است. دلیل‌ آن است که با بدتر شدن شرایط اقتصادی، فروش سخت‌تر شده است، ولی هنوز ثروتمندان زیادی وجود دارند که به‌راحتی قادرند خریدهای بزرگی انجام دهند. پس به‌دنبال مشتریان سخت و بزرگ باشید.

  

5. از رسانه‌های بیشتری به‌صورت همزمان استفاده کنیدفردی در آمریکا همایش‌های بازاریابی بزرگی برگزار می‌کند که مبلغ ثبت‌نام آن 10 هزار دلار است! او سالن 10 هزار نفره با پر می‌کند. یکی از رازهای کارش آن است که از حدود 40 رسانه مختلف بازاریابی برای تبلیغ همایش استفاده می‌کند. ما هم می‌توانیم از رسانه‌های همزمان بیشتری استفاده کنیم. افراد عادت‌ها و سلیقه‌های متفاوتی دارند.

عده‌ای از جوانان اهل کامپیوتر و اینترنت ترجیح می‌دهند تا حد ممکن خریدهای خود را از طریق اینترنت انجام دهند. بنابرین این افراد را در اینترنت می‌توانیم بیابیم و محصولات و خدمات خود را عرضه کنیم. عده دیگری وجود دارند که هر روز، روزنامه مطالعه می‌کنند و در عمرشان از اینترنت استفاده نکرده‌اند. بنابرین دسترسی به این افراد از طریق روزنامه امکان‌پذیر است.

تا اینجا درباره دو رسانه یعنی اینترنت و روزنامه صحبت کردیم. حال کاغذی بردارید و 38 رسانه دیگری که به ذهنتان می‌رسد را یادداشت کنید و از 40 رسانه برای انتقال پیام خود استفاده کنید. مجلات، رادیو، دیوار محل کارمان، کارت ویزیت، پاسخگوی خودکار تلفنی، نمایشگاه‌ها، همایش‌ها، بسته‌بندی محصولات، بیل‌بوردها، بنرهای تبلیغاتی، ایمیل، نرم‌افزارهای موبایل و ... همگی می‌توانند به‌عنوان رسانه بازاریای به‌کار روند.

 

6. از مشارکت انتفاعی استفاده کنیدبا مشارکت انتفاعی می‌توانیم افرادی را بیابیم که هرکدام می‌توانند فروش‌های زیادی ایجاد کنند. بنا بر تعریف بخش انگلیسی ویکی‌پدیا: مشارکت انتفاعی یعنی همکاری دو یا چند نفر در یک فعالیت تجاری برای سهیم شدن در سود مشترک. 

هزاران نفر مانند شما وجود دارند که با صرف زمان و هزینه زیاد توانسته‌اند مشتریانی را به‌دست آورند. شما مي‌توانید از این فرصت استفاده کرده و با صاحبان کسب‌و‌کارهای دیگر، وارد معامله شوید.

صاحبان کسب‌و‌کار زیادی وجود دارند که با خوشحالی حاضر خواهند بود محصول شما را به مشتریان خودشان بفروشند و سود قابل‌توجهی به‌دست آورند.

بنابراین، مشارکت انتفاعی باعث مي‌شود از زمان، هزینه و امکانات دیگران استفاده کرده و محصول‌تان را بفروشید و دیگران نیز از این معامله سود ببرند. 
به‌عبارت دیگر، «مشارکت انتفاعی» رابطه تجاری غیررسمی است که  طی آن، دو طرف به ازای کسب سود حاضر مي‌شوند امکانات تجاری خود را به اشتراک بگذارند.

مشارکت انتفاعی این امکان را برایتان فراهم می‌کند که کسب‌و‌کار خود را با حداقل سرمایه توسعه دهید. این نوع همکاری همچنین باعث مي‌شود بدون تولید محصولات زیاد، یا حتی کارمندان زیاد کار خود را توسعه دهید.

«مشارکت انتفاعی» به‌معنای خرید بخشی از کسب‌وکار شما یا طرف مقابل یا دخالت در کارهای يكديگر نیست. شریک انتفاعی به‌سادگی به شما در کسب درآمد بیشتر کمک مي‌کند و شما سودی برای او درنظر می‌گیرید. شریک‌های شما مي‌توانند رقیبان، ارائه‌کنندگان محصولات و خدمات مکمل یا کسب‌و‌کارهایی کاملاً نامرتبط با شغل شما باشند، درصورتی که نوع مشتریان هردو کسب‌و‌کار یکسان باشند.

مثلاً اگر یک دوره آموزشی عکاسی ساخته‌اید، مي‌توانید از فروشندگان دوربین عکاسی بخواهید، آن‌را برای شما بفروشند.

یکی از عوامل مهم موفقیت یک شرکت ایرانی ارائه‌دهنده کارت اینترنت، آن بود که شروع به همکاری با سوپر‌مارکت‌ها و فروشگاه‌ها کرد و برای اولین بار، کارت‌های اینترنت این شرکت توسط سوپرمارکت‌ها ارائه شد. این مشارکت، باعث پیروزی بر تمامی رقیبان شد.

هنگام مذاکره برای مشارکت، همیشه به‌خاطر داشته باشید، مشارکت درصورتی پایدار خواهد ماند که هر دو طرف معامله برنده باشند. پس هنگام درنظر گرفتن سود برای شریک، سخاوت به خرج دهید و سعی کنید طرف مقابل نیز کاملاً راضی و خوشنود باشد.

اگر طرف مقابل اصرار دارد که به اندازه شما سود ببرد، با دقت کافی تمامی هزینه‌های خود را محاسبه كرده و از مبلغ نهایی محصول کم کنید تا مقدار سود، معقولانه و درست باشد. در محاسبه هزینه‌ها بسته‌بندی، ارسال، تخفیف‌های دوره‌ای، هزینه انبار و دیگر موارد را هم در نظر بگیرید.

 

7. تخصصی‌تر کار کنیدتخصصی کار کردن باعث رشد سریع‌تر کسب‌و‌کارتان خواهد شد. اگر دامنه فعالیت‌های خود را افزایش دهیم و وارد زمینه‌های نامرتبط با کار اصلی خودمان شویم، معمولا هزینه‌های جانبی افزایش می‌یابد. فرض کنید فروشگاهی دارید که سخت‌افزار کامپیوتر می‌فروشید. اگر بخواهید تخصصی کار کنید شاید تصمیم بگیرید بر فروش لپ‌تاپ متمرکز شوید و فروش تمامی لوازم نامربوط دیگر را کنار بگذارید. بنابرین لازمه تخصصی کار کردن، حذف برخی از محصولات و خدمات کم‌سود یا دردسرساز است تا بتوانیم بر محصولات و خدمات سودآور‌تر و بهتر متمرکز شویم. هرچه دامنه فعالیت‌های خود را محدودتر کنید، تیم شما می‌تواند خدمات بهتر و تخصصی‌تری ارائه دهد. در این تله نیافتید که همه چیز برای همگان باشید. شرایط رکود شاید بهترین فرصت است کار خود را محدودتر، تخصصی‌تر و عمیق‌تر سازیم. با جسارت تمام برخی از محصولات و خدمات را حذف کنیم و بر سودآورترین گزینه‌ها تمرکز کنیم.

به‌هرحال حقیقت آن است که شاید بتوانیم فروش را 10 برابر کنیم و شاید هم موفق به این‌کار نشویم. ولی داشتن دیدگاه 10 برابر ما را از تلاش‌های کم‌ارزش و بیهوده رها می‌سازد و ما را در مسیر رشد سریع‌تر قرار می‌دهد.

درهر صورت رکورد اقتصادی حقیقتی انکارناپذیر است و تمام جهان را فرا گرفته است. ما در این شرایط دو گزینه داریم: خود را در گروه بازنده‌ها ببینیم، ناامید شویم، فعالیت‌های ارزشمند را متوقف کنیم و مرتب از شرایط نامناسب گلایه و شکایت کنیم و سرانجام منتظر نابودی کسب و کارمان باشیم.
گزینه دوم آن است که بهانه‌گرفتن را برای خودمان ممنوع کنیم . به‌جای شِکوه و شکایت همواره این سوال را از خود بپرسیم: در شرایط کنونی چه‌کاری می‌توان انجام داد و چگونه می‌توان رشد کرد. سپس دست به‌کار شویم و هر کار ممکن برای بهتر شدن شرایط کسب و کارمان انجام دهیم. کار من ارائه مشاوره به شرکت‌ها است و به شرکت‌های زیادی می‌روم که با خوشبینی و کارهای حساب شده در همین شرایط کنونی در حال رشد و پیشرفت هستند و انگار خبر ندارند که جهان در شرایط رکود اقتصادی به‌سر می‌برد! امیدوارم شما گزینه دوم را انتخاب کنید.

6 راه‌ برای داشتن مشتریان راضی

1- به شغل و اصول آن افتخار کنید
 اگر این تفکر را نداشته باشید دو راه وجود دارد : 
دلایلی که باعث شده شما این طور فکر نکنید پیدا کنید و آن‌ها را یکی یکی برطرف کنید.
در صورت عدم موفقیت، شغل دیگری پیدا کنید تا بتوانید در زندگی پیشرفت کنید.

2- همیشه شاد باشید
 همیشه شاد باشید و به این ترتیب شادی را به دیگران هم منتقل کنید. به یاد داشته باشید که ما لبخند نمی‌زنیم که شاد شویم بلکه چون شاد هستیم لبخند می‌زنیم این حالت زمانی میسر است که ذهن خود را واداریم به چیز‌های خوب فکر کند. این امر زمانی اتفاق می‌افتد که مطالب خوب بخوانیم و با دوستانی هم‌صحبت شویم که افکار خوبی دارند. مراقب باشید بدون توجه به آن‌که ظاهر مشتری چگونه است، خوش رفتار یا بد رفتار است، تحصیلکرده است یا خیر رفتار انسانی و مثبت خود را با اوحفظ کنید. شاید این امر سخت باشد اما می‌توانید این امر را جز عادات خود در آورید.

3- رفتار خوب را بیاموزید
 نام مشتری خود را یاد بگیرید و آن را هنگام صحبت به کار ببرید. مشتری هنگامی که نام خود را می‌شنود احساس می‌کند به موسیقی دلنشین گوش می‌دهد.
هرگز با مشتری بیش از حد آشنایی و دوستی برقرار نکنید. البته تعیین حد و مرز قدری مشکل است، این دیگر بسته به هنر شماست که چگونه تعادل برقرار کنید. مطمئنا راه اشتباهی را طی نخواهید کرد.
هرگز بددهنی نکنید. اگر مسئول فروش باشید از بددهنی ضررهای بسیار خواهید دید.

4- در مقابل مشتری همیشه بگویید: بله قربان، به او نگویید خیر قربان.
وقتی مشتری مشکلی دارد به راه‌هایی فکر کنید که می‌توان به او جواب مثبت داد، حتی اگر لازم بود برای رفع مشکل او نزد همکار دیگری بروید یا به قسمت دیگر شرکت مراجعه کنید.

5- هرگز با مشتری بحث نکنید.
به این امر اعتقاد داشته باشید که همیشه حق با مشتری است. اگر مشتری مشکلی دارد، حال اگر مشکل‌اش واقعی باشد یا حاصل سؤتفاهم فرق نمی‌کند. با گوش دادن به حرف‌های او می‌توانید سؤتفاهم را درک کنید و آن‌ها را از میان بردارید. سؤتفاهم‌ها همیشه وجود دارند. اکثر اوقات این موضوع را نمی‌فهمیم، چون عادت داریم وسط حرف مشتری بپریم. مشتری به اندازه‌ی ما درباره‌ی محصول‌مان آگاهی ندارد. بحث کردن مثل شعله است، می‌توانید با موافقت کردن با او شعله را به خاکستر تبدیل کنید، یا با بحث کردن شعله را بیشتر فروزان کنید.

6- به مشتری قول‌هایی بدهید که می‌توانید به آن عمل کنید.
همیشه درباره‌ی زمان تحویل، صورتحساب خدمات، خدمات بی دردسر و این‌طور چیزها قول‌هایی به مشتری می‌دهید.
فکر کنید و مراقب باشید با احتیاط عمل کنید. همیشه خطاها قابل جبران نیستند. پس از قول‌هایی که به مشتری می‌دهید فکر نکنید که همه‌ی امور خود به خود پیش می‌روند. سعی کنید موانع را برطرف کنید. این را بدانید اگر یک مشتری از پیش شما ناراضی برود با خود چندین مشتری دیگر را نیز می‌برد.

زمان آن رسیده که خود را به جای مشتری بگذاریدمشتری ریئس است. او حقوق ما را می‌پردازد  و سود نصیب‌مان می‌کند. آن‌هایی که این واقعیت را درک کرده‌اند، تلاش می‌کنند همه‌ی کارها را به بهترین شکل انجام بدهند، حتی زمانی که شرایط سخت‌تر و سخت‌تر می شود. مشتری به معنای سود است بقیه چیز‌ها جزئی و فرعی است. آن دسته از افرادی که در ارائه‌ی خدمات به مشتری جدی عمل می‌کنند، همیشه در کار تجارت از بقیه موفق‌ترند. خدمات خوب فروش را بالا می‌برد.

ارائه‌ی خدمات به مشتری بهترین ابزار فروش استکارمندان خود را تشویق کنید تا وقت، توجه و پول خود را در جهت رضایت مشتری صرف کنند. رضایت مشتری کاری آسان و پر سود است. به دلیلی ساده مشتری راضی، بهترین و اقتصادی‌ترین تبلیغ برای تجارت محسوب می‌شود. مشتری راضی دوباره به شما مراجعه می‌کند و از این راه سود بیشتری نصیب شما می‌شود. مشتری‌های وفادار، مشتاق و سود آور خود را بشناسید و به آن‌ها افتخار کنید.

در 3 دقیقه اول تمام مسایل روشن می شودبا تحقیقاتی که از مکان‌های تجاری به عمل آمده روشن شده است که در سه دقیقه اول ورود مشتری همه‌ی مسایل روشن می‌شود. تصویری که از شما در ذهن مشتری شکل می‌گیرد در همین سه دقیقه اول است. تجربه‌های خوب در ذهن مشتری تصویر خوبی می‌سازد. تجربه‌های بد در ذهن مشتری تصویر بدی می‌سازد. تلاش کنیم با بررسی ذهنیت‌های مشتری ها درباره‌ی رفتار خود بیشتر دقت کنیم، البته این مسئله فقط مربوط به ارائه خدمات به مشتری‌ها نیست، این نکته در امر فروش هم موثر است.

مشتری دنبال چه چیزی است؟مشتری توقعات زیادی ندارد. او انتظار دارد سر قول‌هایی که به او داده‌اید بایستید.
1- گرمی، خلوص و توجه،  وقتی حضور او را نادیده نگیرید به اولین قول‌تان عمل کرده‌اید.
2-سرعت عمل و صرف وقت برای حل مشکلی که باعث مراجعه‌ی او به شما شده است.
3-رعایت عدالت،؛ با تمام مشتریان و مراجعه کنندگان خود برخوردی یکسان داشته باشید. با افرادی که از قبل می‌شناختید برخورد بهتری نداشته باشید، بلکه با آشنایان نیز مثل دیگر مراجعه‌کنندگان خود برخورد کنید. این سومین قولی است که به مشتری خود داده‌اید.

شخصیت خوبی داشته باشیدسالم باشید ، از نظر ذهنی هم سالم بمانید. فردیت و عادات ذهنی، شخصیت شما را می‌سازد. فرقی نمی‌کند که در کار خود تا چه حد قوی یا ماهر باشید، اگر ذهنی سالم نداشته باشید و صادق نباشید هرگز به نتیجه‌ی خوبی دست نمی یابید.

سخنگوی خوبی باشیدهر فردی که در هر اداره یا شرکتی کار کند، باید بتواند درست و خوب با دیگران صحبت کند. این کار با کمی تلاش عملی می‌شود. این طرز فکر را از سر خود بیرون کنید که فقط فروشنده باید بتواند خوب با مشتری‌ها صحبت کند.
 طرز برخورد از لباس و پوشاک مهم‌تر است. اگر کسی کت و شلوار شما یادش بماند و لبخند شما را به‌یاد نیاورد، در این صورت به اندازه‌ی کافی لبخند نزده‌اید.

شنونده‌ی خوبی باشیدخوش‌صحبت بودن امر خوبی است، اما هر شخص باید ابتدا شنونده‌ی خوبی باشد. بی آن‌که در صحبت‌های مشتری وقفه‌ای ایجاد کنید، حرف‌های او را خوب گوش کنید. این کار مشکل است اما نتایج خوبی در بر دارد.

نویسنده و خواننده‌ی خوبی باشیدمشتری انتظار ندارد برای‌اش متن ادبی بنویسد  اما انتظار دارد مطالب را واضح و صحیح بنویسد. دست خط شما باید خوانا باشد، اگر مجبورید آرام و با حروف بزرگ بنویسید. دستور‌زبان را درست در نوشته‌های خود به‌کار ببرید ومعقول بنویسید. شاید شما در گوش دادن به حرف مشتری عالی کار کرده باشید و 60% سهم گوش‌دادن شما شده‌باشد و در صحبت کردن 25% حرف زده باشید. اما نتوانید بنویسید و بعد‌ها بخوانید، در این صورت مشتری راضی نخواهد شد.

چرا مشتری از شما خرید می‌کند؟

هنگامیکه مشتری تصمیم به خرید چیزی دارد، به عنوان یک فروشنده حتما دوست دارید اولین فردی باشید که به شما مراجعه می‌کند.

ولیکن رقبای شما نیز آماده پاسخگویی به نیازهای مشتریان هستند. چه عاملی موجب می‌شود که مشتری مکان خاصی یا بهتر است بگوییم از بین رقبای مختلف یکی را برای خرید انتخاب می‌کند. این همان چیزی است که ذهن شرکت‌های مختلف را به خود مشغول ساخته است. بهتر است بدانید که حتی مشتریان نیز اغلب مواقع پاسخی برای این سوال پیدا نمی‌کنند. 

در نظر آنان، خرید نوعی حمایت در جهت افزایش بازدهی و بهبود سرویس‌دهی تجاری است، ولیکن در واقع چیزی که بیشتر نظر مشتریان را به خود جلب می‌کند و آن را دقیقا زیر نظر می‌گیرند لباس، کفش، مارک تجاری هنرپیشه‌ای است که برای تبلیغات شرکت خاصی صحبت می‌کند و بر طبق آن بازارهای خرید را شکل می‌دهند، البته عوامل زیادی در این موضوع که چطور از رقبای خود پیشی بگیرید، نقش دارند که چند مورد مهم عبارتند از:

۱) آگاهیآگاهی یعنی شناخت کامل مشتری از شما درباره زمانی زیاد، اگر به خوبی شناخته نشوید هرگز از شما خرید نمی‌کنند، پس بر روی بازاریابی خود کار کنید تا جایی که اطمینان داشته باشید برای مشتریان خود شناخته شده هستید و نگران هزینه بازاریابی نباشید که بازده آن در آینده‌ای نزدیک به طور کامل هزینه را پوشش خواهد داد. 

دو شیوه موثر در افزایش آگاهی عبارتند از:
الف) تبلیغات:
تبلیغات و راه‌های دیگر بازاریابی نام شما را در مقابل کالا به مشتری معرفی می‌کند حتی اگر خریدی از شما نشود تبلیغات نام و سابقه شما را در یاد مشتری زنده نگه می‌دارد.

ب) موقعیت
اگر به کاری مشغول هستید که مشتریان به شما مراجعه می‌کنند برای مثال رستوران یا مغازه خرده فروشی دارید، سعی کنید مکانی را برای کسب و کار پیدا کنید که محل عبور افراد باشد یا اگر با ماشین از آنجا عبور می‌کنند بتوانند لحظه‌ای توقف کنند، مکانی را پیدا کنید که دید خوبی داشته باشد.

۲) مزایا و شکل ظاهری کالا
شکل ظاهری کالا همان خصیصه مهمی است که آن را از رقبای شما متمایز می‌کند، مزایای کالا نیز چیزی است که منجر به بهبود زندگی مشتری و کسب و کار شما می‌شود. برای مثال چیزی که در یک سبزی فروشی نظر مشتری را به خود جلب می‌کند، کاهویی است که ظاهری آراسته و بدون آفت کش را داشته باشد برای اینکه هدف مشتری سلامت خود و خانواده و مصونیت از زیان مواد شیمیایی است. 

۳) کلید موفقیت
بر روی کیفیت بیش از ظاهر کالا توجه داشته باشید مشتریان می‌خواهند بدانند کالای خریداری شده چه مزایایی را در آینده برای آنان در بر خواهد داشت و مورد مذکور با توان زیاد آنان را به سوی خرید کالا سوق می‌دهند. 

۴) قیمت
انتخاب قیمت مناسب کالا نسبت به رقبا همان چیزی است که ذهن مشتری را به سمت خرید کالای شما هدایت می‌کند، اغلب اوقات تعدادی از مشتریان به قیمت بالا واکنش زیادی نشان می‌دهند. در حقیقت قیمت، یک محرک قوی به حساب می‌آید در این صورت باید تلاش کنید قیمت را تا حد امکان پایین نگه دارید. تعدادی دیگر از مشتریان بدنبال کالای لوکس با قیمت بالا هستند در این صورت قیمت بالا حتی برای آنان جذاب نیز هست، به طور مثال کیف‌های دستی کوچک و گران‌قیمت را در نظر بگیرید. تعدادی از مردم در جستجوی کیفیت مطلوب هستند و کمیت برای آنان اهمیتی ندارد. 

۵) مارک تجاری و ماندگاری کالا
مارک‌های تجاری نیز یکی دیگر از محرک‌های قوی در جهت جلب نظر مشتری به حساب می‌آیند، مارک‌های تجاری در گسترش ارتباط میان مشتری و کالا و آشنایی بیشتر با سطح آرامش و راحتی کالای مذکور بسیار موثر است، همچنین در شرکت‌های کوچک یا افرادی که به تنهایی تجارت می‌کنند زمان ماندگاری کالای آنان برتر از مارک‌های تجاری در نظر مشتریان است. 

۶) انعام
به مشتریان خود تخفیف یا هدیه‌ای یادبود دهید و آن دسته که از کالای شما راضی هستند را تشویق کنید تا آن را در بین افراد دیگر رواج دهند و به مشتریان قدیمی از طریق فرستادن ایمیل یا کارت‌های زیبا و جدید کمک کنید تا کالای شما را بیاد آورند. 

موارد مذکور را روهاندا آبرامس مدیر برنامه‌ریزی خرید یکی از شرکت‌های آمریکایی و مسوول چاپ چندین کتاب در این زمینه مطرح کرده‌ است که امیدوار است در افزایش کارایی شما به عنوان یک فروشنده در یک شرکت یا مکان دیگری موثر واقع شود.

تبدیل امکانات پنهان به درآمد

هر کسب و کاری دارایی هایی دارد که شامل ماشین آلات، تجهیزات و لوازم و طلب هایش از مشتریان است. علاوه بر این دارایی های سنتی، اغلب دارایی های پنهان فراوانی دارید که احتمال دارد تاکنون هرگز به بهره برداری از آنها فکر نکرده باشید. دارایی هایی نظیر دانش موجود در کسب و کار، مهارت کارکنان، زمان بيکاري در بخش خدمات، محصولات خارج از رده، حتی کارتن های حمل و نقل محصولات، از جمله این موارد می‌باشد.

تمام اینها، دارایی های باارزشی هستند که می توانند به آسانی به پول نقد تبدیل شوند. این فصل به شما کمک می کند آنها را بشناسید و شرکت خود را برای کسب سود از آنها آماده کنید.

شناسایی دارایی های پنهان

برای شناسایی دارائی های پنهان، باید از دید یک بازاریاب یا فروشنده ، به این امکانات نگاه کنید، نه با دید حسابدار. در اینصورت یافتن دارایی های غیر معمول در کسب و کارتان بسیار راحت تر خواهد شد. چراکه سرانجام ، بدنبال دارایی هایی هستید که دیگران با رضایت برای آنها پول بپردازند. قدم اول این نيست که از خود بپرسید "چه چیزهای با ارزشی دارید؟"، بلکه از خود بپرسید "صاحبان سایر کسب و کارها به چه چیزی نیاز دارند؟ آنها به دنبال چه می گردند؟" در حالیکه فهرست طولانی از جوابهای ممکن براي این سئوال وجود دارد، فکر کنید که بقیه کسب و کارها در صنعت یا شهرتان برای چه چیزی پول خرج می کنند، به بررسی چند مورد بپردازیم.

 

• دسترسی به مشتریان ؟ اگر کسب و کارهای دیگر بدنبال دسترسی به مشتریان شما هستند، بنابراین دارایی های پنهان شما،  می تواند شامل این موارد باشد: فضای تبلیغاتی موجود روی کارتن های حمل و نقل، چیزهایی که شما در کیسه های خریدارانتان میگذارید ، پاکتهای فاکتورها، اتیکت های چسبان و کیفهای دستی برای کالایتان ، فهرست آدرسها، و واگذاری اختیارجهت برگزاری کارگاه‌های آموزشی عصرانه در محل کارتان.

•  فروش ارزان کالاها یا حراج خدمات دارید؟ در این صورت به لیست دارایی‌های پنهان خود، موجودی محصولات خارج از رده در انبار، زمان بيکاري/خواب تسهیلات تولید (زمانی‌که شما می توانید کالاهاي ارزان تری با استفاده از مواد باقیمانده تولید کنید)، محصولات عمده ای که می خواهید سفارش دهید، اما به کسی دیگر نیاز دارید تا مجموع سفارش به تعداد حداقل موردنیاز برسد، و زمان بيکاري در بخش های مختلف که به شما اجازه می دهد کارمندان را برای ارائه خدمات به کسب و کارهای دیگر اختصاص دهید.

• از تخصص خوبی در حرفه خود برخوردار هستید؟ در این صورت می توانید مهارت خود (و نیز کارکنان)  را از طریق خدمات مشورتی، مشاوره ای ، سمینارهای تلفنی ، کارگاه‌هاي آموزشي و مواردی مشابه، به درآمد تبدیل کنید.

آیا توجه می کنید که چگونه می توان با انديشيدن درباره نيازهاي صاحبان کسب و کار، دارایی های با ارزش را مشخص کرد؟ شرکتهای دیگر همچنین ممکن است به موارد زیر نیاز داشته باشند.

- امکان تبلیغات کم هزینه

-چیزی که خودشان نمیتوانند بخرند یا تولید کنند

-محصولات و خدمات اضافی که می توانند به مشتریان خود بفروشند

-کمک برای مذاکره در معاملات

-کمک برای یافتن کارمندان مناسب

- استفاده ازکارگران پاره وقت در مناسبتهای خاص

-تهیه تبلیغات مطمئن برای روزنامه های محلی

- آموزش روش‌های فروش موثر

-دانش اینترنت

-استفاده پاره وقت از امکانات ارسال کالا ، آشپزخانه، ماشین آلات کارخانه ، اتاق کنفرانس یا دفتر کار، ارسال مکرر آگهی ها و غیره

 

البته تمامی این موارد، چیزهایی هستند که صاحبان دیگر شرکت ها به آن نیازمندند. اما مصرف کنندگان و مشتریان چه چیزهایی میخواهند که شما میتوانید در میان دارایی های پنهان خود بیابید؟

•  شخصی که کارها را مدیریت کند. آیا می توانید پرسنل خدماتی را برای فعاليت‌هاي خانگی مصرف کنندگان در صبح یا روزهای تعطیل که کارشان کمتر است به کار گيرید؟ آیا می توانید از روي فهرست تأمین کنندگان دريابيد که سایر کسب و کارها چه نوع خدماتي ارائه مي‌کنند که شما نمی توانید انجام دهيد؟ آیا میتوانید گوشه ای خالی از ساختمانتان را به یک مرکز واگذاری تبدیل کنید که آنرا به شرکتهای دیگر اجاره میدهید تا درتعطیلات به سازمان دادن امور مالی مردم ،وضع ظاهری یا شغل آنها بپردازند؟
• امکانات بیشتر با هزینه کمتر. آیا می توانید برای محصول مازاد در انبار، خدمات در زمان های رکود، یا اشتراک سالانه مشتریان در صورت پرداخت کامل هزینه اشتراک، تخفیف قائل شوید؟

•  وقت آزاد بیشتر، فرصت بیشتر با خانواده بودن، زمان تفریح بیشتر. آیا می توانید بخشی از امکانات خود را به یک آموزشگاه تبدیل کرده و برنامه تفریحی منحصر بفردی را به فروش برسانید؟ آیا می توانید برخی از کارمندان خود را برای ارائه خدمات به گروه های خانوادگی بکار گيريد؟ آیا می توانید با استفاده از خط محصول فعلی خود، کالاها یا خدمات ديگري برای تولید کیت سرگرمی بسازيد؟

 شغلی رضایت بخش. آیا برخی از مشتریان آرزو دارند آنچه شما انجام می دهید را انجام دهند؟ اگر چنین است، می توانید تجربیات شخصی تان را عرضه کنید و به این مشتریان کمک کنید کسب و کار خود را به کمک الگوی کاری شما راه اندازی کنند.

اگر با قیمت مخالفت شد، تکلیف من چیست؟

اگر با قیمت مخالفت شد، تکلیف من چیست؟

نکته‌ی مثبت در مخالفت با قیمت پیشنهادی شما این است که نشان می‌دهد مشتری راغب است خرید کند.این پرسش که قیمت چند است؟ بهترین نشانه محسوب می‌شود. حتی وقتی به من می‌گویند قیمت شما خیلی بالاست هم خوشحال می‌شوم. فقط در چنین مواقعی نباید کنترل خود را از دست داد و برای جوش دادن معامله هر قیمتی را پذیرفت.

بسیار اتفاق افتاده است که فروشنده‌ای پیش از این که از او بخواهند ،قیمت محصولش را اعلام کرده است. این کار یکی از بدترین اشتباه‌هایی است که فروشندگان مرتکب می شوند.

چرا زود قیمت را رو کنیم و خود را در موضع ضعف قرار بدهیم؟

من راهکاری دارم که در بیشتر موردها کمک می‌کند تا محصولتان را با هر قیمتی که در نظر دارید، بفروشید.

کاری کنید که خریدار نتواند بگوید قیمت شما خیلی بالاست.

وقتی مشتری از شما پرسید: قیمت شما چند است؟در جواب بگویید:اجازه بدهید من چند پرسش از شما بپرسم.آن‌وقت پرسش‌هایی را که از قبل برای شناخت بهتر مشتری آماده کرده‌اید، بپرسید. به این ترتیب می‌توانید تخمین بزنید که با چه حدود قیمت موافق است.

توجه داشته باشید که درک درستی از نیاز، تمایلات و شرایط مشتری پیدا کنید و سپس مطمئن شوید که از ارزش محصول شما آگاهی کامل دارد. هرگز پیش از آن‌که از میزان علاقه‌مندی خریدار نسبت به محصول‌تان آگاهی داشته باشید، قیمت ارائه ندهید.

قیمت‌گذاری شما باید منطقی باشد. آن‌وقت می‌توانید بگویید که قیمت‌های ما منصفانه و مقطوع هستند. می‌توانستم فقط واژه‌ی مقطوع را بکار ببرم ولی استفاده از کلمه منصفانه شرایط پذیرش را آسان‌تر می‌کند.

وقتی پای تعیین قیمت در میان است، هر آنچه به زبان می‌آوریم، تاثیر‌گذار خواهد بود. در این جنگ روانی فروشنده باید روانشناس خوبی باشد تا بتواند معامله را به مسیر درستی سوق دهد.

نکته:اگر مشتری از شما خرید نکرد، تقصیر او نیست!

روش کار: از خریدار احتمالی پرسش‌هایی بپرسید که نشان‌دهنده نیازها و تمایل‌های او باشند. آن‌وقت بطور خلاصه ارزش‌های محصولتان را برشمارید و در پایان قیمت رااعلام کنید، سپس بدون مکث بگویید: خب، مطلب دیگری نیست؟

به‌خاطر داشته باشیدکه نقش فروشنده‌ها فقط این نیست که قیمت اعلام کنند، بلکه پلی هستند برای انتقال ارزش‌های محصول به خریدار؛ آن هم در جهتی که به انجام معامله ختم شود و نقطه‌ی آغاز این تلاش لحظه‌ای است که مشتری قیمت محصول را می‌پرسد.

پاسخ نهایی: به قیمتی که ارائه می‌دهید، ایمان داشته باشید. در جواب خریداری که ادعا می‌کند قیمت شما خیلی بالاست‌، بگویید: لازم شد نظر مشتری‌های قدیمی ما را بشنوید. ارائه چنین شواهدی موفقیت شما را تضمین می کند.

روش های جمع آوری اطلاعات مشتریان

چگونه می توان اطلاعات تماس مشتریان را جمع آوری کرد؟

بهترین راه برای جمع آوری اطلاعات مشتریان، ارائه محصولی رایگان در ازای تکمیل فرم اطلاعات مشتری است. بسیاری از وب سایتها از این روش برای بازاریابی و کسب درآمد برای استفاده می کنند. یکی از روشها آن است که یک کتاب الکترونیکی درست کنید و در آن راههای استفاده بهتر از محصولتان را توضیح دهید و از مشتریان بخواهید آدرس ایمیل خود را بدهند تا کتاب از طریق ایمیل برایشان ، ارسال شود.

برای ساخت کتاب الکترونیکی لازم نیست نویسنده ای حرفه ای باشید. کتاب الکترونیکی می تواند گزارشی چند صفحه ای باشد. ما در سایت مدیر سبز، کتاب الکترونیکی با نام "101 عنوان برای ساخت تبلیغات پرفروش" با قیمت 1000 تومان عرضه می کنیم و کسانی که در سایت عضو شوند، 1000 تومان اعتبار رایگان هدیه می گیرند. پس بازدیدکنندگان دلیلی برای ثبت نام و ثبت ایمیل و مشخصات خود دارند، زیرا بلافاصله پس از ثبت نام، می توانند کتاب را خریداری کرده و آنرا دانلود کنند. با این روش، هزاران نفر در ماه، عضو سایت می شوند و مشخصات آنها در سیستم ثبت می شود. 

شما هم می توانید از همین روش استفاده کنید.  کافی است متنی تهیه کرده و آنرا در نرم افزار ورد تایپ کنید. سپس آنرا بصورت pdf ذخیره کنید. این امکان در آفیس 2007 وجود دارد. روش حرفه ای تر برای ساخت کتاب الکترونیکی استفاده از نرم افزار InDesign است. کار با آن ساده است و قدرت فوق العاده ای را در اختیار طراح قرار می دهد. این نرم افزار شامل دهها طرح آماده است و به کمک آن می توانید کتابی با طراحی حرفه ای در اختیار داشته باشید. برای تهیه محتویات از دیگران کمک بگیرید، مثلا در روزنامه آگهی چاپ کرده و از دانشجویی فعال بخواهید، چنین متنی را در ازای دریافت دستمزدی مناسب، تهیه کند.

ارائه اطلاعات با ارزش، بصورت الکترونیکی یا چاپی نه تنها شما را در زمینه کاری خود، بعنوان یک متخصص معرفی می کند، بلکه مشتریان را با شما، در تماس نگه می دارد. من بسیاری از مشتریانم را با همین روش بدست آورده ام.

حتی اگر زمان و توانایی تایپ کردن گزارش چند صفحه ای را ندارید، می توانید یک فایل صوتی چند دقیقه ای درست کرده و آنرا برای مشتریان ایمیل کنید. برای اینکار کافی است یک مجموعه هدفون و میکروفن تهیه کنید و آنرا به کامپیوتر متصل کرده و صحبتهایتان را ذخیره کنید. سپس فایل ذخیره شده را به فرمت MP3 تبدیل کنید تا حجم کمتری اشغال کند و ارسال آن از طریق ایمیل امکان پذیر باشد. اگر امکان صرف هزینه بیشتری را دارید ، فایل صوتی را روی سی دی ذخیره کرده و برای مشتریان ارسال کنید. برای ویرایش صوت و اضافه کردن موسیقی متن می توانید از نرم افزار  Adobe Audition استفاده کنید. این نرم افزار یکی از قویترین ها در زمینه ویرایش فایل های صوتی است.

امروزه تولید اطلاعات روی سی دی یا دی.وی.دی بسیار ارزان تمام می شود. یک سی دی خام مرغوب با چاپ دیجیتال چهار رنگ قیمتی کمتر از 200 تومان دارد. پس با صرف کمتر از 20000 تومان، 100 سی دی با چاپ اختصاصی شرکت، در اختیار شما قرار می گیرد. اگر تیراژ را به 1000 عدد افزایش دهید، قیمت سی دی با چاپ چهاررنگ، بسیار کمتر خواهد شد. برای یافتن شرکتهایی که این خدمات را ارائه می دهند کافی است در آگهی روزنامه ها، ستون چاپ و خدمات سی دی را مشاهده کنید.

اگر کارتان طوری است که غالبا از سی دی استفاده می کنید ، مثلا شرکت تبلیغاتی دارید و برای مشتریان کار طراحی انجام می دهید، حتما از سی دی هایی با چاپ اختصاصی خودتان استفاده کنید و روی آن نام شرکت ، فعالیت هایی که انجام می دهید و اطلاعات تماس را ذکر کنید. اطلاعات تماس می تواند شماره تلفن ، آدرس ایمیل و همچنین آدرس وب سایت باشد.

قبل از تهیه اطلاعات رایگان بصورت کتاب الکترونیکی یا فایل صوتی، برای مشتری به این نکات توجه کنید.

1-بزرگترین مشکل مشتریان چیست؟2-چگونه می توان به مشتریان کمک کرد تا از محصولات بخوبی استفاده کنند؟3-در کجا می توانید اطلاعاتی ارزان و با کیفیت بیابید تا به مشتریان بدهید؟

به مشتریان بگویید که در ازای دادن اطلاعات تماس ، این اطلاعات را برایشان ارسال می کنید. روش دیگر برای جمع آوری اطلاعات تماس مشتریان، استفاده از مسابقات و یا قرعه کشی است. این روش مخصوصا برای دارندگان فروشگاه می تواند مفید باشید، زیرا دارندگان فروشگاه باید دلیلی قانع کننده ارائه دهند تا مشتری حاضر به دادن اطلاعات تماس خود باشد. هر هفته قرعه کشی را ترتیب داده و چند نفر را بعنوان برنده تعیین کرده و جوایز را ارسال کنید. سپس برای تمامی آنهایی که برنده نشده اند، پیامی بفرستید و به آنها بگوئید که متاسفیم که شما برنده نشده اید ولی می توانید تا 3 روز، از تخفیف ویژه 20 درصدی ما استفاده کنید.

 

اگر در مرکز پخش کار می کنید و مشتریان شما، خود، فروشنده هستند. می توانید هر ماه فایلی صوتی تهیه کرده و روشهایی را برای فروش بیشتر محصولتان به آنها پیشنهاد دهید و جزئیات محصول را برایشان توضیح دهید. این کار فروش شما را به مقدار قابل توجهی افزایش خواهد داد.

ایمیل مارکتینگ – راهی ارزان برای تبلیغات

بحث بازاریابی ایمیلی این روزها بسیار داغ است. شرکتهای زیادی به این روش تبلیغات روی آورده اند و نتایج مطلوبی بدست می آورند. در این روش ، صاحب کسب و کار ، یک ایمیل تبلیغاتی جذاب آماده می سازد و آنرا به یکباره برای هزاران و حتی میلیونها مخاطب ارسال می کند. سپس پدیده ای بسیار شیرین روی می دهد، تماسها آغاز شده و فروش بیشتر می شود.

بازاریابی ایمیلی مخصوصا برای دارندگان وب سایت بسیار موثر است. وقتی شخصی ایمیل شما را می خواند می تواند مستقیما به وب سایتتان وارد شود و اطلاعات بیشتری کسب کند. اگر در اینترنت جستجو کنید ، اطلاعات زیادی درباره این نوع تبلیغات خواهید یافت. در این مقاله بصورت مختصر به مراحل این کار خواهیم پرداخت.

برای اجرای تبلیغات از طریق ایمیل ، به پایگاهی از آدرسهای ایمیل نیاز دارید. در کشورهای دیگر ، معمولا شرکتهایی وجود دارند که کارشان تهیه بانک ایمیل و فروش آن به صاحبان کسب و کار است. این بانکها معمولا قیمتهای بالایی دارند و برای تهیه آنها باید چندصد دلار بپردازید. شما می توانید مشخصات مخاطبان خود را انتخاب کنید. مثلا می توانید بانکی بخرید که در آن ایمیل تمامی جوانان یک شهر که به ورزش فوتبال علاقه مند هستند ، جمع آوری شده است. در ایران نیز افرادی اقدام به فروش آدرسهای ایمیل افراد فارسی زبان نموده اند. البته شخصا تجربه خوبی از این افراد ندارم ، چون 2 بار اقدام به خرید کردم و هر در هر دو خرید مشاهده کردم، بانک ایمیل کاملا ناشیانه جمه آوری شده و ایمیلهای تکراری زیادی در هرکدام وجود دارد و بخشی از ایمیلها اشتباه هستند. نکته مهم دیگر آن است که ایمیلهایی که دسته بندی نشده اند ، ارزش زیادی ندارند. مثلا می خواهیم محصولی را به مدیران شرکتها بفروشیم. با ارسال ایمیل بصورت عمومی ، درصد بسیار کمی از مخاطبان ، مدیر شرکت هستند. و بنابرین بازده این تبلیغات بسیار پایین خواهد بود.

اگر وب سایت دارید می توانید خودتان اقدام به جمع آوری آدرسهای ایمیل و مشخصات بازدید کنندگان نمایید. آیا تابحال توجه نموده اید که چرا شرکتهای معتبر در سایتشان محصول یا اطلاعات باارزشی قرار می دهند و سپس حاضرند آنرا در صورت عضو شدن شما ، برایگان در اختیارتان قرار دهند؟ هدف از این کار ساخت فهرستی از مشخصات علاقه مندان است. و سپس می توان از این فهرست برای تبلیغات و جذب مشتری استفاده نمود.

پس از داشتن بانکی از آدرسهای ایمیل مناسب ، نوبت به ارسال آنها می رسد. نرم افزارهای زیادی وجود دارند که ادعا می کنند ، می توانند چندین هزار ایمیل را در زمان کمی بفرستند. این نرم افزارها به دو صورت کار می کنند. یا خودشان سرور smtp ، دارند و می توانند مستقیما ایمیل ارسال کنند و یا باید مشخصان یک میل سرور معتبر را وارد کنید. استفاده از روش اول تقریبا ناممکن شده است ، زیرا سرویسهای معروفی مانند یاهو و جی میل ، قبل از دریافت ایمیل ، آدرس آی پی آنرا کنترل می کنند و اگر تشخیص دهند از سرور معتبری ارسال نشده ، آنرا دریافت نمی کنند. اگر هم دریافت کنند معمولا آنرا در بخش اسپم قرار می دهند و نه در اینباکس. بنابرین شاید هیچگاه مخاطب آنرا نخواند. اگر وب سایت دارید ، پس خودتان میل سرور دارید و می توانید از مشخصات آن برای ارسسال استفاده کنید. البته در این روش نیز نمی توانید چندهزار ایمیل بفرستید. معمولا ارائه دهندگان خدمات میزبانی، محدودیتهایی را برای ارسال ایمیل در نظر می گیرند و اگر در یک روز چندهزار ایمیل بفرستید ، سرویس شما را غیر فعال می کنند.

اگر اکانت جی میل دارید، می توانید توسط آن روزانه 500 ایمیل بفرستید که تعداد قابل قبولی است. شرکتهای زیادی وجود دارند که خدمات ارسال ایمیل ارائه می دهند و تعرفه هایی در حدود 20 تا 150 دلار در ماه دارند. البته با توجه به افزایش خرید ، هزینه این خدمات بسیار ناچیز است
اگر در ابتدای یک کسب و کار هستید، روش بازاریابی ایمیلی  را بیازمایید. آمارهای چند سایت معتبر ، نشان می دهند که اگر ایمیل هایی را به علاقه مندان کسب و کارتان بفرستید، 1% آنها اقدام به خرید خواهند کرد. بنابرین در یک برنامه تبلیغاتی ، اگر ده هزار ایمیل فرستاده شود، احتمالا 100 مشتری خواهید داشت.همواره بیاد داشته باشید که روشهای بازاریابی سنتی در حال نابودی است. پس تا دیر نشده ، سعی کنید در روشهای نوین بازاریابی مهرت کافی بدست آورید. بحرحال آینده کسب و کارتان به این موضوع بستگی دارد.

هفت رمز پنهان برای فروش موفق

طــــی سالها، ما برای شناسایی مسیرهای بی شماری که برای فروش وجود دارد، تلاش بسیار کرده ایم: گوش دادن به صدها نوارصوتی و تماشای فیلمهای ویدیوئی فروش.

 

امروز هم، هنوز هنگامی که از ما، درمورد افزایش مهارتهای فروش سوال می شود، حقیقتاً پاسخ ما به طور حیرت آوری، بی اندازه ساده است.
ما دریافته ایم که هفت رمز پنهان برای فروش موفق وجود دارد، و ما از آنها برای رشد بعضی از موفق ترین شرکتهای تجاری در آمریکا استفاده می کنیم. ما همچنین از این رموز تحت عنوان مشاور تجاری برای رشد شرکتهای نخبه جهانی سود می بریم.

این وعده را به شما می دهیم که با استفاده از این رموز، به زودی شاهد افزایش فروش خود باشید همچنین شاهد مشتریانی خرسندتر و تجارتی سودآورتر خواهیدبود. با این امید، ما هفت رمز فروش موفق را بیان می کنیم.

۱ - گزینش هدف (هدف گذاری) 
همه افراد موفق، اهداف بزرگی را برای خود ترسیم کرده، و سپس این اهداف بزرگ را به اهداف کوچکتر تقسیم می کنند.
اهداف به شما اجازه می دهند تا بر فعالیت خود تمرکز کنید، و تمرکز بیشتر، موفقیت بیشتری را برای شما فراهم می کند.

هنگامی که اهداف فروش خود را مشخص کردید، نیازمندید تا آنها را به اهداف روزانه تقسیم کنید، و سپس برنامه ها و اهداف روزانه خود را یادداشت کنید. همچنان که به فروش خود ادامه می دهید آن را با اهداف روزانه خود مقایسه کنید، تا به یک تعادل جدید برسید، از آنچه حاصل می شود می توانید اهداف روز بعد خود را تهیه کنید. آیا واقعاً دنبال کردن اهداف فروش روزانه با این طریق موثر خواهدبود؟ این عمل را بـــرای بیست و یک روز ادامه دهید، به زودی از نتایج آن شگفت زده خواهیدشد.

۲ - یک برنامه فروش را دنبال کنید
همه پزشکان بزرگ، وکلای بزرگ، تکنسین های بزرگ و کسانی که فروش بزرگی دارند، در یک چیز مشترکند، آنها همگی برنامه ای را که شامل سوال کردن و گوش دادن به مشتریان است، دنبال می کنند. این مقاله اگرچه فضای لازم برای واردشدن به جزئیات بیشتر را ندارد، اما اجازه دهید آن را به سادگی بیان کنیم.

هر برنامه فروش که به خوبی طراحی شده باشد دارای هشت مرحله است، که با ایجاد رابطه دوستانه یا حسن تفاهم آغاز و با بستن فروش پایان می پذیرد. هنگامی که شما به دقت دوره هــای آموزشی فروش را بررسی می کنید، باید از اینکه این دوره حول محور هشت مرحله ای دور می زند مطمئن شوید. اگر غیراز این باشد شمــا قطعــــاً باید به فکر دوره های دیگری باشید.

۳ - به مشتریان اجازه انتخاب بدهید
مردم دوست دارند خرید کنند، اما نمی خواهند کالایی به آنها تحمیل شود. نمایشهای تلویزیونی، فروشگاههای موادغذایی، و فروشگاههای البسه، همگی به اهمیت اصل (آزادی انتخاب) پی برده اند، و فروشندگان بزرگ هم همینطور.

بــا آزادی گزینش، شما به مشتریان اجازه می دهید تا در کنترل شما باشند و به آنها آزادی لازم برای مقایسه خدمات خود را می دهید، قبل از آنکه آن را با پیشنهاد رقیبانتان مقایسه کنند. برای مثال شما ممکن است بگویید: ما می توانیم برای واترپمپهای استاندارد خود یکسال گارانتی قرار می دهیم. و یا بگویید: ما می توانیم برای پمپهای ممتاز خود یک عمر گارانتی قرار دهیم. کدامیک از این دو روراستی و صداقت را نشان می دهد؟ با آزادی انتخاب مشتریان را از خود خشنود می کنید، فروش شما بالا خواهدرفت و سود بیشتری نصیب شما خواهدشد.

۴ - تمرین فروش کنید 
همه ورزشکاران بزرگ و فروشندگان، دریافته اند که چه اصلی به ظرفیت عضلانی برمی گردد، خود را عادت دادن به اینکه مجبور نباشید، درباره چیزی که بعداً باید انجام دهید فکر کنید. جایی که شما یک مشتزن یا فروشنــده حرفه ای هستید، عکس العمل شما غریزی است و به صورت اتوماتیک عمل می کند.

ما به شما پیشنهاد می دهیم، تکنیک های فروش را به جای مشتریان با سایر همکارانتان تمرین کنید. در این حال شما می توانید توانائیهای خود را موردارزیابی قرار دهید. شما زمانی از دوره های فروش درک خوبی خواهید داشت که آن را به یک برنامه تبدیل و سپس با همکارانتان یا مدیر تیم فروش تمرین کنید، گویی آنها مشتریان شما هستند. هر روز درمورد آن گفتگو کنید و نتایج حاصله را در مقابل مشتریان به کار ببندید. تمرین، تمرین و تمرین، این یکی از رموز موفقیت فروش است.

۵ - هرگز به فروشندگان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نکنید فروشندگان شما کاتب یا دستگاه پول شمار نیستند. نه دچار سوءتعبیر نشوید، نمی خواهیم بگوییم که پول مهم نیست. بدیهی است مجبورید تا برای فروش خود اهدافی داشته باشید و مجبورید به اعداد و ارقام توجه کنید، اما هدف ما از بیان اینها چیست؟

اینکه واقعاً فروشندگان بزرگ با قلبشان فروش می کنند نه با قلمشان. هنگامی که شما حقیقتاً نسبت به کسی حسن نیت دارید، آن را تماماً به نمایش می گذارید، و هنگامی که مشتریان درک می کنند که شما به آنها بیشتر از پولشان دلبستگی دارید، شما فرصت فروش بیشتری خواهید داشت.

۶ - به همه مشتریان توجه کنید
مطالعات جنرال الکتریک نشان داد تبلیغ از طریق چهره به چهره (محاوره ای)، سه تا پنج برابر موثرتر از شکلهای دیگر تبلیغ است. مشتریان ممکن است با انگیزه های متفاوت به شما مراجعه کنند، اما هیچ عاملی مهمتر از اعتقاد آنها به شما نیست.

یکی از ساده ترین و درعین حال آسانترین روشهای ایجاد انگیزه در مشتریانی که مراجعه می کنند، صحبت کردن با آنهاست تا مطمئن شوید که آیا از خدمات شما راضی هستند یا نه؟ و سپس از آنها تشکر کنید. در محیط رقابتی امروز اگر شما از این مقوله غافل شوید، سود زیادی را از دست خواهید داد. شما شریان حیاتی تجارت خود را بسته و مشتریان خود را از دست می دهید.

۷ - با ابرستاره ها احاطه شویدتوقع مشتریان همواره بسیار زیاد است، و رقابت بین مشتریان هرگز شدید نیست. روزی خواهدآمد که دیگر کالاها برای مشتریان ایجاد انگیزه نمی کند، در آن زمان کارکنان شما نباید کوتاه یا بلند باشند. باید مطمئن باشید دارای تکنسین هایی هستید که می توانند در محیط رقابتی و زمان محدود، کالا و خدمات را با کیفیت بالا تولید کنند. شما مجبور هستید تا مدیران و ارزیابهایی را که می توانند این رموز فروش موفق را به کار گیرند به استخدام خود درآورید.

مطالب خود را با این جمله تمام می کنیم، اگر شما اهداف فروش خود را مشخص کنید، اگر اطراف شما با ابرستاره ها احاطه شود، و اگر شما رموز فروش موفق ما را به کار بگیرید، مطمئن هستیم نه تنها فروش و سود خود را رشد می دهید، بلکه از همه مهمتر شما عامل مهم هر تجارت بزرگ را توسعه خواهید داد: مشتریانی خشنود.

بازاریابی مستقیم برای افزایش فروش

بازاریابی مستقیم یکی از به صرفه ترین روشها برای شرکت ها و مشاغل کوچک است. بسیاری از شرکت ها از این روش برای توسعه کسب و کار خود استفاده نمی کنند و فرصت بزرگی را از دست می دهند. در بازاریابی مستقیم متنی را تهیه می کنیم و در آن مخاطب را ترغیب می کنیم تا اقدام کند و کاری انجام دهد. در این مقاله به اصول مهم و پایه ای بازاریابی مستقیم می پردازیم.

همواره پیشنهاد یا پیشنهادهایی ارائه کنید.
هیچ مطلبی را به عنوان تبلیغ، ایمیل تبلیغاتی یا نامه مستقیم نفرستید، مگر آنکه در آن پیشنهاد مشخصی وجود داشته باشد. وقتی مجلات را ورق بزنید از تبلیغات فراوانی که هیچ پیشنهادی برای مخاطب ندارند، متعجب خواهید شد. کافی نیست بگوییم کار ما چیست و اطلاعات تماس را ارائه دهیم. باید پیشنهاد مشخصی برای مشتری داشته باشیم تا در مورد آن فکر کند و تصمیم بگیرد.

دلیلی برای پاسخ به تبلیغ ارائه کنید.
اگر تبلیغ دلیلی برای پاسخ سریع ارائه نکند، بسیاری از علاقه مندان هیچگاه تماس نخواهند گرفت. انسانها معمولا کارها را به تعویق می اندازند و این تعلل آنقدر ادامه پیدا می کند که تبلیغ به فراموشی سپرده می شود. 

روش اقدام را بصورت کاملا واضح توضیح دهید.فرض کنید تبلیغ یک گارگاه آموزشی را منتشر کردید. روش اقدام باید بصورت گام به گام توضیح داده شود. فرض نکنید مشتری همه چیز را می داند و اگر به اندازه کافی علاقه مند باشد تماس خواهد گرفت. یکی از مهمترین عوامل تمایز تبلیغات معمولی و تبلیغات فوق العاده در توضیح واضح مراحل اقدام است.

در بازاریابی مستقیم، پاسخ مخاطبان را اندازه گیری کنید.
در واقع اگر چنین نباشد، پول خود را تلف می کنید. مزیت قابل توجه بازاریابی مستقیم در آن است که می توان نرخ پاسخ به تبلیغ را اندازه گرفت و تغییراتی ایجاد کرد تا نرخ پاسخ بیشتر شود. اگر از بازاریابی مستقیم از طریق پست می پردازید، می توانید کد تخفیفی خاص استفاده کنید و یا در تبلیغ بنویسید با شخصی خاص تماس بگیرند تا نتایج قابل سنجش باشد.

در بازاریابی مستقیم به برندسازی نپردازید. 
هدف از بازاریابی مستقیم ارائه پیشنهاد به مخاطب و دعوت به اقدام است. حال اقدام می تواند درخواست کاتالوگ رایگان یا حتی خرید مستقیم باشد. اگر محصولات و خدمات فوق العاده ای دارید، مطمئن باشید با فروش آنها برند سازی، خود به خود انجام خواهد شد. یکبار دیگر تکرار می کنیم که هدف شما در بازاریابی مستقیم، فروش بیشتر است و نه برندسازی.

در بازاریابی مستقیم به پیگیری علاقه مندان بپردازید. بسیاری از شرکت در این زمینه بسیار ضعیف عمل می کنند و پایگاه داده ای از علاقه مندان درست نمی کنند تا بعدا بتوانند به پیگیری علاقه مندان بپردازند. شرکت های پیشتاز از سیستم های پی گیری خودکار مانند ایمیل مارکتینگ یا پیامک استفاده می کنند. سعی کنید تا آنجا که ممکن است از پی گیری تلفنی بپرهیزید، مگر آنکه گزینه دیگری وجود نداشته باشد.

در بازاریابی مستقیم متن تبلیغ باید کاملا حرفه ای تهیه شود.
در بازاریابی مستقیم، متن شما فروشنده شماست. متن باید کاملا واضح و قابل فهم بوده و به تمامی سوالات اساسی علاقه مندان جواب هایی واضح و مشخص بدهد. اگر اینطور نباشد، معمولا فروشی ایجاد نمی شود.

در بازاریابی مستقیم این نتایج هستند که میزان موفقیت را تعیین می کنند. سعی کنید فقط به دنبال نتایج باشید. مهم نیست چقدر تلاش می کنید و از دید خودتان تبلیغ چقدر حرفه ای و مناسب است. اگر درصد قابل قبولی از مخاطبان به آگهی پاسخ می دهند، کارتان را خوب انجام داده اید، در غیر اینصورت باید به دنبال ایجاد تغییرات کوچک و سنجش مجدد نتایج تبلیغ باشید.

روش هایی برای بازاریابی کتاب برای نویسندگان

هیچ کتابی بطور اتفاقی پرفروش نمی شود. فروش کتاب نیز مانند سایر محصولات به بازاریابی و معرفی نیاز دارد. اگر شما نویسنده کتای هستید، بیشترین انگیزه را برای بازاریابی کتابتان دارید. در این مقاله به چند روش ساده برای بازاریابی کتاب می پردازیم.


1- تمامی مجلاتی را که بخش معرفی کتاب دارند، مانند مجله موفقیت، بیابید و مطابق با ساختار مجله، اطلاعات کتاب خود را ارسال کنید تا در بخش معرفی کتاب چاپ شود.

2- در سمینارها و همایش های وابسته به زمینه کاری خود، سخنرانی کنید و در بخش معرفی سخنران، خود را به عنوان نویسنده کتاب ... معرفی کنید. با برگزار کننده سمینار صحبت کنید تا کتاب شما برای فروش در سمینار عرضه شود.

3- خلاصه ای از کتاب خود را در 8 صفحه تهیه کرده و آنرا بصورت pdf در اینترنت منتشر کنید. در این فایل الکترونیکی روش تهیه کتاب را توضیح دهید. این فایل را به ده ها وب سایت رایگان کتاب های الکترونیکی آپلود کنید.

4- 100 نسخه از کتاب خود را برای بازاریابی اختصاص دهید و برای تمامی مجلات و نشریات بفرستید و به آنان هدیه بدهید، شاید یکی از آنها مقاله ای درباره کتابتان بنویسد.

5- کتاب را در جاهای نامعمول بفروشید. بسیاری از نویسندگان با این روش مخالفند، ولی نتایج آن می تواند فوق العاده باشد. مثلا کتاب های کامپیوتری در فروشگاه های تجهیزات کامپیوتری، بسیار بیشتر از کتابفروشی ها به فروش می رود.

6- وب سایت کوچکی راه اندازی کنید و در آن امکان خرید پستی کتاب را بوجود آورید تا علاقه مندان بتوانند با ثبت آدرس خود، کتاب را سفارش بدهند.

7- چکیده ای از کتاب خود را بصورت صوتی با صدای خودتان تهیه کنید و بر پیغامگیر تلفنی قرار دهید. در تبلیغات اعلام کنید برای شنیدن خلاصه کتاب در 5 دقیقه به صورت کاملا رایگان با شماره تلفن شما تماس بگیرند.

8- بخش هایی از کتاب را به صورت مقاله به وب سایت ها و همچنین مجلات ارسال کنید. در زیر مقاله بنویسید که منبع این مطلب، کتاب ... است.

9- در معرفی خودتان اینطور بگویید: من ... نویسنده کتاب ... هستم. خیلی از افراد بیش از خودتان، درباره کتابتان کنجکاو می شوند و فرصتی برای معرفی کتاب پیش می آید.

10 – کتاب خود را به عنوان هدیه ای مناسب معرفی کنید و توضیح دهید که این کتاب برای چه افرادی می تواند مفید واقع شود و چرا هدیه ای مناسب برای این افراد است.

بازاریابی پارتیزانی در برابر بازاریابی سنتی

امروزه در بازارهای گوناگون کسب و کار، تمرکز زیادی بر بهبود کارایی و اثربخشی تلاشهای بازاریابی وجوددارد. شرکتها در جستجوی روشهایی نوین برای انجام بهینه این وظایف خطیر در راستای کاهش هزینه ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خویش هستند. حتی در بازارهایی که با فشارها و مسائل درآمد و هزینه در مراحل گوناگون چرخه عمر محصول نهایی مواجه نیستند، تحولات سریع مسائل تکنولوژیک، مسائل و اقدامات تجاری شرایط اقتصادی، جستجوی روشهای جدیدی را برای بیان مشکلات قدیمی می طلبند. ضمن آنکه با توجه به تحولات مذکور، امروزه دیگر رویکرد بازاریابی سنتی پاسخگوی شرایط متغیر کنونی در حوزه های تجاری گوناگون نیست و شناسایی رویکردهای جدیدی برای مواجهه با این تحولات لازم و ضروری است.
بسیاری از سازمانها و شرکتها با محدودیتهای بودجه ای بسیاری در عرصه تجارت مواجهند و باید قابلیت آن را بیابند تا با حداقل منابع و سرمایه گذاری، حداکثر سود لازم را جهت بقا و ثبات خویش در بلندمدت کسب کنند.
بازاریابی پارتیزانی، مفهومی است که اول بار توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان “بازاریابی پارتیزانی” در سال ۱۹۸۲ تشریح شد؛ روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیتهای ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم. در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم جهت کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و درگیر ابتکارات، نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.
در این مقاله سعی می شود تا مفاهیم، اصول، تکنیک ها و مراحل بازاریابی پارتیزانی مطرح شود و تحلیل قیاسی میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی صورت گیرد.
امید است مرور اجمالی این مقاله بتواند سازمانها و شرکتها را در برگزیدن رویکردهای بازاریابی بهینه یاری کند و گامی در جهت افزایش سودآوری سازمانها با توجه به تحولات پرشتاب در عرصه های تجاری امروز باشد.

مقدمه
بازاریابی پارتیزانی(GUERRILLA MARKETING) همانطور که توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان “بازاریابی پارتیزانی” در سال ۱۹۸۲ تشریح شد، روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیت های ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین ترفیعات و پیشرفتهایی گاهی اوقات به گونه ای طراحی می شوند که مخاطب هدف، حتی از وجود آنها بی اطلاع است و این ترفیعات نوعی بازاریابی پنهان یا سری است. ( که بازاریابی مخفیانه نیز نامیده می شود)

اصول بازاریابی پارتیزانی
بازاریاب پارتیزانی باید خلاق باشد و روشهای نامنظم و غیرمعمول ارتقا و پیشبرد را طراحی و تدبیرکند. او باید کلیه ارتباطات و تماسهای خود را، چه حرفه ای و چه شخصی به‌کارگیرد و نیز شرکت و محصول آن را آزمون کند و به دنبال منابع تبلیغاتی باشد. بسیاری از اشکال تبلیغ، می توانند بسیار ارزان و آزاد باشند.
لوینسون، اصول زیر را به عنوان زیربنای بازاریابی پارتیزانی شناسایی می کند:
_ بازاریابی پارتیزانی به طور ویژه در کسب و کارهای کوچک کاربرددارد.
_ بازاریابی پارتیزانی باید بر مبنای روانشناسی انسانی باشد تا تجربه، قضاوت و حدس یا گمان.
_ سرمایه گذاریهای اولیه در بازاریابی به جای پول باید زمان، انرژی و قوه تخیل یا تصویرسازی ذهنی باشد.
_ آمار و ارقام اولیه برای اندازه گیری کسب و کار، میزان سود است نه فروش.
_ بازاریاب نیز باید بر تعداد روابط جدید ایجادشده در هر ماه تمرکزکند.
_ به‌جای سعی در راستای تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات و خدمات مربوط، استانداردی را برای تعالی با تمرکزی دقیق ایجادکند.
_ به‌جای تمرکز بر کسب مشتریان جدید، مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرگتر با آنها را هدف قرار می‌دهد.
_ فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دیگر.
_ بازاریابان پاریتزانی باید همواره ترکیبی از متدها و روشهای بازاریابی را در یک رشته اقدامات و عملیات به‌کارگیرند.
_ به‌کارگیری تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی.
با وجود آنکه امروزه این موارد امکان پذیر هستند، لیکن بازاریابی پارتیزانی یک روند کلی شده است. دیگر هیچ حربه ساده ای در کسب و کار کوچک وجودندارد و در حقیقت، ۵۰۰ شرکت موفق امروز، در حال جهش به سمت منازعه و رقابت در راستای افزایش تعداد خود هستند.
جنرال الکتریک، یاهو، سیتی گروپ، سونی اریکسون و نایکی همگی اصول و اقدامات بازاریابی پارتیزانی را به مرحله اجرا گذاشته اند.
بازاریابی پارتیزانی یک واژه و مفهوم تعریف شده به شکلی مبهم است که اخیرا به عنوان توصیف گر بسیاری از انواع روشهای سنتی به‌کارگرفته شده است. این روشها عبارتند از:
_ بازاریابی ویروسی(Viral) از طریق شبکه های اجتماعی
_ بازاریابی محیطی Ambient
_ بازاریابی حضوری Presence
_ بازاریابی ریشه ایGrassroots
_ بازاریابی گزینشی Alternative
_ بازاریابی کلامی Buzz
_ بازاریابی پنهان یا سری Undercover
_ بازاریابی تجربی Experiental

تاکتیک های بازاریابی پارتیزانی
اگرچه تکنیک های بسیاری در بازاریابی نامنظم یا پارتیزانی وجوددارد، لیکن در اینجا به نمونه هایی از این تکنیک ها اشاره می شود:
_ اقدامات کلامی یا شفاهی.
_ دست‌یابی مستقیم به مشتریان از طریق جریانات و اقدامات عادی روزمره آنها.
_ نظرخواهی یا نظرسنجی شخصی.
_ تبلیغات پیشرو/ اقدامات تبلیغاتی.
_ بازاریابی تلفنی از طریق کلیه اعضای شرکت.
_ نامه های شخصی.
_ تبلیغات اینترنتی.
_ جلسات و نشست های شخصی.
_ آگهیهای طبقه بندی شده.
_ مجموعه اقدامات پست مستقیم و …..
بازاریابی پارتیزانی برای کسب و کارهای کوچک طراحی شده بود، لیکن اکنون به طور فزاینده ای توسط کسب و کارهای بزرگ به کار گرفته می شود.

تفاوتهای بازاریابی سنتی و پارتیزانی
لوینسون، ۱۲ مورد را به عنوان تفاوتهای میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی مطرح کرده است که در ادامه بیان می شوند.
۱. بازاریابی سنتی نیازمند آن است که شما پول یا سرمایه خود را در فرایند بازاریابی سرمایه گذاری کنید. بازاریابی پارتیزانی می‌گوید سرمایه گذاری اولیه شما باید زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد.
۲. بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ و پیشنهاددهنده تاکتیک‌هایی در ارتباط با شرکتهای عظیم و بودجه های کلان آنهاست. بازاریابی پارتیزانی، در کسب و کارهای کوچک به کارمی رود.
۳. بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه کسب و کار را از طریق فروش اندازه گیری می کند. سنجش اولیه در بازاریابی پارتیزانی مربوط به سود است.
۴. بازاریابی سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است که درگیر حدس و گمان است. بازاریابی پارتیزانی بر مبنای علم روانشناسی، قوانین رفتار انسانی است. یقینها و اطمینانهایی وجوددارد که فرد آنها را در رابطه با الگوهای خرید لحاظ می کند و بازاریابان پارتیزانی بر این یقینها و اطمینانها تمرکز می کنند.
۵. بازاریابی سنتی، افزایش نسبتها یا نرخهای تولید کسب و کار و سپس تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات را پیشنهادمی کند.
۶. بازاریابی سنتی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشددهید. بازاریابی پارتیزانی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به شکل هندسی رشددهید. هدف بیشتر معاملات با مشتریان موجود، معاملات وسیعتر و معاملات مرتبط با بکارگیری تعقیب مشتری و خدمات اصلی یا کلیدی است.
۷. بازاریابی سنتی از شما می خواهد تا در جستجوی فرصتهایی برای از میان بردن رقابت باشید. بازاریابی پارتیزانی از شما می خواهد تا رقابت را برای مدتی فراموش کنید و در جستجوی فرصتهایی برای همکاری با کسب و کارهای دیگر و حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل در جهت کسب سود باشید.
۸. بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجادمی کند که به عنوان مثال، تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد. بازاریابی پارتیزانی می گوید که هیچ یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیست، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، هریک به دیگری جهت انجام کار به شکل بهتر کمک خواهدکرد.
۹. بازاریابی سنتی تأکیددارد که شما دریافتی های خود را هر ماه جهت مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، در حالی که بازاریابی پارتیزانی بر تمرکز شما بر این امر اشاره دارد که شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار ساخته اید چگونه می‌تواند منجر به کثرت سود و مزایا شود.
۱۰. بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می پردازد، زیرا تکنولوژی دیروز بسیار پیچیده، گران و بسیار محدود بود. بازاریابی پارتیزانی تأکید دارد که شما تکنولوژی امروز را غنیمت شمارید، زیرا کاربرد آن ساده است، خرید آن ارزان است و محدودیت در قابلیت آن جهت توانمندسازی کسب و کار شما در آغاز بازاریابی وجود ندارد.
۱۱. بازاریابی سنتی مجموعه ای از حربه هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب و کار شما به کار رود، شناسایی می کند که همه آنها نسبتا هزینه بر هستند. بازاریابی پارتیزانی، هزاران حربه ای را که شما می‌توانید از طریق بکارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی می‌کند.
۱۲. بازاریابی سنتی بسیاری از مالکان کسب و کار را می ترساند، زیرا سرشار از ابهت و پیچیدگی است. بازاریابی پارتیزانی ابهت و عظمت آن را از میان می برد و نشان می دهد که دقیقا بازاریابی چیست و چه عواملی کارآفرین را تحت کنترل قرارمی دهند.
این نکات تفاوت فلسفی آشکار میان این دو رویکرد بازاریابی را نشان می‌دهند و مشخص می سازند. با شناخت مزیتهای مدیریت یک کسب و کار کوچک، پارتیزان درمی یابد که اندازه کوچک کسب و کار جزء مزیتهای آن است. کسب و کار می تواند همچون یک پارتیزان در جنگ، ماهرانه در بازار نفوذکند، راههای خلاقی که کسب و کارهای بزرگ قادر به بکارگیری آنها نیستند را به کار بندد.
کارآفرینان چیز اندکی برای باخت یا از دست دادن دارند و هر چیزی را از طریق تعقیب صمیمانه و صادقانه مشتریان به دست می آورند. از آنجایی که دنیای کسب و کار آنها تا اندازه ای کوچکتر از «کسب و کار بزرگ» است، پارتیزان ها (بازاریابان پارتیزانی) می توانند شور و شوق و اشتیاق مشتری را به مزیتهای محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند. توانایی آنها در متمرکزسازی توجه بر جزئیات و اجزای فرایند بازاریابی می تواند به آسانی میزان سود قابل حصول را تعریف کند. بازاریابی پارتیزانی می تواند فرصتها را سریعتر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی های خلاق استخراج کند، در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال روش اجرایی قابل پیش بینی و دیکته شده توسط برنامه بازاریابی است. پارتیزان ها مشکلات را به عنوان فرصتهایی قلمدادکرده و راهکارهایی را برای آنها به منظور یادگیری بیشتر در مورد بازار جستجومی کنند.

مراحل اجرای بازاریابی پارتیزانی
سازمانی که پیگیری استراتژی بازاریابی پارتیزانی را انتخاب می کند، به این مسئله آگاه است که بازاریابی یک فرایند و نه یک رویداد است. لوینسون، یک حمله بازاریابی گام به گام را مطرح می سازد که به پارتیزان کمک می کند تا جنگهای واقعی را برای تولید سود برنده شود:

گام (۱): بازار را جستجوکنید. این امر درگرو جستجوی بازار، محصول، خدمت، گزینه های رسانه ای، رقابت، مشتریان، تکنولوژی، مزیتهایی که می تواند حاصل سازد و ترکیب شدن با شرکای بالقوه بازاریابی است.

گام (۲): فهرستی از سودها و مزیتها بنویسید. فهرستی از مزیتهایی را که شرکت ارائه می کند، ایجادکنید. این کار شامل دعوت کردن مشتریان به بحث و مشارکت در تکمیل فهرست با ذکر مزیتهایی است که شرکت قبلا آنها را مزیت تلقی نکرده بود. با این فهرست، شرکت مزیت رقابتی خود را تعریف می کند. این ویژگی منجر به اتخاذ تصمیمات در مورد سیاست اصلی برنامه بازاریابی می شود.

گام (۳): حربه های بازاریابی را که شرکت در حملات خود به کارخواهدگرفت، انتخاب کنید. در مورد ترتیب و اولویت بکارگیری و اجرای این حربه ها تصمیم گیری کنید. چه کسی مجری خواهد بود و حربه ها را پیگیری خواهدکرد و تاریخ دقیق اجرای هر حربه چه زمانی خواهدبود.

گام (۴): برنامه بازاریابی طراحی کنید. بر اهداف خاص بازاریابی شرکت جهت دستیابی تمرکزکنید. مشتمل بر “استراتژی های خلاقی” که به طور اجمالی برای ارسال پیام به بازارهای هدف به کارگرفته می شوند.

گام (۵): یک تقویم بازاریابی پارتیزانی ایجادکنید. تصمیم گیری و اجتناب از حوادث از این طریق آسانتر خواهدشد.

گام (۶): اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی به شکل ترکیبی اعمال کنید. این کسب و کارها یا شرکا می توانند به تجارت از طریق افزایش عرضه بازار، ضمن به اشتراک گذاشتن هزینه های بازاریابی کمک کنند.

گام (۷): حمله بازاریابی پارتیزانی را با اجرای حربه ها، آغاز کنید. هیچ دلیلی برای اجرای یکباره همه حربه ها وجودندارد. حمله را با سرعتی مناسب هم از لحاظ هیجانی و هم از لحاظ مالی اجراکنید.
گام (۸): حمله را حفظ و پشتیبانی کنید. حمله یا عمل آنی و کوتاه، نتایج آنی ارائه می دهد. شرکتی ممکن است برنامه بازاریابی را با رویکردی بلندمدت مورد سؤال قراردهد، دیگری ممکن است که آن را رهانکند. شرکتی ممکن است به حفظ و پشتیبانی از موقعیت حمله بچسبد، تا آنجا که با کسب اطمینان کاملی که مورد نیاز پارتیزان ها جهت پیروزی است، به نتیجه برسد.

گام (۹): حمله را ارزیابی و سنجش کنید. سنجش اثربخشی بازاریابی امری حیاتی است و اگر سازمانی آمار و ارقام را به اطلاعات بدل کند، می تواند اثربخشی بودجه بازاریابی را چند برابر کند. تنها با دریافتن نوع حربه های کاربردی و این که کدامیک نمی توانند ویژگیهای مطلوب را حداکثر و ویژگیهای نامطلوب را حداقل سازند، می توان سنجشی مناسب را انجام داد. ایده مناسب در این زمینه، آگاهی داشتن از کلیه حربه ها و بکارگیری آنهایی است که متناسب با کسب و کار هستند و سپس بکارگیری صرفا حربه هایی است که خود را در عمل به اثبات رسانده اند.

گام (۱۰): حمله را در کلیه حوزه ها و زمینه ها بهبودبخشید. پیام، انتخاب رسانه، حربه ها و بودجه را بهبودبخشید. هرگز تغییر و تحول ایجادنکنید، در عوض، بهبودهایی را صورت دهید.
با وجود ریشه دار بودن سیاست بازاریابی سنتی، مراحل یا گامهای بازاریابی پارتیزانی، دستورالعملها و راهنماییهایی ارائه می کنند که می توانند معمای بازاریابی و ابهامات بازاریابی را برای کارآفرین حذف کنند. بازاریاب پارتیزانی می تواند به آسانی این مراحل را شخصا مدیریت و اداره کند. اصولی از بازاریابی پارتیزانی وجود دارند که سبک یک برنامه بازاریابی موفق را تعیین می کنند. آنها شرکت را متمرکز بر وظیفه نگاه می دارند. شرکت باید پیرامون یک ایده محوری حرکت کند، چرا که بازاریاب ممکن است از نردبانی غلط برای دست‌یابی به موفقیت بالارود. “انرژی باید توسط هوش هدایت شود”. سرمایه گذاریهای خلاق به هنگام تمرکز بر ایده ای محوری که توسط کل سازمان مورد توافق قرارمی گیرند، بخوبی عمل خواهندکرد. این ایده محوری بازاریاب پارتیزانی را از طریق ساده سازی پیچیدگیها، حذف ابهت و بزرگی و آرایش دادن گروهی از حربه های بازاریابی که یک شرکت باید آنها را به منظور دست‌یابی به حداکثر سود با استفاده از حداقل سرمایه‌گذاری به کارگیرد، هدایت می کند. آیا این امر متفاوت از بازاریابی سنتی است؟ بله، در آن دسته شرکتهایی که بیشتر دارای کسب و کار سنتی هستند، واحدها و مشاورهای مختلفی برای وظایف گوناگون آنها وجوددارد. روابط عمومی، تبلیغات، پست مستقیم و سایر عناصر بازاریابی به اعضای مختلف ستادهایی نامربوط محول می شوند. در بسیاری از موارد، پیامهای مختلفی منتشر می شوند که هویت شرکت را به جهات مختلفی می کشانند. خوشبختانه، پارتیزان این ویژگی افراطی را ندارد. ایده محوری، گامی را برای برنامه ای جامع تعیین می کند. با مجهز بودن به حربه های بازاریابی، پارتیزان حملاتی مستقیم را در راستای کسب سود طراحی می کند.
تفاوت دیگر میان بازاریابی سنتی و پاریتزانی، در تفاوت میان تصویر ذهنی و هویت نهفته است. تصویر ذهنی، بر چیزهایی ساختگی یا مصنوعی و نه واقعی اشاره دارد. هویت، تعریف می کند که اساسا فلسفه وجودی شرکت چیست. اگر مالک یک کسب و کار تصویری ذهنی را توسعه دهد، که در آن مشتریان دریابند که کسب و کار شرکت، چیزی کاملا آن گونه که آنها انتظار دارند نیست، پس مشتری نسبت به شرکت احساس بدبینی می کند. این امر یکی از مسائلی است که اغلب در شرکتهای بزرگ رخ می دهد و پیامهای بازاریابی به منظور دست‌یابی به موقعیت قوی تر بازار، درون بازارهای هدف مختلف تغییرمی کنند.
زمانی که مالک یک کسب و کار هویت شرکت را شناسایی می کند، او باید آن را بر مبنای حقیقت مطرح سازد. زمانی که بازاریابی خلاق این هویت را منعکس می سازد، در حقیقت هدیه ای کارآ و قدرتمند به مشتریان داده می شود. کسب و کار، انتظارات خود را هماهنگ می سازد و مشتریان در ارتباطات خود با شرکت احساس آرامش و اعتماد می کنند.
کسب و کار کوچکی که مجهز به ایده ای محوری است، با منحصر به فرد بودن خود، هویت درست و صادقانه، تضمین و ایمن شده و از طریق انسجامی پیشرفته بر مبنای قابلیت های فرد به فرد و به واسطه تمرکز بر جزئیات هدایت می شود. کسب و کار کوچک می تواند با مشتریان خود ارتباط شخصی داشته باشد. هیچ “قوانین ثابتی برای پیگیری، کمیته ای برای پاسخگویی و نوعی ساختار برای دنبال کردن” وجودندارد. شما یک پارتیزان هستید. شما یک سازمان هستید. شما پاسخگوی خود هستید. شما قوانین را ایجاد می‌کنیدکرده و یا می شکنید. این نگرش توانمندساز بازاریاب را تحت کنترل قرار می‌دهد و به تعاملات با عموم مردم خوش آمد می گوید.
برنامه بازاریابی بازار را شناسایی می‌کند، رسانه مورد استفاده را مشخص می‌سازد و هزینه های اجرای برنامه را بیان می کند. این برنامه مشخص می کند که کسب و کار شرکت چیست و به کجا می رود و تعریف می کند که کسب و کار چگونه به مقصد می رسد. لوینسون، معتقد است که کل یک برنامه بازاریابی می تواند در قالب ۷ عبارت طراحی شود:
-۱ عبارتی که هدف استراتژی را تشریح می کند.
-۲ عبارت دوم که چگونگی دست‌یابی به این هدف را تشریح می کند و مزیتهای رقابتی و سودهای شرکت را توصیف می‌کند.
-۳ عبارت سوم، بازار یا بازارهای هدف را تشریح می کند.
-۴ عبارت چهارم حربه های بازاریابی را که به‌کارگرفته خواهندشد، فهرست می کند.
-۵ عبارت پنجم گوشه های دنج را تشریح می کند.
-۶ عبارت ششم هویت کسب و کار را آشکارمی سازد.
-۷ عبارت هفتم بودجه را به عنوان درصدی از درآمد ناخالص طرح ریزی شده است، بیان می کند.

نتیجه گیریخلاقیت، اصل و مرکز بازاریابی خوب است و بازاریابی تا زمانی که فروشی در کار نباشد، خلاق نیست. ایده های هوشمندانه ممکن است بازاریاب را به وجد و هیجان آورند، لیکن تا زمانی که یک ایده اجرانشود و سود تولیدنکند، بازاریاب نباید اجازه استمرار آن را بدهد. “استراتژی خلاق” برای یک بازاریاب پارتیزانی، مشابه “برنامه بازاریابی” برای بازاریاب سنتی است، با این استثنا که استراتژی خلاق تنها بر مفاد و مصالح بازاریابی، پیام و محتوای آنها تمرکزدارد. تبلیغات، نتیجه نهایی این تلاشهاست. استراتژی خلاق، هدف تبلیغات و روشی را که این هدف به واسطه آن می تواند قابل حصول باشد و نیز هویت تبلیغات را تعریف می کند.

جی لوینسون مایل است تا بدین نکته اشاره نماید که ” ۱۳ راز مهم بازاریابی” او، حیاتی و مهم هستند و در واقع ابزاری برای یک بازاریاب پارتیزانی هستند. حقایق ارزشمند برای یک سلسله اقدامات بازاریابی موفق در این عبارات ساده نهفته اند. او آنها را به ۱۳ کلید واژه تبدیل و خلاصه کرده است. یک شرکت باید:

1-  نسبت به برنامه بازاریابی تعهد داشته باشد.
2- به برنامه بازاریابی به عنوان یک سرمایه گذاری بیندیشد.
3- ثبات برنامه را مد نظر قراردهد.
4-  اطمینان و دلگرمی در مشتریان احتمالی کسب و کار ایجادکند.
5- به منظور حفظ تعهد، صبور و شکیبا باشد.
6- بازاریابی را به منزله مجموعه ای از حربه ها بنگرد.
7- بداند که سودها و مزایا به دنبال فروش حاصل می شوند.
8- به راه اندازی کسب و کار به روشی که درخور و مناسب مشتریان باشد، کمک کند.
9- عنصر حیرت یا شگفتی را در بازاریابی بگنجاند.
10-سنجش یا اندازه گیری را جهت قضاوت در مورد اثربخشی حربه ها به‌کارگیرد.
11-موقعیتی از مشارکت را میان کسب و کار و مشتریان ایجادکند.
12-بیاموزد که به سایر کسب و کارها وابسته است و آنها نیز به کسب و کار او وابسته هستند.
13-به تجهیزات و تسلیحات پارتیزان ها، نظیر تکنولوژی مسلط شود و در آنها مهارت یابد.
با اجرای این اصول، تکنیک ها و مراحل بازاریابی پارتیزانی، از طریق عباراتی مثبت و مؤثر که کاربردی هستند و نیز مجهزبودن به اصول و دستورالعملهای مذکور برای انجام یک سلسله اقدامات بازاریابی موفق، سازمان یا شرکت می تواند در راستای دستیابی به اهداف خود حرکت کند. امید است با داشتن نگاهی اجمالی به مبحث بازاریابی پارتیزانی، سازمانها بتوانند بیش از پیش به ضرورت بکارگیری آن در عصر حاضر پی برند و مقدمات اجرای آن را در راستای دست‌یابی به اهداف و مقاصد خویش فراهم سازند.

تعریف پورتال و پورتال سازمانی

مفهوم پورتال از دیدگاهها و مقاصد مختلف دارای تعاریف متفاوتی است که به ذکر چند نمونه اکتفا می کنیم:

• یک پورتال سایتی است که دارای ورودی به دیگر سایتها می باشد، یک پورتال معمولاً دارای خدمات رایگانی نظیر موتور جستجو، ایمیل رایگان، چت و ... می باشد.
• یک پورتال سایتی است که اولین مکانی باشد که مردم در هنگام استفاده از وب از آن دیدن کنند.(First place to see) و یا اینکه با چنین هدفی تاسیس شده باشد.
• پورتال سایتی است که با هدف اولین مکان تماس بودن (First Port Of Call) در هنگامی که کاربر آنلاین شروع به کار می کند طراحی و پیاده سازی گردد. یک پورتال آمیزه ای از اخبار، اطلاعات، سرویس جستجو و دایرکتوری را ارایه می کند. در این رهگذر، ارایه سرویس های رایگان و ابزار های محتوایی دیگر نیز از جمله تلاش های پورتالها برای حفظ مقام بهترین مکان برای شروع می باشد.

نکته دیگر در تعریف مفهوم پورتال، مشتقات پورتال است نظیر پورتال های تجاری، ورزشی، خبری، سازمانی و... که در این میان به تعریف پورتال سازمانی بسنده می کنیم:

• مدیریت اسناد و محتوا: ارایه اسناد در دسته بندی های مجزا، کنترل نسخ مختلف اسناد، چرخش اسناد و مدیریت آنها از جمله امکانات یک پورتال سازمانی محسوب می شود. با وجود امکانات فراوان در مدیریت و ایجاد محتوا، پورتالهای سازمانی معمولا نیاز به سیستم مدیریت محتوا را در سازمان برطرف می کنند.
• همکاری(Collaboration): در پورتالهای سازمانی معمولا کاربران می توانند به صورت Synchronous از طریق Chat و Messenger و یا به صورت Asynchronous از طریق Forum (انجمن)، وبلاگ و پست الکترونیک با سازمان در ارتباط باشند.
• جستجو و گردش در اطلاعات:ارایه اطلاعات، مفید است ولی به شرطی که رسیدن به آن سخت و یا غیر ممکن نباشد. جستجوی اطلاعات از جمله امکانات مهم در پورتالهای سازمانی با حجم فراوان داده می باشد.
• خصوصی سازی (Personalization):امکان خصوصی سازی محتواداده ها ، اطلاعات و خدمات – و همچنین خصوصی سازی ظاهر پورتال، توانایی برخورداری از قالب شخصی را به کاربران اعطا میکند. هر کاربر باید بتواند خدمات واطلاعات مورد نطر خود را گزینش کند.
• تعیین حقوق و قواعد دسترسی (Entitlement):مدیران پورتالهای سازمانی باید بتوانند کاربران را در دسترسی به اطلاعات و خدمات محدود کنند. به عنوان مثال اطلاعات مالی شرکای تجاری سازمان باید فقط در اختیار شرکای تجاری سازمان باشد. نه مشتریان و نه کارمندان سازمان.
• یکپارچگی (Integration): ایجاد ارتباط نرم افزاری میان سیستم ها و نرم افزارهای موجود در سازمان و ایجاد یک نقطه دید – Single Point Of View – یکی از مهمترین خصوصیات یک پورتال سازمانی می باشد. در این واقع این خصوصیت از جمله تفاوتهای بازر یک سایت با یک پورتال سازمانی می باشد.
• تعیین هویت و تصدیق اصالت یک مرحله ای (Single Sign On - SSO): کاربران در هنگام کار با پورتال نباید ملزم به ورود نام کاربری و مشخصات خود در رابطه با هر بخش یا خدمت باشند. در واقع با کمک سرویسهایی چون LDAP و Active Directory می بایست امکان استفاده از یک پروفایل برای کار با سیستم های مختلف وجود داشته باشد. به طور مثال کاربر باید بتواند با ورود یک نام کاربری برای یکبار از بخشهای مدیریت اسناد، نامه های الکترونیکی(مرتبط با Mail Server)، آرشیو اسناد (مرتبط با نرم افزار آرشیو اسناد) و نامه های اداری (مرتبط با سیستم اتوماسیون) استفاده کند.
  
  

  بهترین استراتژی بازاریابی الکترونیکی

  ارتباط مناسب و دایم با مشتریان بر خط

  اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنین خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است. بهترین روش ها جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟

  بازاریابی پست الکترونیک

  هرروز بیش از 900 میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام استفاده می کنند. هنوز موثرترین روش رسیدن به تعداد انبوه مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط با آنها، استفاده از پست الکترونیک است. طراحی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی از مهم ترین و شاید حیاتی ترین نیازهای تجارت های برخط است و ابزار ها و روش های تولید و ارسال خبرنامه ها، بسیار قدرت مند شده اند.

  وبلاگ نویسی

  تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارایه کنندگان خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادی می کند و به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارایه کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند.

  آر اس اس

  سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان، آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها کمک می کند تا یک جریان دایمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان خود برسانند.

  Podcasting

  هر چند که توقع می رود تا سال 2010 این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی امسال نیز رشد خوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی کوهنوردی، استفاده کنیم.

  نظر سنجی های بر خط

  این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند. امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید.

  محتوای چندرسانه ای

  امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی به آنها از طریق اینترنت تا 5 سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از فراگیرترین این نوع محتوا، ویدیوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند تکه ای فیلم ویدیویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هایی که اقدام به پخش محتوای ویدیویی می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت.

  سایت های اجتماعی

  معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای www.myspace.com ، www.bebo.com ، www.facebook.com ، که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب، تصاویر، ویدیو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند.

  دهان به دهان

  امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده اند که قدرت 10 مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند.

  موتورهای جستجو

  پس از Email، جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند، بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است. یک طرح بازاریابی موفق، آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوییم، این یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می کند.

تفاوت پورتال و سیستم مدیریت محتوی

ارایه یک تعریف مشخص از پورتال همواره یک چالش بوده است. شاید واژه پورتال (به معنی دروازه یا محل ورود به یک شهر)، تا بحال بیشترین کاربرد را در IT داشته است. طبق تعاریفی که تا بحال ارایه شده است، پورتال را می توان یک مرکز ارایه خدمات و اطلاعات اینترنتی دانست که بر چهار پایه اصلی استوار است:

1. انطباق پذیری
2. اختصاصی کردن
3. یکپارچه سازی
4. پشتیبانی انجمنهای اینترنتی

یکی از مهمترین مفاهیم پورتال، محتوا می باشد. محتوا را می توان در حالت کلی هر شیء الکترونیکی، اعم از اسناد HTML/XML، تصاویر، صدا و هر چیزی که به صورت الکترونیکی ارایه شده باشد، دانست. اعمالی را که پورتال روی محتوا انجام می دهد، می توان به چهار گروه کلی تقسیم بندی کرد:

1. گردآوری: جمع آوری اطلاعات و خدمات از منابع متعدد و توزیع شده به طریقی قابل توجه و معنی دار.
2. اختصاصی کردن: این پروسه ای است که از طرف پورتال برای نمایش اطلاعات به کاربران بر اساس نیازهای آنان اجرا می شود. این مقوله نیازمند وجود فراداده محتوا (یعنی اطلاعاتی در مورد اطلاعات موجود در سایت) است که نقش هر کدام از کاربران را، به علاوه حقوق دسترسی آنها مشخص می کند.
3. توصیه و معرفی کردن محتوا: هنگامی که یک نرم افزار، از اطلاعاتی که در باره شما می داند، برای پیشنهاد کردن اطلاعات و یا خدمات جدیداستفاده می کند، آن را یک سیستم توصیه گر می نامیم. پورتال می تواند بر اساس علاقمندیهای یک کاربر و یا اطلاعاتی که در مورد او می داند، مطالب مناسب را در اختیار او قرار دهد. این مهم می تواند حتی از طریق دنبال کردن موضوعات مورد علاقه کاربر صورت گیرد.
4. گلچین کردن و خلاصه کردن مطالب: پورتال می تواند به صورت خودکار مطالب را خلاصه نموده، در اختیار کاربر قرار دهد. به عنوان مثال کلمات کلیدی یک مقاله می تواند برای جستجوی آن مورد استفاده قرار گیرد.

شاید بتوان از Yahoo یا Amazon به عنوان کاملترین پورتال هایی که تا به حال ساخته شده اند، نام برد. بنا به آنچه ذکر شد، تفاوت های اساسی میان یک وب سایت و یک پورتال وجود دارد. مهمترین این موارد در زیر به صورت خلاصه آورده شده است: 
پورتال به صورت دروازه ورود به یک بانک اطلاعاتی است. آنچه که مهم است، آن است که پورتال همواره ما را به سایتها یا پورتال های دیگر راهنمایی می کند و به خودی خود تنها یک راهنما است. برای همین است که در بعضی از موارد به پورتالها، صفحات زرد اینترنتی نیز می گوییم. در حالی که یک وب سایت می تواند حاوی مقدار زیادی اطلاعات باشد که فقط بر روی آن سایت قابل دسترسی است. همچنین ممکن است وب سایت از امکاناتی مشابه یک پورتال برای جستجو و مدیریت داده ها استفاده نماید، اما آنچه که مهم است آن است که این داده ها عموماً بر روی پایگاه های اطلاعاتی خود سایت قرار دارند. 
پورتال عموماً حاوی مطالبی است که جنبه اطلاعات عمومی دارد. داده هایی که از منابع مختلف بر روی یک پورتال جمع آوری می شوند،معمولا دارای پراکندگی فراوانی هستند. به همین علت، در بسیاری از پورتال ها، ابزارهایی مانند فهرست کاوش قرار داده می شود تا این اطلاعات را طبقه بندی نماید. از سوی دیگر داده های قرار داده شده بر روی یک وب سایت، اولاً از منابع محدودتری تأمین می شوند و ثانیاً دارای پراکندگی زیادی نبوده، حول یک محور و موضوع مشخص دور می زند.
پورتال یک سیستم کاربر محور است. به این معنی که تمام امکانات پورتال بر این اساس پیش بینی شده است تا جوابگوی نیاز های کاربران با سلایق، علاقمندیها، سنین و رده های کاری متفاوت باشد. امکاناتی مثل پست الکترونیکی، گفتگو ، انجمنهای اینترنتی و ... همه برای آن است که کاربران را به هر شکل ممکن به پورتال دعوت نماید. 
درحالیکه یک وب سایت، یک سیستم موضوع محور است. درست است در هر وب سایت، امکاناتی برای کاربران مختلف پیش بینی می شود، اما باید به این نکته توجه داشت که کاربری که با یک وب سایت کار می کند باید به شکلی به موضوع وب سایت مرتبط یا علاقمند باشد. و بالاخره اینکه، یکی از مهمترین جنبه های تفاوت بین پورتال و وب سایت جنبه اقتصادی آن است. پورتال ها عموماً برای کسب درآمد ساخته شده اند. بیشتر پورتال ها درآمد های خود را از طریق تبلیغات کسب می نمایند. 
اما CMS یا همان سیستم مدیریت محتوی همانطور که از اسم CMS پیداست برای مدیریت محتوای سایت استفاده می شود مثلا سایتی رو فرض کنید که هر روز یک نرم افزار در بخش های مختلف معرفی میکند خوب اینجا به راحتی می توان از یک CMS استفاده کرد که بخش های مختلف رو پشتیبانی کند. اینجا شما می توانید یه ساختار کلی برای اکثر بخش ها در نظر بگیرید! 
اما پرتال ها عموما از یک مجموعه application ها یا برنامه ها ساخته می شوند که در آن کارهای هر بخش جدا از سایر بخش ها انجام میشود! یعنی نمی توانید مثل حالت اول برای آن یه چهارچوب یا ساختار مشخص در نظر بگیرید مثلا سایت Yahoo! رو در نظر بگیرید دارای قسمت های مختلفی است که معمولا در قالب CMS قابل تعریف نیست! 
البته می توان CMS ها رو هم با کمی تغییر به جای پرتال ها استفاده کرد اما کار معقولی به نظر نمی آید. 
CMS ها همگانی هستند اما پورتال معمولا اختصاصی طراحی میشود.
هر چند شباهت ظاهری فراوانی میان یک وب سایت و یک پورتال وجود دارد به گونه ‏ای که در نگاه اول تفاوت محسوسی میان آن دو مشاهده نمی شود اما این دو کاملا ‏از یکدیگر متفاوت اند.سوال اینجاست که به طور مشخص تفاوت آن دو در چیست؟ در ‏پاسخ به این سوال باید گفت ویژگیهای زیر در یک پورتال آن را از یک وب سایت متمایز ‏می کند:

• ‏‏ درگاه ورود منفردی که از طریق آن می توان به مجموعه منابع مرتبط با پورتال ‏دست یافت.
• نمایش هدفدار اطلاعات با استفاده از تجربیات کاربر
• دسترسی تقسیم بندی شده به انواع داده و اطلاعات گروه بندی شده.
• ‏‏ در اختیار گذاشتن امکان ارتباط و همکاری میان تمامی کاربران و استفاده ‏کنندگان پورتال.
• ‏ ‏ امکان پیوستن به نرم افزارها و سیستم های نرم افزاری که گردش کاری ‏مشخص و تعریف شده ای دارند.
  
  

  تفاوت سیستم مدیریت محتوا و پورتال با سایت های استاتیک

   از طریق نرم افزار مدیریت محتوا (CMS) می توان اطلاعات وب سایت را در هر زمان و مکان به راحتی تغییر داد در صورتیکه تغییر اطلاعات سایت های استاتیک تنها توسط طراحان و برنامه نویسان وب واغلب با پرداخت هزینه مجدد انجام پذیر است.
  گرچه ممکن است که هزینه اولیه ایجاد سایت هایی که از سیستم مدیریت محتوا (CMS) استفاده می کنند کمی بیش از سایت های استاتیک باشد ولی با توجه به مزایای این سیستم ها و ضعف سایت های استاتیک در به روز شدن آنها از نظر مدیریتی، شاید انتخاب سیستم مدیریت محتوا از ابتدا انتخابی مناسبتر باشد.
  اصولا به روز رسانی سایت های ایستا (استاتیک) و مخصوصا سایت های فول (تمام) فلش برای طراحان و برنامه نویسان کار پر دردسری می باشد و پیشنهاد اغلب توسعه دهندگان وب این است که اگر به فکر توسعه وب سایت خود هستید بهتر است از ابتدا سیستم مدیریت محتوا (CMS) را انتخاب نمایید.
  سایت شرکت های بزرگی که به صورت مستمر (روزانه، هفتگی و یا ماهانه) به روز می شوند حتما باید از سیستم مدیریت محتوا(CMS) استفاده نمایند. 
  در سیستم های مدیریت محتوا، کنترل پنل (بخش مدیریتی) وب سایت وجود دارد که امکان انجام تنظیمات و ایجاد و ویرایش اطلاعات وجود دارد در صورتیکه این امکان در سایت های استاتیک و یا فلش وجود ندارد.

از پول الکترونیکی تا پرداخت دیجیتالی

ناگفته پیداست که در تمام مباحث مالی چه خرد و چه کلان، امنیت یکی از اصلی ترین موضوعات است که ریشه های تاریخی هم دارد و بازمی گردد به تاریخ نگاه بانی و خزانه داری. در بانکداری و تعاملات مالی نوین نیز امنیت به دلیل پیشرفته شدن سودجویان اهمیت بیشتری پیدا کرده است. امنیت در نظام پرداخت های الکترونیکی در 3 بخش قابل بررسی است. یعنی امنیت سراسری، امنیت تراکنش و امنیت قانونی. امنیت سراسری سیستم به زیر ساخت های فنی و محتوایی برمی گردد که در آن کل سیستم برای زمان پرداخت و نیز نگه داری اطلاعات پرداخت کسب آمادگی می کند. امنیت تراکنش ها نیز مجموعه ای از فرایندهای تعریف شده در زیرساخت های الکترونیکی است که کمک می کند یک تراکنش (انتقال اطلاعات و دریافت پاسخ) با امنیت انجام شود. این مرحله علاوه بر این ها دارای ویژگی های دیگری نیز باید باشد، مانند در دسترس بودن رویه پرداخت، انجام کامل و صحیح عملیات پرداخت و وجود مکانیزم هایی برای جلوگیری از هرگونه اختلال در جامعیت و صحت داده ها از قبیل محافظت در برابر از دست رفتن غیرمجاز سرمایه. مجموعه این موارد باید برای یک تراکنش وجود داشته باشد. اما در مورد امنیت قانونی این موضوع، قانون گذار باید قوانین بازدارنده ای برای کاهش تخلفات و قوانین کیفری برای پیگیری تخلفات وضع کند وعلاوه بر این، مجریان یعنی متولیان نظام پرداخت ها باید قوانین را برای افزایش کیفیت این خدمات در نظر داشته باشند تا مشتریان به سمت این سامانه ها گرایش یابند. فرایند پرداخت باید در یک چارچوب قانونی انجام شود و مواردی مانند انکار پرداخت وجه یا نسبت دادن پرداخت به شخص دیگری نباید امکان پذیر باشد. یکی دیگر از اصلی ترین موارد در بانکداری نوین موضوع محرمانگی است. بر این اساس، اطلاعات مالی فرد باید بر اساس قوانین و چارچوب هایی محافظت شود که در آن فرد حق انتخاب نحوه انتشار اطلاعات را داشته باشد. برای مثال، در کشور آلمان، تصمیم گیری در مورد داده های شخصی کاملا بر عهده خود شخص است که آیا داده های شخصی او در دسترس دیگران قرار گیرد یا خیر یا حتی برای چه کسانی در دسترس باشد و چه کسانی به داده های شخصی او دسترسی نداشته باشند. در این میان، خطراتی مانند نفوذ و تخریب اطلاعات توسط سودجویان، اصلی ترین تهدید در این شاخه به شمار می آید. اما 2 موضوع دیگر نیز در سامانه های پرداخت با وجود اجباری نبودن نقشی حیاتی دارند. تجربه تلخ در دسترس نبودن خدمات خودپردازها و اشتباهات مکرر برخی سیستم ها باعث پس رفتن مشتریان در سیستم های پرداخت الکترونیک می شود. در دسترس بودن1 و قابلیت استفاده و اطمینان2 از دیگر ملزومات یک نظام الکترونیک است.

دسته بندی کلی

سیستم های پرداخت 2 شکل کلی دارند، آنلاین و آفلاین. در روش آنلاین تمام عناصر یک مبادله در یک زمان، تحت یک شبکه واحد با هم ارتباط دارند ولی در حالت آفلاین همزمانی حضور افراد لازم نیست. برای روشن تر شدن معنای این 2 مفهوم، به این 2 نمونه توجه کنید: یک بسته امانتی را فرض کنید که یک پیک برای شما می آورد و شما از مرحله ارسال بسته تا زمان رسیدن آن با ارسال کننده دایم در تماس هستید. در حالت دوم، ارسال کننده بسته آن را نزد شخص سوم امانت می گذارد و شما پس از مدتی برای دریافت آن اقدام می کنید؛ نمونه اول به نوعی یک مبادله آنلاین و نمونه دوم یک مبادله آفلاین را تداعی می کند (البته این مثال تنها برای تداعی این موضوع بود و موضوع آنلاین بودن پیچیدگی های دیگری نیز دارد( در یکی از رایج ترین روش های پرداخت آنلاین، شخص ثالث باید ناظر بر این مبادله باشد ولی در نوع آفلاین پرداخت، به دلیل داشتن فرصت کافی برای احراز هویت 2 طرف، الزامی برای حضور همزمان یک ناظر نیست. این سیستم ها از نظر زمان پرداخت دارای 3ترکیب هستند:

1. سیستم پیش پرداخت3 (مانند کارت عابر بانک های معمولی(
2. سیستم پرداخت در لحظه4 مانند خریدهای آنلاین اینترنتی و امثال آن
3. سیستم پس پرداخت5 مانند کارت های اعتباری

در سیستم های پیش پرداخت، سرمایه مورد نظر برای انتقال از قبل در سیستم انتقال (مانند بانک) ذخیره شده، هنگام انتقال تنها به اندازه درخواست از مقدار آن کاسته می شود. در سیستم های پرداخت درلحظه، مبلغ همان موقع انتقال به حساب واسط یا سیستم انتقال داده می شود (مانند پرداخت های معمولی برای خرید های روزانه.) در سیستم های پس پرداخت، هزینه یا سرمایه بعد از معامله و در زمانی بعد از حال حاضر پرداخت می شود (مانند کارت های اعتباری( سیستم های پرداخت از نظر نوع پرداخت نیز چند حالت دارند، مانند سیستم های پرداخت زیر 1دلار، سیستم های پرداخت زیر 10دلار و سیستم های پرداخت انبوه. در کل، شیوه هایی مانند کارت های بانکی اعتباری و کارت بانک ها، شکل الکترونیکی روزهای قدیمی هستند، اما در عین حال روش های بسیاری وجود دارد که بر اساس دانش دیجیتال بنا نهاده شده است. تمام این سیستم ها در هر شکل دارای یک وجه اشتراک هستند؛ یعنی پول الکترونیکی.

کلام آخر

سیستم های پرداخت الکترونیکی متنوع اند و هر کدام با ویژگی های خاص و با هدف استفاده در شرایط خاص طراحی شده اند. میزان رواج و استقبال از این سیستم ها به ضریب امنیتی، دقت و میزان اعتماد، سرعت آن ها در انجام امورمالی و سهولت استفاده از آن ها بستگی دارد. ایجاد و گسترش سیستم های پرداخت در کشور وجود بستر مناسب ارتباطی و توسعه عمومی استفاده از سیستم های پرداخت الکترونیکی و هماهنگی دقیق موسسات مالی و بانک ها و فرهنگ سازی در این زمینه و از همه مهم تر راه اندازی زیرساخت های کلید عمومی (PKI) و مراکز اعتماد (CA) در کشور برای ایجاد گواهی های الکترونیکی اهمیت خاصی دارد. در آخر، باید یاد آور شد که راه اندازی سیستم های پرداخت کارآمد نیاز مند مدیریتی قدرتمند در عرصه مدیریت نظام پرداخت هاست که باید در هر کشور احیا و قدرتمند شود، اما برای به روز بودن، هیچ کس نمی تواند ما را بهتر از خود ما یاری کند. در جامعه نوین و الکترونیکی، ابزارها تا حد دست بند و گوشی تلفن همراه به ما نزدیک می شوند، اما تا ما نخواهیم، مورد استفاده قرار نخواهند گرفت.

بازاریابی مجازی در فضای دات ها

امروزه سایت ها، بیلبوردهای کوچک سازمان ها و بنگاه های اقتصادی هستند. دیگر نمی توان به راحتی از نقش چشمگیر این تابلوهای دیجیتال سخنگو چشم پوشی کرد و باید بپذیریم آنها به واسطه حمایت موتورهای جست وجو، فرصت برخاستن از زمین را از هر یک از ما گرفته اند و اجازه گشت و گذار در کتابخانه های قدیمی یا بازارهای سنتی را صادر نمی کنند. آنها می خواهند ما تمام وقت در ضیافت پرزرق و برق شان حضور داشته باشیم و هر چه می خواهیم از آنها تقاضا کنیم. اگر می خواهیم کالایی بخریم، بلیتی تهیه کنیم، قبضی پرداخت کنیم یا پولی را به حساب حواله کنیم، تنها در خیابان های آنها به این امور بپردازیم. در واقع سایت ها می خواهند از ما یک مشتری وفادار به خود بسازند. 
با گسترش سایت ها از اوایل دهه 90، بازاریابی اینترنتی رونق گرفت. شرکت ها، صنایع، فروشگاه ها و حتی خرده فروش ها تصمیم به راه اندازی سایت های اختصاصی خود گرفتند. آنها به خوبی می دانستند که قرن 21 جایی برای روش های قدیمی آنها نخواهد داشت و آنها چاره ای جز تطبیق با روش های جدید بازاریابی نداشتند. از این رو صنعت اینترنت به راحتی در برنامه روزانه مصرف کنندگان جای گرفت و تا حدود زیادی به عنوان یکی از ابزارهای مهم تبلیغات خود را به جهانیان معرفی کرد.امروزه خرید آنلاین به یکی از امور متداول مصرف کنندگان تبدیل شده است. مصرف کننده با خرید آنلاین هزینه کمتری صرف و با سرعت بیشتری محصول موردنظرش را تهیه می کند. بی شک ماهیت خدمات اینترنتی در ایران با کشورهای پیشرفته متفاوت است. باور کنید هنوز افراد زیادی در ایران وجود دارند که با مفهوم اینترنت بیگانه اند. جالب است بدانید خیلی از آنها از تحصیلکرده های این کشور محسوب می شوند ولی به خاطر گیر افتادن در فضای آموزشی قدیم جرات ماجراجویی در کوچه پس کوچه های اینترنت را از دست داده اند و بیشتر خواهان اسکان در همان تک اتاق قدیمی خود هستند. بی تردید سیل اینترنت آنها را با خود خواهد برد و تنها کسانی از آن جان سالم به در خواهند برد که به رموز موج سواری روی امواج بلند اینترنت آشنایی داشته باشند.خوشبختانه در چند سال اخیر پیشرفت های چشمگیری در میزان آشنایی مردم با اینترنت پدید آمده و شرکت ها تلاش بی شایبه ای در طراحی سایت های اختصاصی خود یا همان پیشخوان های همیشگی شان داشته اند. آنها به خوبی آگاه شده اند که اگر دست به کار نشوند، در رقابت با رقبای آگاه خود جا مانده اند و طول عمر چندانی نخواهند داشت. در این رابطه شرکت ها و موسسات فنی بسیاری شکل گرفتند تا در طراحی وب سایت های اختصاصی مددیار بنگاه های اقتصادی باشند که البته این خود همچون دیگر امور بی برنامه منجر به پاره ای مشکلات برای صاحبان این بنگاه ها شد. طراحی ضعیف بسیاری از سایت ها جوابگوی نیاز امروز مصرف کننده ایرانی نبود، به طوری که بسیاری از کاربران با ورود به سایت برخی نام های تجاری بزرگ و عدم دسترسی به اطلاعات مورد نظر، تصویری منفی از آن در ذهن خود می ساختند و در موارد بسیاری حتی نسبت به امکانات اینترنت تردید به خود راه می دادند.

ده پیشنهاد برای افزایش کاربری سایت ها

1. با زبانی ساده به مشتریان خود بگویید چه می فروشید.
   مطمیناً تا به حال به سایت های زیادی سر زده اید که وعده های زیادی داده اند، اما نتوانسته اید تشخیص دهید آنها چه می فروشند. متاسفانه بسیاری از این سایت ها زمان زیادی را از بیننده تلف می کنند تا به او بگویند چه محصولی برای عرضه دارند. همیشه در طراحی سایت خود مطمین شوید اولین پیام تان به آنچه می فروشید، اشاره داشته باشد. به یاد داشته باشید که تمامی بینندگان تنها به یک دلیل به سایت شما سر زده اند و آن آگاهی از آن چیزی است که قرار است شما به آنها عرضه کنید. در واقع سعی کنید مزایای خرید و بازدید از سایت تان را در همان صفحه اصلی فهرست کنید. در این راستا مشخصات کامل خود را در معرض دید خوانندگان تان قرار دهید. باید بپذیریم تجارت الکترونیک هنوز برای خیلی ها نوظهور است و افراد زیادی وجود دارند که هنوز به خریدهای آنلاین اطمینان ندارند. البته این موضوع برای هر رسانه ای در گام اول طبیعی است. توجه داشته باشید در اعلام مشخصات خود نام، پست الکترونیکی، شماره تلفن و آدرس پستی خود را در معرض دید بینندگان قرار دهید. قرار دادن عکس های خود و همکاران تان در قسمت «درباره ما» می تواند اطمینان بیشتری نزد مخاطبان بیافریند.
2. مطمین شوید مشتریان به راحتی می توانند فرم سفارش را دریافت کنند.
   متاسفانه بسیاری از سایت ها اگرچه تصویر روشنی از کالای خود ارایه می کنند، اما با پیچیده کردن فرآیند فروش، مشتری را دچار سردرگمی می سازند. اگر هدف اصلی سایت شما فروش یک محصول است، فرم سفارش را به صورت یک لینک قابل رویت در تمامی صفحات وب سایت تان قرار دهید. توجه داشته باشید هر چه طراحی فرم سفارش ساده تر باشد و زمان کمتری از مشتری تلف کند شما در پیشبرد فروش موفق تر خواهید بود. از این رو توصیه می شود تنها اطلاعات ضروری را در فرم سفارش لحاظ کنید. در این خصوص بارها مشاهده شده شرکت ها فرم های سفارشی خود را به صورتی طراحی کرده اند که مشتری باید برای خرید یک محصول به پاسخ سوالاتی بپردازد که چندان با مسیر خرید آن مرتبط نیست. این امر می تواند او را به کلی از خرید آنلاین منصرف سازد.
3. کاری کنید مشتری امکان خرید از روش های مختلف را داشته باشد.
   با توجه به سطوح مختلف مشتریان و امکاناتی که آنها در دست دارند، سعی کنید تعداد روش های خرید و نحوه پرداخت را افزایش دهید، به طوری که مشتری بتواند به راحتی با ارسال یک پست الکترونیکی یا تکمیل فرم سفارش آنلاین یا ارسال یک نامه یا از طریق یک تماس تلفنی، محصول خود را سفارش دهد و برای پرداخت نیز گزینه های متفاوتی در اختیار داشته باشد. از این رو توصیه می شود فروشندگان امکان خرید از طریق کارت های اعتباری یا حتی ارسال چک یا پول نقد را نیز میسر سازند. مطمیناً با گذشت زمان و آگاهی افراد از مزایای خرید آنلاین، روش قدیمی منسوخ می شود و فروشندگان رقابت سختی در جذب مشتریان جدید خواهند داشت.
4. نظرات مشتریان راضی را اعلام کنید. 
   به یاد داشته باشید کسانی که قصد خرید یک محصول را دارند، ابتدا بین دوستان و همکاران خود به دنبال کسی می گردند که از ویژگی های آن محصول آگاهی داشته باشد. از این رو توصیه می شود نظرات مشتریان راضی خود را در بخش مشتریان منعکس سازید. این مساله کمک شایانی به تصمیم مشتری جدید در جهت خرید محصول شما می کند. توجه داشته باشید جملات تاثیرگذار نباید طولانی باشد و باید به معرفی منافع عاید خریدار اشاره داشته باشد. البته اشاره به نام کامل، شغل و شهر سکونت صاحبنظر می تواند نزد مشتریان دیگر تاثیرگذارتر باشد. در این خصوص می توانید تصویری از گواهینامه های داخلی و بین المللی معتبر را در قسمت عضویت های سایت خود ارایه کنید.
5. سایت خود را تبلیغ کنید.
   از آنجا که تجارت الکترونیک بین ما نوظهور است، صاحبان شرکت ها باید بیشتر به ترویج سایت خود بپردازند. مطمیناً با افزایش بینندگان سایت، میزان فروش نیز افزایش خواهد داشت. همان طوری که می دانید روش های تبلیغات سایت با تبلیغ یک کالا متفاوت است چرا که سایت ها ملموس نیستند و تنها می توانند چشم ها و گوش های مخاطبان شان را به تسخیر خود درآورند و در نهایت ذهن آنها را درگیر سازند. لذا توصیه می شود با ارسال خبرنامه های الکترونیکی به مزایای خرید از سایت تان اشاره کنید. یکی از روش های تاثیرگذار در این خصوص طراحی بخش عضویت در سایت است که به نوعی می تواند در بخش بندی مشتریان و تعیین بازار هدف به شما کمک کند. برخورداری از یک بانک اطلاعاتی می تواند منبع مناسبی برای اطلاع رسانی در خصوص تولید یک محصول جدید باشد. یکی دیگر از روش های موثر، استفاده از لینک شرکت های همکار و مرتبط است که در این مورد توجه داشته باشید لینک شرکت های رقیب را به اشتباه در سایت خود قرار ندهید. ورود مشتری به سایت شما یک فرصت طلایی است، پس سعی کنید از زمانی که او در سایت شما صرف می کند، به بهترین شکل استفاده کنید.
6. برای معرفی محصولات خود مقالات رایگان ارایه دهید.
   یکی از جاذبه های اینترنت، یافتن اطلاعات رایگان در کوتاه ترین زمان ممکن است. برای افزایش فروش محصولات خود مقالاتی مرتبط با حرفه خود انتخاب و در بانک مقالات سایت تان عرضه کنید.بهتر است کلمه «رایگان» را جلوی نام تمامی مقالات خود برجسته سازید چرا که تاثیر این کلمه بر ذهن مشتریان بسیار زیاد است. لازم نیست از مقالات طولانی استفاده کنید، بلکه مقالات مختصر و مفید می توانند نیاز بینندگان پرمشغله را به سرعت مرتفع سازند. خوشبختانه با گسترش فناوری اطلاعات، نویسندگان خود نیز به عرضه رایگان مقالات شان روی آورده اند و تنها کافی است با کسب اجازه از آنها از مقالات شان در سایت خود استفاده کنید.
7. سایت خود را چند زبانه کنید.
   صاحبان شرکت های بزرگ تنها به بازارهای داخلی دلخوش نیستند. آنها خوب می دانند بازارهای بین المللی، فرصت مناسبی را برای حضور آنها و معرفی محصولات شان در اختیار قرار می دهند. مطمیناً با مجهز کردن سایت خود به چند زبان زنده دنیا هم نام تجاری خود را نزد مشتریان داخلی برجسته می سازید و هم حضور خود را در بازارهای خارجی پررنگ می کنید. به علاوه سایت چندزبانه یک مزیت رقابتی محسوب می شود و تحقیقات نشان داده مشتری ها همیشه سراغ محصولاتی می روند که تولیدکنندگان آنها ارتباطی بین المللی و دستی در صادرات کالا داشته باشند.
8. مدت زمان بارگذاری سایت تان کوتاه باشد.
   حتماً بارها به سایت هایی سر زده اید که برای تماشای صفحه اول آن باید مدت زمان زیادی را به انتظار بنشینید. متاسفانه بسیاری از طراحان سایت با انتخاب تصاویر پرحجم که مطمیناً بسیار جذاب هم خواهند بود، مدت زمان بارگذاری سایت شان را طولانی می کنند و بدین شکل موجبات نارضایتی بینندگان شان را فراهم می سازند. از این رو توصیه می شود با استفاده از جدیدترین شیوه های کوچک کردن حجم فایل های اطلاعاتی، مدت زمان بارگذاری صفحه اصلی سایت خود را تا حد امکان کاهش دهید. جالب است بدانید اگر بیننده در گام اول مدت زمان زیادی را در انتظار بماند ممکن است به کلی از بازدید سایت صرف نظر کند و به گزینه های دیگری که در صفحه موتورهای جست وجو برایش نمایان شده سر بزند. در این خصوص بیشتر توصیه می شود از تصاویر کم حجم و رنگ های جذاب استفاده و صفحات مرتبط با زمینه فعالیت خود را طراحی کنید.
9. از کلید واژه های مناسب استفاده کنید.
   تحقیقات نشان می دهد بسیاری از مشتریان برای خرید ابتدا در موتورهای جست وجو به دنبال محصول مورد نظر خود می گردند. طبیعتاً شرکت هایی که در همان صفحه ابتدایی جست وجوگر نمایان می شوند، از شانس بیشتری برای بازدید برخوردارند. در این خصوص توصیه می شود در تمامی صفحات سایت خود از کلیدواژه هایی استفاده کنید که بیشتر مورد شناسایی موتورهای جست وجو قرار می گیرند. مطمیناً با گذشت زمان و افزایش تعداد بازدیدکنندگان سایت تان، شما از گزینه های اول مورد نظر مشتریان خواهید بود.
10. به روزرسانی سایت خود را هرگز فراموش نکنید.
    متاسفانه در بسیاری از سایت های بزرگ مشاهده شده اخبار چندماه گذشته شرکت ها همچنان بدون تغییر باقی مانده است. به یاد داشته باشید مشتری با مشاهده اخبار چندماه گذشته و نبود اخبار جدید نسبت به پیشرفت های شرکت دچار تردید خواهد شد. البته در مورد مشتریانی که برای اولین بار از سایت بازدید می کنند، مساله متفاوت است به طوری که اگر آنها در اولین ورود خود شاهد معرفی محصولاتی باشند که در حال حاضر سهم مناسبی از بازار ندارند، از ادامه بازدید خود صرف نظر کرده و به سایت های رقبا سر می زنند لذا توصیه می شود در مورد به روزرسانی سایت خود هرگز وقفه ای نیندازید، چرا که با این کار موجبات خوشحالی رقبایتان را فراهم ساخته اید.

بانکداری الکترونیک

بانکداری الکترونیک را می‌توان استفاده از تکنولوژی پیشرفته شبکه‌ها و مخابرات جهت انتقال منبع (پول) در سیستم بانکداری معرفی کرد. در تعریفی دیگر بانکداری الکترونیکی عبارت از ارایه کلیه خدمات بانکی به صورت الکترونیک و از طریق واسطه‌های ایمن و بدون نیاز به حضور فیزیکی مشتری. بانکداری الکترونیک در واقع اوج استفاده از تکنولوژی انفورماتیک در جهت حذف دو قید زمان و مکان از خدمات بانکی است. 
خدمات بانکداری الکترونیکی به دو روش قابل ارایه است:

1. بانکداری دوگانه : که ترکیبی از کانال‌های تحویل الکترونیکی و بانکداری سنتی است. بانک‌هایی که فعالیت بانکداری مرسوم را که در آن خدمات بانکی با مراجعه مستقیم مشتریان و در محلی مانند اداره انجام می‌شود، همراه با ارایه خدمات بانکداری اینترنتی.
2. بانک‌های مجازی: بانکی است که صرفا تولیدات و خدمات خود را از طریق کانال‌های توزیع الکترونیکی بدون وجود شعبه انجام می‌دهند. این گونه بانک‌ها به دلیل صرفه‌جویی‌هایی که از هزینه‌های غیرمستقیم (Over head) بهره‌مند می‌شوند معمولا سودی بالاتر از حد متوسط ملی آن کشور پرداخت می‌کنند و صرفا در اینترنت موجود می‌باشند.

رویکردهای بانکداری الکترونیک

1. صفحات وب (وب جهان گستر )
   ساده‌ترین شکل بانکداری الکترونیک که به منظور نمایش اطلاعات پیرامون بانک و محصولات و خدمات آن می‌باشد از طریق شبکه جهان وب (وب جهان گستر) می‌باشد. این صفحات امکان تعامل مشتریان و بانک را به منظور تبادل اطلاعات فراهم می‌آورد و همچنین وب به عنوان مکانیزمی برای رسیدگی به شکایات و پیشنهادهای مشتریان و به عنوان ابزاری به منظور توسعه ارتباطات تعاملی توسعه سیستم‌های فروش، توسعه خدمات جدید از قبیل پست الکترونیک و ... مورد استفاده قرار می‌گیرد. ماهیت تعاملی کانال‌های الکترونیکی ارتباطات، این امکان را فراهم می‌آورد که احتمال به خاطر سپاری اطلاعات و ماندگاری آن در حافظه افراد افزایش یافته و در نتیجه مشارکت و همکاری مشتری با بانک بهبود یابد.
2. بانکداری اینترنتی 
   بانکداری اینترنتی به معنی انجام تراکنش‌های بانکی و مالی به کمک اینترنت و تفاوت آن با سایر تراکنش‌های مالی شبکه‌های در نوع شبکه‌ای است که مورد استفاده قرار می‌گیرد، یعنی در بانکداری اینترنتی، اینترنت به عنوان شبکه گسترده جهانی مورد استفاده قرار می‌گیرد. به طور کلی طیف وظایف مالی که از طریق اینترنت قابل دسترسی است، عبارتند از:
   • نمایش حساب‌ها و صورتحساب‌ها
   • صورتحساب‌های پرداخت
   • انتقال پول بین حساب‌ها
   • مشاهده ترتیب پردازش حساب‌ها
   • مشاهده تراکنش‌ها
   • ترتیب لیست‌ چک‌ها
   • بانکداری خانگی
   نوع دیگری از بانکداری الکترونیک، بانکداری خانگی و یا انجام امور بانکی از منزل می‌باشد. در این نوع از بانکداری دسترسی به اطلاعات حساب‌ها و خدمات بانکی از طریق کامپیوترهای شخصی و با استفاده از یک مودم و یک خط تلفن به علاوه یک نرم‌افزار کاربردی مالی و یا بانکی صورت می‌پذیرد. تفاوت عمده‌ای که بین این نوع از بانکداری و بانکداری اینترنتی وجود دارد در نوع شبکه‌ها مورد استفاده می‌باشد. در مجموع بانکداری اینترنتی به عنوان زیرمجموعه بانکداری خانگی است.
3. خدمات بانکی مبتنی بر تلویزیون 
   در این روش با استفاده از تلویزیون‌های ماهواره‌ای ارایه اطلاعات حساب‌های مشتریان بر روی صفحه تلویزیون آنها ارایه می‌شود. در سال ???? آزمایش‌های علمی متعددی در مورد ارایه خدمات بانکی به خانه مشتریان از طریق تلویزیون صورت گرفته است. با به وجود آمدن تلویزیون‌های دیجیتالی و امکانات موجود در آن دامنه ارایه این‌گونه خدمات به سرعت افزایش یافته است. امتیاز عمده این نوع خدمات در این است که نیازمند استفاده از کامپیوترهای شخصی نبود و این امر توسعه بازاری این نوع سیستم‌ها را تشویق می‌کند. دو نمونه از این بانک‌ها عبارتند از HSBC، LIYED.
4. بانکداری تلفنی 
   در بانکداری تلفنی مشتریان قادر خواهند بود که عملیات مالی خودشان را از طریق تلفن انجام دهند که این خدمات به دو طریق انجام می‌گیرد یکی بانکداری تلفنی مبتنی بر اپراتور انسانی و دیگری به طور اتوماتیک. در بانکداری الکترونیکی مبتنی بر اپراتور، یک فرد مسوول پاسخگویی و راهنمایی ارباب‌رجوع است که این امر به صورت شبانه‌روزی هزینه عملیاتی بالایی را در پی داشته و از کارایی و اثربخشی لازم برخوردار نخواهد بود اما در بانکداری الکترونیکی اتوماتیک این کار از طریق یک سیستم کامپیوتری پاسخگو انجام می‌گیرد.

ارزیابی عملکرد برای پروژه ها و امور فن آوری اطلاعات در سازمانها

تغییرات سریع فن آوری اطلاعات، عدم شناخت و احاطه مدیریت ارشد سازمانها نسبت به کلیات سیستم های فن آوری اطلاعات، عدم امکان ارزیابی مناسب امور فن آوری اطلاعات و عدم حصول اطمینان از همسویی پروژه ها و امور فن آوری اطلاعات با اهداف راهبردی سازمان برای مدیریت عاملی برای نیاز به سیستمی توانا برای مدیریت و ارزیابی موفق عملکرد را می طلبد. 
تغییرات سریع فن آوری اطلاعات، عدم شناخت و احاطه مدیریت ارشد سازمانها نسبت به کلیات سیستم های فن آوری اطلاعات، عدم امکان ارزیابی مناسب امور فن آوری اطلاعات و عدم حصول اطمینان از همسویی پروژه ها و امور فن آوری اطلاعات با اهداف راهبردی سازمان برای مدیریت عاملی برای نیاز به سیستمی توانا برای مدیریت و ارزیابی موفق عملکرد را می طلبد. برای نیل به مدیریت موفق و با ثبات نیاز به اندازه گیری و ارزیابی عملکرد می باشد. قدم اول ایجاد مدیریتی با رویکرد آینده گر با تعیین اهداف و معیار مقتضی می باشد در این خصوص نیاز به تدوین اهداف کوتاه مدت، میان مدت و راهبردی می باشد. بعد از آن ارزیابی عملکرد نسب به میزان دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده مورد نیاز است. وضعیت جاری عملکرد سازمان با روند گذشته مقایسـه و وضعیت در قبال خواستگاه سازمان سنجیده و نقاط ضعف و قوت به منظور ترمیم عملکرد شناسایی می گردد. در سالهای اخیر هزینه های سنگینی در خصوص فن آوری اطلاعات صورت گرفته لذا ارزیابی و سنجش عملکرد سازمانی محکی برای بررسی برگشت و اندازه گیری نتایج حاصل از سرمایه گذاری است. روشهای متعددی برای ارزیابی فن اوری اطلاعات وجود دارد ولی این روشها نتایج متفاوت و حتی متناقضی را نشان داده اند که بیانگر نیاز به چارچوبی یکپارچه و جامع جهت ارزیابی فن اوری اطلاعات می باشد. یکی از روشهایی که در این زمینه با رویکرد مدیریت راهبردی و ارزیابی عملکرد مورد استفاده قرار می گیرد، کارت امتیازی متوازن است که علاوه بر مسایل مالی، معیارها و فاکتورهای غیر مالی دیگر سازمان (فرایندهای داخلی، رشد و یادگیری و رضایت مشتری) را نیز مورد توجه قرار می دهد و چارچوبی متعادل از ابعاد مهم سازمانی فراهم می سازد.

پیشنه و تعریف ارزیابی عملکرد

در دهه ?? میلادی مقاله ها و کتابهای متعددی در خصوص ارزیابی عملکرد چاپ، کنفرانسها ی متعددی برگزار و وب ‌سایتهای گسترده ای برای ارزیابی عملکرد کسب و کار طراحی شدند. رضایت مشتری در بیشتر حوزه‌ها مورد بررسی قرار گرفت و نوعی تحول در سنجش عملکرد سازمانی حاصل شد. در مدیریت عملکرد ، خط مشی و راهبرد سازمان نقش بارزی به عهده دارند و بازخورد از سطوح مختلف سازمان به منظور بهبود عملکرد کسب و کار دریافت می‌گردد. سنجش عملکرد، نوعی سیستم اطلاعاتی است که هسته اصلی فرایند ارزیابی عملکرد بوده و اهمیت حیاتی برای اثربخشی و کارایی سیستم ارزیابی عملکرد دارد. پیشینه ارزیابی عملکرد، دارای دو مرحله است: مرحله اول تا ???? میلادی که در آن بر شاخص‌های مالی نظیر سود، بازدهی سرمایه و بهره‌وری تاکید می شد. مرحله دوم در اواخر دهه ???? در نتیجه تغییرات سریع در بازار جهانی کسب و کار شکل گرفت. در این دوره شرکت ‌های قدیمی سهم بازار خود را از دست داده و به جای آنها شرکت‌های جدید با توانایی ارایه خدمات و محصولات با کیفیت، هزینه‌ کمتر و تنوع بیشتر پا به عرصه نهادند. 
بیشتر سازمان‌ ها با توجه به خصوصیات و ویژگی‌های کسب وکار خود نگاه خاصی در مورد اجزا و فرایندهای مدیریت عملکرد دارند. روشهای ارزیابی عملکرد سازمان‌ها، مدیریت عملکرد را فرایندی برای "آنچه که سازمان باید بدان دست یابد" و "چگونگی دست یافتن به آن" به همراه ادراکی واحد و زبانی مشترک می دانند. مدیریت عملکرد از طریق بهبود مستمر عملکرد افراد و فرایندها به همراه تمرکز بر نقاط ضعف و قابل بهبود به موفقیت سازمان در تحقق اهداف راهبردی و افزایش اثربخشی فرایندهای کاری کمک می‌کند. ارزیابی عملکرد اقدامی به منظور سنجش، اندازه گیری، ارزش گذاری و قضاوت درباره عملکرد طی یک دوره معین است. ارزیابی عملکرد از نگاه سازمانی مترادف با بهبود اثربخشی افراد و فرایندهای کسب وکار سازمان است. در واقع ارزیابی عملکرد در نحوه استفاده از منابع در قالب شاخص های کارایی بیان می گردد. به عبارت ساده، نسبت ورودی به خروجی را کارایی می گویند لذا سیستم ارزیابی عملکرد در واقع میزان کارایی در خصوص استفاده بهینه از منابع و امکانات را مورد سنجش و اندازه گیری قرار می دهد. نهایت امر باید گفت سیستم ارزیابی عملکرد فرایند سنجش، اندازه گیری، مقایسه وضع موجود با وضع مورد نظر و نحوه دستیابی به وضعیت مطلوب با معیارها و نگرش معین در حوزه تحت پوشش با شاخص های تعیین شده در دوره زمانی معین با هدف بازنگری، اصلاح و بهبود مستمر است.

معیارهای نوین ارزیابی عملکرد

ارزیابی عملکرد نوین مستلزم گستره جدیدی از شاخص‌های عملکرد می‌باشد. بسیاری از انتقادات وارده بر روشهای سنتی سنجش عملکرد، تمرکز جامع بر شاخص‌های مالی می‌باشد. شرکت‌ها و سازمانها در جستجوی راه‌های تلفیق سازمانی نظیر: مدیریت کیفیت، تداوم کسب وکار، توجه به مشتری، تحقیق و توسعه و نوآوری در ارزیابی مستمر عملکرد می‌باشند. شاخص‌های سنتی به طور ناقص و کلی تعریف و برای محیطهای نوین کسب و کار و امور رقابتی موجود مناسب نیستند. امروزه تغییرات سریع فن آوری و ارزیابی ‌های کوتاه مدت و فراگیر اهمیت یافته و شاخص‌ های غیرمالی پایه و اساس تعیین و ارزیابی عملکرد سازمانی شده‌اند. رویکرد نوین، آموزش، رشد و توسعه ظرفیت های ارزیابی شونده، بهبود و بهسازی افراد و سازمان و عملکرد آن، ارایه خدمات مشاوره ای و مشارکت عمومی ذینفعان، ایجاد انگیزش و مسیولیت پذیری برای بهبود کیفیت و بهینه سازی فعالیت ها و عملیات را هدف قرار داده و مبنای آن را شناسایی نقاط ضعف و قوت و تعالی سازمانی تشکیل می دهد. افراد و واحد سازمانی گرچه انجام دهنده کار هستند اما تنها جزیی از سیستم کل هستند و باید شرایط اجزای دیگر سازمان و محیط پیرامون نیز مد نظر قرار گیرد. توجه به معیارهای همه جانبه و استراتژی ها و آرمان های سازمان از لوازم یک سیستم مدیریت عملکرد جامع است. چنین رویکردی در ارزیابی عملکرد، یک ارزیابی واقعی، قابل اعتماد، بهبودگرا و پویا خواهد بود. در خصوص ضرورت و اهمیت ارزیابی عملکرد می توان گفت بهبود مستمر عملکرد سازمانها، نیروی هم افزایی به منظور پایداری، رشد، توسعه و ایجاد فرصت های تعالی سازمانی ایجاد می کند. بدون بررسی و آگاهی از میزان پیشرفت از دستیابی به اهداف و بدون شناسایی چالشهای پیش روی سازمان، کسب بازخورد، اطلاع از میزان اجرای سیاستهای تدوین شده و شناسایی مواردی که به بهبود جدی نیاز دارند، بهبود مستمر عملکرد ممکن نخواهد بود. هرگاه اندازه گیری در قالب مشخص بیان گردد می توان نسب به موضوع اشراف پیدا کرد. در غیر این صورت آگاهی و دانش نسبت به کل پدیده ناقص بوده و به مرحله بلوغ نمی رسد. در واقع آنچه را که نتوان اندازه گیری کرد نمی توان کنترل نمود و هرچه را نتوان کنترل کرد نمی توان مدیریت نمود. موضوع اصلی در تمام تجزیه و تحلیل های سازمانی، عملکرد است و بهبود آن مستلزم اندازه گیری است و از این رو سازمان بدون سیستم ارزیابی عملکرد فاقد عملکرد مناسب بوده بقا و توسعه آن ممکن نیست

مدیریت عملکرد فراگیر به‌وسیله چرخه PDCA

با توجه به فراگیر شدن روشهای استاندارد ایزو که عمداً بر اساس چرخه PDCA اقدام می کنند. و در اغلب شرکتها و سازمانها نمونه هایی از قبیل ISO ???? مستقر شده اند لذا در این قسمت مختصری در خصوص ارزیابی عملکرد بر اساس چرخه PDCA صحبت می شود از انجایی که مدیریت عملکرد، فرایندی است که از طریق ایجاد زبان مشترک بین کارکنان و مدیران به همراه شناسایی اهداف سازمان به سوی دستیابی به اهداف عالی ممکن می شود. فرایند ارزیابی، انتظارات عملکردی را به‌عنوان پایه‌ای برای تعیین معیارهای بازخورد و ارزیابی عملکرد مشخص و مدون ساخته و به ادراک مشترکی درباره آنچه باید بدان دست یافت، بیان می کند. اساس این فرایند مدیریتی بر مبنای چرخه PDCA ارایه شده است و همان‌طور که در تاریخچه ارزیابی عملکرد عنوان گردید علاوه بر تمرکز بر حوزه مالی برای دیگر معیارهای غیرمالی نیز قابلیت تعریف و پیاده‌سازی خواهد داشت. البته حوزه‌های غیرمالی بسته به نوع فعالیت و ماموریت سازمان‌ها، متفاوت و متعددند.

• طرح :
  الف ) طراحی عملکرد: فرایند مدیریت عملکرد مانند ISO???? باید هماهنگ و هم راستا با برنامه راهبردی سازمان بوده با اولویت‌های کسب و کار سازمان منطبق گردد کلیه راهبردهای اساسی و نواحی عملکرد باید به اهداف محسوس و واضح قابل حصول تبدیل شوند. 
  ب) تعیین و استفاده از مدل و الگوی ارزیابی مانند BSC جهت تدوین شاخصها، ابعاد و محورهای مربوطه و تعیین واحد و نحوه سنجش آنها. 
  شاخص ها بر اساس چشم انداز، ماموریت، اهداف کلان، راهبردهای بلند مدت و کوتاه مدت و برنامه های عملیاتی و فعالیت های اصلی کسب وکار تدوین می شوند. ابتدا شاخص‌ها تعریف و ارزش آنها مشخص می گردد. در ادامه نوع شاخص‌ها مشخص (شاخص‌های اثرگذار یا اثرپذیر) و به شکل مناسب ترکیب شده و منابع تامین اطلاعات برای آنها را تعیین گردد. شاخص‌های اصلی عملکرد انتخاب می‌شوند. شاخص های ارزیابی عملکرد تدوین شده باید ویژگی SMART باشند:
  1. :Specific شاخص باید مخصوص، معین، مشخص، جامع و مانع، شفاف، ساده ، واضح ، رسا و صریح باشد.
  2. Measurable: قابل اندازه گیری و سنجش عملکرد کمی، قابلیت تعریف عملکرد کیفی شاخص در قالب های متغیر کمی را نیز داشته باشد.
  3. Achievable: قابل دستیابی و حصول باشد.
  4. Realistic: واقع گرایانه بوده و با فعالیت ها و ماموریت ها و خط مشی و راهبردهای واقعی سازمان و با حوزه های کلیدی عملکرد مرتبط باشد.
  5. Time frame: چهارچوب و محدوده زمانی (دوره ارزیابی معین) داشته باشد.
• اجرا:
  الف - تعیین اهداف عملکردی شاخص‌ها: برای شاخص‌ها هدف، معیار و وزن تعیین می گردد. ابتدا باید معیار شاخصها تعیین شود. تعیین اهداف عملکردی مبین شاخص انتخاب شده قابل اندازه‌گیری است و بیانگر روشهای اندازه‌گیری شاخص خواهد بود.. 
  ب ) تدوین چارچوب پایش و تعریف برنامه‌ها: پایش عملکرد، فرایندی دایمی به منظور آگاهی از وضعیت جاری عملکرد سازمان است. نقش‌ افراد در اندازه‌گیری و پایش عملکرد مشخص شده و برنامه‌های مورد نیاز برای پیشبرد اهداف عملکردی تعریف و اجرا می‌شوند. 
  پ ) اندازه‌گیری عملکرد: فرایندی برای تحلیل داده‌های ایجاد شده توسط سیستم ارزیابی عملکرد است. شاخص‌هایی که در سیستم اندازه‌گیری به کار می روند باید در فواصل زمانی معین، مطابق با اهداف مشخص شده از طریق منابع اطلاعاتی معین اندازه‌گیری شوند. خروجی می‌بایست قابل اعتماد، صریح، دقیق و صحیح باشد.
• کنترل :
  الف) تحلیل داده‌ها و نتایج شاخص‌ها: تحلیل شاخص‌ها و تعیین این‌که اهداف عملکردی برآورده شده‌اند و تعیین دلایل عدم دستیابی به نتایج موردنظر کاری است که در این مرحله صورت می پذیرد. این تحلیل وظیفه مدیریت است و نیاز مند استمرار میزان و دیتاهای حاصل از شاخص‌های تحلیل شده است. تنظیم و تلفیق دیتاها، شناسایی موارد در نقص دیتا‌ها و انجام اقدام لازم به همراه مقایسه دیتاهای تاثیر گذار بر هم باید مدنظر قرار گیرد. 
  ب ) همسوسازی و بررسی عملکرد برنامه ها: ارزیابی عملکرد، فرایندی است که از طریق آن سازمان صحت درستی اجرای عملیات و فرایندها را بررسی می کند و از این طریق بررسی راه های بهتر ممکن می گردد. به منظور پاسخگویی به نیاز مدیران اجرایی، مدیران عملیاتی و همچنین پرسنل میزان تحقق اهداف و برنامه‌های خود را می توانند بازبینی ‌کنند.
• اقدام:
  الف ) اقدام اصلاحی و پیشگیرانه: در حالی که عملکرد بهتر برای تامین نیازهای ذینفعان سازمان، به‌طور مستمر ترویج می‌شود، تمرکز اصلی باید بر بهبود عملکرد ضعیف باشد. برای این منظور باید به تجدید ساختارهای نامناسب، تعریف طرح‌های آموزشی، توانمندساز و اجرای مدیریت تحول برای نقاط ضعیف اهتمام ورزید و از طرف دیگر، راهبرد سازمان برای تعیین نقاط ضعف مورد بازنگری قرار گیرد. 
  ب ) گزارش‌ عملکرد انواع سطح: الزامات گزارش عملکرد اولویت‌های سازمان، اهداف کلی عملکردی، شاخص‌ها و معیارهای اندازه‌گیری تعیین شده است این اطلاعات باید به شکلی ساده و قابل دسترس، مناسب برای مدیران و پرسنل ارایه گردد.

مدلها و الگوهای سیستم ارزیابی عملکرد

الگوهای نوین ارزیابی عملکرد عموماً مدلهایی مبتنی بر کمیات مثل معیار بهره وری با رویکرد ارزش افزوده، معیار کارآمدی با رویکرد اثربخشی و کارآیی و معیار سودآوری با رویکرد حسابرسی عملکرد و مدلهای کیفی، مثل معیار توصیفی و ارزشی با رویکرد تعهد سازمانی و اخلاق سازمانی هستند. مقیاس های اساسی ارزیابی عملکرد سازمانی عبارتند از: اثربخشی، کارایی، سودآوری، بهره وری، کیفیت شغلی، خلاقیت، نوآوری، رشد و کیفیت می باشند. 
مهمترین مدل های فرایند ارزیابی عملکرد از قرار زیر می باشند: 

• کارت امتیاز متوازن( Balance Score Card):
  رویکرد BSC، حلقه اتصال مدیران با عملکرد جاری به اهداف آتی و بهره گیری از معیار های غیر مالی به همراه معیار های مالی در امور جاری و آتی با نگاه با امور گذشته است.
• برنامه ریزی آرمانی(Goal Programming ): 
  کاربرد GP برای بهینه سازی چندین فاکتور بصورت همزمان در مساله چندگانه است.
• تحلیل پوششی داده ها (Data Envelopment Analysis):
  ، مدل ریاضی DEA را برای تاویل و شفاف سازی حدود علی و معلولی بهره وری با تحلیلهای واقع بینانه است
• بطور کلی الگوهای سیستم های کیفیت (ممیزی کیفیت ، مدیریت کیفیت جامع، مهندسی مجدد، مدل ترازیابی و الگوسازی (Benchmarking)، تحلیل سلسله مراتبی (AHP)، الگوهای سنجش کارایی و اثربخشی، هوشین کانری و برتری سازمانی بنیاد کیفیت اروپایی،جایزه ملی کیفیت ایران Iran National Quality Award) (INQA)) و الگوهای دیگری مثل ?S و ?Sigma

کارت امتیازی متوازن

کارت امتیازی متوازن با مبنا قراردادن رضایت مندی گروههای مختلف ذینفع در سازمان به ارزیابی عملکرد سازمان می پردازد. کارت امتیازی متوازن تلفیقی است از معیارهای ارزیابی عملکرد که شاخصهای عملکرد جاری، گذشته و نیز آتی را شامل می شود و معیارهای غیرمالی را درکنار معیارهای مالی قرار می دهد. کارت امتیازی متوازن دید همه جانبه ای در خصوص اموری که در داخل و پیرامون سازمان درحال وقوع است را برای مدیران ارایه می کند. سازمانها به کمک کارت امتیازی متوازن جهت ارزیابی تاثیرات تصمیمات راهبردی بر کارمندان، مشتریان و سودآوری بهره می برند. این تصمیمات می تواند تغییر در فرایند تولید کالا باشد. بیان کاپلان و نورتن از منطق کارت امتیازی متوازن عبارت است از: "معیارهای مالی که حکایت از رویدادهای گذشته دارد، برای ارزیابی عملکرد شرکتهای عصر صنعتی که در آن ایجاد قابلیتهای بلند مدت و روابط با مشتریان عوامل حیاتی در کسب موفقیت به شمار نمی آمد، کفایت می کرد. اما این معیارها برای هدایت و ارزیابی عملکرد شرکتها در عصر جاری که در آن ایجــاد ارزش و تولید ثروت ازطریق سرمایه گذاری در امور مشتریان، تامین کنندگان، پرسنل، فرایندها، تکنولوژی و نوآوری امکان پذیر است، کافی نیست. کارت امتیازی متوازن ضمن لحاظ کردن معیارهای مالی، معیارهای جدیدی برای تطبیق روشهای ارزیابی با شرایط عصر حاضر فراهم می آورد".

اجزای کارت امتیازی متوازن

روش کارت امتیازی متوازن شرکتها را از چهار منظر موردبررسی و ارزیابی قرار می دهد: منظر مالی، رضایت مشتریان، رضایت کارکنان، نحوه انجام فرایندهای داخلی سازمان و فراهم آوردن شرایط آموزش، رشد و توسعه مستمر.

1. منظر مالی: اعداد و ارقام حسابداری بعنوان اطلاعات مالی قابل توجه به همراه سایر اطلاعات غیرمالی را از عوامل مهم ارزیابی صحیح عملکرد گذشته و جاری و تعیین راهبرد آتی به حساب می آید. کارت امتیازی متوازن با استفاده از معیارهایی نظیر سود، نرخ بازده سرمایه، هزینه ها و... به ارزیابی عملکرد و ارایه بازخورد می پردازد.
2. رضایت مشتریان: رضایت مشتری به عنوان یکی از عوامل اساسی موفقیت در فعالیتهای سازمان است. در صورت عدم رضایت مشتریان به تدریج تامین کنندگان جدیدی جهت رفع نیاز خود خواهند یافت. عوامل موثر بر رضایت مشتریان، کیفیت کالا، قیمت، خدمات و زمان ارایه کالا و خدمت است. عملکرد ضعیف سازمان یا واحد اقتصادی در این زمینه وضعیت نامطلوبی را برای آینده شرکت به دنبال دارد، حتی اگر وضعیت مالی شرکت درحال حاضر رضایت بخش باشد.
3. رشد و توسعه مستمر: سریع بودن آهنگ تغییرات علمی و تکنولوژیک در محیطی سازمان را دربر می گیرد و محدودیتهای مربوط به جایگزینی نیروهای فعلی با نیروهایی با دانش جدید نیاز به آموزش کارکنان و جلب رضایت آنها در محیطهای سازمانی را به همراه دارد. به خصوص در سازمانهایی که نوع فعالیتشان نیاز به منابع انسانی با سطوح علمی بالا را نیاز دارد.
4. فرایندهای داخلی: عملیات سازمان یا شرکت شامل مجموعه ای از فرایندها می باشدکه به طور مستقیم یا غیرمستقیم با ماموریت سازمان در ارتباط است. کارت امتیازی متوازن بر ارزیابی فــراینـدهایی تاکید می کند که تاثیر قابل ملاحظه ای بر بهبود روابط با مشتریان و دستیابی به اهداف مالی شرکت دارد. به عنوان مثال ارزیابی و تجزیه تحلیل برخی از فرایندهایی که بر بهبود روابط با مشتریان موثر است، ممکن است، توجه به موارد زیر می تواند حایز اهمیت واقع شود:

• برخورداری سازمان از روش مناسب جهت شناسایی و تشخیص انتظارات و نیازهای بالقوه مشتریان
• ارسال محصولات و ارایه خدمات به مشتریان به صورت کارآ، قابل اطمینان و مسیولانه

فرآیند استقرار سیستم کارت امتیازی متوازن

1. ارزیابی میزان آمادگی سازمان برای استقرار سیستم کارت امتیازی متوازن
2. ایجاد ادراک مشترک نسبت به راهبرد سازمان
3. تعیین اهداف راهبرد سازمان به صورت دقیق و قابل اندازه گیری
4. ترسیم و تدوین نقشه راهبردی سازمان و برقراری روابط علی-معلولی بین برنامه های راهبردی سازمان
5. تعیین سنجه های هادی و تابع عملکرد برای دستیابی به اهداف راهبردی
6. تدوین برنامه ها و راهکارهای عملیاتی مناسب جهت دستیابی به اهداف راهبردی سازمان
7. اتوماسیون سیستم کارت امتیازی متوازن جهت تسریع و تسهیل ارتباطات درون سازمان و تسری همه جانبه کارت امتیازی
8. تسری کارت امتیازی متوازن به صورت آبشاری از سطوح بالا به پایین ترین سطوح سازمان
9. ارزیابی و کنترل عملکرد

مزایای کارت امتیازی متوازن

بهره مندی از کارت امتیازی متوازن چارچوبی را فراهم می‌کند تا سازمان بتواند راهبرد خود را پیاده کرده و نتایج حاصله را ارزیابی کند. مزایای استفاده از کارت امتیازی متوازن عبارتند از:

1. یکپارچگی و نظارت:
   کارت امتیازی متوازن میزان پیشرفت در تحقق اهداف راهبردی و تمرکز بر اجرای آن را کنترل می کند. این فرآیند، مشتری محور بوده و تمام سازمان را به صورت یکپارچه برای دستیابی به چشم‌اندازش در بر می‌گیرد.
2. تمرکز:
   ایجاد حداکثر سه یا چهار معیار راهبردی اساسی برای یکایک رویکردهای چهارگانه کارت امتیازی عاملی برای تمرکز بر تحقق اهداف بلند مدت به جای تمرکز بر اهداف کوتاه ‌مدت خواهد بود.
3. بازخورد:
   کارت امتیازی متوازن برای شناسایی و تفهیم راهبرد سازمان، چارچوبی برای مقایسه عملکرد واقعی با اهداف از پیش تعیین شده ایجاد می‌کند.
4. همخوانی:
   کارت امتیازی متوازن مکانیسمی را برای همخوانی فعالیت‌ها، فرآیندها، و گروه‌های مختلف با اهداف بلند مدت تا کوتاه ‌مدت در سازمان فراهم می‌آورد.
5. ارتباطات:
   کارت امتیازی متوازن، ابعاد اصلی سازمان را در چهارچوب روابط علی و معلولی شناسایی می‌کند و در نتیجه، تصمیمات و اقدامات اجرایی مرتبط با آن به صورت یک شیوه ارتباطی کاملا مشهود و دو سویه برای انتقال راهبرد در سازمان تبدیل شوند.
6. مسیولیت‌پذیری:
   کارت امتیازی متوازن با اتصال عملکرد افراد به راهبرد، مکانیسمی برای تعیین مسیولیت برای کلیه افردا سازمان فراهم می‌کند.
7. مشارکت:
   مقدار ادراک از راهبرد سازمان توسط مدیران و نقش عملکرد‌شان در موفقیت برنامه های راهبردی رابطه مستقیمی با تصمیمات مستقلی در رابطه با راهبرد سازمان دارد که توجه صرف به برداشتهای ابتدایی از راهبرد سازمان قادر به انجام نخواهند بود.
8. تبدیل و تکامل:
   با ارایه گزارش‌های عملکرد در سازمان ‌فرآیند بازخورد موجود در کارت امتیازی تبدیل به مکانیسمی برای انتقال دانش، اصلاح و تعدیل راهبرد بر اساس واقعیتها و بینش‌های بوجود آمده در افراد می‌شود. 
   اجرای کارت امتیازی متوازن در سازمان ها و شرکتها تاثیرات و کاربردهایی را در حوزه های: مدیریت عملکرد، مدیریت راهبردی، مدیریت کیفیت، مدیریت تغییر، مدیریت فرآیندها، مدیریت منابع انسانی، مدیریت دانش، مدیریت فروش، مدیریت منابع و موارد دیگر به همراه دارد.

خصوصیات پروژه ها و خدمات فن آوری اطلاعات در ارتباط با ارزیابی

سازمانهای فناوری اطلاعات دو حوزه اصلی: ارایه خدمت فناوری اطلاعات و پروژه های کسب،راه اندازی، عملیات، نگهداری و توسعه سیستمهای فن اوری اطلاعات دارند. لذا در ادامه از منظر تسهیل و نیل به اهداف سازمان به فن آوری اطلاعات می نگریم. پروژه ها و امور مرتبط با فناوری اطلاعات از قبیل: طراحی، پیاده سازی، بکار گیری، نگهداری و توسعه برنامه های کاربردی به همراه ارایه خدمات فن آوری اطلاعات تحت شبکه و اینترنت، ارایه راهکارهای مبتنی بر فن آوری اطلاعات برای هسته اصلی کسب و کار می باشند. 
تفاوت گسترده پروژه های فناوری اطلاعات با دیگر پروژه ها در نامحسوس بودن بیشتر از شاخصهای ارزیابی انهاست. در فناوری اطلاعات عمده شاخصها کیفی اند لذا نیاز به روشهای مناسبی برای اندازه گیری می باشد. یکی از موارد تعیین کننده در امور فن آوری اطلاعات، تغییرات سریع فن آوری اطلاعات می باشد که اغلب مدیران از آن غافلند. البته شاخصهای کیفی از طریق متدها و طرق مختلفی قابل اندازه گیری و یا تبدیل به شاخصهای کمی با امکان حفظ ارزش اطلاعاتی هستند. یکی از مهم ترین خصلتهای معیار های فناوری اطلاعات امکان همسویی با اهداف راهبردی سازمان است. در پروژه های فیزیکی عملکرد به راحتی با قابل مشاهده است. ولی در پروژه های فناوری اطلاعات چنین نیست و مورد بعدی می توان به پیچیدگی پروژه های فن آوری اطلاعات اشاره نمود با توسعه و پیشرفت پروژه فناوری اطلاعات پیچیدگی آن گسترش می یابد. بطوری که در صورت عدم هماهنگی و برنامه ریزی قبلی بیشتر وقت مدیران و کارشناسان فن آوری اطلاعات به روزمرگی می گذرد و نهایتاً انعطاف پذیری از خصوصیات بارز پروژه های نرم افزاری است که به راحتی می تواند در برابر سیستم های تغییرناپذیر فیزیکی ، خود را با شرایط منطبق کند. 
در خصوص ارایه خدمت و مدیریت خدمت نیز نیاز به تعیین رویه هایی برای نحوه ارایه خدمت ارزیابی و اندازگیری مورد نیاز می باشد. در حالی که اغلب سازمانهای فناوری اطلاعات در شرکتها و سازمان ها دچار مشکل عدیده ای در این خصوص می باشند و بدلیل روزمرگی خدمات مناسبی ارایه نمی دهند و با توجه کوتاه بودن عمر سیستم های فن اوری اطلاعات بدلیل رشد سریع حتی نمی توانند خود را با تغییرات هماهنگ کنند. چه برسد به اینکه بتوانند در فاز راه اندازی پروژه های جدید و سازماندهی، فعالیت مناسبی را دنبال کنند. در این خصوص استانداردهای مناسبی مطرح شده که می تواند برای مدیریت عملکرد و ارزیابی رهگشا باشند. 
نداشتن دورنمای راهبردی مهمترین مانع در سرمایه گذاری مناسب در فناوری اطلاعات است و تاثیر عمده ای در دستیابی به موفقیتهای مورد انتظار دارد. سازمانها در میزان سرمایه گذاری در فناوری اطلاعات تفاوتهای عمده ای باهم دارند. سرمایه گذاری در فناوری اطلاعات چندان تحت تاثیر اندازه سازمانها نیست. هزینه های غیرمستقیم تاثیر فراوان و قابل توجهی پس از سرمایه گذاری اصلی را بر عهده دارند. علاوه بر موارد فوق ، گسترش فناوری اطلاعات در کسب و کار عموماً موجب انتقال مشکلات جدید به جای مشکلات قدیمی می شود اغلب خواسته های مورد نظر حاصل نمی شود، علی رغم افزایش سرمایه گذاری در فناوری اطلاعات، بهره وری ارتقا نیافته و حتی موجب شده است تا در واقعیت دستیابی به مزایای ترسیم شده مورد شک و تردید واقع شوند. لذا بهره مندی از روشهای ارزیابی در خصوص همراستایی پروژه با راهبردهای اساسی سازمان و اندازه گیری پیشرفت کار بر اساس رضایتمندی کاربران سیستم های حاصله از پروژه های فناوری اطلاعات در مقاطع مختلف می تواند سازمان را در رسیدن به اهداف و راهبردها یاری رسانده و از صرف هزینه های هنگفت بی حاصل جلوگیری می کند.

معیارهای ارزیابی فناوری اطلاعات

مدل ها و روشهای فراوانی در ارزیابی فناوری اطلاعات مورد استفاده قرار گرفته اند. هرروزه نیز روشهای جدیدی توسعه می یابند و به کار گرفته می شوند. اغلب روشها برای ارزیــابی فنـاوری اطلاعات طراحی نشـده اند امـا در این زمینه به کار گرفته شده اند. مطابق بررسیهای تطبیقی انجام شده در مورد مدلهای ارزیابی فناوری اطلاعات می توان معیارهای ارزیابی فناوری اطلاعات که بر اساس کارت امتیازی متوازن و سایر مدلهای مربوط به فناوری اطلاعات البته بر اساس چرخه PDCA به عنوان مهمترین معیارهای مورد توجه در ارزیابی فناوری اطلاعات به صورت زیر در نظر گرفت:

• معیار مالـی :
  در برگیرنده دو جزء است. هزینه ها و سود از حاصل از سرمایه گذارهای فناوری اطلاعات.
• راهبرد:
  شاخص ارزیابی سرمایه گذاری فناوری اطلاعات جهت اطمینان از حصول و پشتیبانی از طرح های راهبردی سازمان. برنامه های راهبردی شامل، راهبرد های کسب و کار، راهبرد فناوری اطلاعات، اقدامات عملی و عملیاتی است.
• رقابت:
  میزان دستیابی به مزیت رقابتی در. کلیه مزیت های حاصل از سرمایه گذاری فناوری اطلاعات که سازمان در مقایسه با رقبا به کمک آنها به ادامه و توسعه کسب و کار می پردازد (از قبیل: توانایی تولید محصولات و خدمات ارزانتر و با کیفیت تر از رقبا). محیط خارجی سازمانهای مختلف متفاوت است. در کل می توان ا جزاء معیارهای زیر را به عنوان محیط خارجی در نظر گرفت: مشتریان، شرکای تجاری، تامین کنندگان، رقبا، تازه وارد ها، کالاها و محصولات و خدمات جایگزین و جدید.
• اثربخشی:
  میزان تاثیر سـرمایه گذاری فناوری اطلاعات در سرعت و صحت فعالیتهای حال و آینده کسب و کار. گرچه این معیار کیفی است ولی قابل تبدل به اررش مالی می باشد.
• بهبود کیفیت:
  انـدازه گیری موفقیت سرمایه گذاری فناوری اطلاعات که موجب بهبود کیفیت محصولات و خدمات در فرایندهای کسب و کار می شوند. منظور از بهبود کیفیت بهبود در ارزش فعالیتهای کسب کار از دیدگاه مشتریان با تمرکز بر کیفیت محصولات و خدمات است.
• الـزامات: میزان موفقیـت سرمایه گذاریهای فناوری اطلاعات در پاسخ به نیازهای داخلی و بیرونی سازمان است. ارزیابی نحوه پاسخگویی به نیاز مشتریان در این معیـار قرار دارد.
• رضـــایت کـــاربران : جهت سنجش رضایت کاربران و برداشت آنها از ماحصل سرمایه گذاری فناوری اطلاعات. به طور مثال: میزان رضایت کاربران از سیستم ارایه خدمات بر روی اینترنت.
• رضایت بیرونی: ، رضایت کاربران بیرونی به خصوص مشتریان از اهمیت والایی برخوردار است. رضایت بیرونی مقیاسی از میزان رضایت از نحوه تعامل مشتریان با نحوه ارایه خدمات و محصولات سازمان است.
• فناوری:
  موضوع مهم در این معیار خود فناوری است و نه نحوه به کارگیری آن این معیار به میزان تناسب فناوری مورد استفاده در سرمایه گذاری فناوری اطلاعات (نوع فن آوری بکار رفته در سیستمهای اطلاعاتی) در مقایسه با سایر فناوری های مرتبط می پردازد.
• بکار گیری فناوری: 
  مقدار یا میزان بکار گیری فناوری تسهیل شده در شرکت و نهادینه شدن فناوری در بهره مندی از آن فناوری خاص بطور مثال در برخی از شرکتها و سازمان بورتال راه اندازی شده ولی از آن استفاده ای نمی شود
• ماهیت فناوری اطلاعات:
  تفکیک در راه اندازی و بکار گیری مقوله های فناوری اطلاعات یکی از معیار های حیاتی برای ارزیابی صحیح عملکرد می باشد. بطور مثال تعیین اینکه مورد مد نظر جزیی از زیر ساخت، پروژه های نرم افزاری یا امور جاری و عملیاتی است در تدوین معیار سنجش تعیین کننده است. این معیار می تواند در ارزیابی صحیح عملکرد نقش به سزایی دارد.
• مخاطــرات:
  مقیاسی برای امکان دست نیافتن به موفقیت و به عبارت دیگر امکان پاسخ ندادن به انتظارات را است. بعنوان مثال: انتظار فراتر از حد کاربران در مقایسه با سرمایه گذاریهای صورت گرفته در حوزه فناوری اطلاعات یا ریسک مرتبط بر سیستم اطلاعاتی اگر زیاد باشد ممکن است ضرر حاصل از آن بیش از سودش باشد. 
  ترسیم جدول SWOT بر اساس راهبرد و فناوری اطلاعات سازمان می تواند در همگرای عملکرد فناوری اطلاعات و امکان ارزیابی عملکرد فناوری اطلاعات در سازمان نقش مثبتی به همراه داشته باشد. در ضمن برای نحوه عملکرد بخش خدمات استاندارد ISO????? که در خود مکانیزمی برای ارزیابی عملکرد دارد ارایه شده است. و استاندارد ISO???? مصداق بارزی از عملکرد بر اساس استاندارد را به نمایش می گذارد.

نتیجه گیری

سازمانها تا زمانی که برای بقا تلاش می کنند و خود را نیازمند حضور در عرصه ملی و جهانی می دانند، اصل بهبود مستمر را سرلوحه فعالیت خود قرار می دهند. این اصل ممکن نیست، مگر اینکه زمینه دستیابی به آن با بهبود مدیریت عملکرد حاصل شود. لذا در خصوص فناوری اطلاعات نیز باید همسویی در خصوص برنامه های راهبردی سازمان وجود داشته باشد و در هر دو بعد اجرای پروژه های فناوری اطلاعات و ارایه خدمات فناوری اطلاعات باید رویه های مناسبی در خصوص مدیریت عملکرد و ارزیابی عملکرد سازماندهی و بصورت مستمر پیگری گردد. 
این بهبود را می توان با گرفتن بازخور لازم از محیط درونی و پیرامونی به همراه تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدهای سازمان (SWOT)، مسیولیت پذیری و جلب رضایت مشتری با ایجاد و بکارگیری سیستم ارزیابی عملکرد از طریق الگوی مناسب ایجاد کرد. این الگو به انعطاف پذیری برنامه ها و اهداف و ماموریت سازمانها در خصوص فناوری اطلاعات در محیط پویای کمک قابل توجه می نماید. ارزیابی و اندازه گیری عملکرد و توسعه آن به فرهنگ سازی و تحول فرهنگ سازمانی وابسته است. 
"ارزیابی عملکرد فن آوری اطلاعات بعد از عملکرد بر اساس استاندارد یا استقرار مدیریت عملکرد، با استفاده از روشهایی چون کارت امتیازی متوازن با متدلوژی بهبود مستمر PDCA بر اساس خصوصیات فن آوری اطلاعات نهادینه می گردد."

ارزیابی فناوری اطلاعات

امروزه، سرمایه گذاری در حوزه فناوری اطلاعات یکی از موضوعهای مطرح در تمامی سازمانهاست. در بسیاری موارد، سرمایه گذاری در این حوزه موجب صرفه جویی فراوانی در هزینه شده است و در موارد دیگر بهره وری، متناسب با میزان سرمایه گذاری، ارتقا نیافته است. لذا برای شناسایی فواید فناوری اطلاعات، ارزیابی آن انجام می گیرد. در این مقاله مزایای به کارگیری ارزیابی فناوری اطلاعات و مهمترین معیارهای ارزیابی آن آورده شده است. همواره در مجموعه وظایف مدیریت، ارزیابی به عنوان یکی از عملکردها و وظایف مهم مدیریت نوین و حتی مدیریت کلاسیک مطرح بوده و هست. زمانی برنامه ریزی و طراحیهای انجام شده مثمرثمر خواهد بود که بر مبنای یک نظام ارزیابی سنجیده شده و نواقص آن رفع شود. امروزه یکی از بیماریهای جدی مدیریت بخصوص در کشورهای در حال توسعه مانند کشور ما که به سمت صنعتی شدن حرکت می کند. ارزیابی برنامه ها، افراد و سازمان است. ارزیابی، جریانی از بازخور فعالیتها و مقایسه آنها با معیارهای تعیین شده است که طی آن واحدها و عوامل انسانی از چگونگی عملکرد خود و تاثیر آن در کارایی سازمان و نظرات مسیولان در مورد نتایج به دست آمده اطلاع کسب می کنند. از ســویی، امروزه فناوری اطلاعات سیستـم های اطلاعات به عنوان یک ابزار مهم و شناخته شده مورد پذیرش واقع شده اند. اگرچه علی رغم سرمایه گذاری سنگین در فناوری اطلاعات، سازمانها عموماً نتوانسته اند از بـــازگشـت سرمایه و فواید مالـی متناسبی بهره مند شوند. توسعه و فراگیرشدن فناوری اطلاعات اغلب معادل با کاهش شاخصهای کلان بهره وری و سودآوری کمتر در هردو بخش صنعت و خدمات بوده است.

دلایل به کارگیری ارزیابی فناوری اطلاعات

نتایج تحقیقات در صنعت ساختمان به عنوان یک نمونه نشان می دهد که:

• نداشتن دورنمای استراتژیک مهمترین مانع در سرمایه گذاری مناسب در فناوری اطلاعات است و تاثیر عمده ای در دستیابی به موفقیتهای مورد انتظار دارد؛
• سازمانها در میزان سرمایه گذاری در فناوری اطلاعات تفاوتهای عمده ای باهم دارند؛
• سرمایه گذاری در فناوری اطلاعات چندان تحت تاثیر اندازه سازمانها نیست؛
• هزینه های غیرمستقیم تاثیر فراوان و قابل توجهی پس از سرمایه گذاری داشته اند.

علاوه بر موارد فوق، تجربه نشان داده است، گسترش فناوری اطلاعـــــات در کسب و کار عموماً موجب جایگزینی مشکلات جدید به جای مشکلات قدیمی می شود و این باعث می شود تا فواید مورد انتظار حاصل نشوند، علی رغم افزایش سرمایه گذاری در فناوری اطلاعات، بهره وری ارتقا نیافته و این امر در سالهای گذشته موجب مطرح شدن موضوعهایی چون پارادوکس بهره وری شده است. مشکل بودن شناسایی فواید، بسیار مورد بحث قرار گرفته است و حتی موجب شده است تا در بعضی کسب و کارها دستیابی به این فواید مورد شک و تردید واقع شوند. سخت و مشکل بودن ذاتی امر ارزیابی و شناسایی فواید و هزینه های فناوری اطلاعات همــواره دلیلی بر نداشتن اطمینـان از تاثیر سرمایه گذاری در فناوری اطلاعات بر موفقیت کسب و کار بوده است. یکی از نتایج منفی این امر صرفنظرکردن از این موضوعها بوده است.

معیارهای ارزیابی فناوری اطلاعات

مدل ها و روشهای فراوانی در ارزیابی فناوری اطلاعات مورد استفاده قرار گرفته اند. هرروزه نیز روشهای جدیدی توسعه می یابند و به کار گرفته می شوند. بسیاری از این روشها برای ارزیــابی فنـاوری اطلاعات طراحی نشـده اند امـا در این زمینه به کار گرفته شده اند. مطابق بررسیهای تطبیقی انجام شده در مورد مدلهای ارزیابی فناوری اطلاعات می توان معیارهای ارزیابی فناوری اطلاعات که در ادامه آمده است را به عنوان مهمترین معیارهای موردتوجه در ارزیابی فناوری اطلاعات در نظر گرفت. 
مالـی : معیار مالی در برگیرنده دو جزء است. هزینه ها و فایده های اقتصادی قابل اندازه گیـری که می توانند در مـورد سرمایــــه گذاریهای فناوری اطلاعات ردگیری شوند. در این تست، تنها مفاهیم اقتصادی و مواردی که می توانند بدون اختصاص مقادیر قراردادی به شاخصهای اقتصادی تبدیل شوند مدنظر خواهد بود. نشانی از این مورد می تواند زمان اختصاص داده شده توسـط مدیران فنـاوری اطلاعات برای سرمایـه گذاریهـا در این حوزه باشـد کـه بــه صورت شاخصهای مالی مطرح می شوند. این معیـار می تواند بــــه دو جـزء معیار زیر تقسیم بندی شود: هزینه و فایده.
استراتژیک : دومین معیار، شاخص ارزیابی توانایی سرمایه گذاریهای فناوری اطلاعات در برآوردن و پشتیبانی از برنامه های استراتژیک سازمان است. برنامه های استراتژیک شامل، استراتژی های کسب و کار، استراتژی فناوری اطلاعات، اقدامات عملی و عملیاتی است. این معیار باتوجه به میزان مــــــــــوفقیت سرمایه گذاریهای فناوری اطلاعات در پشتیبانی از برنامه های استراتژیک ارزش گذاری می شود. 
این معیار بر سه دسته زیر تقسیم می شود:

• برنامه های استراتژیک؛
• برنامه های تاکتیکی؛
• برنامه های عملیاتی؛

رقابت پــذیری : ایـن معیار به این موضوع می پردازد که سرمایه گذاری فناوری اطلاعات تا چه میزان در دستیابی به مزیت رقابتی موفق بوده اند. مزیت رقابتی به تمامی مزیت هایی اطلاق می شود که به سازمان در مقایسه با محیط خارجی آن کمک می کند و فایده می رساند. مثالی از این موضوع می تواند توانایی تولید محصولاتی ارزان تر از رقبا باشد. محیط خارجی سازمانهای مختلف متفاوت است اما می توان جزء معیارهای زیر را به عنوان محیط خارجی در نظر داشت. 
مشتریان؛ شرکای تجاری؛ تامین کنندگان؛ رقبا؛ تازه واردها؛ کالاها و محصولات جایگزین. 
اثربخشی: این معیار به میزان تاثیر ســــرمایه گذاریهای فناوری اطلاعات در انجام دقیق و صحیح فعالیتهای حال و آینده کسب و کار توجه دارد. این معیار به صورت شاخصهای مالی اندازه گیری نمی شود، بلکه به صورت افزایش اثربخشی و کارایی عملکرد مطرح می گردد. مثالی از این موضوع بهبود فعالیتهای کسب و کار از طریق به کارگیری فناوری اطلاعات است.

سه جزء معیار اصلی اثربخشی به صورت زیر است :

• کارایی فعالیتهای کسب و کار موجود؛
• اثربخشی فعالیتهای کسب وکار تغییریافته؛
• عملکرد فعالیتهای کسب و کار جدید.

• بهبود کیفیت: 
  انـــدازه گیری موفقیت سرمایه گذاری فناوری اطلاعات که موجب بهبود کیفیت محصولات و خدمات در هر یک از فرایندهای کسب و کار می شوند، همواره مشکل بوده است. منظور از بهبود کیفیت در این مبحث بهبود در ارزش فعالیتهای کسب کار از دیدگاه مشتریان و با تمرکز بر کیفیت محصولات و خدمات است. دو جزء معیار عبارتند از:
  • بهبود کیفیت خدمات (داخلی و خارجی)؛
  • بهبود کیفیت محصولات (داخلی و خارجی)
• الـزامات: 
  این معیار به میزان موفقیـت سرمایه گذاریهای فناوری اطلاعات در پاسخ به نیازهای داخلی و بیرونی می پردازد. به عنوان مثال، در مورد نیازهای بیرونی اگر مشتری نیازمند اطلاعات به صورت خاص مثلاً نیازمند نقشه های CAD با فرمتی خاص باشد. ارزیابی نحوه پاسخگویی به این نیاز در این معیـار صورت می گیرد. منبع نیاز می تواند برای تعریف جزء معیارها استفاده شود:
  • نیازها و تقاضاهای کاربران و مشتریان نهایی؛
  • تقاضاهای مشتریان؛
  • تقاضاهای تامین کنندگان؛
  • تقاضاهای شرکای تجاری.
• رضـــایت کـــاربران: 
  این معیــار بررضایت کاربران نهایی و برداشت آنها از سرمایه گذاریهای فناوری اطلاعات تمرکز دارد. مثالی از این موضوع می تواند میزان رضایت کاربران از سیستم های مکانیزه برای مستندسازی باشد. 
  جزء معیارها به صورت زیر تعریف می شوند:
  • قابلیت استفاده؛
  • راحتی؛
  • فاکتورهای انسانی.
• رضایت بیرونی: 
  در مقایسه با رضایت کاربران، رضایت کاربران بیرونی و به ویژه مشتریان نیز از اهمیت بسزایی برخوردار است. رضایت بیرونی مقیاسی از میزان رضایت کاربران بیرونی از نحوه تعامل آنها با نحوه ارایه خدمات و محصولات سازمان است. در سازمانهای مختلف جزء معیارها متفاوت است ولی عموماً موارد زیر را دربر می گیرد:
  • مشتریان؛
  • شرکای تجاری؛
  • تامین کنندگان؛
  • مراجع قانونی و دولتی.
• فناوری: 
  موضوع مهم در این معیار خود فناوری است و نه نحوه به کارگیری آن (چرا که نحوه به کارگیری در اثربخشی و الزامات مورد بحث قرار گرفت) این معیار به میزان تناسب فناوری مورد استفاده در سرمایه گذاریهای فناوری اطلاعات (به عنوان مثال میزان در دسترس بودن سیستم های تحت وب سازمانها) می پردازد. این معیار به سه جزء معیار قابل تفکیک است.
  • سازگاری با محیط موجود؛
  • قابلیت اطمینان و امنیت؛
  • در دسترس بودن.
• مخاطــرات: 
  آخرین معیار به مخــاطرات می پردازد. مخاطرات مقیاسی است که امکان دست نیافتن به موفقیت و به عبارت دیگر امکان پاسخ ندادن به انتظارات را نشان می دهد. مثالی از این موضوع، مخاطره انتظار بیش از حد کاربران نهایی از سرمایه گذاریهای فناوری اطلاعات است.

? نوع مختلف مخاطره به عنوان جزمعیارها مطرح است: مخاطرات بیرونی؛! مخاطرات سازمانی؛ مخاطرات کارکنان؛ مخاطرات فناوری؛! مخاطرات پیاده سازی.

نتیجه گیری

به منظور شناسایی و اندازه گیری هــــزینه های فناوری اطلاعات، اطمینان از ایجاد فواید فناوری اطلاعات و... ارزیابی آن انجام می گیرد. مدل ها و روشهای فراوانی در ارزیابی فنــاوری اطلاعات مورد استفاده قرار می گیرد. در همه این مدلها، چندین معیار مهم مدنظر قرار می گیرد که عبارتند از:

• مالـی؛
• استراتژیک؛
• رقابت پذیری؛
• اثربخشی؛
• بهبود کیفیـت؛
• الزامات؛
• رضــــایت کاربران؛
• رضایت بیرونی؛
• فناوری؛
• مخاطرات.

باتوجه به تجربیات موفق، صرفه جویی فراوانی در هزینه ها از طریق به کارگیری فناوری اطلاعات امکان پذیر است ولی قبل از تصمیم گیری در زمینه به کاربستن یک استراتژی مبتنی بر فناوری اطلاعات بایستی فرایندی جهت ارزیابی دقیق اتخاذ شود. در غیر این صورت فواید استراتژیک و بلندمدت و برخی از فواید کوتاه مدت غیرقابل شناسایی خواهند بود. به این دلیل پیشنهاد می شود برای شناسایی فواید فناوری اطلاعات سازمانها یک ارزیابی فناوری اطلاعات مناسب را برای سازمان خود به کار گیرند تا:

• ویــــژگیها و هزینه ها قابل شناسایی و اندازه گیری باشند؛
• فواید و هزینه های مورد انتظار خود از فناوری اطلاعات (شامل هزینه های غیرمستقیم) را بدانند؛
• مشخص سازند که آیا فواید فناوری اطلاعات حاصل شده است و آیا فرهنگ سازمانی حامی به کارگیری فناوری اطلاعات و یا دیگر فناوریهای جدید است.

به وجود آوردن مزایای رقابتی به کمک IT

مقدمه:

فناوری اطلاعات به عنوان یک صنعت نوظهور و البته پر رونق در این سال‌ها به تدریج به یکی از ماشین‌های استخدامی بازار کار و اشتغال هم تبدیل شده است. تجارت‌های مختلف وابسته به این صنعت هم سهم قابل‌توجهی از جذب نیروی کار را در سال‌های اخیر به خودشان اختصاص داده‌اند. 
تمایل افراد به تحصیل در رشته‌های تخصصی مرتبط با این صنعت و به دنبال آن افزایش چشمگیر تعداد فارغ‌التحصیلان این رشته‌ها نشان از رونق بازار کار در صنعت IT دارد. به این ترتیب است که حتی رکود و بحران اقتصادی اخیر هم نتوانست چندان فشاری را بر این صنعت تحمیل کند تا IT به عنوان اولین صنعت رو به بهبود و نجات از این بحران در جهان مطرح شود.
این روند گویا آنقدر امیدوار‌کننده است که می‌تواند نوید اتفاقات خوب آینده را در این حوزه بدهد. خبری که به تازگی منتشر شده و نشان از به کار افتادن مجدد ماشین استخدامی صنعت IT دارد، می‌تواند یکی از همین اتفاقات خوب باشد.

مشاغل جدید بعد از رکود

به این ترتیب موسسه تحقیقاتی بین‌المللی IDC در آخرین تحقیقات خود اعلام کرده است که پیش بینی می‌شود تا چهار سال آینده حدود ?/?‌میلیون شغل جدید در حوزه IT ایجاد شود. بر این اساس این صنعت توانسته است راه بهبود را به خوبی در پیش گرفته و نشانه‌های این بهبود را خیلی زود بروز دهد.
گزارش IDC نشان می‌دهد که در طول چهار سال آینده و در واقع تا سال ???? بیش از ????? تجارت جدید در صنعت IT به وجود می‌آید تا رشد تعداد مشاغل جدید این صنعت را به ?‌درصد در سال برساند.
استیو بالمر، مدیرعامل غول نرم‌افزاری دنیا یعنی شرکت Microsoft در این مورد می‌گوید: «کشورهایی با نوآوری سریع، حجم سرمایه‌گذاری بالا در زیرساخت‌ها و توسعه بیشتر آموزش و مهارت‌ها در حوزه IT در واقع سرچشمه این بازارهای کاری هستند که می‌توانند تاثیر زیادی بر بازارهای جهانی بگذارند. در این شرایط بحران اقتصادی، تکنولوژی‌های مدرن می‌توانند نقش حیاتی در افزایش توان تولیدی و امکان ایجاد تجارت و بازارهای کاری جدید داشته باشند تا در نهایت به رشد اقتصادی منجر شود.»
جدیدترین تحقیق موسسه IDC روی ?? کشور مختلف دنیا که ??‌درصد از سرمایه جهانی IT را در دست دارند، انجام شده است. به عقیده کارشناسان IDC دلیل این موضوع هم به رشد سرمایه‌گذاری IT که نشانه خارج شدن از شرایط بحران است، مربوط می‌شود.
با تمام اینها اما رکود اقتصادی توانست سایه خود را هر چند در مدت کوتاه روی صنعت IT هم بگستراند تا شاغلان در بخش‌های مختلف این صنعت هم طعم بحران را بچشند. این اتفاق بیشتر در روزهای آغازی سال ???? محسوس بود. به این ترتیب نتایج تحقیقات مختلف انجام شده روی شرکت‌های بزرگ سخت‌افزاری، نرم‌افزاری و خدماتی IT نشان می‌دهد که در نیمه اول سال ???? بیش از ???? شغل در صنعت IT در سطح جهان از بین رفته است. این در حالی است که به گفته کارشناسان بودجه بخش بازاریابی مشاغل در این صنعت در سال ???? با کاهش ?/? ‌درصدی مواجه خواهد شد تا این رکود اولین رکود در بودجه این بخش از سال ???? تا کنون باشد.
بسیاری از تحلیل‌گران در این مورد معتقدند که روند طولانی پروژه‌ها و البته رکود اقتصادی و کمبود بودجه موثرترین عوامل در این مورد هستند تا جایی که بر اساس تحقیقات انجام شده، شرکت‌های بزرگ IT که بیش از ???‌میلیارد‌دلار از درآمد این صنعت را در اختیار دارند، تنها ??‌میلیارد‌دلار از این درآمد را صرف سرمایه‌گذاری در IT می‌کنند.

درآمدهای رو به کاهش

در حالی که ماشین استخدامی IT بعد از رکود و از بین رفتن هزاران شغل در این صنعت یک بار دیگر به راه افتاده است، بحران اقتصادی اما به جان درآمد شاغلان بخش‌های مختلف این صنعت افتاده است. به این ترتیب تحقیقات انجام شده در این مورد که توسط موسسه تحقیقاتی Janco Associates اجرا شده است، نشان می‌دهد که درآمد شاغلان صنعت IT در سال ???? حتی تا کمتر از حد متوسط هم رسیده است. بر این اساس متوسط درآمد شاغلان IT در سال ???? برابر ?????‌دلار بوده در حالی که این رقم در سال ???? به ?????‌دلار رسیده است تا با کاهش ??/?‌درصدی همراه باشد. این تحقیق که روی بیش از ??? شرکت و ????? نفر انجام شده است، نشان می‌دهد که رکود اقتصادی باعث شده است تا کارمندان دریافت به موقع و سر وقت حقوق خود را به افزایش میزان آن ترجیح دهند.
در گزارش منتشر شده از نتایج این تحقیق که درباره درآمد کارمندان و شاغلان بخش‌های مختلف صنعت IT انجام شده است، درآمد پایه مشاغل متفاوت به صورت جداگانه مورد بررسی قرار گرفته‌اند.
مدیران اجرایی: در رسته مدیران اجرایی در صنعت IT، مسوول ارشد اطلاعات (Chief Information Officer) با درآمد پایه سالانه ??????‌دلار در سال ???? بالاترین میزان حقوق دریافتی را در میان دیگر مشاغل این صنعت دارند. این در حالی است که این افراد در سال ???? دریافتی پایه سالانه ??????‌دلار داشتند تا حقوق آنها با کاهش ??/?‌درصدی همراه شود. این در حالی است که مدیران برنامه‌ریزی
(Director-IT Planning) بیشترین کاهش درآمد را در این سال احساس کردند. این افراد در سال ???? حقوق پایه سالانه ???.???‌دلار داشتند در حالی که این رقم در سال ???? برای آنها به ??.???‌دلار رسیده است تا کاهش ?? /??‌درصدی داشته باشد. مدیران تولید (Director-Production) که در سال ???? درآمد پایه سالانه ??????‌دلار داشتند، امسال با کاهش ??/?‌درصدی درآمدی برابر ??????‌دلار دارند. مدیران سیستم‌ها و برنامه‌ریزی هم که در سال ???? درآمد پایه سالانه ??????‌دلاری با کاهش ??/?‌درصدی در سال ???? درآمدی برابر ??????‌دلاری دارند.
متخصصان امنیت IT: بیشترین درآمد در این بخش به معاونان امنیت تعلق می‌گیرد. با این حال این افراد که در سال ???? درآمد پایه سالانه ??????‌دلار داشتند، امسال با کاهش ??/?‌درصدی درآمد پایه سالانه‌ای برابر ??????‌دلار دارند. 
از طرفی اما بیشترین کاهش حقوق برای مدیران امنیت و کارگروه‌ها اتفاق افتاده است تا آنها در سال ???? با کاهش ??/?‌درصدی، حقوق پایه سالانه ?????‌دلار دریافت کنند. ناظران امنیت اطلاعات هم با کاهش ??/?‌درصدی نسبت به سال ???? در سال ???? حقوق پایه سالانه ?????‌دلار می‌گیرند. مدیران هماهنگی بحران هم که در سال ???? درآمد پایه سالانه ?????‌دلار داشتند، امسال با کاهش ??/?‌درصدی ?????‌دلار دریافت می‌کنند.
مدیران IT: در میان این رسته مدیران سیستم‌ها و برنامه‌ریزی با درآمد پایه سالانه ?????‌دلاری در سال ???? بیشترین حقوق دریافتی را دارند که این مبلغ با افزایش ??/?‌درصدی نسبت به سال ???? همراه بوده است. بیشترین کاهش اما در حقوق دریافتی مدیران مخزن اطلاعات اتفاق افتاده است تا این افراد با کاهش سالانه ??/??‌درصدی در سال ???? درآمد پایه سالانه ?????‌دلار داشته باشند. در مقابل اما مدیران آموزش گویا بیشترین افزایش درآمد را در سال ???? تجربه کرده‌اند تا با افزایش ??/?‌درصدی نسبت به سال ????، امسال درآمد پایه سالانه ?????‌دلاری داشته باشند.
مشاغل مرتبط با اینترنت: در این رسته مدیران سیستم‌های اینترنتی با درآمد پایه سالانه ?????‌دلاری در سال ???? که با کاهش ??/?‌درصدی نسبت به سال ???? همراه بوده است، بیشترین درآمد و البته بیشترین کاهش درآمد را هم در میان دیگر مدیران دارند. متخصصان تجارت الکترونیک اما گویا بیشترین افزایش حقوق را در سال ???? تجربه کرده‌اند تا با افزایش ??/?‌درصدی نسبت به سال ???? درآمد پایه سالانه ?????‌دلار داشته باشند.
کـــارمنـــدان نظـــارتـــی (Supervisory IT Staff): در میان افراد شاغل در این بخش بیشترین حقوق به مدیران پروژه اختصاص دارد. این افراد با کاهش سالانه ??/?‌درصدی در سال ???? درآمد پایه سالانه‌ای برابر ?????‌دلار دارند. ناظران عملکرد کامپیوتر اما با بیشترین کاهش سالانه ??/?‌درصدی در سال ???? درآمد پایه سالانه ?????‌دلار دریافت می‌کنند. 
متخصصان کامپیوترهای شخصی هم با کاهش ??/?‌درصدی نسبت به سال ???? در سال ???? درآمد پایه سالانه ?????‌دلار دارند. متخصصان خدمات فنی اما با افزایش سالانه ??/?‌درصدی در سال ???? درآمد پایه سالانه ?????‌دلاری دارند .

بیایید از شر سیم‌ها خلاص شویم!

در دنیای امروز در هر خانه‌ای ابزارهای دیجیتالی زیادی وجود دارند. هر کدام از این ابزارها برای بازدهی بیشتر باید به وسیله یک یا چند سیم به ابزارهای دیگر متصل شوند. برای مثال سیستم صوتی شما علاوه بر اتصال به اسپیکرها باید به تلویزیون و پخش‌کننده DVD هم ارتباط داشته باشد. همچنین تلویزیون شما هم باید به پخش‌کننده‌های DVD و VCD شما متصل باشند. اگر هم به سراغ کامپیوتر و لپ‌تاپ شما هم برویم که سیم‌ها آنها را کاملاً احاطه کرده‌اند. به همه اینها کابل‌های شبکه را هم اضافه کنید که خود یک مشکل دیگر در محیط کار و حتی محیط منزل به مشکلات شما اضافه می‌کنند.
این سیم‌ها و کابل‌ها در خانه و محل کار ما تقریباً به یک معضل بزرگ تبدیل شده‌اند که علاوه بر نمای ظاهری نامناسب، موجب سردرگمی خود ما هم می‌شوند. علاوه بر این هر یک از این سیم‌ها با یک فرکانس مشخص روی یک موج سینوسی خاص اطلاعات را منتقل می‌کنند، با توجه به این امر اگر این سیم‌ها به صورت مجتمع در کنار هم قرار بگیرند موجب تداخل موج‌ها و افت کیفیت صدا و تصویر و یا حتی اطلاعات در ابزارهای دیجیتالی شما می‌شوند. 
غیر از سیم‌های ارتباطی، کابل‌های برق زیادی هم اطراف شما را گرفته‌اند که با رساندن برق به ابزارهای دیجیتالی آنها را راه‌اندازی می‌کنند. یک کامپیوتر به تنهایی حداقل به 3 منبع برقی مستقل برای مانیتور، کیس و اسپیکر نیاز دارد با توجه یه این امر تقریباً همه ما با معضل کمبود پریز برق در خانه‌هایمان مواجه شده‌ایم.
همانطور که می‌بینید در دنیای امروز ما در بین سیم‌ها و کابل‌های زیادی زندانی شده‌ایم. برای رهایی از این معضل راه‌کارهای زیادی از جمله استفاده از سیستم‌های بی‌سیم ( Wireless ) وجود دارد که علاوه بر اینکه محیط کار و خانه شما را زیباتر می‌کند، موجب افزایش بازده کار شما هم می‌شود. در بعضی موارد استفاده از سیستم‌های بی‌سیم در مقایسه با سیستم‌های سیمی موجب صرفه‌جویی در هزینه هم خواهند شد. 
شاید از خود بپرسید که پیاده‌سازی سیستم‌های بی‌سیم حتی در خانه‌ها هم ممکن است؟ اصلاً ابزارهای لازم برای این کار در کشور ما موجود است؟ جواب هر دو سوال فوق مثبت است. امروزه در بازار ابزارها زیادی موجود است که می توانید با استفاده از آنها از شر سیم‌ها خلاص شوید. به عنوان نمونه برای سیستم‌های صوتی هم اکنون اسپیکرهای بی‌سیم با قیمتی مشابه اسپیکرهای سیمی در بازار وجود دارند.
این اسپیکرها که حتی در سیستم‌های صوتی دالبی 7.1 هم کار می‌کنند دارای کیفیتی خوب هستند. با وجود این اسپیکرها، شما می‌توانید بدون نگرانی از کمبود سیم آنها را هر چقدر که می‌خواهید از هم دور قرار دهید و از صدای فراگیر واقعی آنها لذت ببرید. اگر زیاد با کامپیوتر سروکار داشته باشید حداقل در منزل شما دو PC و یا یک PC و یک لپ‌تاپ وجود دارد.
اگر هم از اینترنت ADSL استفاده می‌کنید، که مودم ADSL شما با یک کابل شبکه به PC و یا لپ‌تاپ شما باید متصل شود. اما اگر شما یک مودم بی‌سیم که Access Point هم داشته باشد خریداری کنید می‌توانید تمام کامپیوترها را به یکدیگر متصل کرده و از اینترنت هم همزمان استفاده کنید بدون آنکه از یک کابل برای این منظور استفاده کرده باشید. همچنین برای اینکه دیگر سیم‌های کیبورد و موس را روی میزتان نبینید می توانید از کیبورد و موس بی‌سیم بهره ببرید.
این نوع از کیبرد و موس‌ها امروزه به وفور در بازار وجود دارند. علاوه بر این شما می‌توانید از هدفون و اسپیکر های بی‌سیم هم در سیستم خود سود ببرید. برای رهایی از شر سیم‌های زیاد در اطرافتان شما راهکار دیگری هم در اختیار دارید و آن هم استفاده از دستگاه‌هایی است که از پورت HDMI برخوردار هستند. این پورت موجب صرفه‌جویی بسیار زیادی در مصرف سیم برای ارتباط ابزارهای دیجیتالی با هم می‌شوند.
شما در دستگاه‌های امروزی حداقل به دو سیم برای ارتباط اسپیکر با سیستم و یک سیم برای ارتباط تصویر با سیستم نیاز دارید. اما اگر از پورت HDMI دستگاهتان استفاده کنید می‌توانید تمام این سیم‌ها را با یک سیم که به این پورت وصل شده جایگزین کنید. تکنولوژی HDMI امکان انتقال همزمان صدا و تصویر را تنها از طریق یک سیم برای شما فراهم می‌آورند. این پورت امروزه در اکثر تلویزیون‌های دیجیتالی از نوع پلاسما و LCD و حتی در برخی تلویزیون‌های CRT کار گذاشته شده است.
حتی لپ‌تاپ‌هایی هم در بازار وجود دارند که از این پورت بهره می‌برند. برای اینکه بتوانید کابل‌های برق خود را هم کاهش دهید می‌توانید از پاورهایی بهره بگیرید که دارای چندین ورودی اضافی باشند. برای مثال در کامپیوتر خود پاوری تعبیه کنید که علاوه بر تامین برق کیس، بتواند با داشتن یک ورودی 3 شاخه برق مانیتور شما را هم فراهم کند. به این ترتیب شما دیگر نیازی به پریز اضافی برای راه‌اندازی مانتیور خود ندارید. 
اگر از راه‌کارهایی که در این مقاله به آنها اشاره کردیم بهره بگیرید، می‌توانید تعداد سیم‌های اطراف خود را به یک چهارم میزان فعلی کاهش دهید بدون اینکه هزینه زیادی هم صرف کرده باشید. با این کار هم محیط کار و زندگی خود را زیباتر می‌کنید و هم بازده کاری خود را افزایش می‌دهید.

سایبر

dfفضای سایبر ((Cyberspace عبارتی است که در دنیای اینترنت، رسانه و ارتباطات بسیار شنیده می‌شود. به نظر می‌رسد به‌کارگیری این اصطلاح برای ارجاع به امور فنی، به آن رنگ و بویی صرفاً فنی و مکانیکی داده باشد. ملاحظه دقیق‌تر این اصطلاح نشان می‌دهد که این واقعیت، وجوه و جنبه‌های متنوعی، از جمله خصلت‌های روان‌شناختی قابل توجهی دارد. در منابع موجود آمده است که: واژه سایبر از لغت یونانی (Kybernetes )به معنی سکاندار یا راهنما مشتق شده است. نخستین بار این اصطلاح "سایبرنتیک" توسط ریاضیدانی به نام "نوربرت وینر" (Norbert Wiener) در کتابی با عنوان "سایبرنتیک و کنترل در ارتباط بین حیوان و ماشین " در سال 1948 به‌کار برده شده است. "سایبرنتیک" علم مطالعه و کنترل مکانیزم‌ها در سیستم‌های انسانی ، ماشینی (و کامپیوتر ها) است. سایبر پیشوندی است برای توصیف یک شخص، یک شی، یک ایده و یا یک فضا که مربوط به دنیای کامپیوتر و اطلاعات است. در طی توسعه اینترنت واژه‌های ترکیبی بسیاری از این کلمه سایبر به‌وجود آمده است که به تعدادی از آنها اشاره می کنیم: فضای سایبر ((Cyberspace، شهروند سایبر (Cybercitizen)، پول سایبر (‍Cybercash)، فرهنگ سایبر (Cyberculture)، راهنمایی فضای سایبر (CyberCoach)، تجارت سایبر (Cyberbussiness)، کانال سایبر (Cyberchanel) و... . واژه "فضای سایبر" را نخستین بار "ویلیام گیبسون" (William Gibson ) نویسنده‌ی داستان علمی تخیلی در کتاب "نورومونسر" (Neuromoncer ) در سال 1984 به‌کار برده است. فضای سایبر ( Cyberspace) در معنا به مجموعه‌هایی از ارتباطات درونی انسانها از طریق کامپیوتر و مسایل مخابراتی بدون در نظر گرفتن جغرافیای فیزیکی گفته می‌شود. یک سیستم آن لاین نمونه ای از فضای سایبر است که کاربران آن می‌توانند از طریق ایمیل با یکدیگر ارتباط بر قرارکنند. بر خلاف فضای واقعی، در فضای سایبر نیاز به جابجایی‌های فیزیکی نیست و کلیه‌ی اعمال فقط از طریق فشردن کلیدها یا حرکات "ماوس" صورت می‌گیرد . این عدم جابجایی فیزیکی ، محققان را واداشت که به مطالعه برخی شباهت‌های فضای سایبر با حالت‌های ناهوشیاری، به‌خصوص حالت‌های ذهنی‌ای که در رویاها ظاهر می‌شوند، بپردازند. آنان با الهام از گفته‌های یکی از رهبران بزرگ" ذن" به نام "چانگ تزو" (Chuang Tzu) برای تحقیقات خود در زمینه کشف شباهت‌هایی بین فضای سایبر و رویا بهره جسته اند. گفته می‌شود که: "چانگ تزو شبی در خواب می بیند که پروانه شده است . وقتی بیدار می‌شود با خود می‌اندیشد: آیا من مردی هستم که خواب می‌بیند "پروانه" شده است؛ یا اینکه پروانه‌ای هستم که اکنون خواب می‌بیند یک" مرد" شده است." روند کاری یک کاربر کامپیوتر در فضای سایبر دقیقاً نوعی یکی شدن یا محو شدن در درون واقعیتی متفاوت یعنی واقعیتی مجازی است که ورای قوانین و واقعیت‌های واقعی است. مانند یک رهبر ذن در هنگام مدیتیشن که با محیط اطراف خود به وحدت می‌رسد، کاربر کامپیوتر هم در هنگام کار در فضای مجازی با آن یکی می‌شود. شما تقریباً بی حرکت و آرام می‌نشینید، چشمانتان روی پرده‌ای درخشان خیره می‌شود، اتاق کاملاً تاریک است، تنها منبع نور در درون شما است در حالیکه همه توجه و ذهنتان بر کلمات و تصاویر این پرده درخشان متمرکز است. انگشتانتان کلیدهای کی بورد را می‌نوازد. در این لحظه دوست دارید با ذهنیات و تصورات خود یگانه شوید. مرز بین دنیای درون و بیرون تقریباً ناپدید می‌شود و دیگر گذر زمان معنایی ندارد. البته این سناریوی هر روز کاربران کامپیوتر نیست. زیرا اغلب اوقات ما صرفاً به جهت انجام کاری مشخص و بدون آنکه به درون جهان مجازی فرو رویم به صفحه کلید ضربه می‌زنیم اما اگر از استفاده‌های دم دستی کامپیوتر صرف نظر کنیم و از کاربران حرفه‌ایی و پروپاقرص کامپیوتر پرس و جو کنیم، درخواهیم یافت که بسیاری از آن ها به راحتی لحظاتی را به یاد می‌آورند که گویی هیچ حایل و فاصله‌ای بین خود و کامپیوترشان احساس نمی کردند. در واقع می‌توان گفت که فضای سایبر گستره‌ایی از ذهن است که می‌تواند تمامی اشکال زندگی منطقی را بسط و معنا دهد. شما می‌توانید حالت‌های متنوع و متفاوت ذهنی را از قبیل تخیلات، خیال‌پردازی‌ها، خیال‌پروری‌ها، توهمات، حالات هیپنوتیستیک و سطوح گوناگونی از هوشیاری را در فضای مجازی تجربه کنید. تحت این چنین شرایط است که فضای سایبر همانند دنیای "رویا" می‌شود. دنیایی که وقتی ما به خواب فرو می‌رویم، پدیدار می‌شود. فضای سایبر را نمی‌توان تنها یک" بزرگ شاهراه اطلاعاتی" ساده دانست. زیرا تجربه‌ی ذهنی ما در فضای مجازی با تجربه ذهنی ما زمانی که بی هیچ هدف و ارزشی خیال‌بافی می‌کنیم، کاملاً متفاوت است. در واقع همانگونه که علم روانشناسی خواب شبانه را برای حفظ سلامتی، توسعه‌ی عاطفی و رشد شخصیت یک فرد ضروری می‌داند، این فضای مجازی هم بیش از هر چیز دیگری در خدمت روان انسان است. زیرا مرزهای بین واقعیت‌های آگاهانه و ناآگاهانه را به هم نزدیک کرده است و می‌تواند درباره‌ی معنای "واقعیت" چیز‌هایی به ما بگوید. محیط" پلس") Palace) یک محیط چت گرافیکی است که ما برای این تحقیق آن را انتخاب کرده‌ایم. کاربران در این محیط می‌توانند برای برقراری ارتباط با دیگران از بین صورتک‌های گرافیکی موجود در آن محیط، یک یا چند صورتک را برای باز‌نمایی شخص خود انتخاب کنند. این صورتک‌ها هر یک موقعیت یا حالت روانی خاصی را بیان می‌کند. بعضی از این حالت‌های "رویاگونه" در محیط "پلس" را می‌توان در دیگر فضاهای مجازی هم پیدا کرد. ولی تعدادی از این حالت‌های تنها در محیط " پلس" وجود دارند و کاملاً بی نظیر و خاص هستند. مهم‌تر از همه این است که محیط " پالس" Palace، در فضای اینترنت مانند رویا بسیار مجذوب کننده است. این بدان خاطر است که این محیط یک " تجربه بصری" جدی است. یک مثل قدیمی می گوید : «یک "تصویر" با ارزش‌تر از هزاران "کلمه" است .» علم روانشناسی هم تجربه بصری را تجربه‌ای بسیار غنی، و تصاویر و نمادها را زبان ناآگاهانه می‌نامد. برای درک و آشنایی بیشتر با این "تجربه‌ی بصری" باید از دیدگاه روان‌شناسی خواب، رویا و رویا بینی را مورد توجه قرار داد. برخی از ویژگی‌های رویا و رویابینی از دیدگاه روان‌شناسی را می‌توان به شرح زیر فهرست کرد:

• در رویا قوانین مرسوم زمان، مکان و مسافت اجرا نمی‌شود.
• فردی که خواب می‌بیند می‌تواند مکرراً از یک ماجرا به ماجرایی دیگری منتقل شود، بی آنکه روی زمین سفر کند . ممکن است فرد در خواب خود درگیر ماجرایی در تهران باشد اما بلافاصله درگیر ماجرایی در هاوایی می‌شود.
• در رویا حسی از مسافت یا مکان وجود ندارد، مسافت و مکان به مفهوم مادی تنها روی زمین خاکی معنا دارد.
• کشش جاذبه‌ی زمین و آگاهی روزانه اغلب در رویا ناپدید می‌شوند.
• فرد می‌تواند چون جسمی شناور در فضا، در حال پریدن یا پرواز کردن باشد. دقیقاً بر خلاف آنچه که به عنوان قوانین نیوتن به اثبات رسیده است. حالت های فوق در فضای سایبر در حد وسیع‌تری رخ می‌دهد. زیرا کاربران در آن فضا از قوانین و آگاهی‌های زمینی فرا‌تر می‌روند. آن‌ها تنها با یک کلیک ساده بر روی نگاره‌ایی می‌توانند از مکانی به مکان دیگر انتقال یابند، بدون هیچ حرکتی در پاها یا چرخشی درچرخ‌ها و یا هیچ عاملی که برای اثبات حرکت فرد وجود داشته باشد. این تنها یک تغییر بصری و روانی است که انتقال را نشان می‌دهد. در حالی‌که شما با وجودی مادی، درون اتاقی با انتخاب شخصی و کاملاً بیدار نشسته‌اید و آنچه که اتفاق می‌افتد مانند رویایی است که به شما احساسی از لذت و آسودگی می‌بخشد.

شاید زمانی نه چندان دور، ما هم با این گفته "چانگ تزو" (Chuang Tzu) هم کلام شویم؛ آیا این ما هستیم که در فضای سایبر به عنوان کاربر سیر می‌کنیم یا اینکه این فضای سایبر است که به عنوان بخشی از برنامه‌های خود ما را تعریف می‌کند. کسی چه می‌داند.

سرانه فناوری اطلاعات ایرانیها زیر 10 دلار است

عضو کمیته مشاوران سازمان نظام صنفی رایانه‌ای کشور گفت: سرانه هزینه‌های IT که در ایران به ثبت رسیده، زیر 10 دلار اعلام شده است؛ در حالی که در کشور آمریکا سرانه هزینه‌های IT حدود دو هزار و 750 دلار است که افزایش آن در کشور ما به کوشش‌های زیادی نیاز دارد. رضا رشیدی مهرآبادی که در پنجمین جلسه این کمیته سخن می‌گفت با بیان اینکه در سال گذشته بازار فناوری اطلاعات در دنیا حدود 2020 میلیارد یورو درآمد داشته است؛ در حالی که سهم کشور ما از این مقدار بسیار ناچیز بوده است، افزود: دولت باید انجام یک‌سری فعالیت‌ها را در جهت خصوصی‌سازی در اختیار بخش‌های غیردولتی قرار می‌داد و از آن جایی که این کار صورت نگرفته سازمان نظام صنفی باید آن اقدامات و فعالیت‌ها را شناسایی و سپس راهکارهای لازم را معین و مشخص کند؛ در این صورت است که موفق شده و به اهداف خود خواهد رسید. عضو کمیته مشاوران سازمان نظام صنفی رایانه‌ای کشور گفت: سرانه هزینه‌های IT که در ایران به ثبت رسیده، زیر 10 دلار اعلام شده است؛ در حالی که در کشور آمریکا سرانه هزینه‌های IT حدود دو هزار و 750 دلار است که افزایش آن در کشور ما به کوشش‌های زیادی نیاز دارد رضا رشیدی مهرآبادی که در پنجمین جلسه این کمیته سخن می‌گفت با بیان اینکه در سال گذشته بازار فناوری اطلاعات در دنیا حدود 2020 میلیارد یورو درآمد داشته است؛ در حالی که سهم کشور ما از این مقدار بسیار ناچیز بوده است، افزود: دولت باید انجام یک‌سری فعالیت‌ها را در جهت خصوصی‌سازی در اختیار بخش‌های غیردولتی قرار می‌داد و از آن جایی که این کار صورت نگرفته سازمان نظام صنفی باید آن اقدامات و فعالیت‌ها را شناسایی و سپس راهکارهای لازم را معین و مشخص کند؛ در این صورت است که موفق شده و به اهداف خود خواهد رسید. وی افزود: همچنین لازم است تخصص شرکت‌های خصوصی دقیقا مشخص شده و به سمت بازار ارتباطات و فناوری اطلاعات کشور سوق داده شوند و با آموزش و با هر روش ممکن دیگر شرکت‌ها تخصصی‌تر و کارآمدتر شوند و با مشخص کردن نیازهای کشور اقدامات لازم در راستای آن انجام گیرد؛ به عنوان مثال تا کی باید سخت‌افزار و نرم‌افزار پروژه‌های بزرگ را از خارج وارد کنیم، در حالی که کشور ما در صورت جهت‌دهی مناسب با داشتن جوانان مستعد می‌تواند در این زمینه کارایی و پیشرفت‌های خوبی داشته باشد رشیدی با بیان اینکه اگر به درستی بررسی کنیم متوجه می‌شویم در هر پروژه حتی پروژه‌هایی را که به ناچار به کشورهای خارجی واگذار می‌شوند، حداقل 20 تا 30 درصد آن را می‌توانیم در داخل انجام دهیم، گفت: یک پروژه به مطالعات اولیه، طراحی استراتژی، برگزاری مناقصه، ارزیابی، مدیریت کنترل پروژه، اجرا و راه‌اندازی نیاز دارد که بسیاری از آنها را می‌توانیم در داخل کشور انجام دهیم؛ اما متاسفانه واگذاری پروژه‌ها روند مشخص ندارد و معمولا نسبت به آنها سلیقه‌ای برخورد و اکثر پروژه‌ها به صورت صد درصد به خارجی‌ها واگذار می‌شود، یا اینکه 95 درصد آن توسط خارجی‌ها انجام شده و فقط پنج درصد آن در داخل انجام می‌شود. او ادامه داد: شناسایی شرکت‌های خصوصی، توان و تخصص‌های آنها باید با دقت لازم صورت بگیرد و شرکت‌ها به سمت پروژه‌هایی که در حال حاضر در بازار IT کشور وجود دارد، سوق داده شوند و در آینده نیز به فکر بازارهای منطقه‌ای و جهانی باشیم. وی در پایان گفت: در حال حاضر بحث ایجاد سرویس‌های ارزش افزوده و به‌کارگیری خدمات فناوری اطلاعات در زندگی روزمره مردم بسیار مهم است؛ چراکه اگر در کشور این کار به درستی انجام شود، هزینه‌های خدمات و درنتیجه هزینه مردم و جامعه را بسیار کاهش خواهد داد. همچنین موضوع پورتال سازمان‌های دولتی نیز اهمیت زیادی دارد و اگر بخواهیم دولت الکترونیکی، تجارت الکترونیکی و غیره در کشور ایجاد شود، بدون پورتال محقق نخواهد شد. او ادامه داد: سازمان نظام صنفی رایانه‌ای باید با ارایه برنامه‌های مناسب سازمان‌های دولتی را ترغیب و تشویق کند تا بخشی از بودجه خود را به پورتال‌های تخصصی اختصاص دهند.